“直營派”餐飲的加盟生意：一塊難啃的“硬骨頭” 愚完?·?2023-03-09 17:43:40?來源：WIN商業(yè)地產(chǎn)頭條?11 本期看點(diǎn)： 喜茶門檻高，瑞幸和蜜雪版圖下沉； 休閑餐飲加盟優(yōu)勢大，中餐變數(shù)多； 直營品牌做加盟，多采用“聯(lián)營合伙人模式” 資本降溫下，加盟成為跑規(guī)模有效招式； 撬動(dòng)上市夢，加盟也是一支“好杠桿”。 “如果可以實(shí)現(xiàn)可復(fù)制化的模式，我們就會(huì)第一時(shí)間開放加盟，這個(gè)時(shí)間大約是在5月底?！薄毡臼椎曷涞貣|京表參道后，蜜雪冰城迅速瞄上了海外加盟之路。 三年大疫，“加盟”成了品牌圈一個(gè)富有廣譜色彩的集體行為，一批“純直營”玩家于2022年底集中性引爆加盟熱。 瑞幸，面向9省41城招募新一輪聯(lián)營合伙人；虎頭局渣打餅行（下文簡稱“虎頭局”）官宣加盟后迅速拿下融資；獲奈雪5.25億元投資的樂樂茶，已有開放加盟跡象；直營20年的老鄉(xiāng)雞，內(nèi)測特許經(jīng)營模式；此前“絕不加盟”的喜家德，做了個(gè)專做加盟的新品牌“吉真”...... 其中，動(dòng)作最快的喜茶2023開年即交出“首份加盟成績單”：首批10余家加盟店落地，另有超20家逐步官宣開業(yè)，總店數(shù)已超30家?？傮w來看，加盟店落子分散，主打三四線下沉市場，小面積檔口店為主，而已開店鋪雖春節(jié)生意不差但口碑不及預(yù)期。 從瞧不上的存在，到搶食的香饃饃，加盟之于“直營派”角色的轉(zhuǎn)變，意示著消費(fèi)市場新變局正在醞釀；而加盟打法的實(shí)際落地、首輪加盟店的調(diào)試驗(yàn)證，則成了品牌競爭的新一輪核心命題。 01 靠加盟“續(xù)命”，品牌們怎么玩？ 2022下半年，由直營轉(zhuǎn)加盟的明星品牌樣本，不一而足。從直營框架中跳出，循著品牌們加盟路徑之基本面，可加勾勒出各玩家的打法異同。 加盟打法拆解： 喜茶門檻最高，瑞幸版圖最下沉 開放加盟，不是件易事，重重門檻和審慎態(tài)度是直營品牌們最大的共性。 開放名額上，不求“百城千店”，但要一擊即中。張拉拉手撕牛肉面、眷茶均開放10個(gè)加盟名額；走高端路線的比薩瑪尚諾更甚，僅開出5個(gè)名額。 開放區(qū)域上，集體奔向下沉市場。去年Q3，瑞幸246家聯(lián)營門店主要覆蓋低線城市。而一些新入局加盟的區(qū)域品牌，亦優(yōu)先在大本營及周邊開放加盟，如鄭州品牌眷茶開放河南、陜西加盟，生于上海的寶珠奶酪在江浙一帶招商。 加盟商考核上，標(biāo)準(zhǔn)層層加碼?；㈩^局要求加盟商獨(dú)立申請，不能再找合伙人，且須全職參與店鋪經(jīng)營并親自管理。這一要求在這批直營品牌招商中亦具有普遍性。 綜合來看，當(dāng)屬喜茶加盟門檻最高。一位準(zhǔn)備投資喜茶門店的業(yè)主透露，“很多人在第一環(huán)節(jié)就被淘汰了，而符合條件的多為資金流水較為充沛的，可以一次開出三家以上門店不等?！?（圖為喜茶加盟費(fèi)用細(xì)則）按喜茶官方披露的加盟政策來看，成為喜茶加盟商，需一次性繳納41.3萬元。實(shí)際上，加上首批原材料采購、房租、門店轉(zhuǎn)讓以及人工等費(fèi)用，前期投入至少70萬。而據(jù)媒體報(bào)道，蜜雪冰城、一點(diǎn)點(diǎn)、茶百道等品牌加盟費(fèi)基本在40-50萬之間。 事實(shí)上，成為喜茶的加盟商，資金儲(chǔ)備足只是第一步，還需通過層層考驗(yàn)：提供100萬以上合法現(xiàn)金或等同可變現(xiàn)資產(chǎn)證明、接受3個(gè)月的全職培訓(xùn)考核、具備產(chǎn)品制作和門店運(yùn)營等綜合能力和高度的責(zé)任心、開店后必須全身心投入日常經(jīng)營、有市場工作和從商經(jīng)歷、擁有3-5年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。 有意思的是，或由于招商工作受制于嚴(yán)苛的加盟策略，在最新的加盟公告中，喜茶刪去了“受過高等教育”、“需要在門店工作超過3個(gè)月”等條目，并將“擁有5年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)”的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，依照合作人等級調(diào)整為“擁有3-5年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)”。 顯然，喜茶想要的是能立馬上手的加盟商。相較而言，瑞幸的加盟策略則“包容”很多。 瑞幸加盟政策關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：不收加盟費(fèi)，給出高于市場的優(yōu)惠政策；僅限于所有低線城市。一位資深業(yè)內(nèi)人士分析道，“前者拋餌希望吸引更多的加盟商入局；后者表明態(tài)度，讓加盟商過來，是幫助自己開拓新的市場?！?2022年12月，瑞幸開啟新一輪新零售合作伙伴招募計(jì)劃。本次招募計(jì)劃面向的9省41城，共同特點(diǎn)是低線且店不多，1-8家不等。如山西大同和運(yùn)城，目前瑞幸僅有6家和2家店。 相比之下，在接近飽和的三線城市，瑞幸暫緩加盟，例如已有18家店的山東濰坊。顯然，開拓下沉市場更多空白區(qū)域，是瑞幸做加盟的目標(biāo)打法。 山西大同6家瑞幸咖啡門店（灰色圖例意為暫停營業(yè)） 值得一提的是，此次瑞幸加盟開放城市最多的省份河南，恰恰是蜜雪冰城大本營。過去一年間，后者孵化、走加盟路線的咖啡子品牌幸運(yùn)咖勢頭正盛。2022年，瑞幸與幸運(yùn)咖加盟店增長數(shù)幾乎持平，在八百家左右，接下來二者對潛在加盟商的爭奪，戰(zhàn)火升級。 玩家類型拆解： 休閑餐飲加盟優(yōu)勢大，中餐變數(shù)多 在一眾玩家樣本中，餐飲是做加盟的主流派，這其中“天賦型選手”休閑餐飲品類憑成癮性強(qiáng)、社交性強(qiáng)等基因，疊加標(biāo)準(zhǔn)化程度高buff，占比近4成。 宣布放開加盟前，虎頭局創(chuàng)始人胡亭從意向合伙人中收集到的加盟意向“意外的好”。本身有資金積累的人，對小吃小喝這類生意反而