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2023年9月3日，我來北京國(guó)家會(huì)議中心，參加本屆服貿(mào)會(huì)。我聊了很多科技、工業(yè)類的公司，結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，聊聊哪些企業(yè)，通過視頻文章等toB的內(nèi)容創(chuàng)新形式，可以有效的吸引全國(guó)各地的精準(zhǔn)客戶，以及很多企業(yè)存在的認(rèn)知誤區(qū)，包括背后潛在的巨大機(jī)會(huì)。

●〈1〉，目前國(guó)內(nèi)to b類的企業(yè)，極少有做內(nèi)容的，也不知道怎么去做，這類的服務(wù)商也特別的稀少。

我在服貿(mào)會(huì)上聊了這么多公司，涉及到很多行業(yè)，主要以科技、工業(yè)類為主，基本上沒有什么公司，采用中視頻和文章等大量?jī)?nèi)容，通過互聯(lián)網(wǎng)有效地吸引全國(guó)各地的客戶。

基本上，大家還是采用比較傳統(tǒng)的銷售方式，通過人力主動(dòng)去開發(fā)客戶。一般這類公司往往認(rèn)為，他們做的產(chǎn)品不是to C的，往往是to G和to B的，單個(gè)客戶的銷售額很高，交易過程相對(duì)復(fù)雜，和網(wǎng)上普遍存在的to C類的，面向個(gè)人用戶，非常不同。我發(fā)現(xiàn)這些公司，普遍認(rèn)為做內(nèi)容可能沒有什么用，所以基本上也沒有什么公司去做。當(dāng)然，企業(yè)們往往也不知道該怎么去做。

●〈2〉，很多企業(yè)以為做視頻，網(wǎng)上發(fā)出，就是做那種幾秒、十幾秒的豎屏小視頻，這是普遍的誤區(qū)。

根據(jù)我們過去在不同行業(yè)的摸索，其實(shí)to b類的業(yè)務(wù)，通過視頻文章等內(nèi)容，我說的視頻，往往是指10分鐘左右的橫屏中視頻，視頻內(nèi)容圍繞主題，可以充分展開，不是那種幾秒鐘十幾秒，只為抓人眼球的豎屏小視頻。文章，則可長(zhǎng)可短。

制作to b類的內(nèi)容，有很多角度、維度、場(chǎng)景、方法等等，可以針對(duì)不同行業(yè)，針對(duì)不同真實(shí)案例，針對(duì)客戶最關(guān)心的一些痛點(diǎn)和問題。是可以圍繞一個(gè)公司的產(chǎn)品，和解決方案，持續(xù)海量輸出大量?jī)?nèi)容的。

但是這種內(nèi)容輸出的模式和細(xì)節(jié)，和to c類的針對(duì)海量個(gè)人用戶的內(nèi)容輸出，是有巨大區(qū)別的。企業(yè)絕大多數(shù)對(duì)此，沒有太多概念。

●〈3〉，通過視頻等內(nèi)容輸出，可以有效的通過互聯(lián)網(wǎng)，吸引來很多b端客戶嗎？

這個(gè)我們之前，在多個(gè)行業(yè)，做過很多嘗試，事實(shí)證明，是完全可以的，但是方法要對(duì)，整個(gè)內(nèi)容輸出的體系要對(duì)路。

to B類的內(nèi)容，并不需要廣大個(gè)人用戶去看，也不需要太高的瀏覽量。但是這些視頻文章，很精準(zhǔn)的切入到目標(biāo)客戶最感興趣的一些問題，包括一些關(guān)鍵字。

根據(jù)之前大量找過來的 b端客戶的共性，很多是通過搜索，或是同行看到了互相推薦，或是平臺(tái)的智能推送機(jī)制，了解這位客戶日常瀏覽習(xí)慣和行業(yè)等標(biāo)簽，從而精準(zhǔn)的把我們的內(nèi)容，推送到目標(biāo)客戶那里。而且這里面，很多聯(lián)系你的，直接就是老板，很多老板，手機(jī)上看到相關(guān)內(nèi)容之后，通過平臺(tái)很方便就能聯(lián)系你。

而且特別有趣的是，我經(jīng)常和不同行業(yè)的公司去交流，當(dāng)著他們的面，在一些主要的自媒體平臺(tái)上，搜索這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵字。結(jié)果很明顯的看到，往往在這個(gè)行業(yè)里面，只有宣傳片兒，卻沒有大量真正目標(biāo)客戶感興趣的內(nèi)容，包括視頻和文章。所以這就是很大的機(jī)會(huì)，當(dāng)采用我們摸索的一套內(nèi)容輸出方法，結(jié)合這個(gè)行業(yè)和項(xiàng)目時(shí)，往往能成為這個(gè)公司，所在行業(yè)內(nèi)重要的內(nèi)容輸出方，相當(dāng)于占據(jù)了，本行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的內(nèi)容高地。而現(xiàn)在任何一個(gè)公司的老板，都會(huì)通過手機(jī)在網(wǎng)上搜索和瀏覽，會(huì)尋找很多東西，所以這些內(nèi)容很容易觸達(dá)，精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，從而在本行業(yè)內(nèi)占盡優(yōu)勢(shì)。

●〈4〉，To b類企業(yè)，自建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的效果如何？

實(shí)事求是的說，我看到的很多toB企業(yè)，自己建立的全職內(nèi)容團(tuán)隊(duì)輸出的內(nèi)容。絕大多數(shù)效果都不好，往往方法也有問題。主要是采用了很多針對(duì)to c個(gè)人用戶類的內(nèi)容方式，來做to b類的內(nèi)容，這兩者是有極大差異的，而網(wǎng)上公開報(bào)道的很多做內(nèi)容的技巧和方法，基本上都是針對(duì)to c的，因此也嚴(yán)重誤導(dǎo)了很多to b類的企業(yè)，采用內(nèi)容創(chuàng)作和輸出方法。

我經(jīng)常講，to b類的企業(yè)制作視頻內(nèi)容時(shí)，只要簡(jiǎn)單想一下選題即可，不需要什么稿子和腳本，應(yīng)直接結(jié)合很多真實(shí)的場(chǎng)景、案例、行業(yè)，以及多種多樣的切入點(diǎn)，既可以有真實(shí)過程，也可以有真實(shí)環(huán)境，當(dāng)然也可以用口述等多種方式去制作視頻。

關(guān)鍵的問題是，你的目標(biāo)客戶感興趣的是什么，最希望了解的是什么？他們關(guān)心的痛點(diǎn)和疑惑是什么？要經(jīng)常圍繞這些去做內(nèi)容。

但是這里面，有一個(gè)很核心的問題，就是制作內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)，要非常深入的了解和研究這個(gè)公司的產(chǎn)品，要非常深入大量一線，進(jìn)行大量的了解和調(diào)研，以及學(xué)習(xí)研究相關(guān)行業(yè)大量背景知識(shí)。要努力快速成為這個(gè)行業(yè)半個(gè)行家，半個(gè)專家，才能做出有含金量的、也是目標(biāo)客戶所感興趣的深度內(nèi)容。這一點(diǎn)和to c類的、主要是吸引眼球的內(nèi)容模式，是有巨大差異性的。

可是要說起來，企業(yè)自身的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，很多也很懂自己公司的產(chǎn)品，但問題在于，他們往往并沒有掌握一套創(chuàng)新的很強(qiáng)大的內(nèi)容制作輸出體系。所以做出來的視頻文章內(nèi)容，效率和效果經(jīng)常很差。當(dāng)然也有做的不錯(cuò)的，但會(huì)經(jīng)常遇到瓶頸和枯竭的問題，有時(shí)少量?jī)?nèi)容會(huì)有不錯(cuò)的效果，但持續(xù)輸出往往遇到很大挑戰(zhàn)。這里面，有很多方法和模式，是很多企業(yè)自身內(nèi)容團(tuán)隊(duì)所沒有掌握的，而且往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這類團(tuán)隊(duì)的能力天花板。

●〈5〉， To b類企業(yè)，與外界專業(yè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)合作的投入產(chǎn)出比。

其實(shí)很多這類企業(yè)，他們的技術(shù)是有核心優(yōu)勢(shì)，而且應(yīng)用場(chǎng)景多種多樣，同時(shí)潛在客戶，也遍布全國(guó)很多地方。我上面講的內(nèi)容模式，是可以和企業(yè)自身的銷售力量結(jié)合起來的。通過創(chuàng)新的內(nèi)容體系，源源不斷地通過網(wǎng)絡(luò)，吸引來國(guó)內(nèi)海量的精準(zhǔn)客戶，然后企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)即可。

而且隨著時(shí)間推移。這種企業(yè)的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)會(huì)不斷疊加，與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)勢(shì)和差距越拉越大。在自己控制的多平臺(tái)自媒體矩陣上，時(shí)間越久，企業(yè)積累的內(nèi)容就越多，而且根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多文章和視頻，經(jīng)過幾年之后，還都會(huì)有客戶看到并聯(lián)系你。因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)，幾乎就沒有什么內(nèi)容，只要企業(yè)做好了，自己就能拿下本行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上，最重要的內(nèi)容統(tǒng)治力。這種優(yōu)勢(shì)有時(shí)甚至是碾壓式的，而且投入產(chǎn)出比會(huì)非常劃算。

通過與外界專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，企業(yè)早期投入幾十萬、上百萬制作這種內(nèi)容，隨著不斷吸引來客戶和成交，而且這類企業(yè)的平均客單價(jià)往往也很高，有時(shí)只要一年成交幾單，甚至只要成交一單，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)賺回了上述的內(nèi)容投入。而實(shí)際做好了，吸引來的客戶體量完全可以非常大，整體的投入產(chǎn)出比，有可能相當(dāng)不錯(cuò)。

只有足夠的企業(yè)前期投入，才能保證外部專業(yè)服務(wù)方，整合起足夠優(yōu)質(zhì)的資源，達(dá)到盡可能好的效果。同時(shí)也能為企業(yè)大幅減少試錯(cuò)的時(shí)間成本，以及背后的機(jī)會(huì)成本。如果企業(yè)想少投入，甚至不投入，最后只以分成的方式，達(dá)到很好商業(yè)效果，往往事與愿違，反而會(huì)浪費(fèi)大量寶貴時(shí)間，而且真正高水平的專業(yè)合作方，也沒有興趣去和這樣喜歡占便宜的企業(yè)合作。

●〈6〉、目前國(guó)內(nèi)to b類的企業(yè)內(nèi)容，依然是一片很遼闊的藍(lán)海。在同行業(yè)中，往往沒有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，依然存在很大的機(jī)會(huì)。

在我看來，雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的年頭很多了，好像大量企業(yè)都在做內(nèi)容，似乎這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很飽和了，投入產(chǎn)出比效果并不好。

但恰恰相反，目前在這個(gè)市場(chǎng)中，只有很多喜歡做內(nèi)容代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)方，但他們提供的服務(wù)，和我上面說的，以及最終能達(dá)到的效果，絕對(duì)不是一碼事兒。

為to b類企業(yè)，提供非常創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容服務(wù)的供應(yīng)商，我認(rèn)為是非常非常稀缺的。因?yàn)檫@對(duì)相關(guān)團(tuán)隊(duì)的要求，是極高的，尤其是需要相關(guān)外部?jī)?nèi)容團(tuán)隊(duì)，能非?？焖俚模M(jìn)化成這個(gè)行業(yè)的內(nèi)行甚至專家的程度，而且能夠在非常廣闊的現(xiàn)實(shí)世界中，從產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，從客戶的不同行業(yè)以及很多興趣維度，去創(chuàng)作內(nèi)容，是有極高挑戰(zhàn)和要求的。

恰恰因此，一家to b類的企業(yè)，尤其是有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如研發(fā)和專利優(yōu)勢(shì)等等，有潛在的市場(chǎng)爆發(fā)潛能，而且也正好走到了這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，完全可以通過上述創(chuàng)新的內(nèi)容模式，快速?gòu)澋莱?。目前這仍是一片非常巨大的藍(lán)海，有很多誘人的巨大果實(shí)，等著明白這些，并能下決心投入資源的企業(yè)，去開心地采摘。

——2023年9月3日，宋增建，北京服貿(mào)會(huì) 參會(huì)后