“這是價值事務所的第1295篇原創(chuàng)文章”

所長自己是學西藥出身的，而且全家都是西醫(yī)背景，因此對中醫(yī)體系一直不太了解，人總是容易對自己不了解的事情臆想亂想，也是為了避免偏見，所長近期一直在讀《黃帝內(nèi)經(jīng)》，不得不說，咱們國內(nèi)的中醫(yī)是很成體系的，有一套屬于自己的邏輯，抱著對中醫(yī)體系的好奇，也是試一試的心態(tài)，所長就困擾自己多年的腸胃毛病選擇了中醫(yī)進行就診（西醫(yī)確實無能為力，不然也不會困擾所長多年啦）。

由于調(diào)理時間較短，目前尚未大好，但感覺也比之前好了不少，所長因此對中醫(yī)好感大增，并將易筋經(jīng)、八段錦這兩套養(yǎng)身運動納入了每天的訓練計劃，開始關注起一些關于中醫(yī)的醫(yī)療服務。

01

價值事務所業(yè)績爆表的中醫(yī)連鎖巨頭

2021年底，國內(nèi)中醫(yī)連鎖醫(yī)療服務龍頭固生堂登陸資本市場。

所長無意引發(fā)中西醫(yī)之辯的戰(zhàn)爭，我們就實事求是地看一些數(shù)據(jù)，下圖為固生堂截至2022年的客戶數(shù)據(jù)情況，2022全年，公司共計服務用戶88萬人，新增客戶55.2萬人，客戶回頭率較2021年提高1.2個百分點，達64%。

所長相信64%的回頭率足以說明很多問題，如果不是真的可以治好病，客戶為何會回頭呢？而且回頭率整體還呈現(xiàn)增長的趨勢。

另一個值得關注的是會員數(shù)據(jù)，截至2022年，公司擁有會員20.3萬人，同比增加47%，會員的回頭率更是高達87%左右。

固生堂的會員費多少，有些什么權益，是不是割韭菜，所長專門在網(wǎng)上查了一下，總體看下來，大致就和京東Plus會員差不多，會員費不貴，只是可以對掛號、快遞、代煎費用進行一些減免，只是增強黏性的一個手段，并非走類似醫(yī)美的那種預充值模式。

當然關于這點，公司也有在去年的一次投資者交流中講過：

最初在北京開店時，門店在雍貴中心，定位中高端，走的就是出售充值會員卡模式，5000元起步，但發(fā)現(xiàn)消費者買卡后可能一年消費不了兩次，生意模式不太可持續(xù)（想也是，中醫(yī)畢竟是看病的，要是病人一年來看好多次病，只能說明診所有問題，醫(yī)不好人），因此，后面公司轉(zhuǎn)變成了如今的模式。

截至2022年，固生堂在全國共有48家線下醫(yī)療服務機構，覆蓋14個城市，其中2022年新增8家，2023年預計新增10家（會新增重慶、武漢、天津這幾個城市，等重慶開了所長去替大家體驗一下）。

固生堂的中醫(yī)館以并購為主，當下的近50家機構只有10余家是自己建的，其余都是并購，不過不得不承認，公司的并購整合能力同海吉亞有得一比，都屬于整合力極強的選手。收購的 32家機構平均投資回收期為 3.9 年， 截至 2021 年底，已收回投資的門店有 14 家，截至 2021H1，除北京潘家園店以外，其余門店均開始盈利。

至于公司自建的新店，達到盈虧平衡的時間點也很快，整體約3-6個月。

2022年，在新冠的不利影響下，照公司自己的話說，“于報告期內(nèi)，我們醫(yī)療服務網(wǎng)絡內(nèi)的30家線下醫(yī)療機構平均停業(yè)約31天”，但仍取得有史以來最佳成績。收入16.27億元，同比+18%；錄得溢利凈額約人民幣1.83億元（2021年虧損5.07億）；經(jīng)調(diào)整溢利凈額為2億，同比+28%。

以上種種數(shù)據(jù)，無不說明固生堂的業(yè)務模式跑通了。

02

價值事務所固生堂的核心競爭力

固生堂之所以能成為國內(nèi)中醫(yī)醫(yī)療服務行業(yè)的龍頭，而且擁有這么高的回頭率，必然和醫(yī)生資源分不開關系。

畢竟醫(yī)院最核心的資產(chǎn)就是醫(yī)生，能否治好病才是關鍵。

截至2022年，公司的醫(yī)生數(shù)量同比增長27%，達29431人，最可怕的是，有50%以上的醫(yī)生具有高級職稱（即副主任醫(yī)師以上的資質(zhì)）。

這個數(shù)據(jù)可能大家不是很懂，所長給大家拆解一下，目前國內(nèi)共有70 萬注冊中醫(yī)師，其中40萬在從事臨床，里面只有不到20%是副高職稱，換句話說就是，有副高職稱的不到10萬人，而固生堂有1.5w名，相當于擁有國內(nèi)15%以上最優(yōu)質(zhì)的中醫(yī)師資源。

當然，這里面不全是固生堂自己的醫(yī)生，畢竟醫(yī)生可以多點執(zhí)業(yè)，很多是請來的外援，但人家能請來也是自己的本事。

固生堂醫(yī)生的平均年齡是52歲，即將面臨退休，這就意味著，未來固生堂會有越來越多的專職優(yōu)質(zhì)醫(yī)生（不多點執(zhí)業(yè)了，直接加入固生堂）。

那么，固生堂如何能吸引來這么多優(yōu)秀醫(yī)生人才呢？

其中最重要的原因莫過于待遇好，固生堂的模式其實同通策有些像，都是以單店形式讓醫(yī)生參股，固生堂每家門店會開放30%股權給醫(yī)生投資，公司自己持股 70%并負責運營管理。

當然，除了優(yōu)厚的待遇，還有一方面原因在于，固生堂太會做人了。

截至2022年，固生堂與合計超過十家中醫(yī)藥大學、三甲醫(yī)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并深入開展共建創(chuàng)新性醫(yī)聯(lián)體工作，醫(yī)院向固生堂提供醫(yī)師培訓及進修機會，指派優(yōu)秀的醫(yī)師在固生堂醫(yī)療機構兼職或提供技術上的指導（這也是固生堂有這么多名醫(yī)兼職的原因），當然，固生堂也會通過自己的門店給合作醫(yī)院轉(zhuǎn)診（畢竟固生堂只是一個類似門診一樣的中醫(yī)館，無法提供住院等服務）。

當被問及同醫(yī)院合作會不會產(chǎn)生摩擦，固生堂如是說：

“同醫(yī)院合作不是一朝一夕的事，也沒有特殊的竅門，最初的合作是同廣東省中醫(yī)院，談了2年。至于醫(yī)院為什么不顧慮我們搶了它的業(yè)務，因為我們會與醫(yī)院溝通，通過固生堂醫(yī)館可以把高凈值的需要轉(zhuǎn)診、需要住院的病人轉(zhuǎn)給醫(yī)院，一年后我們跟省中醫(yī)匯報，列出轉(zhuǎn)診使它獲得的營業(yè)額遠遠高于我們可能對它門診量產(chǎn)生影響造成的損失。只要主動向簽署了醫(yī)聯(lián)體協(xié)議的醫(yī)院匯報醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)情況，季度匯報，讓院方了解了情況，它們就會放心了。

而且同醫(yī)院的合作也是逐漸深入的，不是一蹴而就的。像北京廣安門醫(yī)院開始是2個科室合作，現(xiàn)在好像是變成10個科室在合作；廣州省中醫(yī)院一開始是2個科室，之后2個變4個，4個變6個?！?/p>

我們看固生堂的營收情況，幾乎全部來自于醫(yī)療解決方案，很少來自銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品，這其實也是國家一直在提倡的，醫(yī)生要靠手藝吃飯，而不是賣產(chǎn)品吃飯。如果醫(yī)生靠賣藥品、器械吃飯，自然會出現(xiàn)過度開藥等情況……

03

價值事務所寫在最后

從上文不難發(fā)現(xiàn)，固生堂的生意模式是跑通了的，不論是單點模型，還是內(nèi)生和外延的平衡都做得較好，最讓所長喜歡的一點在于，由于他是中醫(yī)連鎖，同牙科、眼科甚至醫(yī)美相似，更多來自于居民自費，而非靠醫(yī)保吃飯。我們看下圖公司的收入結構情況，來自醫(yī)保的占比也就28.8%，其中來自社會統(tǒng)籌的更是只有15.8%（個人賬戶的醫(yī)保金額其實還是居民自己的錢），他的本質(zhì)還是消費醫(yī)療。

最后附上市場對固生堂2023-2025年凈利潤一致預期：2.55億、3.41億、4.5億。

(注：數(shù)據(jù)來自wind，僅做參考，且市場每分每秒都會有新的一致預期，利用市場一致預期需謹慎）

聲明：文章僅記錄作者思想，不構成投資建議，投資有巨大風險，需謹慎謹慎再謹慎，希望大家像對待裝修房子一樣對待自己的投資，不要讓挑公司的時間還不如你挑家具的時間來得多，你對待小錢能反復權衡，怎么對待大錢反而如此草率？