海綿床墊市場估值 76 個(gè)億？快和數(shù)字酋長eBay ERP一起來看大賣家是怎么運(yùn)作的！

每年的3月21日是世界睡眠日，但在快節(jié)奏發(fā)展的今天，每天都有很多人存在睡眠障礙。根據(jù)KJT集團(tuán)的一項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全世界有28%的人處在失眠狀態(tài)，這意味著失眠的群體可能有近20億人。睡個(gè)好覺是每一個(gè)人的需求，從跨境電商的角度看，這個(gè)需求背后隱藏著一個(gè)龐大的市場——睡眠經(jīng)濟(jì)。

據(jù)全球綜合數(shù)據(jù)資料庫Statista的數(shù)據(jù)顯示，2021年全球睡眠經(jīng)濟(jì)價(jià)值約4880億美元，預(yù)計(jì)到2024年，或?qū)⒃鲋?850 億美元。作為睡眠經(jīng)濟(jì)中不可或缺的床墊產(chǎn)品，其市場值也將從2021年約350 億美元增長到2024年的430億美元。如此龐大的床墊市場，究竟隱藏著怎樣的商機(jī)？未來，跨境電商賣家又如何抓住這個(gè)藍(lán)海市場？eBay采訪了金鷹賣家里中國海綿床墊的領(lǐng)航企業(yè)總經(jīng)理，為我們揭開全球床墊市場的神秘面紗，來和數(shù)字酋長eBay ERP一起去看看他怎么說。

1.跨境第一步兩大關(guān)鍵：選對賽道，充足備貨

作為工貿(mào)一體化的傳統(tǒng)企業(yè)（后統(tǒng)稱企業(yè)），成立到現(xiàn)在已有 12 年，初建前期主要以海綿原材料供應(yīng)為主，面向國內(nèi)的市場居多，海綿床墊生產(chǎn)在工廠的業(yè)務(wù)體系里面只占很小的一部分。隨著全球電商市場的不斷滲透，2018年底啟動(dòng)海綿床墊的跨境電商項(xiàng)目，短短一年時(shí)間，跨境電商銷售額就達(dá)到了2億元人民幣；2019年開始擴(kuò)張跨境電商業(yè)務(wù)，成立 eBay 小組，eBay平臺(tái)業(yè)務(wù)一年時(shí)間的發(fā)展就超出了預(yù)期，突飛猛進(jìn)達(dá)到1500萬人民幣的業(yè)績。

如今，該企業(yè)在中國珠三角、中國臺(tái)灣、越南、印尼等地?fù)碛辛?00多畝的大型工廠，每天的海綿床墊產(chǎn)能可以達(dá)到6、7000張，在海外倉庫的貨值高達(dá)2.5億元，而且，很快就可以做到貨值4.5億元左右。發(fā)往海外倉啟動(dòng)就發(fā)了 10 條柜，不像其他賣家一上來只發(fā)幾十或幾百件試試看再補(bǔ)貨，因?yàn)樵谄髽I(yè)看來，大貨商品庫存很關(guān)鍵，初期備貨一定要充足，這就是所謂的“手里有糧，心里不慌”。

送往海外倉庫的產(chǎn)品，在途庫存有多少？到貨庫存有多少？在哪個(gè)倉庫？實(shí)際庫存還有多少？庫存還夠不夠賣？要不要補(bǔ)貨？什么時(shí)間補(bǔ)貨？…這一連串的庫存問題，對于運(yùn)營來說是非常關(guān)鍵且重要的，如果產(chǎn)生超賣，就要聯(lián)系賣家取消訂單或者等待補(bǔ)貨，有可能會(huì)有差評(píng)影響賬戶評(píng)分的風(fēng)險(xiǎn)；如果產(chǎn)品斷貨，市場有需求，反而沒貨，對銷量和銷售額的影響更大！大多賣家的運(yùn)營在操作刊登做策略的時(shí)候，及時(shí)了解庫存的詳細(xì)數(shù)據(jù)，就可以有效防止超賣或不購賣的問題出現(xiàn)。通過數(shù)字酋長eBay ERP 產(chǎn)品庫的庫存列表，就可以清晰了解公司里所有產(chǎn)品的庫存詳情，配合采購功能，數(shù)字酋長eBay ERP 還有智能補(bǔ)貨提醒的功能，提醒賣家及時(shí)備貨，防止不夠賣！

圖片來源：數(shù)字酋長 ERP-庫存管理

2.跨境第二步如何準(zhǔn)備：看準(zhǔn)市場，摸清喜好，質(zhì)量把控

企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為，想要打好跨境電商的戰(zhàn)役，首先要摸透消費(fèi)市場的規(guī)則和需求，對于床墊產(chǎn)品，國內(nèi)和海外的消費(fèi)觀念是有很大差異的：“中國人對家的概念根深蒂固，以勤儉節(jié)約為美德的中國人，一個(gè)床墊可以使用十幾、二十年；而美國人喜歡租房子，他們平均7-12個(gè)月就會(huì)更換一次床墊”。這讓他們企業(yè)看到了一個(gè)龐大又很有潛力的床墊市場。

根據(jù)Statista的調(diào)研，在美國有38%的消費(fèi)者選擇在線購買新床墊，并希望送貨上門；近幾年床墊行業(yè)也出現(xiàn)了很多創(chuàng)新技術(shù)，比如記憶海綿床墊、乳膠床墊、冷泡床墊等等。據(jù)Statista數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021 年，僅海綿床墊一項(xiàng)的市場估值就達(dá)到 了67 億美元；同時(shí)，對于美國消費(fèi)者而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的海綿床墊是首要選擇。這也正好佐證了靖迅當(dāng)初對美國床墊市場的準(zhǔn)確預(yù)判。

海外消費(fèi)者對床墊的喜好和審美等細(xì)節(jié)，也很關(guān)鍵。早在2016 年Statista的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國消費(fèi)者在購買床墊時(shí)，最關(guān)注的是床墊的舒適度和支撐力，而這一點(diǎn)也是靖迅很看重的，更是靖迅海綿床墊能在海外受到追捧的重要原因之一。據(jù)葛旭光介紹，床墊的舒適度和支撐力主要來源于海綿的軟硬度，一塊靖迅海綿床墊由好幾層的海綿組成，而不同的軟硬度和回彈力決定了人身體跟床墊接觸之后的舒適度?！皣鴥?nèi)外的消費(fèi)者對軟硬度要求不同，國內(nèi)的人喜歡硬一點(diǎn)，其實(shí)我們這些海綿用20年都沒有問題，不會(huì)塌陷，更不會(huì)影響舒適度，而國外的消費(fèi)者喜歡軟一點(diǎn)，所以出口的海綿相對做得也軟很多，這都是跟消費(fèi)者的習(xí)慣息息相關(guān)”。

除了充分了解海綿床墊的消費(fèi)市場和買家畫像外，熟知各國床墊商品的進(jìn)口認(rèn)證要求，也是企業(yè)走向國際舞臺(tái)的一門必修課。床墊是大重貨，門檻很高，對出口的質(zhì)量和認(rèn)證要求也高，出口床墊首先要符合防火相關(guān)要求，比如銷往美國，要求有16 CFR 1633美國床墊防火標(biāo)準(zhǔn)、CFR1632燃燒性能標(biāo)準(zhǔn)等防火報(bào)告，有的還需要美國泡沫協(xié)會(huì)的海綿認(rèn)證等；如果銷往歐洲，需要?dú)W盟出具的生態(tài)紡織認(rèn)證等相關(guān)證書。這些認(rèn)證都需要高額的費(fèi)用，比如單單美國的海綿認(rèn)證費(fèi)用，每年就要10萬元左右。所以，企業(yè)對床墊的產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量要求很高的，產(chǎn)品合規(guī)和質(zhì)量把控是成功的基石，需要全力以赴把好關(guān)。數(shù)字酋長也非常認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。

3.跨境第三步開始突破：五個(gè)核心競爭力是關(guān)鍵

在疫情肆虐的當(dāng)下，如何突破跨境業(yè)務(wù)的種種困境，關(guān)鍵在于這五點(diǎn)核心競爭力。

第一，掌握海綿床墊的核心關(guān)鍵技術(shù)——一個(gè)沉淀了20多年的海綿泡發(fā)技術(shù)。

海綿床墊的生產(chǎn)，最關(guān)鍵的一步是從液體到海綿的發(fā)泡。他們企業(yè)在海綿的發(fā)泡和質(zhì)量上毫不含糊，嚴(yán)格按照國家的質(zhì)檢要求和海外的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在海綿密度和穩(wěn)定性上，真正做到了高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量生產(chǎn)。

第二，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。

企業(yè)對供應(yīng)鏈選擇有自己的要求：首先，品質(zhì)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；其次，交期要足夠及時(shí)；第三，服務(wù)要足夠到位。集自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的供應(yīng)鏈管理能力極強(qiáng)，且公司在全球擁有好幾個(gè)大型的自建工廠，在貨源供應(yīng)端擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢；同時(shí)有強(qiáng)大的流動(dòng)資金作為后盾，面對各種困境，都有敏銳的市場洞察力和較好的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力。因此，從原材料的使用，到產(chǎn)品的包裝尺寸、生產(chǎn)工藝，都可以最大限度的減少制造難度，這就相應(yīng)的降低了原材料供應(yīng)商配合的難度，同時(shí)也減少了海外的庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)，最大限度的降低了成本，提高了利用率。

第三，注重精細(xì)化運(yùn)營。

多年堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)會(huì)通過數(shù)據(jù)化進(jìn)行測試和分析。每條Listing要花多少錢，多少廣告費(fèi)，要儲(chǔ)備多少庫存，每天都要通過數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析，做好預(yù)警。在產(chǎn)品的Listing設(shè)計(jì)，圖片設(shè)計(jì)上，會(huì)通過不同的設(shè)計(jì)進(jìn)行測試比對，在風(fēng)格上大膽嘗試和創(chuàng)新，可謂“天馬行空”。每當(dāng)有新品上線時(shí)，都要經(jīng)過內(nèi)部探討，從產(chǎn)品、主圖、首頁等進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析和考量?！皣鴥?nèi)外對審美是有差異的，或者說一個(gè)產(chǎn)品在不同階段，其運(yùn)營的側(cè)重點(diǎn)也不同”，品牌在擴(kuò)張階段、在要吸引流量的階段，和它作為一個(gè)很成熟的品牌，維持品牌形象的階段，在不同階段會(huì)有不同的運(yùn)營方式。“就好比，某一個(gè)很小的點(diǎn)，給它產(chǎn)生了一個(gè)發(fā)酵的作用，但這個(gè)點(diǎn)以前可能覺得它不太重要，但實(shí)際上消費(fèi)者的感知是很敏感的?！睌?shù)據(jù)做得越好，公式做得越清晰，選品的成功率會(huì)越高，同樣一個(gè)款，放在不同的人手里，成功率會(huì)不一樣，所以未來的精細(xì)化運(yùn)營是關(guān)鍵。

第四，在物流上，海外倉管理和分倉功能很重要。

面對床墊這種大件貨，海外的物流運(yùn)輸是一大痛點(diǎn)?！按蠹浀臇|西物流運(yùn)輸費(fèi)是比較貴的，所以要保障庫存的周轉(zhuǎn)率，床墊必須快進(jìn)快出，所以海外倉配合度就會(huì)很重要”。床墊雖然大件，但其在國內(nèi)被壓縮打包，但隨之也帶來了一個(gè)難點(diǎn)：床墊一旦打開，海外根本沒有辦法再次壓縮。所以，在尾程派送段，絕不能發(fā)錯(cuò)貨，因?yàn)樨浿蹈?、尾程費(fèi)用也高，需要盡可能的把控好這一環(huán)。另外一個(gè)就是海外倉分布的范圍很關(guān)鍵。美國地域面積廣，派送分區(qū)大。比如美東的買家買了美西的床墊，那么派送費(fèi)用可能要增加2倍；是如果美西、美東、美中、美南，都有海外倉，都可以備貨、發(fā)貨、派送，那不管是美國哪里的買家，都很方便，這就很好的節(jié)省了尾程派送費(fèi)用。當(dāng)然，海外倉要有健全的ERP系統(tǒng)，及時(shí)掌控庫存情況，有利于補(bǔ)貨、備貨，避免出現(xiàn)斷貨和死貨風(fēng)險(xiǎn)。比如使用數(shù)字酋長 ERP 系統(tǒng)，已經(jīng)全面對接市面上多家海外倉，直接綁定，就可以做到庫存實(shí)時(shí)同步，自動(dòng)補(bǔ)貨、及時(shí)備貨，避免出現(xiàn)斷貨和死貨，都可以通過數(shù)字酋長 eBay ERP 變的更智能更簡單。

圖片來源：數(shù)字酋長 ERP-第三方倉庫授權(quán)

第五，重視人才培養(yǎng)。

該企業(yè)一直很注重電商人才的培養(yǎng)。“電商要有電商的基因，工廠要有工廠的基因，它的管理方法，它的價(jià)值觀，它對未來的追求是完全不一樣的”。工廠要的是嚴(yán)謹(jǐn)，電商要的是未來、是市場，甚至是天馬行空的創(chuàng)新思維，而在不同的發(fā)展時(shí)期也要有不同的思維，運(yùn)營人員很需要學(xué)習(xí)能力跟反應(yīng)能力。對于人才和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)總經(jīng)理建議：首先應(yīng)該價(jià)值觀相同，價(jià)值觀決定一切；第二，要有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力；第三，不能自負(fù)，要保持謙卑的心態(tài)；第四，要有團(tuán)隊(duì)精神?？缇畴娚贪l(fā)展到一個(gè)充分競爭的階段，團(tuán)隊(duì)合作會(huì)顯得尤為重要。一個(gè)好的公司不應(yīng)該沒有團(tuán)隊(duì)概念，否則很難長期保持整體的對外競爭力；如果沒有一個(gè)核心價(jià)值觀，也很難在困難的時(shí)候抱成一團(tuán)，共度難關(guān)。

4.跨境第四步長遠(yuǎn)規(guī)劃：眼光放長遠(yuǎn)，心急吃不了熱豆腐

在企業(yè)成長的過程中，除了擁有成熟的技術(shù)、強(qiáng)大的資金和供應(yīng)鏈，堅(jiān)定而長遠(yuǎn)的目標(biāo)也是缺一不可的，這樣才能使得靖迅能夠持續(xù)穩(wěn)健地向前發(fā)展、壯大。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，是需要所有的靖迅人為之努力的，而企業(yè)也不會(huì)忘記這群為之不懈奮斗的人。讓企業(yè)成為真正的專家，就需要在這個(gè)領(lǐng)域深耕，具備絕對的競爭力，這或許需要比較長時(shí)間的布局跟細(xì)節(jié)的把控，并非一朝一夕就能完成的，讓我們一起靜待花開的那一刻?？偨?jīng)理也希望賣家們都能踏實(shí)做生意，和平臺(tái)一起共建一個(gè)公平、良性的市場環(huán)境。他很感激eBay在這個(gè)過程中對企業(yè)的幫助，也希望通過自己的經(jīng)歷，來告訴正在跨境路上或即將踏進(jìn)跨境大門的賣家們，提供一些參考，規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)，給大家一點(diǎn)點(diǎn)信心，讓大家少踩一點(diǎn)坑。

以上內(nèi)容就是 eBay 官方對金鷹賣家里中國海綿床墊的領(lǐng)航企業(yè)總經(jīng)理的采訪內(nèi)容，數(shù)字酋長希望這些內(nèi)容對各位賣家有所幫助。在日常運(yùn)營過程中，可配合數(shù)字酋長eBay ERP 一起來操作，提高工作效率，做到事半功倍。