公司營(yíng)收來自出租收入和資產(chǎn)增值兩部分。

作者：蕤內(nèi)

出品：明亮公司

據(jù)《商業(yè)周刊》近日?qǐng)?bào)道，美國(guó)正經(jīng)歷二戰(zhàn)后以來最嚴(yán)重的租房短缺，今年七月的出租率高達(dá)97%，比上月新簽約的租戶多17%，為史上最大的租戶增長(zhǎng)。巨大需求引得華爾街和各大公司關(guān)注，仲量聯(lián)行發(fā)起了一個(gè)房地產(chǎn)投資信托基金，正在入股由4000多處租賃物業(yè)組成的12億美元的投資組合。

根據(jù)咨詢公司IBISWorld的數(shù)據(jù)，70%的美國(guó)人居住在單戶住宅中；49%的租戶在30歲以下；43%的受訪者因高額的房屋所有權(quán)和抵押貸款利率靠租房生活。

據(jù)《財(cái)富》報(bào)道的Zillow公司的數(shù)據(jù)，美國(guó)住宅租賃市場(chǎng)價(jià)值目前為每年4850億美元。其中，2021年公寓租賃行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為1695億美元，在租房占比約為60%，成為市場(chǎng)規(guī)模排名第二的房地產(chǎn)，專業(yè)公寓管理公司是主要所有者。從美國(guó)公寓協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，前50大公寓管理運(yùn)營(yíng)321萬間公寓，占整體租賃住房的7.5%，占公寓房源的1%，分析稱長(zhǎng)租公寓的市場(chǎng)格局較為分散。

在美國(guó)，物業(yè)管理公司的房源有集中式公寓和分散式住宅兩種。前者運(yùn)營(yíng)成本較低、效率高，而后者因?yàn)榉吭摧^為分散且各不相同，管理起來成本較高，效率更低。近期，明亮公司對(duì)話了Tripalink 創(chuàng)始人李東昊，與他探討了美國(guó)房地產(chǎn)的集中式公寓。

2021年9月，北美青年長(zhǎng)租公寓品牌Tripalink完成了三千萬美金的B+輪融資，由Conductive和Altos共同領(lǐng)投，Assurant, Calin, K2, Teckton跟投，同時(shí)參與這一輪融資的還有Preferred Bank，截至目前Tripalink總?cè)谫Y規(guī)模接近五千萬美金。

來源：Tripalink官網(wǎng)

在Tripalink?創(chuàng)始人兼CEO李東昊看來，美國(guó)長(zhǎng)租市場(chǎng)缺乏一個(gè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的長(zhǎng)租公寓品牌。在短租行業(yè)中，消費(fèi)者心中的第一個(gè)選擇是Airbnb，在酒店行業(yè)，萬豪已經(jīng)被大眾所熟知，但是在長(zhǎng)租領(lǐng)域，消費(fèi)者找房渠道卻十分繁雜，只能通過Apartments.com, Zillow.com, Craigslist, Facebook，以及線下掃街等多種方式找房。這些渠道上的房源提供商/房東的看房、申請(qǐng)、支付、管理流程各不相同，管理水平層次不齊，導(dǎo)致消費(fèi)者的租房體驗(yàn)無法得到保證，從房源供給端來看，美國(guó)開發(fā)商希望選擇能夠提供標(biāo)準(zhǔn)、高效運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公寓管理方合作。

來源：Tripalink官網(wǎng)

李東昊畢業(yè)于南加州大學(xué)，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者被評(píng)為2019 Forbs 30 Under 30 China，在創(chuàng)立Tripalink前，有過校內(nèi)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。源于2013年留學(xué)期間，深覺留學(xué)生最大痛點(diǎn)：租房。當(dāng)時(shí)因?yàn)檎Z言溝通不順和信息不對(duì)稱，自己經(jīng)歷了花將近900美金卻租到7室2衛(wèi)中的一個(gè)單間，無家具也不包水電，沒有獨(dú)立衛(wèi)浴。

2014年的校內(nèi)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他明白創(chuàng)業(yè)的最核心在于人——“誰和你一起，合伙人是誰”；其次是產(chǎn)品的方向，是否是長(zhǎng)LTV（用戶終身價(jià)值），是否解決的是高頻的問題，能否提升用戶體驗(yàn)。直到畢業(yè)在2016年創(chuàng)業(yè)做了房地產(chǎn)租賃。

2016年，李東昊運(yùn)營(yíng)的第一套房子始于南加大附近，他花了四個(gè)月去和房東華人阿姨談兩套4B2B（四室二衛(wèi)的房子），共八個(gè)房間，加上父母在國(guó)內(nèi)作信用背書，才終于簽下，和房東阿姨至今也保持很好的關(guān)系。第一年，公司只運(yùn)營(yíng)120多個(gè)房間，租戶全部都是中國(guó)留學(xué)生，當(dāng)時(shí)把每個(gè)人從機(jī)場(chǎng)接到公寓，周末組織娛樂活動(dòng)，足夠貼近用戶才了解到他們真正的需求。

華人創(chuàng)業(yè)，尤其是在美國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)域，最難的是如何獲得大的開發(fā)商的信任、以及建立當(dāng)?shù)氐馁Y源。而在2018年左右，李東昊的團(tuán)隊(duì)開始和洛杉磯最大的地產(chǎn)商Jamison Property打交道，一個(gè)月內(nèi)把入住率從65% 提到90%，資產(chǎn)的價(jià)值來自于運(yùn)營(yíng)。

談到創(chuàng)業(yè)，最初5個(gè)中國(guó)同學(xué)共同開始的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橥瑢W(xué)陸續(xù)回國(guó)或其他工作計(jì)劃紛紛離開，堅(jiān)持和堅(jiān)韌是李東昊最大的體會(huì)。談到融資，李東昊說，作為亞裔創(chuàng)業(yè)融資過程遇到太多困難，未來上市和推出路徑會(huì)在美國(guó)希望有更多美國(guó)資本的支持。

以下為對(duì)話正文（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：李東昊 Tripalink創(chuàng)始人

從留學(xué)生到白領(lǐng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

Q：美國(guó)物業(yè)管理體系偏向B端，怎么看到C端有對(duì)于品牌的需求？

A：最開始的用戶群體是以華人、國(guó)際留學(xué)生為主，比如說我們就遇到了很多在匹茲堡CMU（卡耐基梅隆大學(xué)）讀書的學(xué)生，畢業(yè)之后因?yàn)楣ぷ髟蛐枰岬轿餮艌D，他們也會(huì)來詢問我們?cè)谖餮艌D的房源。C端的用戶是想找一個(gè)統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)或者社區(qū)，所以我們確認(rèn)了商業(yè)模式的核心是建立一個(gè)面向C端的品牌。

初期圍繞留學(xué)生打造他們出海的第一站的品牌，但去年疫情，因?yàn)槊绹?guó)校園不開放、留學(xué)生簽證等問題，我們面臨沒有用戶、租房閑置的巨大困難，所以我們?cè)?020年1、2月調(diào)整了策略，從國(guó)際學(xué)生轉(zhuǎn)向美國(guó)本土白領(lǐng)青年，也通過這樣的方式，讓我們打開了本土租房市場(chǎng)。

Q：轉(zhuǎn)型前后，白領(lǐng)用戶的占比分別是多少？

A：轉(zhuǎn)型之前，白領(lǐng)用戶可能只有10%-15%左右，現(xiàn)在達(dá)到65%。疫情后，在技術(shù)和數(shù)據(jù)的策略方面有一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。

Q：詳細(xì)說說這些轉(zhuǎn)變的影響？

A：去年二月份，美國(guó)校園關(guān)閉和留學(xué)生無法入境的苗頭出現(xiàn)，我們做了兩方面的轉(zhuǎn)變：首先，立馬換了市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，從完全華人用戶轉(zhuǎn)到了當(dāng)?shù)赜脩簟?/strong>這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，“大”的原因在于從微信有500人上限的群，到Facebook group沒有上限的找房群。比如，在Facebook租房頁面大概會(huì)有20個(gè)沒有上限的Facebook group找房群的，用戶體量大概每個(gè)群兩萬人以上，這些用戶會(huì)在群里發(fā)精準(zhǔn)的租房或者室友需求。

其次，去年一月份成立了數(shù)據(jù)部門，我們相信這個(gè)行業(yè)需要技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，所以成立數(shù)據(jù)部門也是我們堅(jiān)定對(duì)技術(shù)和數(shù)據(jù)的投入。從各類社交平臺(tái)，關(guān)鍵詞搜索等看到的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)他們的需求。比如疫情中允許員工在家辦工，三番很多員工從很貴的公寓搬到性價(jià)比更高的公寓，如何找到這一群有效用戶十分重要。

我們整個(gè)市場(chǎng)策略的變化，和對(duì)于技術(shù)數(shù)據(jù)的處理運(yùn)用，大大提高了我們的租賃效率。

Q：美國(guó)本土的中介沒有在做數(shù)據(jù)提高租房效率嗎？在社交媒體的投放比例是怎樣的？

A：不太一樣，中介的核心收入是廣告收入，因此不會(huì)為用戶擔(dān)保房屋租賃的質(zhì)量，也不會(huì)幫助開發(fā)商或公寓商進(jìn)行管理，我們是公寓品牌，這是兩個(gè)不一樣的生意?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是大部分美國(guó)青年和國(guó)際留學(xué)生都通過社交媒體去找房源，現(xiàn)在在Facebook找房的人是最多的，然后是Instagram，其他平臺(tái)使用的還不多，但空間很大。

Q：主打的Co-living （共享居?。└拍钊绾误w現(xiàn)的？

A：Co-living是我們的一種產(chǎn)品類型，我們其他的居住產(chǎn)品還有mini studio和標(biāo)準(zhǔn)化高檔公寓。Co-living在美國(guó)流行的主要原因在于社區(qū)化的運(yùn)營(yíng)，租客入住之后，我們會(huì)做很多線下的活動(dòng)，讓用戶聚合在一起，比如為沒有車的學(xué)生提供shuttle 去超市，每月定期舉辦社區(qū)活動(dòng)等。

Q：Tripalink帶給行業(yè)最大的創(chuàng)新的點(diǎn)是什么？

A：美國(guó)的入住PM（物業(yè)管理體系）是很落后的，我們?cè)诖罱ㄗ约旱奈飿I(yè)管理體系去驅(qū)動(dòng)整個(gè)物業(yè)體系的提升。比如報(bào)修，整個(gè)流程分配給哪個(gè)維修人員，大概什么以后完成維修，用戶都能自己查詢追蹤，從找房申請(qǐng)到后續(xù)維修全部在App上完成。比如美國(guó)租房要付renters insurance（房屋租賃保險(xiǎn)），這個(gè)很麻煩因?yàn)樾枰孔討粜?、尺寸、消防的設(shè)備等，在我們的系統(tǒng)里，用戶會(huì)自動(dòng)匹配到房屋的數(shù)據(jù)單里，可以直接購(gòu)買。

接下來還會(huì)推出合作的credit card（信用卡）——在信用卡上可以推出cash back discount（提現(xiàn)折扣），社區(qū)周邊和會(huì)員折扣，讓用戶體會(huì)到不一樣的居住體現(xiàn)。最后，我們?cè)陉懤m(xù)增加智能設(shè)備，包括智能密碼鎖等。

輕重并舉的商業(yè)模式

Q:?從資產(chǎn)的角度來講，現(xiàn)有模式里個(gè)人業(yè)主是一個(gè)大的弊端嗎？

A：早期的時(shí)候是以single family house個(gè)體投資人為主，現(xiàn)在陸續(xù)轉(zhuǎn)向以公寓為主，目前80%房源都是公寓。

Q：簽約是通過承租，然后改造，然后再租給這個(gè)用戶的模式嗎？現(xiàn)在有新的方式嗎？

A：和房東新的合作方式是profit share（利潤(rùn)分成），提供專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理和房東一起進(jìn)行利潤(rùn)分成。

Q: 這種簽約方式和commission（傭金）的區(qū)別是在比例上嗎？

A：分產(chǎn)品，第一個(gè)是適合學(xué)生黨的；第二個(gè)是加盟的方式，通過認(rèn)可品牌做后續(xù)的管理和維護(hù)。

Q: 輕重并舉的商業(yè)模式是如何體現(xiàn)的？

A：我們分兩個(gè)業(yè)務(wù),運(yùn)營(yíng)和開發(fā)，輕的業(yè)務(wù)，也就是運(yùn)營(yíng)，核心是要知道用戶的需求、收集到用戶的數(shù)據(jù)，比如他們需要什么配套設(shè)施，什么戶型等等。2016年，我們開始做開發(fā)，因?yàn)?strong>發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的產(chǎn)品無法滿足用戶的需求，于是2018年我們自己開發(fā)了兩個(gè)房子，約100個(gè)自帶衛(wèi)浴的房間，在修好前就全部被租掉了。新的產(chǎn)品滿足用戶更精準(zhǔn)的需求，同時(shí)也滿足整個(gè)財(cái)務(wù)模型的合理性。當(dāng)時(shí)成立了約一億美金的房地產(chǎn)基金，運(yùn)營(yíng)三年下來約有60多個(gè)項(xiàng)目。

Q：對(duì)于用戶迭代的需求，線上通過數(shù)據(jù)收集的方式解決了，線下的配套更新如何保持？

A：舉個(gè)例子，在美國(guó)以前大家住的叫做single family house（住宅單間）為主，大部分都是5b2b（5個(gè)臥室2個(gè)浴室）或7b2b（7個(gè)臥室2個(gè)浴室），但現(xiàn)在Gen-z 很注重privacy（隱私），需要每個(gè)房間都有自己的衛(wèi)生間。市面上的single family house不能滿足需求，而我們第一個(gè)簡(jiǎn)單的改變就是陸續(xù)淘汰無法滿足用戶需求的產(chǎn)品，提供每個(gè)住戶都有自己的衛(wèi)生間的房子；第二個(gè)小變化是迭代的智能設(shè)備，比如用智能門鎖替代鑰匙。還有通過我們的App收集精準(zhǔn)的需求數(shù)據(jù)，比如房間大小比衛(wèi)生間大小更重要，疫情期間發(fā)現(xiàn)很多用戶在家上學(xué)工作，需要生活工作分開，于是在新一代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)了公共區(qū)域的功能性。

Q: 關(guān)于Gen-z生活方式的變化您提到更注重隱私，背后是不是有更強(qiáng)的變化邏輯？

A：對(duì)，找房的渠道不一樣。以前的人找房可能通過各種找房平臺(tái)比如Zillow，現(xiàn)在年輕人看社交媒體，是否抓住主要的找房渠道決定了獲客成本的高低。在入住的時(shí)候，年輕人希望App上除了租房也覆蓋生活周邊的信息，很多用戶在我們這結(jié)識(shí)了很多朋友，每周末都會(huì)有車供租戶出去購(gòu)物買菜等。最后，年輕人空間使用上是不一樣的，比如對(duì)需要15平米的房間，公共區(qū)域需要大一些，有沙發(fā)、x-box，大電視或者投影儀，周末可以約朋友來玩的社交需求等。

Q：在收集用戶需求方面，比如改造衛(wèi)生間的面積，是直接通過客服交流，還是關(guān)鍵詞搜索分析挖掘？

A：早期體量沒那么大的時(shí)候，需要跟用戶溝通交流收反饋。收集的需求不同的用戶群體之間有差別，比如學(xué)生強(qiáng)調(diào)方便和超高性價(jià)比，白領(lǐng)需要有浴缸等。

Q：大概收集數(shù)據(jù)到什么程度會(huì)反饋改進(jìn)到產(chǎn)品層面？

A: 我們自己開發(fā)項(xiàng)目來說，每棟房子會(huì)定期做反饋，像鎖、家具、家電這種易于實(shí)現(xiàn)的需求是同時(shí)迭代的；如果同期多棟幾百個(gè)學(xué)生給明確反饋，房間大小等，反饋會(huì)下一期新的項(xiàng)目上得到改進(jìn)。從開發(fā)周期來說，大型開發(fā)商是四年半到五年時(shí)間，不可能迅速調(diào)整，但我們專注中小型公寓，可以一年內(nèi)項(xiàng)目調(diào)整，同時(shí)可以有20-30個(gè)項(xiàng)目，這也是我們的效率會(huì)跟別人不一樣的原因。

Q：實(shí)現(xiàn)的周期是多久？

A：我們有自己的團(tuán)隊(duì)，包括設(shè)計(jì)師、建筑師和投資分析，所以能優(yōu)于其他團(tuán)隊(duì)做出更快更好的產(chǎn)品。

Q：但對(duì)你的成本來說，增高了？

A: 其實(shí)成本是可控的，因?yàn)樗袞|西都是in-house（公司自營(yíng)）的，整個(gè)流程上其實(shí)是可以控制成本的。最耗成本項(xiàng)目，如木材和勞動(dòng)力，這是市場(chǎng)的價(jià)格，但隨之漲房子價(jià)值也會(huì)漲，成本主要由整個(gè)的運(yùn)作周期決定。一年完成項(xiàng)目和兩年完成項(xiàng)目，利潤(rùn)是不一樣的，利潤(rùn)的優(yōu)化需要靠流程標(biāo)準(zhǔn)化和團(tuán)隊(duì)的迅速迭代。

Q：以快打慢的邏輯？

A: 對(duì)，這也是我們最核心的邏輯，我們的運(yùn)營(yíng)和開發(fā)效率更快，這是我們的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)人在美國(guó)創(chuàng)業(yè)的劣勢(shì)在于缺乏資源。

Q：為什么美國(guó)的房產(chǎn)公司在供應(yīng)管理沒有更迅速的反應(yīng)？

A：我們的產(chǎn)品專注于中小型開發(fā)，不會(huì)花三到五年時(shí)間去開發(fā)一個(gè)大體量的公寓。我們不是傳統(tǒng)定義的房地產(chǎn)開發(fā)商，不管是運(yùn)營(yíng)端還是開發(fā)端，都堅(jiān)定地通過數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)。大型開發(fā)商的資金池會(huì)專注于大型的項(xiàng)目開發(fā)，中小型開發(fā)項(xiàng)目是我們的專注領(lǐng)域。我們通過輕重并舉的商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)端創(chuàng)造穩(wěn)定增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，為資產(chǎn)增值，同時(shí)不斷通過技術(shù)去賦能高效運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造品牌價(jià)值，形成了一個(gè)完美的閉環(huán)。

最終回到數(shù)據(jù)跟科技，這是我們最強(qiáng)大的一點(diǎn)，在這輪融資之后也會(huì)大力的投入到技術(shù)的開發(fā)，包括App和內(nèi)部管理系統(tǒng)。我們覺得從導(dǎo)流到簽約，再到入住整個(gè)pm體系，應(yīng)該用技術(shù)驅(qū)動(dòng)完成，才能提高管理效益。

Q：團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的中國(guó)同事比例有多少？

A: ?現(xiàn)在大概有110人，60%是美國(guó)人，剩下40%亞裔，包括中國(guó)、韓國(guó)和東南亞的同事。

Q：剛說到利潤(rùn)，理想的資產(chǎn)配置比例大概是怎樣的？

A：現(xiàn)在自己持有的項(xiàng)目大概在20%-25%左右，剩余的75%是跟外部合作的。未來隨著品牌建立，開發(fā)商的陸續(xù)加盟會(huì)提高增速，想持續(xù)控制在20%-25%。