在我們一起開始思考之前，請大家先問自己一個(gè)問題，這是一個(gè)非常重要的問題，也是極為核心的問題，

那就是：你覺得你的客戶是你的什么人？

上帝？搖錢樹？也許你這樣想并沒問題

但如果我們稍稍變換下視角，我們把企業(yè)客戶看作一個(gè)人的話，那么是不是說

你如何認(rèn)知和看待你的客戶，直接決定了你和你客戶之間的關(guān)系呢？

PART 1：從夫妻到買賣雙方，一段關(guān)系中，到底什么才是重要的？

生活中我們似乎會(huì)常常見到這樣的情形：

夫妻之間有矛盾的時(shí)候，總會(huì)有一方會(huì)處于弱勢，而且這種情況幾乎一定是一種長期的狀態(tài)的展現(xiàn)

就是說：我現(xiàn)在處在弱勢的原因，是我一直以來都是處于弱勢

很顯然，我們都知道這樣的關(guān)系是不合理的，但冰凍三尺非一日之寒，錯(cuò)誤的自我定位，為一段關(guān)系的扭曲，奠定了基礎(chǔ)。

可以想象，一旦當(dāng)弱勢的一方突然不甘于這樣的定位的時(shí)候，一場大的爭吵肯定是在所難免的。

也就是說，如果你總是把你的客戶捧得高高在上，如果你的服務(wù)稍有不用心，你的客戶馬上就會(huì)對你表示不滿。

不能讓客戶覺得你”好欺負(fù)“，這是每個(gè)銷售都會(huì)刻意規(guī)避的事情

畢竟賣方天生對買房就存有敬畏之心——因?yàn)槟阃ǔ?huì)擔(dān)心他不買你的產(chǎn)品

所以當(dāng)我們說”不“的時(shí)候，就顯得格外謹(jǐn)慎——即要保證底線，又要安撫客戶

就像夫妻之間一樣，一旦一個(gè)人認(rèn)為自己付出得更多，且他的伴侶也這樣認(rèn)為之時(shí)，關(guān)系就已經(jīng)扭曲了。

孔子云：“君子坦蕩蕩，小人長戚戚?！?/p>

整天提心吊膽、患得患失的一個(gè)人，自然難以得到另外一個(gè)人的認(rèn)可

PART2：如果你的客戶是礦山企業(yè)，那么你能給他什么？

乍一看這的確是個(gè)無聊問題，也許許多人的回答都差不多

比如：

“那就看客戶是什么礦種被，如果是金屬礦我就提供金屬礦用的設(shè)備；非金屬礦我就提供非金屬的設(shè)備“

再比如：

”我提供的是一整套解決方案，能滿足客戶對礦石品位/效率/XX技術(shù)的需求“

再再比如：

”我賣的是信譽(yù)，XXX客戶跟我合作好久了，我們某個(gè)產(chǎn)品的領(lǐng)域里，地位已經(jīng)非常穩(wěn)固了“

............

看似這些回答都非常有道理，而且也極有可能是確實(shí)發(fā)生的事實(shí)

但我們回歸到問題：你能給予的東西，對他而言的價(jià)值有多少呢？

如果說兩個(gè)人在剛認(rèn)識的時(shí)候

女方把男方的經(jīng)濟(jì)水平視為第一價(jià)值，男方把女方的美貌與性格視為第一價(jià)值

最終讓二人走到了一起

那么當(dāng)男人沒錢了，女人不美了，他們一定會(huì)分開嗎？

我們身邊的世界，從不缺乏美麗的愛情故事

因此讓他們最終一直走下去的東西，除了最初的價(jià)值之外

一定是那份相濡以沫的羈絆

請大家注意，在這段關(guān)系中，他們彼此給予的東西，已經(jīng)從可流逝的事物，具體到了人

從金錢和美貌，升華至我只要你

所以，如果你想跟你的客戶談戀愛到天長地久

你一定要搞清楚這個(gè)問題：你能給你客戶的東西究竟是什么？

PART3：學(xué)會(huì)持續(xù)價(jià)值輸出，跟客戶談個(gè)不分手的戀愛

還記得當(dāng)時(shí)戀愛的感覺嗎？你是如何追她的？

吃飯？看電影？旅游？還是其他？

想想通過”消費(fèi)“的行為，你給她帶來了什么？為何她當(dāng)初接受了你？

其實(shí)客戶也是一樣，客戶就是一個(gè)你正要追的姑娘

只不過與戀愛不同的地方是：戀愛的時(shí)候你可能只會(huì)追一個(gè)姑娘，但現(xiàn)在你可以追一群你喜歡的姑娘

而從營銷角度來說，你有多少價(jià)值不重要，重要的是你要讓你的客戶感受到多少價(jià)值；

這也與夫妻之間的關(guān)系異曲同工

因此我們要考慮四個(gè)問題：

1. 除了產(chǎn)品和服務(wù)，我還能給她什么？

2. 她目前處在什么環(huán)境，我的服務(wù)能否打動(dòng)她？

3. 她為何只會(huì)選擇我？

4. 如何讓她一直選擇我？

我們先從第一個(gè)問題入手，除了產(chǎn)品與服務(wù)之外，還能給客戶什么？

其實(shí)在這個(gè)社會(huì)下，不管我們的客戶是什么類型，這個(gè)社會(huì)的消費(fèi)習(xí)慣其實(shí)都已經(jīng)發(fā)生了改變

產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不是讓客戶做出決策的唯一理由，我們往往會(huì)更在意，我與賣家之間有哪些粘性

比如你可能很難單純地因?yàn)橐恢V告就去購買產(chǎn)品

但如果你很欣賞賣產(chǎn)品的人的作品、或者喜歡這個(gè)人，那么當(dāng)他向你售賣你所需的產(chǎn)品時(shí)

那么此時(shí)的成交概率可能就會(huì)高很多

推己及人，我們也應(yīng)該注重在給予客戶產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)經(jīng)營與客戶之間的粘性

比如投其所好的客戶活動(dòng)，讓客戶可以真切地感受到品牌的溫度；

而當(dāng)我們解決了粘性的問題之后，我們也就解決了”她為何只會(huì)選擇我，以及如何讓她一直選擇我的問題

這是一個(gè)長線的過程，卻是讓你們走到最后的關(guān)鍵

因此剩下的問題只有一個(gè)：她目前處在什么環(huán)境，我的服務(wù)能否打動(dòng)她？

雪中送碳，是最能打動(dòng)一個(gè)人的方式

但前提是，我們需要知道她現(xiàn)在深陷雪中，然后才能“送碳”

否則，我們送去的“碳”，說不定也會(huì)讓她一氧化碳中毒

那么梳理一下現(xiàn)在礦企的情況：

首先是疫情肆虐，經(jīng)濟(jì)下行；

礦山行業(yè)改革，許多礦企被迫轉(zhuǎn)型；

以及一些傳統(tǒng)的老問題，比如礦石品味等問題

按理來說，這本該是“危機(jī)”中的“機(jī)”

但互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)場，已經(jīng)讓市場越來越透明

客戶可以在更大的范圍，對多家產(chǎn)品進(jìn)行對比、議價(jià)

也就是說，我們的“情敵”已經(jīng)越來越多了

而我們以往的優(yōu)勢在多重對比之下，也變得不再那么耀眼，利潤直線下滑

所以在這大海撈針般的困難下，我們必須嘗試讓更多的人看到自己、了解自己

所以無論是戀愛市場還是礦山市場，都出現(xiàn)了“相親角”一樣的組織

你的目標(biāo)人群都聚集在了一起，評估著每一位來訪者

而在礦山業(yè)“一夫多妻”制情況下，你也在尋覓著多個(gè)目標(biāo)，并試圖打動(dòng)她們

所以我建議你去礦采網(wǎng)（礦山設(shè)備-礦山機(jī)械設(shè)備-選型采購平臺-礦采網(wǎng)）把自己的產(chǎn)品展示出來，讓更多的目標(biāo)人群看到你

而一旦你們雙方都有意，礦采網(wǎng)還可以讓你直接對接決策人

這相當(dāng)于一個(gè)相親角提供了搞定丈母娘的服務(wù)

而且不同于其他平臺，礦采網(wǎng)是只服務(wù)于礦山行業(yè)的專業(yè)平臺

這意味著我們不僅可以幫你搞定丈母娘決策人

在礦采網(wǎng)的所有礦企，都應(yīng)該是你的潛在客戶

直接解決了你們“門當(dāng)戶對”的問題

而現(xiàn)在，礦采網(wǎng)每天有超過10家礦企入駐

每時(shí)每刻有超過537家礦企都活躍在平臺上

最快僅需要11分鐘，礦企就會(huì)收到報(bào)價(jià)

首鋼集團(tuán)礦業(yè)公司、內(nèi)蒙古慶華集團(tuán)、通化鋼鐵集團(tuán)樺甸礦業(yè)、撫順罕王集團(tuán)興洲礦業(yè)、后英集團(tuán)活龍礦業(yè)

等礦山業(yè)的知名超級礦企都已經(jīng)先后入駐

這樣一來

當(dāng)你可以有針對性地對一個(gè)群體

展示你的魅力，并熟練地“捕獲”她們的芳心之時(shí)

你就已經(jīng)成了整個(gè)行業(yè)的成功者

www.mine998.com