面對(duì)火鍋品類日趨激烈的內(nèi)卷，餐飲人開始將目光轉(zhuǎn)移到了細(xì)分賽道。相比競爭白熱化、價(jià)格透明的牛羊肉，毛利高、空白市場大的魚肉，正逐步走向火鍋細(xì)分品類的主舞臺(tái)。

　　據(jù)《中國餐飲大數(shù)據(jù)2021》顯示，魚火鍋的門店數(shù)占比達(dá)到12%，已經(jīng)超過串串香、重慶火鍋、四川火鍋這幾大細(xì)分品類。

　　中國人“無肉不歡，無魚不樂”，在川渝等“嗜辣如命”的地區(qū)相繼涌現(xiàn)出了不少區(qū)域性魚火鍋品牌，憑借特色魚頭火鍋脫穎而出的「味當(dāng)家」便是其中之一。

　　布局線上經(jīng)營，堂食月營業(yè)額超120萬/店

　　大單品策略雖然能夠幫助品牌在創(chuàng)立初期，快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智，使品牌獲得更大的生存空間，但也存在著同質(zhì)化嚴(yán)重、難以形成差異化的痛點(diǎn)。

　　傳統(tǒng)魚火鍋的口味受眾廣泛，但卻缺乏記憶點(diǎn)，幾經(jīng)調(diào)研，「味當(dāng)家」將目光鎖定到了“子母鍋”上，為突出川式火鍋的麻辣和魚頭的鮮美，「味當(dāng)家」決定在子母鍋外圈放入麻辣紅湯煮魚頭，中間放入由貴州凱里酸湯改良的“番茄酸湯”，讓顧客上桌以后先喝一碗暖暖的魚湯打開胃口，再吃魚頭。

　　▲「味當(dāng)家」門店用餐環(huán)境

　　俗話說，“吃四條腿的不如吃兩條腿的，吃兩條腿的不如吃沒有腿的”，魚一直以來都被中國人視為絕佳的養(yǎng)生食材?！敖】碉嬍场笔墙陙硐M(fèi)者涌現(xiàn)出的熱切需求，但早在2008年前，「味當(dāng)家」就將“健康”作為品牌的最大賣點(diǎn)，門店堅(jiān)持使用“一次性鍋底”，且魚類食材都是從通威養(yǎng)殖基地直供，現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)殺。

　　滿足顧客的基礎(chǔ)需求后，「味當(dāng)家」開始發(fā)力提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，「味當(dāng)家」設(shè)計(jì)了一款可以隔開料渣的鍋型，確保煮熟的魚頭從鍋里撈出來時(shí)干干凈凈，不留料渣。此外，今年5月，「味當(dāng)家」與微盟智慧餐飲達(dá)成合作，不斷迭代經(jīng)營策略，通過掃碼點(diǎn)餐、會(huì)員儲(chǔ)值、企微好友運(yùn)營等方式，全渠道沉淀會(huì)員資產(chǎn)，以精細(xì)化的私域運(yùn)營搭建起品牌與顧客的溝通橋梁，單店堂食月營業(yè)額超120萬元!

　　▲「味當(dāng)家」會(huì)員小程序

　　新會(huì)員注冊(cè)有禮，鎖定會(huì)員多次到店消費(fèi)

　　深耕企微運(yùn)營，會(huì)員消費(fèi)貢獻(xiàn)超150萬/月

　　在川渝火鍋市場中，魚頭火鍋仍屬細(xì)分品類，其基礎(chǔ)受眾遠(yuǎn)不及老火鍋，在拓客引流上有一定難度。因此，「味當(dāng)家」從“用心做好產(chǎn)品”和“培養(yǎng)忠實(shí)粉”兩方面入手，層層深入，成功占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知。

　　在“用心做好產(chǎn)品”上：「味當(dāng)家」認(rèn)為，出品美味可口、性價(jià)比高、良心制作是最基本的要求。為了確保鍋底品質(zhì)穩(wěn)定，「味當(dāng)家」選用炒制底料的花椒、海椒都是進(jìn)貨價(jià)高于市面普通原料15%的“尖貨”;為了保證食材新鮮可溯源，其魚類、毛肚、肥腸等招牌食材更是由國內(nèi)知名上市公司通威集團(tuán)基地直供。同時(shí)，「味當(dāng)家」的特色小食“空心糍粑、韭菜薄餅、鮮炸酥肉、八寶粥”等，都是現(xiàn)場先點(diǎn)現(xiàn)做，煙火氣十足。

　　▲「味當(dāng)家」特色菜品

　　在“培養(yǎng)忠實(shí)粉”上：「味當(dāng)家」認(rèn)為，通過低價(jià)團(tuán)購引流來的“羊毛黨”難成大器，拉新引流的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)目標(biāo)客群，并通過精細(xì)化的運(yùn)營和維護(hù)，讓其變?yōu)槠放频摹爸曳邸?，不斷產(chǎn)生復(fù)購和轉(zhuǎn)化。在新客留存上，「味當(dāng)家」通過微盟智慧餐飲企微運(yùn)營解決方案，為員工配置個(gè)人企微活碼，并上線“新會(huì)員有禮”活動(dòng)(新會(huì)員注冊(cè)當(dāng)日即得一張當(dāng)餐可用的甜品券和8張次日可用的10元菜品券)，結(jié)合店員口播推廣、社群引導(dǎo)儲(chǔ)值等方法，精準(zhǔn)鎖定了新會(huì)員多次到店消費(fèi)。

　　同時(shí)，為了激發(fā)員工拉新引流的積極性，「味當(dāng)家」還制定了完善的考核機(jī)制，將企微添加顧客好友數(shù)同店長的月度績效掛鉤。企微好友運(yùn)營上線5個(gè)月，4家門店累計(jì)轉(zhuǎn)化好友會(huì)員18,000+;企微會(huì)員單月消費(fèi)貢獻(xiàn)超150萬元!

　　▲「味當(dāng)家」企微好友會(huì)員&新會(huì)員有禮

　　多樣化營銷提升會(huì)員復(fù)購

　　單月撬動(dòng)上百萬會(huì)員儲(chǔ)值

　　疫情常態(tài)化下，以往人流量集中的購物中心、步行街等場所的客流量急劇下降，而距離消費(fèi)者更近，被稱為購物中心之外第二消費(fèi)場所的社區(qū)餐飲，如今卻成了不少消費(fèi)者的第一選擇。商場店和街邊店的目標(biāo)受眾大多是流動(dòng)人群，隨機(jī)性的沖動(dòng)消費(fèi)占很大比重，但社區(qū)餐飲店面對(duì)的是相對(duì)固定的客群，要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)便是復(fù)購率。

　　「味當(dāng)家」在創(chuàng)立之初，選擇深耕社區(qū)餐飲，并始終秉承著“與顧客做好鄰居”的目標(biāo)，上線了一系列會(huì)員營銷活動(dòng)，包括：會(huì)員免收包間費(fèi)、會(huì)員免收酒水服務(wù)費(fèi)、會(huì)員專屬特價(jià)菜品等，用真金白銀讓利給回頭客，讓新老會(huì)員感受到切實(shí)的方便與超值。

　　同時(shí)，通過與微盟智慧餐飲合作，「味當(dāng)家」不斷深耕儲(chǔ)值會(huì)員營銷，除了為不同梯度的儲(chǔ)值會(huì)員，增加了更多專享福利，還將點(diǎn)單率較高的魚類主打菜品也列入了“會(huì)員特價(jià)菜”中?！肝懂?dāng)家」誠意十足的會(huì)員營銷策略，單月撬動(dòng)會(huì)員儲(chǔ)值超100萬元，提升了品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，幫助品牌平穩(wěn)渡過了戰(zhàn)疫難關(guān)。

　　結(jié)語：深挖會(huì)員長期價(jià)值，把握社區(qū)餐飲紅利

　　如今，渠道紅利逐步從購物中心回歸到了直達(dá)消費(fèi)者生活的社區(qū)中。因此，社區(qū)餐飲或?qū)⒊蔀樾滤{(lán)海，也將變成餐飲品牌的下一個(gè)必爭之地。

　　而全時(shí)段、全渠道，“到店”與“到家”相結(jié)合的復(fù)合經(jīng)營模式，有望成為未來社區(qū)餐飲的主流經(jīng)營模式。在此基礎(chǔ)上，品牌只要能夠提供性價(jià)比更高、更親民的出品，并不斷挖掘會(huì)員的長期價(jià)值，就有可能把握住這一波時(shí)代紅利!