一、批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)狀及問題分析

二、以濮院時(shí)尚小鎮(zhèn)為例

1、濮院商業(yè)圈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)?

1.1、地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)?

1.2、完整產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

2、濮院毛衫市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析?

2.1、市場(chǎng)商戶銷售經(jīng)營(yíng)狀況?

2.2、市場(chǎng)商戶綜合成本與盈利狀況?

2.3、市場(chǎng)商戶貨款拖欠與商品庫(kù)存情況?

2.4、市場(chǎng)顧客人氣及新款更新情況?

3、濮院毛衫原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力分析?

4、濮院時(shí)尚服裝產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展分析?

4.1、市場(chǎng)集群已成流量與資源中樞?

4.2、濮院擁抱城市化轉(zhuǎn)型新生態(tài)?

4.3、互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下的新型銷售模式?

4.4、濮院時(shí)尚產(chǎn)業(yè)牽手服裝業(yè)時(shí)尚買手共謀發(fā)展

三、批發(fā)市場(chǎng)如何擺脫生意難做的局面？

1、找準(zhǔn)自身定位?

2、從“賣貨思維”轉(zhuǎn)向“品牌思維”

莊主及跟莊副群主簡(jiǎn)介

莊主介紹：

鐘超-杭州-女裝買手。目前自主創(chuàng)業(yè)。常年堅(jiān)守中國(guó)最大的高檔時(shí)尚毛衫基地濮院。專注于時(shí)尚女裝的毛衫、大衣品類。?

王坤-桐鄉(xiāng)-服裝。從事毛衫行業(yè)銷售十多年，有豐富的組織、銷售、管理和團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。嘉興百態(tài)服飾有限公司總經(jīng)理。

跟莊副群主介紹：

Yihan-杭州-3 群副群主。熱愛時(shí)尚、設(shè)計(jì)、生活方式領(lǐng)域。由服裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)做買手，目前在從事服裝買手工作。

康康-齊齊哈爾-3 群副群主。目前是一名服裝設(shè)計(jì)專業(yè)大三在讀學(xué)生。熱愛時(shí)尚，畢業(yè)后想要從事搭配與陳列相關(guān)的工作。

白澤-寧波-3 群副群主。目前在寧波某公司從事版師助理職位，期望未來能夠服務(wù)品牌公司，做一位優(yōu)秀的版師。

引言

中國(guó)濮院是目前國(guó)內(nèi)首批時(shí)尚特色小鎮(zhèn)。濮院地處長(zhǎng)三角中心，是中國(guó)最具商業(yè)影響力的城鎮(zhèn)之一，擁有專業(yè)的毛衫市場(chǎng)。本次我們想以濮院批發(fā)市場(chǎng)為例，與大家探討當(dāng)下國(guó)內(nèi)服裝批發(fā)市場(chǎng)所面臨的問題與機(jī)遇。

一、批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)狀及問題分析

Q：國(guó)內(nèi)為大眾所熟知的服裝批發(fā)市場(chǎng)有廣州十三行、四季青、意法輕紡城等。不過他們基本什么品類都有。像濮院這樣比較專注于某個(gè)品類的批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量在國(guó)內(nèi)多么？目前發(fā)展怎么樣呢？

A：按細(xì)分品類的批發(fā)市場(chǎng)其實(shí)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展得比較多了。比如：海寧的皮草、平湖的羽絨服、織里的童裝市場(chǎng)等。濮院做毛衫的歷史比較悠久。它的毛衫市場(chǎng)從 1976 年開始，從單純的貨品買賣到形成現(xiàn)在的規(guī)模批發(fā)也歷經(jīng)了幾十年的時(shí)間。

雖然國(guó)內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)數(shù)據(jù)整體在下滑。批發(fā)市場(chǎng)數(shù)據(jù)會(huì)整體下滑的原因，主要是由于渠道的權(quán)重和利益分配模式的改變，導(dǎo)致原有渠道的市場(chǎng)份額減退。

“渠道的權(quán)重改變”指的是線上線下的銷售比例分配發(fā)生變。，這背后反映的還是商家的思維和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣問題——很多批發(fā)市場(chǎng)適應(yīng)不了線上銷售要貨的節(jié)奏。因?yàn)樯a(chǎn)需要生產(chǎn)周期，還有備貨壓力。而線上要求單品及快返，時(shí)間周期超快。但大多數(shù)批發(fā)商跟不上節(jié)奏，所以會(huì)有很多不適應(yīng)。?

而“利益分配的模式”指的是在“廠家——一級(jí)批發(fā)——二級(jí)批發(fā)——終端零售店”的原有渠道中，每一個(gè)層級(jí)都代表著各自的利益。在信息不發(fā)達(dá)的年代，這是不可替代的模式。但現(xiàn)在信息越來越透明，中間商賺差價(jià)越來越難了。并且老的分級(jí)模式也正在被新型渠道而替代。

新型渠道即為生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，兩者之間會(huì)產(chǎn)生一個(gè)第三方服務(wù)者。這三方利益的分配中，最大的受益者是消費(fèi)者。?

有人說中間商的存在也有好處。寧愿找中間商，哪怕中間被他們賺些錢，因?yàn)閹?kù)存風(fēng)險(xiǎn)是他們的。

雖然大多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)都面臨增長(zhǎng)疲軟的問題，但濮院的數(shù)據(jù)還是在增長(zhǎng)！現(xiàn)在大家如果采購(gòu)羽絨服，可能還會(huì)選擇杭州、平湖、深圳等地的批發(fā)市場(chǎng)，但是采購(gòu)高端毛衫一定是到濮院。但濮院的毛衫市場(chǎng)內(nèi)離做到極致還有一定距離。首先其貨品的原創(chuàng)性不夠，雖然他們的市場(chǎng)抄版能力很強(qiáng)。其次問題還在于品牌沒有附加價(jià)值。?

二、以濮院時(shí)尚小鎮(zhèn)為例

1.?濮院商圈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)

濮院位于上海經(jīng)濟(jì)圈、環(huán)太湖經(jīng)濟(jì)圈、環(huán)杭州灣經(jīng)濟(jì)圈三大經(jīng)濟(jì)板塊交匯處。交通便捷，周邊城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。它們對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品需求量很大。

相比于國(guó)內(nèi)其他批發(fā)市場(chǎng)，濮院有以下優(yōu)勢(shì)：

第一個(gè)表現(xiàn)，就是成本優(yōu)勢(shì)。比如說上海白馬批發(fā)市場(chǎng)。商業(yè)房，做倉(cāng)庫(kù)用的地方都要 50000 元一平方！濮院廠房在 5000 元到 7000 元左右，這一點(diǎn)之間就產(chǎn)生了十倍的差距。?

其次是交通優(yōu)勢(shì)。濮院到上海和杭州機(jī)場(chǎng)都是 1 小時(shí)車程。到杭州高鐵只需要 18 分鐘，到上海 45 分鐘。?

在人工成本上，各地倒是差距不大。但是這里還有一個(gè)政府政策因素影響。

目前的政策導(dǎo)向讓北京、上海、杭州、深圳等大型一線城市的服裝業(yè)或其他高密集人群產(chǎn)業(yè)逐漸淘汰或邊緣化。通過稅收等政策，使沒有足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)在這些城市根本待不下去，而小微企業(yè)產(chǎn)值上不去就自然被淘汰出局了。而濮院則有政府的支持。

• 完整產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

Q：那濮院的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在哪里呢？

A：濮院是全中國(guó)目前僅有的一個(gè)集旅游和工業(yè)于一體的小鎮(zhèn)，這里除了生意之外還有生活。

這是一個(gè)神奇的地方。在產(chǎn)業(yè)鏈上，這里是整個(gè)東亞地區(qū)最大的毛衫業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。從原料到成品銷售不用出濮院。這里的原料、輔料、工藝、人才，都是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群復(fù)制不出來的。

在濮院找原料輔料，遠(yuǎn)的基本上都在20分鐘左右的車程。近的從公司到輔料城，過了馬路就是。這樣的話，如果生產(chǎn)過程中出問題也能夠快速解決。

而在旅游業(yè)上，這里有由中青旅和烏鎮(zhèn)聯(lián)合開發(fā)的濮院古鎮(zhèn)項(xiàng)目， 第一期投資 350 億元。

2.?濮院毛衫市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析

• 市場(chǎng)商戶銷售經(jīng)營(yíng)狀況

濮院市場(chǎng)工商注冊(cè)的企業(yè)有 5000 多家。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況主要看下半年，尤其是從7月開始的經(jīng)營(yíng)情況。因?yàn)樯习肽?，毛針織類做不了春夏產(chǎn)品，這是濮院的產(chǎn)品缺陷。

這里的人流量和交易額在全國(guó)有數(shù)據(jù)可查的情況下排名第一。目前濮院商戶經(jīng)營(yíng)的情況和5年前相比也有了很大的變化。

之前是小商戶溫飽，中等商戶小康，大商戶發(fā)家致富?，F(xiàn)在是大商戶越來越強(qiáng)，小商戶則生存越來越困難。

造成這種情況的主要原因是小商戶的貨品結(jié)構(gòu)存在缺陷，邊際成本增加。而大商戶能夠通過整合外圍資源，以四季產(chǎn)品支撐自己的業(yè)務(wù)。

• 市場(chǎng)商戶綜合成本與盈利狀況

Q：那市場(chǎng)商戶綜合成本與盈利狀況怎么樣？

A：這是批發(fā)市場(chǎng)的通病。盈利點(diǎn)比較低，濮院的凈利潤(rùn)大概在 5-6%。

濮院的商戶都是商鋪?zhàn)夂?，廠家掛樣進(jìn)來。主要成本就是租金和員工工資。對(duì)于本土資源，貨品不需要資金周轉(zhuǎn)。但是外圍資源不行，需要大批量的資金去調(diào)備貨品。

• 市場(chǎng)商戶貨款拖欠與商品庫(kù)存情況

2018 年開始，貨款拖欠的情況減少很多，基本都是現(xiàn)款現(xiàn)貨?，F(xiàn)在庫(kù)存狀況也改善了很多。自從直播帶貨興起， 濮院廠家?guī)齑鎵毫Υ蟠鬁p少。

• 市場(chǎng)顧客人氣及新款更新情況

Q：市場(chǎng)顧客人氣及新款更新情況怎么樣呢？

A：按賓館入住的人次統(tǒng)計(jì)，今年的人流比往年增加了 8%。但由于市場(chǎng)格局改變，其他市場(chǎng)分散了人流量。所以感覺上濮院市場(chǎng)的人流量像是在減少。?

至于上新率，我個(gè)人分析，今年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，導(dǎo)致實(shí)體店的單品銷量上不去，所以上新率會(huì)增加，顧客來濮院的頻率也會(huì)增加。上新頻率大概每周一次。每個(gè)店的時(shí)間會(huì)不一樣。我這里是每周六上新。

但目前整體趨勢(shì)是上新越來越快，款式越來越多，今年新款的生命周期已經(jīng)縮短到只有 7 天。未來的趨勢(shì)是盡可能實(shí)現(xiàn) 0 庫(kù)存。

以往常規(guī)流程是：企劃、下單、庫(kù)存、經(jīng)銷商、 零售商。以后應(yīng)該是客戶反向發(fā)出產(chǎn)品需求與定制化需求，企業(yè)流水線上集成模塊，定制化，直接從廠家向個(gè)人發(fā)貨。

也就是說，廠家在模塊化的版型過程中添加定制化，再減去中間商環(huán)節(jié)。最終的狀態(tài)會(huì)變成：定制化廠家、品牌、流量入口（自 媒體、體驗(yàn)終端、互聯(lián)網(wǎng) APP）、物流。當(dāng)中大多數(shù)中間商會(huì)被滅掉。

所以趁著現(xiàn)在資源多、專業(yè)知識(shí)廣、渠道多，個(gè)體中間商可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)平臺(tái)，通過自媒體孵化自己的渠道。但這挺難的，需要借助 KOL 引導(dǎo)，需要錢和決心。

文字整理：Heather Zou

審核：Cherika Chen

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