作者：聶煒昌

出品：高云合同

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合同只有干巴巴的法律術(shù)語(yǔ)和傳統(tǒng)的合同框架？他說(shuō)合同也和人一樣，有支撐其生命的脈絡(luò)，你信嗎？

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聶律師將他工作中發(fā)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和合同六法實(shí)訓(xùn)營(yíng)的“心寫改管戰(zhàn)談“相結(jié)合，通過(guò)思維+技能+感悟，講述了合同的幾大關(guān)鍵點(diǎn)，是一篇不可多得的優(yōu)秀佳作，強(qiáng)烈推薦！

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聶煒昌，法律碩士，先后從事媒體、公安工作，現(xiàn)為北京大成（重慶）律師事務(wù)所專職律師。主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)闋?zhēng)議解決，企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理，刑事辯護(hù)。

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01

合同的目的是促成交易

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我的微信好友里，有位賣數(shù)控機(jī)床的老板，姓曹，山東人，在重慶做生意好多年。

現(xiàn)在的各類建筑裝修，多用鋁合金材料，特別是門窗。制作門窗，需要在工地現(xiàn)場(chǎng)量好尺寸，再按尺寸將鋁合金材料切割、焊接、組裝。曹老板賣的設(shè)備，就是專門用來(lái)制作鋁合金門窗的。

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有一天，曹老板在朋友圈里曬了一份合同的照片，又配了文字，大意是經(jīng)過(guò)好幾次協(xié)商，終于簽訂一份合同，不容易啊云云。以前都是看他在朋友圈曬設(shè)備，這是他第一次曬合同。出于職業(yè)習(xí)慣，好奇心起，于是手機(jī)放大瞅了瞅。這一瞅，還真是吃驚不小。

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這份合同非常單薄，僅僅一頁(yè)紙。但麻雀雖小，五臟俱全。應(yīng)該說(shuō)，一份完整的合同應(yīng)該具有的八要素，諸如標(biāo)的、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決等等，它全都有。

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可如果往細(xì)了看，其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，不在少數(shù)。限于篇幅，只講三點(diǎn)。

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首先，合同的違約責(zé)任條款，僅是約定“按合同法”，沒(méi)有約定違約金金額和計(jì)算方式，太過(guò)于寬泛，無(wú)法對(duì)違約方進(jìn)行有效約束。一旦涉及訴訟，也不好明確訴訟請(qǐng)求，更難保證賣方的利益。

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第二，爭(zhēng)議解決條款，竟然是約定“提交濟(jì)南市仲裁委員會(huì)仲裁”，顯然不夠科學(xué)。賣方在重慶，買方在貴陽(yáng)，卻約定在山東濟(jì)南仲裁，無(wú)形中會(huì)增加雙方成本。

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第三，合同生效、變更、解除的條件，約定為“雙方無(wú)違約”。這樣的約定，只能直接導(dǎo)致合同無(wú)效。而合同無(wú)效的后果，買方退貨，賣方退錢，這對(duì)賣方絕對(duì)不利。

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我只將第二點(diǎn)意見(jiàn)告知曹老板，對(duì)方回了個(gè)“嗯”，就沒(méi)了下文。

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這也不難理解，這份合同總金額也就數(shù)萬(wàn)元，在他看來(lái)，眼下最重要的，是將貨賣出去，至于可能的風(fēng)險(xiǎn)？到時(shí)再說(shuō)吧。

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盡管，這是一份單薄得不能再單薄的合同，但并不妨礙曹老板將他的產(chǎn)品銷售額做到一年數(shù)百萬(wàn)。盡管，也會(huì)遇到欠款不付的買方，但對(duì)于曹老板來(lái)說(shuō)，目前也許并不是他要考慮的重點(diǎn)。

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從某種程度來(lái)說(shuō)，這也印證了高云教練的話，從合同雙方的利益出發(fā)，這世上并沒(méi)有完美的合同，所有合同簽訂的目的，是為了更快促成交易。

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理解了這一點(diǎn)，就更能準(zhǔn)確定位律師作為法律顧問(wèn)的的作用和地位。商人重利，目的在于交易獲利。作為律師，更多是提出建議，如何將“不可能”變成“可能”。

律師如果只會(huì)生硬地表示，這個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)，那個(gè)不能做，那客戶只會(huì)嘴上說(shuō)謝謝，心里MMP。

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02

怎樣將合同寫得寸草不生？

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“如果你是強(qiáng)勢(shì)方，就應(yīng)該將合同寫得寸草不生?！边@是高云教練經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

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如果忽略掉這句話的上下文和前后背景，你很可能會(huì)認(rèn)為說(shuō)這句話的人，是一個(gè)殺伐決斷冷酷無(wú)情的人。但你讀過(guò)他的詩(shī)意文章，聽(tīng)過(guò)他的合同課，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)只是他的一個(gè)小幽默而已。

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寸草不生，看上去，好像是要利用合同強(qiáng)勢(shì)方的地位，將合作對(duì)手逼得退無(wú)可退。但實(shí)際上，這體現(xiàn)的是合同寫作背后的系統(tǒng)觀、利益觀和流程觀。

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首先說(shuō)系統(tǒng)：

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一份完整的合同，應(yīng)該是一個(gè)封閉又開(kāi)放的系統(tǒng)。說(shuō)封閉，是因?yàn)楹贤臉?gòu)成分為篇首、關(guān)系、流程、保障、救濟(jì)和篇末等6個(gè)模塊。這6個(gè)模塊自成系統(tǒng)，構(gòu)成了合同的骨架。說(shuō)開(kāi)放，是因?yàn)樵诤贤木唧w條款又留有空間，可以隨著合同的實(shí)際履行情況作相應(yīng)調(diào)整。

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再說(shuō)利益：

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簽訂合同的甲乙雙方，雖然是平等主體，但卻有明顯的強(qiáng)弱之分。強(qiáng)弱體現(xiàn)在合同上，就是對(duì)強(qiáng)者特別有利，對(duì)弱者特別不利。但這樣貌似不公平的合同，看似弱者的一方往往甘之若飴，原因無(wú)他，利益爾。

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前幾日，一位做跨境電商的朋友，讓我?guī)兔纯匆环莘课葑赓U合同。合同閱畢，租金約定、擔(dān)保條款、違約責(zé)任等等，對(duì)租戶而言，完全的是不對(duì)等條款。

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業(yè)主方也有律師，聯(lián)系后，對(duì)方答復(fù)，合同一個(gè)字也不能修改：站在業(yè)主角度，我將400余平方米的房子交付給你，也要承擔(dān)諸多的風(fēng)險(xiǎn)，為了保障業(yè)主利益，合同苛刻一點(diǎn)，也在情理之中。

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反復(fù)交涉后，合同只字未改，還是簽署了。對(duì)于這位朋友來(lái)說(shuō)，房租金額可以接受，地點(diǎn)也非常合適，環(huán)境也不錯(cuò)。只要抱著長(zhǎng)期合作不會(huì)故意違約的心態(tài)，違約條款再苛刻，也可以接受。這也是利益。

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同理，其他的買賣合同、工程合同、招標(biāo)合同，無(wú)不如此。對(duì)于乙方來(lái)說(shuō)，無(wú)論甲方合同條款如何苛刻，只要合同履行完畢有錢可賺，他就可以接受。

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最后說(shuō)說(shuō)流程:

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執(zhí)業(yè)之初，我的指導(dǎo)老師告訴我，無(wú)論再?gòu)?fù)雜的合同，簡(jiǎn)化之，就是“甲方是誰(shuí)，乙方是誰(shuí)；雙方?jīng)Q定一起做什么；甲方負(fù)責(zé)做什么，乙方負(fù)責(zé)做什么；如果甲方不做，有什么后果；如果乙方不做，有什么后果”。

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不得不說(shuō)，指導(dǎo)老師的解釋，可以做到讓幼兒都可以懂得，合同是做什么的。這對(duì)于合同理解來(lái)說(shuō)，大有裨益。但對(duì)于合同寫作來(lái)說(shuō)，則缺乏指導(dǎo)性。高云教練的工字建模法，則很好解決了合同寫作的問(wèn)題。

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如前所述，工字建模法，將合同分為篇首、關(guān)系、流程、保障、救濟(jì)和篇末等6個(gè)模塊，其中又以關(guān)系、流程、保障和救濟(jì)4個(gè)模塊不可或缺，形成工字形狀。

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這樣一來(lái)，合同的線性思維和合同的工字象形圖像相得益彰，在具體合同的寫作中，易于從線性到圖像，又從圖像回到線性，往來(lái)反復(fù)，一份嚴(yán)密和完整的合同就呼之而出了。

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03

巧運(yùn)合同工具，維護(hù)當(dāng)事人權(quán)益

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去前兩年，重慶房?jī)r(jià)大漲，二手房交易火爆。交易頻繁背后，又有諸多因二手房買賣合同履行引發(fā)的各類糾紛。最為常見(jiàn)的，多是賣家違約。

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我代理的當(dāng)事人，以買家居多。賣家不再履約，有借口無(wú)錢解押的，有借口夫妻吵架正鬧離婚的，還有借口丈夫一方出軌的，不一而足。

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借口雖多，但歸于一，最實(shí)質(zhì)的，還是因?yàn)槎址拷灰缀贤男兄芷陂L(zhǎng)，往往需要2-3個(gè)月，而就在這短短幾個(gè)月內(nèi)，原本約定的合同金額早已今非昔比。

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我曾代理的一起案件，雙方簽訂合同時(shí)約定成交金額65萬(wàn)，二個(gè)月過(guò)去，房子還沒(méi)過(guò)戶，同地段同小區(qū)同戶型房子，已漲到90余萬(wàn)。

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我理解這些賣家的心情。我也給那些前來(lái)律所的賣家提供過(guò)咨詢，在他們內(nèi)心，多抱有一些不平，還有一絲的僥幸。有一位中年女業(yè)主的觀點(diǎn)頗具代表性，她認(rèn)為，這買賣合同不過(guò)一張紙，當(dāng)時(shí)只是簽了一個(gè)名字而已，現(xiàn)在想毀約，不過(guò)分分鐘的事。

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直到對(duì)簿公堂，法槌一敲，賣家們才知曉，這合同具有法律效力，并非兒戲。前面提到的那起二個(gè)月漲價(jià)35萬(wàn)的案子，最終，以賣家同意支付20萬(wàn)元補(bǔ)償調(diào)解結(jié)案。

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在這諸多的二手房買賣合同糾紛案例中，每一位當(dāng)事人，無(wú)論買家賣家，都親身體驗(yàn)到合同的嚴(yán)肅性，這遠(yuǎn)比通過(guò)各種媒體宣傳法治，來(lái)得更加深刻。畢竟，懂得那么多大道理，也過(guò)不好這一生?？戳颂鄤e人的故事，只有發(fā)生在自己身上，才是事。

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賣家因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲違約，從社會(huì)大眾的樸素價(jià)值觀可知，這明顯有違誠(chéng)信。

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《合同法》第6條，直接規(guī)定了誠(chéng)實(shí)信用原則，將道德上升為法律。立法中，又分別規(guī)定了先合同義務(wù)、附隨義務(wù)和后合同義務(wù)。清華大學(xué)教授韓世遠(yuǎn)認(rèn)為，“這些義務(wù)群的發(fā)展及其在實(shí)踐中的運(yùn)用，假以時(shí)日，本身可以起到以法律整合業(yè)已破碎了的道德環(huán)境的功能”。

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道德環(huán)境是如何破碎的？當(dāng)人性的復(fù)雜遭遇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬(wàn)變，或是原因之一。立法已將道德法律化，違約賣家也付出了代價(jià)，但破碎就此得以整合？恐怕沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

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回到二手房的問(wèn)題。市面上，二手房交易以中介參與為主，合同也由居間方提供。這樣的合同，往往約定對(duì)中介有利，譬如“無(wú)論房屋是否交易過(guò)戶，居間費(fèi)皆不退還”。

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對(duì)于買方，出于促進(jìn)合同交易的目的，實(shí)務(wù)中，對(duì)其利益保護(hù)也夠多。偏偏賣方，在這場(chǎng)原本是平等主體的買賣中，成了被道德譴責(zé)受法律處罰的弱勢(shì)一方。那么，是不是一旦面臨房?jī)r(jià)暴漲，所有賣家的利益，就不能保證了呢？非也。

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立法試圖整合破碎，但市場(chǎng)那只看不見(jiàn)的手仍在破壞。如何平衡？我認(rèn)為，在立法之外，接來(lái)下，應(yīng)是法律的工具化。

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何為法律的工具化？個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)高云教練將抽象的合同理論，具化成合同六法，即是工具化的過(guò)程。

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心法、寫法、改法、談法、管法和戰(zhàn)法六法皆方法。諸“法”之下，又分諸多模塊。譬如寫法模塊之下，又分篇首、關(guān)系、流程、保障、救濟(jì)和篇末模板，模板即路徑。

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各模板之下，繼續(xù)分諸多條款，譬如“救濟(jì)模板”下分合同變更、合同轉(zhuǎn)讓、中止履行、解除合同等等，條款即卯榫，互相扣合。洋洋大觀，自成體系。

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所謂工具，拿來(lái)能用者也.

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這時(shí)候，假如你作為賣家的代理律師，在合同的擬定中，如果以高云教練《合同六法》中提到的利益觀、系統(tǒng)觀和流程觀作為輔助工具，就可以做到讓合同“寸草不生”。

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對(duì)于賣家而言，并不知道什么時(shí)候房?jī)r(jià)會(huì)停止上漲，他的利益在于，逢高出貨，盡快變現(xiàn)。因此，代理律師應(yīng)熟知二手房交易流程，通盤考慮房屋交易過(guò)戶及全部房款到手的周期，再明確約定賣家解除合同的條件，則足矣。

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譬如，對(duì)于房屋還存在抵押的賣家，可以明確限定買家支付首付款的金額、時(shí)間；買家需要辦理按揭的，則嚴(yán)格限定買家申請(qǐng)按揭次數(shù)，以及賣家協(xié)助辦理按揭的次數(shù)等等。在違約責(zé)任中，則可約定，買家若有違反，賣家有權(quán)隨時(shí)解除合同。

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《合同法》只是抽象的理論，在任何一個(gè)交易場(chǎng)景中，唯有懂得運(yùn)用利益觀，系統(tǒng)觀和流程觀考量和起草合同的律師，才能有效保護(hù)交易方的核心利益，最終體現(xiàn)律師的價(jià)值。

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04

改一份合同，律師該怎樣收費(fèi)？

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“在嗎？”“我有一份合同，能不能幫我看下？”

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某天深夜，11點(diǎn)多，一位剛加微信才幾天的“朋友"，突然給我發(fā)來(lái)兩句話。還沒(méi)等我回復(fù)，那邊又“biu biu biu”甩過(guò)來(lái)好幾張照片。點(diǎn)開(kāi)一看，一份酒店投資的協(xié)議。

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“修改合同需要收費(fèi)，最低500元。”我把重慶律協(xié)發(fā)布的收費(fèi)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給對(duì)方，又把合同起草、修改的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，專門截圖標(biāo)注后發(fā)過(guò)去。

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然后，就沒(méi)了下文。

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執(zhí)業(yè)多年，這樣的事情遇到得多了，也就慢慢習(xí)慣了。在生意人眼里，恐怕產(chǎn)品、銷售和客戶，才是他們最關(guān)心的。至于合同，并不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，盡量少花錢，最好不花錢。

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你也不能因此指責(zé)對(duì)方。畢竟律師沒(méi)有幫他賺錢，就要花他的錢。還有人會(huì)認(rèn)為，律師改份合同，也就是幾分鐘的事。但他們不知道的是，律師學(xué)會(huì)如何改合同，需要成百上千個(gè)小時(shí)。

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那律師改一份合同，到底該怎么收費(fèi)？

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去年6月，法天使在重慶組織了一次線下活動(dòng)，我有報(bào)名參加。期間，主持人賈銳律師給大家分享修改合同的經(jīng)驗(yàn)，提及曾有一次，他給客戶修改一份合同，收費(fèi)6萬(wàn)余元。

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賈銳律師是法學(xué)博士，曾撰寫過(guò)暢銷法律書籍《投資并購(gòu)法律實(shí)務(wù)》，他的學(xué)識(shí)和水平，值得起這個(gè)身價(jià)。

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我沒(méi)有親見(jiàn)賈律師修改合同的過(guò)程，但我曾和另外一位律所合伙人S律師，一起修改過(guò)一份標(biāo)的5000余萬(wàn)的游艇銷售合同。

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那是我執(zhí)業(yè)之初，S律師的顧問(wèn)單位要購(gòu)買一艘進(jìn)口游艇，因?yàn)殇N售合同涉及到英文，需要我的協(xié)助。那天，我們?cè)陬檰?wèn)單位，和對(duì)方的銷售人員一起修改合同，時(shí)間從上午9點(diǎn)多，一直持續(xù)到晚上9點(diǎn)多鐘。除了午餐和晚餐，幾乎就沒(méi)有休息時(shí)間。

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這是我印象中，修改合同耗時(shí)最長(zhǎng)的一次。這也使得我第一次近距離和高手學(xué)習(xí)，如何修改一份合同。八個(gè)字形容：事無(wú)巨細(xì)，思慮周全。

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從交易雙方的核實(shí)，到款項(xiàng)的支付，再到游艇的交付，后期的培訓(xùn)、使用、保養(yǎng)、維修等等，所有的環(huán)節(jié)全部拉通過(guò)一遍，盡一切可能，窮盡一切辦法，在對(duì)方提供的格式條款中，修改、彌補(bǔ)合同履行中可能存在的漏洞。

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可以說(shuō)，在合同談判修改中，S對(duì)游艇銷售員的智識(shí)，絕對(duì)是碾壓級(jí)的。

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修改這樣一份合同，S律師該怎樣收費(fèi)？怎樣收的費(fèi)，我并不清楚，但我在一旁，看到顧問(wèn)單位老總?cè)虒?duì)S律師畢恭畢敬，可知他在對(duì)方心目中的份量。

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在我看來(lái)，在企業(yè)面前，最能體現(xiàn)律師水平的，就是草擬或修改合同的能力。合同擬定，是制作甲乙雙方之間合作的基本法；合同修改，是律師著重利用自己的訴訟經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)避免訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

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簽訂企業(yè)法律顧問(wèn)，并非一勞永逸。企業(yè)在發(fā)展，律師的技能也要不斷提升。這是一個(gè)互相淘汰的過(guò)程。

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此前，我在微信朋友圈，提及我經(jīng)常去的那家理發(fā)店。每次去店里，我都會(huì)找我的“御用”理發(fā)師。理發(fā)師姓劉，工號(hào)排第2，是股東，兼任店長(zhǎng)。

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每隔一段時(shí)間，2號(hào)就要去趟武漢，參加理發(fā)師的培訓(xùn)。理發(fā)師也要學(xué)習(xí)？我覺(jué)得好奇，他倒習(xí)以為常：當(dāng)前最新最潮發(fā)型款式，目前流行的洗剪吹燙染方式，都需要不斷學(xué)習(xí)。不學(xué)習(xí)，就不能滿足客戶多樣需求；不學(xué)習(xí)，理發(fā)店就留不住客人。

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理發(fā)師都這么拼，何況律師呢？律師有時(shí)就像獨(dú)行俠，仗劍走天涯。要想走的遠(yuǎn)活得久，就需要不斷磨練自己的心法和劍法，而不至于被法律服務(wù)市場(chǎng)淘汰。而合同，就是律師的必備兵器之一。

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跟著高云教練學(xué)習(xí)《合同六法》，已經(jīng)是第四周。學(xué)習(xí)之前，自認(rèn)為經(jīng)過(guò)多年的訴訟實(shí)踐和合同修改經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)領(lǐng)會(huì)合同的精要，但看了高手的招數(shù)，才知道自己僅僅只是入了門，還有更多提升空間。

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期待有天，能如武俠里的高手，手中無(wú)劍心中有劍，而至最后，手中無(wú)劍心中也無(wú)劍。

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05

明白這一點(diǎn)，可以讓你的合同管理360°無(wú)死角

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合同管理有多重要？并不是所有人都能認(rèn)識(shí)到，合同管理的重要性。

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站在企業(yè)銷售的角度，合同管理是一個(gè)非?？菰锏幕睿铱瓷先ヒ膊粫?huì)給企業(yè)帶來(lái)任何的利潤(rùn)，相反還要花錢，那何必要費(fèi)這個(gè)心思呢？

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對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，合同管理好像也不關(guān)我什么事，我負(fù)責(zé)做好財(cái)務(wù)報(bào)表，讓報(bào)表看上去賞心悅目就行。

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一個(gè)帶來(lái)利潤(rùn)，一個(gè)掌握企業(yè)運(yùn)營(yíng)核心秘密，這也是為什么很多企業(yè)的老總，多是銷售或財(cái)務(wù)出身。做法務(wù)做到公司老總的，我聽(tīng)到的看到的，少。當(dāng)然，不排除我孤陋寡聞。

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確實(shí)，企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源直接體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)，而非管理。不過(guò)，管理學(xué)的經(jīng)典理論認(rèn)為，管理具有“控制風(fēng)險(xiǎn)”和“提高效率”兩大價(jià)值，合同管理充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

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一個(gè)截然相反的例子:

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最近代理了一起買賣合同糾紛案，上海一家包裝公司起訴重慶一家食品公司，我代理上海公司，要求重慶公司支付包裝貨款。

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經(jīng)過(guò)了解，兩家公司的合作時(shí)間跨度很大，最早可以追溯到2013年。最先的合作很順利，后來(lái)因?yàn)榉N種原因，重慶公司開(kāi)始拖欠貨款，本金加違約金，總額累計(jì)達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。

重慶公司的欠賬主要發(fā)生在2015年和2017年。雙方合作這么多年，簽訂的合同、追加的訂單、發(fā)貨單、往來(lái)付款記錄、銀行憑證記錄等等，非常之多。而要在眾多證據(jù)中尋找2015年和2017年的記錄，并非易事。

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當(dāng)我列出證據(jù)清單，出乎意料，上海公司的法務(wù)在很短的時(shí)間內(nèi)，就提供了所有與案件相關(guān)的證據(jù)材料，分門別類，清清楚楚。就連己方發(fā)了多少次催款函，對(duì)方郵寄了幾份詢證函等等，都一一在案。難以想象，如果不是事先合同管理到位，原告又怎能在短時(shí)間內(nèi)搜集齊證據(jù)，代理律師又如何在法庭說(shuō)服法官同意我方的訴求？

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另外一個(gè)截然相反的例子，來(lái)自我的同事親身遇到的一起案件。他代理一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在事先的溝通中，公司法務(wù)一再保證，合同原件和相關(guān)證據(jù)都有存檔。

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但到了開(kāi)庭前一天，同事要求對(duì)方準(zhǔn)備證據(jù)原件，對(duì)方卻只從電腦里搜出合同的PDF版本，原件卻怎么也找不到。一番倒查，結(jié)果，合同具體承辦人說(shuō)，原件交給了檔案室；檔案室說(shuō)，有人借走了合同；但是，是誰(shuí)借走了合同，沒(méi)有記錄，無(wú)法查詢。

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無(wú)奈，公司不得不撤回起訴。公司因此遭受的損失，無(wú)法估量。這起事件，也暴露出這家公司合同管理的巨大漏洞。我相信，合同管理有問(wèn)題的公司，肯定不只一家。怎樣才能扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀？

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合同管理的有效性

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按照合同新三觀的系統(tǒng)觀，合同管理也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。所以，高云教練在《合同六法》中提出了“企業(yè)合同360°管理體系”。

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所謂管理，就是“用正確的人按照正確的方法將正確的事做正確”。正確的人和正確的事可遇不可求；但正確的方法，可以參照可以學(xué)習(xí)，比如“企業(yè)合同360°管理體系”。

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不過(guò)，在我看來(lái)，這些都是合同管理的“術(shù)”，比如“管法”篇第一部分，“標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置”有三崗三庫(kù)一手冊(cè)；又比如”風(fēng)險(xiǎn)控制”中有監(jiān)督流程、規(guī)范行為、監(jiān)督主體、督促履行等等。

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要想熟練掌握這些術(shù)，還必須深刻理解這些術(shù)背后的道。所有的管理方法，包括合同管理，它的有效性在于對(duì)人性的了解。有學(xué)員問(wèn)，“企業(yè)合同360°管理體系”確實(shí)寫得非常系統(tǒng)和全面，但回到企業(yè)后嘗試推行時(shí)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)不重視，各個(gè)部門不配合，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？

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這個(gè)問(wèn)題的癥結(jié)，就在于沒(méi)有牢牢地抓住人性的特點(diǎn)。唯有深入洞察和把握人性，據(jù)此制定和推行相應(yīng)措施，合同管理方可見(jiàn)效?？梢哉f(shuō)，績(jī)效評(píng)估體系是推動(dòng)整個(gè)企業(yè)和員工行動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)，合同管理體系注定成為飄渺的海市蜃樓，或者掛在墻上的風(fēng)景畫而已。

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06

拋棄完美執(zhí)念，合同更有用

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世人都喜歡完美的東西。完美的愛(ài)情，完美的婚姻，完美的家庭，完美的工作……以至于任何東西，包括合同。

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那么，這世上有沒(méi)有完美的合同呢？

我的觀點(diǎn)是……先容我賣個(gè)關(guān)子，講兩個(gè)小故事。

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6年前，我剛結(jié)婚，不可免俗，需要買房。在看中一套二手房之后，我付了首付，余下的需要貸款。彼時(shí)我在報(bào)社工作，月工資也就幾千塊，為了省錢，我選擇了公積金貸款（每個(gè)月比商業(yè)貸款少還1000多塊），但這樣一來(lái)，賣家拿到尾款的時(shí)間就只能往后延，因?yàn)楣e金貸款比商業(yè)貸款放款速度慢很多。

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為了讓賣家放心，我決定提前支付尾款。但早在付完首付后，我的口袋就已經(jīng)空空如也，尾款從何而來(lái)？這這是人生最黑暗的時(shí)間。凡是認(rèn)為交情過(guò)得去的朋友，我一個(gè)個(gè)電話都打了個(gè)遍，承諾公積金貸款一下來(lái)，就可以還給他們。

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能借的都借了。大學(xué)同寢室的兄弟遠(yuǎn)在武漢，看到我在QQ空間的文章，主動(dòng)將自己的3萬(wàn)元私房錢借給了我（遇到主動(dòng)借錢給你的朋友，要特別珍惜），甚至都沒(méi)問(wèn)歸期，更沒(méi)打借條。尾款40萬(wàn)元湊齊，我將其全部支付給賣家，避免了我可能出現(xiàn)的違約。

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公積金貸款大約在一個(gè)多月后到賬，但根據(jù)之前簽的協(xié)議，到的是賣家的賬戶。他將這40萬(wàn)一分不少，全部轉(zhuǎn)給了我。

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我重新梳理一下這次交易的關(guān)鍵：我作為買家，提前一個(gè)多月將40萬(wàn)尾款支付給賣家；一個(gè)多月后，40萬(wàn)公積金貸款到了賣家賬戶，賣家又將這40萬(wàn)轉(zhuǎn)給了我。

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這一前一后，只要買賣雙方任一方耍點(diǎn)小心眼，這筆交易就立刻宣告失敗，后面再通過(guò)訴訟追索款項(xiàng)，將耗時(shí)耗力兩敗俱傷。這樣的例子，在法院并不少見(jiàn)。就這樣，我和賣家成為朋友，當(dāng)我轉(zhuǎn)行做了律師，他偶爾也會(huì)給我介紹一下案子，當(dāng)然，這是后話。

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拿到公積金尾款，我將借來(lái)的款項(xiàng)一一歸還。至始至終，我和我的朋友們沒(méi)有簽過(guò)任何一份借款合同，連借條都沒(méi)有打。至今，我們的情誼都還在。

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另外一個(gè)故事，是我代理的一件民間借貸的案子。

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當(dāng)事人X的朋友T向其借款30萬(wàn)，T承諾高息回報(bào)，利率按日1‰計(jì)算。X先借出了15萬(wàn)，簽了一張借款協(xié)議，T果然按日支付利息；X又追加借出15萬(wàn)，另簽了一張借款協(xié)議。

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但借期已到，T未按時(shí)還款，想對(duì)欠款展期。X找到我，希望我?guī)退麛M一份借款合同，盡量保護(hù)他的債權(quán)。

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我?guī)退麛M了一份《借款合同》，寫清前后兩筆借款的來(lái)龍去脈，又將兩筆借款計(jì)為一筆，明確借款期限和用途，約定借款利率和支付方式，寫清借款的債務(wù)范圍包括訴訟費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)等，增加了擔(dān)保人，又明確爭(zhēng)議解決方式、送達(dá)方式等等，一共寫了6頁(yè)（關(guān)于借款合同的要點(diǎn)，可以參見(jiàn)《合同六法》戰(zhàn)法篇）。

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T雖然簽了字，但仍然未按時(shí)還款。等X委托我起訴，這才發(fā)現(xiàn)T因?yàn)槎嗥鸾杩詈贤偎?，早已被拉入了失信黑名單。目前，法院已受理X起訴T的案子，但還未開(kāi)庭。

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這份6頁(yè)的《借款合同》，在我看來(lái)，細(xì)致全面，約定有效，堪稱完美。但要想幫X拿回這30萬(wàn)本金，并不容易。這應(yīng)了那句老話，你圖人家高利息，騙子圖本金。

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回到文章開(kāi)頭那個(gè)問(wèn)題，這世上有沒(méi)有完美的合同呢？我的答案是既有，也沒(méi)有。是否完美，需要利用《合同六法》的新三觀來(lái)重新考量。

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首先是利益觀

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正如文章開(kāi)頭的例子，因?yàn)殡p方有深厚情誼在（對(duì)人而言，無(wú)形的感情也是收益），雙方為了保持和發(fā)展感情，不按完美的合同辦也無(wú)所謂。

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由此可知，夫妻離婚財(cái)產(chǎn)協(xié)議是否寫的完美無(wú)所謂，兒女與父母一方的感情深淺才更重要。如果兒女罵一句完美的合同一方是騙子，再完美的合同都會(huì)秒變一張廢紙。

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再說(shuō)系統(tǒng)觀

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第二個(gè)例子，對(duì)于當(dāng)事人和律師而言，都是一個(gè)教訓(xùn)。當(dāng)事人只看到了高息，卻忘了考察對(duì)方的信用狀況。律師的癥結(jié)在于沒(méi)有用好系統(tǒng)觀，光顧著尋章摘句，構(gòu)思完美的合同，忘記了合同風(fēng)險(xiǎn)往往是系統(tǒng)性的，不在合同之內(nèi)。

無(wú)論是當(dāng)事人，還是律師，應(yīng)該將審視的眼光抽離合同之外，凌駕合同之上，從全局上，系統(tǒng)看合同。如果能夠在寫作合同之前，對(duì)合同系統(tǒng)的關(guān)鍵要素——主體，對(duì)其主體資格和信用狀況進(jìn)行仔細(xì)審查，就不會(huì)出現(xiàn)文中所述后果。

由此可知，再完美的合同文本，沒(méi)有納入系統(tǒng)綜合考量，也容易陷入他人的陷阱，成為空中樓閣。

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最后說(shuō)下流程觀

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即使合同不完美，如果能夠在合同履行過(guò)程當(dāng)中，扣住關(guān)鍵點(diǎn)，就是善于以對(duì)方渴望得到的利益為誘餌，引導(dǎo)對(duì)方乖乖地自覺(jué)執(zhí)行合同，比用完美的合同條款壓制和恐嚇對(duì)方，結(jié)果必定完美得多。

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07

談判不是藝術(shù)，而是可習(xí)得的科學(xué)

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人生處處是談判，天天有談判。

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往小了說(shuō)，今晚吃什么，去哪里吃，是夫妻之間的談判；你之前薪水多少，期望的薪資多少，是員工和老板之間的談判；往大了說(shuō)，該不該加關(guān)稅，加多少，是國(guó)與國(guó)之間的談判。

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有人認(rèn)為，談判是藝術(shù)，學(xué)會(huì)需要天賦，其實(shí)，談判是一種科學(xué)，是一種可以習(xí)得的科學(xué)。但很多人不知道，在談判這個(gè)問(wèn)題上，小孩子有時(shí)比大人成熟得多了。比如說(shuō)我的侄子。

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我的侄子在四、五歲的時(shí)候，每次想要去哪里玩，想吃什么東西，他不會(huì)直接提要求，而是先征求我的意見(jiàn)，“表叔，你下午要不要去逗樂(lè)園玩沙子？”“表叔，你現(xiàn)在想不想吃巧克力？”

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他將自己的想法暗藏在給你的建議中，讓你覺(jué)得，去不去和吃不吃，是你自己主動(dòng)提出的，而不是他要求的結(jié)果。

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這一點(diǎn)，卡耐基在他那本《溝通與處事的藝術(shù)》中曾經(jīng)提到過(guò)，讓他人贊同你的溝通技巧之一，就是“盡可能向別人請(qǐng)教，并尊重他們的建議，讓對(duì)方覺(jué)得那主意完全是他們自己決定的”。

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我侄子可沒(méi)看過(guò)卡耐基，卻無(wú)師自通，也懂得這個(gè)道理?；旧希拿看巍罢?qǐng)教”，也都能夠如愿以償。在高云的《合同六法》談法篇，同樣也提到了溝通的技巧，如何實(shí)現(xiàn)成功對(duì)話，里面總結(jié)了6個(gè)法則，值得借鑒學(xué)習(xí)。

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在我步入職場(chǎng)之前，我一直認(rèn)為談判是天賦，自己絕對(duì)以及肯定不是這塊料。但現(xiàn)在，我認(rèn)為談判是科學(xué)，是可以通過(guò)習(xí)得掌握的科學(xué)。和大家分享我親身經(jīng)歷的幾個(gè)故事。

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大約在2005年的時(shí)候，我在電視臺(tái)做記者，指導(dǎo)老師帶我去采訪一起燙發(fā)傷人的新聞。事件經(jīng)過(guò)很簡(jiǎn)單，A女士在武漢一家理發(fā)店?duì)C發(fā)時(shí)，由于理發(fā)師的疏忽，A女士的額頭被燙傷。A女士找到電視臺(tái)爆料，希望通過(guò)記者幫她曝光維權(quán)。

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指導(dǎo)老師帶我去采訪，見(jiàn)到理發(fā)店負(fù)責(zé)人，了解了事情前因后果。這樣就可以結(jié)束采訪了嗎?當(dāng)然不能止步于此，這事需要有個(gè)結(jié)果。A女士難道僅僅是希望電視臺(tái)幫她曝個(gè)光，出口氣嗎？理發(fā)店僅僅在電視鏡頭面前道個(gè)歉，事情就結(jié)束了嗎？當(dāng)然不是。那什么樣的結(jié)果，才是大家都能接受的呢？

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指導(dǎo)老師提出了解決方案：由理發(fā)店對(duì)A女士進(jìn)行現(xiàn)金賠償。經(jīng)過(guò)調(diào)解，最終雙方達(dá)成一致，握手言和。從這件事，我學(xué)到的一個(gè)道理，就是世上大多數(shù)的問(wèn)題，都是可以用錢解決的。

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這又重新回到《合同六法》新三觀之一的利益觀，在諸多的談判過(guò)程中，從利益觀的角度觀察，很多問(wèn)題自然迎刃而解。

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當(dāng)所有的爭(zhēng)議，都集中在錢的問(wèn)題上，但雙方各自的價(jià)格期望相差太大，又該如何談判呢？給對(duì)方戴高帽子。這是我從一位老民警那里學(xué)到的真?zhèn)鳌?/span>

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大概在2012年的時(shí)候，我在重慶做實(shí)習(xí)交巡警，親身經(jīng)歷了一起打架糾紛的調(diào)解，一位老民警的調(diào)解功夫，讓我嘆為觀止，至今受益。

S因?yàn)樽砭疲诓宛^和另外一桌的食客T發(fā)生了沖突，T的頭部受傷，餐館老板報(bào)了警。好在T的傷情并不嚴(yán)重，在醫(yī)院簡(jiǎn)單包扎后就出院。承辦民警通知雙方過(guò)幾天來(lái)調(diào)解。

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幾天后，S和T如約前來(lái)，主持調(diào)解的，是另外一位老民警。這起打架事件如何友好和平解決？如同前面提到的，雙方的爭(zhēng)議焦點(diǎn)很快變成：S該賠多少錢？

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兩邊一問(wèn)，S愿賠1000，但T索賠的金額卻是8000。分歧太大，是不是就不談了呢？非也。老民警這時(shí)體現(xiàn)出他高超的調(diào)解（談判）技術(shù)，先給S做工作，稱其是一個(gè)體面的人，有一份體面的工作云云；給T做工作，則稱其一看就是知識(shí)分子，是識(shí)大體的人，不是那種不講理的人云云……

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一番工作，雙方各讓一步，一個(gè)提價(jià)，一個(gè)降價(jià)，很快就調(diào)解金額達(dá)成一致?？吹梦以谝慌允悄康煽诖?，來(lái)的時(shí)候水火不容的樣子，走的時(shí)候居然握手言和，還稱“不打不相識(shí)”！

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給對(duì)方戴高帽子，按照高云教練的觀點(diǎn)，其實(shí)也是利益觀的體現(xiàn)。只不過(guò)這里的利益，不再是前面提到的金錢利益，而是滿足對(duì)方的情感利益和情感所需。

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至于稱對(duì)方是體面的人，則是堵住對(duì)方退路，讓對(duì)方的行為下意識(shí)去符合自己“體面的人”的身份。這也是《合同六法》談法篇所提到的應(yīng)對(duì)模式之一：身份推動(dòng)行為。

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就在上周，我利用從老民警那學(xué)到的這個(gè)方法，將一起原本準(zhǔn)備通過(guò)訴訟解決的案子，在打了兩個(gè)電話后，以非訴的方式圓滿解決。

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一個(gè)客戶（乙方）想投資一家民宿，先交了2.5萬(wàn)元訂金（是訂金，不是定金），但在協(xié)議里，雙方卻約定因乙方原因不再繼續(xù)履行合同的，訂金不退。幾天后，客戶想退出，甲方不同意。

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客戶自知理虧，提出讓對(duì)方退2萬(wàn)就行。我給甲方打了個(gè)電話，他倒是同意退，但只退1萬(wàn)。在征求客戶退1.5萬(wàn)的方案也可行后，我給甲方打了第二個(gè)電話。

在電話里，我用了從老民警那學(xué)到的方法，先肯定甲方先前的付出，再稱其也是識(shí)大體的人云云。

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很快，甲方在電話里同意退款1.5萬(wàn)，我隨后擬好解除協(xié)議，雙方簽字退錢，一起爭(zhēng)議最終圓滿解決。

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《合同六法》學(xué)習(xí)進(jìn)行到最后一課，談法。為了倒逼輸出，為了寫作今天的這篇《合同我見(jiàn)》，幾天前，我就從書架上拿起那本買了很久但沒(méi)有看的《優(yōu)勢(shì)談判》，又在百度上搜索了作者羅杰?道森的講座視頻。

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視頻看到一半，我竟意外發(fā)現(xiàn)，作者對(duì)于“各讓一步”的情形，原來(lái)早有另類解讀。大多數(shù)人認(rèn)為，談判時(shí)“各讓一步”是公平的，但羅杰?道森偏偏認(rèn)為，“絕對(duì)不要折中”，因?yàn)椤爸灰獙?bào)價(jià)折中2次，你就可以把雙方價(jià)格的差距變成75%\25%的分配”。

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拿前面提到的投資民宿酒店的案子舉例，1萬(wàn)至2萬(wàn)之間的折中價(jià)是1.5萬(wàn)，如果再折中一次，折中價(jià)就成了1.75萬(wàn)。也就是說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)我使用了羅杰?道森的方法，完全有希望為客戶爭(zhēng)取到1.75萬(wàn)甚至更多的退款。

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看來(lái)，學(xué)習(xí)談判不會(huì)到此為止，如何讓自己在合同談判中處于不敗之地，如何通過(guò)談判為客戶爭(zhēng)取更多的利益，將是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)化不斷將理論用于實(shí)踐的過(guò)程。有興趣的朋友可以進(jìn)一步閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》，還可以在百度上搜索相關(guān)視頻。相信我，你會(huì)獲益良多。

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談判不是藝術(shù)，談判是一種科學(xué)，是一種可以人人習(xí)得的科學(xué)。這也是羅杰?道森的觀點(diǎn)，深以為然。

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高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國(guó)法學(xué)會(huì)法律文書研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開(kāi)啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購(gòu)重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實(shí)務(wù)指南》等13本法律實(shí)務(wù)暢銷作品。