“?RevOps會(huì)帶來(lái)什么改變？”

RevOps會(huì)帶來(lái)什么改變？

01. 應(yīng)用RevOps之前

大多數(shù)企業(yè)的組織架構(gòu)，如同下圖，都會(huì)將其營(yíng)銷、銷售和客戶成功部門分開設(shè)立。但正如圖所示，這通常會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)、技術(shù)工具和流程間的孤立。這種方式慢慢地會(huì)成為公司發(fā)展的阻力、使得整個(gè)公司變得響應(yīng)遲鈍和落后于時(shí)代。

從圖上可以看出，問(wèn)題就是部門墻，并以此形成的數(shù)據(jù)孤島。但問(wèn)題不僅僅于此，當(dāng)在銷售過(guò)程中，把客戶從一個(gè)職能轉(zhuǎn)移到另一個(gè)職能時(shí)，交接和損失便產(chǎn)生了，這種交接會(huì)給客戶產(chǎn)生至少三個(gè)明確的摩擦點(diǎn)（1）。

02. 應(yīng)用RevOps之后

同樣的客戶旅程，在RevOps下是怎么樣的呢，同樣我們看一個(gè)圖：

正如圖所示，RevOps更容易將銷售、營(yíng)銷和客戶成功整合為一個(gè)單一職能，在企業(yè)的GTM（Go To Market）活動(dòng)過(guò)程中發(fā)揮作用，并在數(shù)據(jù)、技術(shù)工具和流程之間保持清晰的一致性。

看個(gè)例子

假設(shè)我們現(xiàn)有的職能劃分是這樣的：

那么，當(dāng)我們應(yīng)用RevOps后，即便不進(jìn)行徹底的組織架構(gòu)調(diào)整，通過(guò) RevOps也能更好地連接營(yíng)銷、銷售和客戶服務(wù)。

重要的是，RevOps并在于是在現(xiàn)有的銷售、營(yíng)銷或客戶成功之上還是之下。RevOps可以作為一個(gè)統(tǒng)一的職能實(shí)體運(yùn)作，也可以是一種運(yùn)營(yíng)理念，目標(biāo)是確保每個(gè)技術(shù)棧、工具和流程都能保持最佳一致性，以使收入團(tuán)隊(duì)能夠獲得最大的收益，并能夠打破公司中的孤島，使得職能間能更緊密的協(xié)同工作在一起。

通過(guò)對(duì)所有部門統(tǒng)一視角的通覽，RevOps可以很快的發(fā)現(xiàn)并解決孤立職能中存在的客戶摩擦和下降點(diǎn)，發(fā)掘阻礙增長(zhǎng)的問(wèn)題。

5個(gè)RevOps的收益

總結(jié)一下，好處就是：

• 可以更快、更好地做出決策

• 可以依托正確的數(shù)據(jù)來(lái)做出這些決策

• 建立可信的、可預(yù)測(cè)的銷售流程

但是，RevOps確實(shí)很新，在未被廣泛流行之前，大家一定都持有懷疑態(tài)度或反對(duì)態(tài)度，能夠大膽嘗試RevOps的的確不易。變革往往是一項(xiàng)艱巨的工作，多數(shù)人習(xí)慣性的說(shuō)“不”，總是比“是”更容易、也更安全，特別是在針對(duì)根本性的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式變革的時(shí)候。

所以，考慮到這一點(diǎn)，當(dāng)您對(duì)RevOps有疑慮時(shí)，建議您應(yīng)該嘗試去思考一下這兩個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是如何解決的：

• 如何擁有一個(gè)敏捷靈活的、可復(fù)制的銷售流程，以促進(jìn)交易更快完成、更快贏得訂單？

• RevOps是如何通過(guò)建立持續(xù)、統(tǒng)一的方法，促進(jìn)企業(yè)增長(zhǎng)的？

那么，下回我們所說(shuō)，RevOps到底是什么。

注1：摩擦點(diǎn)指的是降低用戶參與度、留存率的一個(gè)變化點(diǎn)，其會(huì)對(duì)銷售周期產(chǎn)生負(fù)面影響。摩擦點(diǎn)不可避免，但可以利用數(shù)據(jù)分析等手段識(shí)別，和積極主動(dòng)的方式處理和應(yīng)對(duì)。

END