01

職場中應該盡可能地提高自己的信息敏感度，特別是處于外貿(mào)業(yè)務一線的外貿(mào)業(yè)務員。

我是從什么時候起有這樣的意識呢？

大概是從我開始有了自己想要創(chuàng)業(yè)的想法之后。

但很可惜之前這塊做得并不好，遺漏了很多有價值也很寶貴的信息傳遞。

最近，有兩個細節(jié)想要記錄下，以鞭策自己后續(xù)盡可能練就更加靈敏的"嗅覺"和"聽力"。

第一個細節(jié)。

領導上周出差去了趟深圳，總共用時兩天拜訪了近4位潛在客戶（按他的說法）。

這四個潛在客戶簡稱ABCD好了，其中重點說下C和D這兩個客戶。

C是一個全球跨國性的知名品牌，之前對我們公司有印象，還來驗廠過，最后因為我們工廠的實力與這家公司不匹配，驗廠沒有通過。呆得最久的那位同事還順便提起一個細節(jié)，歐洲的某個客戶本來已經(jīng)在跟我們選樣品款式了，但最后被C這家公司收購，采購決定權(quán)由C這家公司決定，最后原本已經(jīng)在進行的樣品細節(jié)戛然而止。

領導講到了自己是如何一點一點去接觸其中的內(nèi)部人員，并介紹了當前的初步接觸狀態(tài)。

D這家公司是一個知名商超客戶，講到這個客戶是他在上家公司時的合作客戶，通過他之前的助理要到了這家公司我們這個品類的在國內(nèi)的采購聯(lián)系人，和對方約在咖啡館聊了聊。

這個聊天情況詳細地講到了這個商超客戶前期選品，擇品，報價以及一年兩次下單的時間點和所有流程。

其實這個商超客戶，我在2021年還有動過念頭想去挖掘下其中的聯(lián)系方式并嘗試聯(lián)系對方的，現(xiàn)在來看，這個做法似乎稍顯稚嫩和愚蠢。

因為D這個客戶最后明確和領導提到了，如果是能幫忙推薦產(chǎn)品最后下單，那么需要給他保留一定比例的傭金。

領導在和我們幾個業(yè)務員開會簡單介紹他這次的拜訪之旅時，幾次有提到他所謂的人脈關系。哪個哪個客戶是通過誰誰介紹的，哪個哪個客戶是怎樣牽線搭橋聯(lián)系上的。

雖然對他說的話懷疑有一定的水分在里面。

但他口中提到的這幾個客戶，以這些客戶當前這樣的體量和規(guī)模，以自身現(xiàn)有的這個水平，平時基本上是沒有任何機會能夠接觸到這樣的客戶以及有關于他們的信息的。

但對我而言，更值得聽進去的是，能夠通過他的經(jīng)歷并傳達出來的是類似C和D這樣的客戶，他們本身的一個大體情況和大概的操作模式，雖然這兩個潛在客戶怎么樣也不會到我手上來，但我覺得這仍然是一次蠻寶貴的學習機會。

從會議室出來后，我憑著印象將之前會議上領導說的這些點點滴滴全部詳細記錄了下來。

我入行晚，所以必須要抓住每一個這樣能夠積累自己在這個行業(yè)里的經(jīng)驗的機會。

只有透過別人的眼睛和耳朵去獲取自己能力范圍之外的信息源，并把它們?nèi)苛粜挠涗浵聛怼?/p>

經(jīng)年累月之后，個人的行業(yè)經(jīng)驗才能慢慢被積累起來。

02

第二個細節(jié)。

前幾天跟單主管在內(nèi)部群里發(fā)了一個品牌名，問這個品牌名有沒有誰在聯(lián)系，說是她收到了這個關于品牌詢價的需求，來自一個貿(mào)易公司。

有一個同事接上說這個品牌是她手上最大的一個客戶的終端客戶，而且她之前也對接過這個品牌，接著領導說這個品牌是他上家公司合作的一個客戶，體量大概在XXW美金。

再緊接著領導說之前已經(jīng)對接過這個品牌的同事現(xiàn)在去聯(lián)系下這個品牌看看，同時讓跟單主管也繼續(xù)進行她那邊的報價。

我看完整個信息后，給這個客戶建了一個文件，將內(nèi)部群里的這些關鍵信息截圖保存下來，同時上網(wǎng)去查這個品牌，以及用插件輕易地就爬出來了所有的聯(lián)系人信息。

我很清楚自己眼下雖然不能對這個客戶做什么，但我很確定自己這樣的動作并不是多余之舉，有朝一日，必定顯示出它的意義來。

除了將以上信息截圖保存作為這個客戶的建檔資料外，我在這個網(wǎng)站上把所有我們這類產(chǎn)品的網(wǎng)頁鏈接全部打開，不管熟悉的不熟悉的品牌一個都沒有漏下。

我在一一整理記錄這些打開的產(chǎn)品鏈接的過程中，有幾點感受特別強烈。

1.這個商超所在的市場在公司內(nèi)部非常飽和，呆得最久的一個同事手握這個市場兩個體量非常大的客戶，很多產(chǎn)品都被包銷了。

很多時候她自己手上的這兩個客戶還面臨產(chǎn)品打架和產(chǎn)品不夠分的情況。

所以我很多時候很自覺地過濾到了很多來自這個市場的精準潛在客戶，哪怕非常精準，非常有潛力，我也不會多花一分鐘時間在這些潛在客戶身上，因為公司沒有產(chǎn)品推。

盡管如此，仍有那么幾個非常知名的品牌時常出現(xiàn)在眼前，但我通常都是選擇漠視和忽略這些信息。

同事手上這兩個體量最大的客戶，我也沒有想過去了解這兩個客戶的客戶畫像是什么，真實的規(guī)模體量是怎樣的，是僅僅只是在我們公司內(nèi)部認為體量很大，還是真的在客戶當?shù)厥袌錾弦彩且?guī)模實力很大的客戶，這些我都沒有想過。

其實這些細節(jié)是一個立志扎根于這個行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務員不至于很致命但確實也算不上優(yōu)秀的一個點。

僅僅只是因為這些客戶不是在自己手上，所以也不去了解這些客戶；

僅僅只是因為這個市場在目前現(xiàn)有這個公司看上去非常飽和而放棄了去了解整個市場的機會。

其實，真的要摒棄掉這樣不成熟的想法。

只要決定以后不換行業(yè)，關于這個行業(yè)的一些客戶信息和市場情況，其實是可以通用整個供應鏈端的。

但我很慶幸，自己覺悟得不算晚。

2.這個市場上，我之前硬盤的客戶資料信息里有兩個精準的潛在客戶，暫且稱為D和X。

這兩個品牌一直在我的硬盤里沒有被重視，原因如上所述，我覺得這個市場已經(jīng)連一只蚊子都飛不進去了。

雖然已經(jīng)忘了是從哪里知道的這兩個潛在客戶，該客戶的建檔文件里也是空空如也，里面什么資料都沒有，只有文件夾命名是該市場區(qū)域+公司名。

前些天，在無意間瀏覽一個同行的產(chǎn)品目錄時，其實這個目錄已經(jīng)看過好幾次了，目錄最前面的一頁小字里那天我無意間看到了那個同事把這其中一個潛在客戶D寫在了他們的目錄里，并提到自己是在哪一年與這個客戶開始合作。

我條件反射這個動作最能說明這個D潛在客戶規(guī)模體量應該不小，不然也不至于會成為同行的宣傳的標桿。

于是，我立即找到D這個潛在客戶的官網(wǎng)，用插件去爬取它的聯(lián)系人信息。

另外一個品牌X，在我決定從前面那個商超客戶的網(wǎng)站上去了解這個類目的產(chǎn)品時，這個品牌X一直不停地出現(xiàn)在我眼前，好奇心驅(qū)使，于google查了下這個潛在客戶，確實如我所預料的，非常有實力和規(guī)模的一個精準潛在客戶。

這兩個小細節(jié)我想說明什么呢？

就是我之前屢次在文章里贅述的，不要放過任何一個在當下看似毫無意義和價值的信息點，既然你不知道什么把它保存在了你的電腦資料里面，想必當初一定有這樣的做的意義和價值。

人的想法和思維會隨著時間和空間的轉(zhuǎn)移而發(fā)生變化，也許當時看似一點用都沒有的信息，后面會有著非常強大的作用。

3.在收集整理這個商超網(wǎng)站上所有這個類目的產(chǎn)品信息的過程中，網(wǎng)速很慢，大量地重復這種看似低效且毫無意義的復制粘貼的動作，內(nèi)心深處忍不住滋生一絲沮喪的情緒來。

但我頭腦深處仍然堅信這樣做對于我長久的未來必定是有價值和意義的。

一一整理收集所有這些品牌的產(chǎn)品信息，通過收集整理到的資料我獲得了這些信息，比如：

通過這個當?shù)厥袌鲆?guī)模最大的一個商超網(wǎng)站，我知道了當?shù)厥袌錾线@個產(chǎn)品類目主流的品牌有哪些。

該產(chǎn)品類目下，每個品牌的產(chǎn)品數(shù)量的多少是否與該品牌的規(guī)模實力掛勾；

該產(chǎn)品類目下，每個品牌的老款產(chǎn)品與新款產(chǎn)品的占比怎么樣，可以推斷出該品牌在當?shù)厥袌鲞€有哪些市場機會可以切入進去；

該產(chǎn)品類目下，每個品牌的產(chǎn)品零售價格是怎樣的，以此來推斷出該品牌在當?shù)厥袌錾系亩ㄎ皇窃鯓拥?，以及利潤空間大概是多少；

通過收集整理這個類目下的產(chǎn)品數(shù)量以及產(chǎn)品款式，可以大致推斷出這個類目在該品牌公司占比份額是怎樣的，該公司主要經(jīng)營的產(chǎn)品類別是什么；

就我知道的，有好幾個品牌在該類目下的產(chǎn)品供應商是同一家工廠，如此一來，考慮到這類產(chǎn)品的包銷政策以及該工廠的出新品速度，必然會有產(chǎn)品沒得選的情況，所以是否有機會借此切入進去呢？

在收集整理這些品牌的產(chǎn)品資料過程中，"無意”間也知道了該公司的官方網(wǎng)站，有了網(wǎng)站，對我來說，該客戶的聯(lián)系方式如同探囊取物，只是時間早晚的關系。

更讓我驚喜的是，有一個品牌甚至直接在網(wǎng)站上公布了它在中國的供應商信息，不出所料，來自本行業(yè)Top貿(mào)易公司。

這個不斷重復的"低效"動作，不僅讓我對之前屢次出現(xiàn)在自己眼前但都漠視的品牌有了不一樣的認識外，還讓我又收獲了另外一些來自當?shù)厥袌龅木珳实臐撛诳蛻粜畔ⅰ?/p>

在這個過程中，我甚至頭腦風暴地有兩個小小的想法：

如果將來我能有自己獨立的辦公室，我要做一面產(chǎn)品背景墻，比如將這個市場上的所有品牌的所有產(chǎn)品圖片配上貨號用照片的形式打印出來，釘在這個背景墻上，在決定以該市場為整體目標開發(fā)客戶時，這樣一來，隨著對供應鏈端的產(chǎn)品熟悉程度以及在客戶端不斷強化的可視化訓練，相信總有一天能實現(xiàn)一眼看到某客戶的某個產(chǎn)品，就能知道它背后的供應商是誰了。（關于供應鏈端的產(chǎn)品熟悉程度，從線上廣交會入手是一個很不錯的方法）

以市場或國家為主題，集中整體去攻這個市場或國家的精準的潛在客戶，如此一來，就能橫向縱向地了解這個市場整體的規(guī)模，以及各個品牌之間的聯(lián)系。

從整體首眼入手，相比從單一的某一個客戶，更能觀全局，看到整體趨勢和畫面。

這個市場屬于小語種，我甚至想，如果將來有條件，能否自己去嘗試學一下這個小語種，有了語言優(yōu)勢的加持，相信未來在開發(fā)這個市場上的所有潛在客戶時，必定如虎添翼。

2022年的下半年，我聽到最多的一句話就是寒冬時節(jié)，最適合做的一件事情是沉淀和積累。

如同提前把種子備好播種下去，待到來年春暖花開時，便是它發(fā)芽的時候了。

而這一切積累來源于日常業(yè)務工作里每一天的時時有意注意。

稻盛和夫在《活法》里講道：

有句話叫“有意注意”，有意識地去注意，就是說，抱著明確的目的，認真地將意識和神經(jīng)集中到對象身上。

比如，聽到聲響，條件反射式地轉(zhuǎn)過頭去，這是無意識的本能反應，叫作“無意注意”。

有意注意就是“有意圖的”將自己的意識凝聚起來，集中到某一事物所有方面的一切細節(jié)上。

所以上述事例中講到的“觀察”這一行為，本來必須是這種有意注意的連續(xù)。

只是漫不經(jīng)心地看著對象物，注意力分散，就不是有意注意。

而這樣長久地時時有意注意注定造就了他敏銳的觀察力和超人的洞見力。

想起劉潤老師在前不久的演講里也講到：

在巨變的時代面前，洞察力，就是最重要的基本功。

我知道，這種基本功，是極其稀缺的。上層的東西可以打包重來一遍，但是底層邏輯永遠不會改變。

觀察力也好，洞察力也好，我相信都離不開你的注意力。

愿你從今天開始養(yǎng)成這種時時有意注意的微習慣，在未來收獲屬于像獵人一般靈敏的嗅覺和信息敏感度。

最后，發(fā)一張昨天記錄在微光星球上的一條更新，與今天這篇文章的主題遙相呼應，希望能對你的外貿(mào)業(yè)務工作有一丟丟啟發(fā)。

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