▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、私域定義及經(jīng)銷售模式做私域的障礙有哪些？

1.私域定義

我們先開始我們的第一個問題，什么是私域？大家是如何定義私域的？

私域通常指騰訊生態(tài)鏈，包括微信社群、小程序、官網(wǎng)、公眾號，以及視頻等。這些平臺上留存的客戶通常屬于企業(yè)或品牌自有的私有領(lǐng)域。不過現(xiàn)在諸如小紅書、微博、抖音都在做自己的社群，但我個人認(rèn)為這些社群暫時無法與騰訊系PK。

公域則指微博、小紅書、抖音、快手等。這些平臺的流量很大，但不一定屬于企業(yè)或品牌方。即使你有100萬個粉絲，也不代表這100萬個粉絲都屬于你的私域。這些粉絲隨時可能流失，或者因為你的操作不當(dāng)而被平臺禁言或封禁賬號。這些因素造成了公域流量可能不公平或不安全的問題，也是為什么企業(yè)逐漸更加注重私域的原因。

私域的好處顯而易見，極大地縮短了企業(yè)品牌與顧客溝通的距離。企業(yè)可以實時地反映顧客的提問或疑惑，并提供更好的服務(wù)。同時，微信私域也可以提高企業(yè)與顧客之間的粘性，因此更多的企業(yè)希望做私域。然而，做好私域并不容易，需要耗費相當(dāng)?shù)娜肆Y源和企業(yè)的智慧，門檻相對較高。到目前為止，私域所耗費的運營成本就其對企業(yè)帶來的好處相比，性價比仍然非常高。


2.經(jīng)銷商模式做私域的障礙：甲乙方不同角度

接下來我們來探討一個問題：甲乙雙方在進(jìn)行私域運營時各自的顧慮是什么？我給大家分享幾張圖和幾段文字。這些文字并不是由我生成的，而是我們社群中的一位蕓友所分享的。他在群里看到這個問題后，詢問了一個AI人工智能并分享了回答。我想請大家評價一下這個回答，如果滿分是10分，你們會為這個AI回答打幾分？為什么？

我們可以將甲乙雙方的顧慮總結(jié)為三個要點：


第一個是利益分配機制。從商業(yè)角度來看，所有問題本質(zhì)上都可以歸結(jié)為利益問題。例如，當(dāng)品牌方和經(jīng)銷商合作賺了100塊錢時，這100塊錢應(yīng)該如何分配？這實際上是一個涉及利益的問題。

在傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式中，品牌方將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商再將產(chǎn)品銷售給顧客。這使甲乙雙方的業(yè)務(wù)范圍和交易邊界比較明確，即品牌方買斷了經(jīng)銷商的產(chǎn)品采購權(quán)，這個邊界是比較容易區(qū)分的。

盡管現(xiàn)在品牌方會對經(jīng)銷商提供很多支持，例如協(xié)助經(jīng)銷商訂貨，這種支持通常以培訓(xùn)或者指導(dǎo)的形式提供，幫助經(jīng)銷商更好地開展業(yè)務(wù)。然而，這些支持更多的是屬于日常性質(zhì)，對于經(jīng)銷商來說，它們更多是屬于支持性質(zhì)，而不會讓經(jīng)銷商感到品牌方在干預(yù)他們的生意。

但是當(dāng)我們轉(zhuǎn)向私域模式時，問題就來了。例如，作為經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商要獨自開展私域營銷，是否可以？實際上，答案是肯定的，經(jīng)銷售可以不需要品牌方批準(zhǔn)與支持來自主開展私域營銷。

這種私域經(jīng)營對于經(jīng)銷商的要求是什么呢？首先，經(jīng)銷商需要具備獨立創(chuàng)作內(nèi)容的能力，其次需要擁有人力資源來經(jīng)營社群。

一些大型的經(jīng)銷商或多品牌經(jīng)銷商，也就是我們所說的零售商品牌，可能已經(jīng)擁有這些能力。這些零售商品牌在消費者心中的形象更像是渠道品牌而不是產(chǎn)品品牌，消費者更看重的是這些品牌的零售商品牌，而不是店鋪里面的設(shè)計師品牌。

比如像棟梁這樣的零售商品牌，如果他們獨立做私域，可能做得更好，因為他們不需要借助品牌方的力量。但是這需要他們具備自我生產(chǎn)內(nèi)容的能力和運營自己顧客的能力。

然而，大部分的經(jīng)銷商都不具備這些能力，我所了解的情況是，他們最缺乏的正是創(chuàng)造內(nèi)容的能力。

為什么相對來說經(jīng)銷商會更欠缺創(chuàng)作內(nèi)容呢？在社群里待了一段時間或者做過私域的人，就會發(fā)現(xiàn)內(nèi)容才是決定一個社群能否持久的一個很重要的因素。經(jīng)銷商之所以相對欠缺創(chuàng)作內(nèi)容，是因為在理論上，他們只是負(fù)責(zé)賣貨的，但如果僅僅是在一個群里面天天賣貨，這并不能算是真正的私域運營。

因此，我想向大家提出一個問題，請大家思考：在私域運營中，經(jīng)銷商除了擁有貨品和顧客之外，還需要哪些技能呢？

實際上如果僅僅是一個以賣貨為主的社群，如果是在群里賣一些日常必需品，比如餐飲食品，而不輸出其他內(nèi)容，是有可能成功的，而且也有可能是可持續(xù)的。在封控期間，由于物流問題，很多食品運不進(jìn)來，人們就開始組織團(tuán)購。據(jù)我所知，很多團(tuán)長后來把團(tuán)購變成了全職職業(yè)，專門為社區(qū)居民解決購物和餐飲問題，大多數(shù)是購買生活用品，但我還沒有聽說有團(tuán)購衣服的。日用品和高消費品是這些賣貨社群的主要內(nèi)容，它們是可以完全依靠純賣貨維持可持續(xù)的。

但特別是像我們這類銷售服裝、鞋子、配飾等商品，它不是高頻次的消費，而且極易被替代，單純賣貨的社群在我看啦是難以持續(xù)的，這也是為什么我們冷蕓時尚圈沒有去做僅賣貨的社群。

這也是為什么內(nèi)容運營變得越來越重要，因為你需要在社群中經(jīng)營內(nèi)容，所以你每天需要在社群中發(fā)布內(nèi)容。而很多經(jīng)銷商并不具備每天輸出內(nèi)容的能力，除了賣貨，他們不知道如何輸出內(nèi)容。

因此，這就回到了為什么大多數(shù)經(jīng)銷商需要與品牌方合作，因為品牌方更擅長提供內(nèi)容。他們本來就有很多品牌素材。

但品牌涉足經(jīng)銷商做社群，經(jīng)銷商也會有顧慮。他們的顧慮主要是圍繞著我剛才提到的三個問題。

其一，利益分配。如果我與你合作在社群中賣貨，我們應(yīng)該如何分配收益？品牌方會不會問我要錢？這些是經(jīng)銷商會思考的問題。當(dāng)然，品牌方也會考慮是否應(yīng)該為經(jīng)銷商提供支持。這些都是利益分配的問題。

其次是數(shù)據(jù)安全問題。在合作過程中，經(jīng)銷商可能不會完全告訴品牌方自己賣了多少錢、利潤多少、顧客規(guī)模多少等等細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)。他們可能會提供一些大致的數(shù)據(jù)，但不會把明細(xì)的報表提供給品牌方，因為他們擔(dān)心品牌方會把他們的顧客撬走或者拿走他們的數(shù)據(jù)。

最后是顧客的擁有屬性的安全感問題。經(jīng)銷商擔(dān)心品牌方會把他們的顧客撬走，這是一個安全感的問題。如果兩個問題都能解決，那么甲乙雙方的合作就是可行的。

二、解決之道：合作策略

我們接下來要討論的是合作策略，如果甲乙雙方都有單干的能力，那么也許不合作也是可行的。但如果獨自干，干不起來，那就需要合作來。

我們再來探討一下甲方的需求，為何品牌必須開始建立私域。

在私域建設(shè)方面，我們提到的甲方是指經(jīng)銷商模式下的甲方也就是品牌方。對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在的生意都很難做，品牌甲方卻希望他們從自己這里訂購更多貨品。如果甲方希望經(jīng)銷商購買更多的貨物，那么甲方肯定也希望經(jīng)銷商的銷售策略和零售模式更好。因此，大部分品牌方都希望幫助經(jīng)銷商更好地建設(shè)私域，因為這意味著經(jīng)銷商的零售也將更好，而這對甲方也是有利的。

因此，在大多數(shù)情況下，我的觀察是甲方比經(jīng)銷商更愿意去建設(shè)私域，但是由于銷售模式的問題，他們必須與經(jīng)銷商一起建設(shè)私域。這也就存在著如何說服經(jīng)銷商的問題。

與此同時，經(jīng)銷商也會有困惑，如果甲方自己的私域能力并不出色，甲方怎么能夠說服經(jīng)銷商與他們合作呢？

因此，合作的前提還有一個重要的問題，那就是甲方自身運營私域能力到底如何？這也是今天我們要探討的問題之一。如果甲方自身私域運營得不好，那么也很難說服經(jīng)銷商與他們合作。這也是為什么我們后半段要介紹“試驗田”概念的原因。我們將在后面詳細(xì)討論。


1.甲乙分工

現(xiàn)在讓我們看看，如果甲乙雙方發(fā)現(xiàn)單方面解決不了問題，那么如何合作就成為了一個重要的問題。

在討論如何分工之前，讓我們先來看一下私域運營的工作內(nèi)容大致包括哪些方面。

從總體上來看，社群運營與其他社交平臺的運營工作可以分為兩個方面：內(nèi)容生產(chǎn)和社群運營。社群運營方面的工作包括維護(hù)與顧客的關(guān)系，為顧客打標(biāo)簽，定期分析顧客的活躍度等等。這些工作都是為了維護(hù)社群的日常運營和顧客關(guān)系，也是運營人員所需處理的工作。

假如還有第三個工作內(nèi)容，那么就是新客拓展，也就是如何拉新。當(dāng)然，拉新也可以歸入運營人員的工作范疇之中。

我認(rèn)為甲乙雙方的分工比較容易劃分。經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)社群運營的部分工作，因為顧客是他們的。而內(nèi)容輸出可以由品牌方來負(fù)責(zé)，這樣不僅能夠維護(hù)品牌的統(tǒng)一形象，而且減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。品牌方本身就有大量的素材可供使用，比如圖片、文本和文案，他們可以策劃好內(nèi)容輸出。此外，這種分工還能夠避免版權(quán)和品牌糾紛的問題。

因此，我認(rèn)為這種分工模式非常明晰和有效，建議企業(yè)在實踐中采用。


2.甲乙利益分配機制

接下來，讓我們再來探討一下利益分配機制。假如我們按照上述的分工方式來進(jìn)行工作，那么應(yīng)該如何分配利益？以及為什么要采用這樣的利益分配機制呢？

在我看來，大部分品牌公司的工作內(nèi)容如果只是局限于每天給經(jīng)銷商發(fā)內(nèi)容，特別是這些品牌公司本身有自營店的情況下，他們本身也需要為自營店提供這些內(nèi)容素材，所以在這種情況下，品牌方可以將內(nèi)容輸出作為他們的日常工作之一，與經(jīng)銷商共享品牌曝光和知名度的提升。這種情況下的利益分配，可以在各自的領(lǐng)域內(nèi)分享和獲得利益，而不需要特別的分配機制。

當(dāng)然，如果品牌方提供了更加專業(yè)、高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，可以根據(jù)這些貢獻(xiàn)來制定相應(yīng)的收益規(guī)則，以達(dá)到更好的互惠互利效果。但是這應(yīng)該是基于雙方充分協(xié)商和理解的前提下進(jìn)行的。

讓我們再來做一個假設(shè)，假如品牌方想更深入地運營私域，參與到經(jīng)銷商的日常運營中，甚至想要加入經(jīng)銷商的顧客社群，作為乙方的經(jīng)銷商，你們會歡迎甲方的員工或代表加入到你們的顧客群中嗎？

在討論時蕓友們的答案里，有些人認(rèn)為可以，有些人則可能不信任，擔(dān)心顧客流失。我認(rèn)為這并不是一個非黑即白的問題。

假如品牌方想要深入運營，即想要入駐到乙方的顧客群里，如果我是乙方，我會有幾個要求。

首先，我們必須簽訂書面合同，而不是口頭協(xié)議，明確甲方的角色是什么。如果甲方想要深入運營，例如幫經(jīng)銷商運營社群，那么甲方的代表可能會成為社群的主持人，而我們作為乙方則成為輔助。為了防止顧客流失，從技術(shù)上來說，有一種方法是只允許甲方的企業(yè)微信入駐，因為個人微信入駐很容易讓個人帶走我們的顧客。

除了入駐社群，甲方在合作時也可能是承擔(dān)教練角色，帶領(lǐng)經(jīng)銷商的員工具體運營社群并為我們進(jìn)行培訓(xùn)。如果只是臨時性的帶教，那么帶教完后，甲方的代表就必須離開。在合同中，我們必須明確規(guī)定甲方不能帶走經(jīng)銷商的員工和顧客。

在具體的社群運營過程中，更重要的是如何防范員工將顧客帶走。所以有越來越多的公司在做私域的時候，選擇使用企業(yè)微信而不是個人微信。另外在導(dǎo)購方面，雖然很多導(dǎo)購還是使用個人微信來拉近與顧客之間的距離，但是公司會統(tǒng)一購買手機，員工會使用公司的手機來對接店鋪的導(dǎo)購，以保證顧客數(shù)據(jù)的安全。這些細(xì)節(jié)都非常重要。

在這些情況下，銷售利潤應(yīng)該如何分配？我認(rèn)為如果甲方只是出品牌輸出內(nèi)容或提供一些培訓(xùn)指導(dǎo)，則可以不涉及額外利益分配。我個人認(rèn)為，在我所提到的這些情況中，甲方一般也不會收費，而是希望看到經(jīng)銷商能夠業(yè)績好轉(zhuǎn)后從自己這里訂更多的貨品。

從商業(yè)合作的角度來看，開放比保守更為重要，因為現(xiàn)在的生意都不好做，此時團(tuán)結(jié)勝于彼此防范。通常經(jīng)銷商可能已經(jīng)與品牌合作多年，所以雙方的基本信任應(yīng)該是存在的。經(jīng)銷商需要打開自己的心結(jié)，相信品牌方是為了幫助他，而不是為了奪取他的顧客或竊取他的數(shù)據(jù)，這才是真正的問題。


3.甲乙員工激勵體制

甲乙員工的利益激勵機制問題是很重要但也是很多企業(yè)最容易忽略的問題，這也是導(dǎo)致許多社群無法經(jīng)營下去的重要原因。

我們無論讓誰做什么事情，原則都是責(zé)任和權(quán)利相等。如果企業(yè)希望員工達(dá)到90分的水平，企業(yè)必須給他們90分水平的工資。但現(xiàn)在許多企業(yè)只愿意支付60分水平的工資，卻期望員工表現(xiàn)出90分水平，這是不可能的。同樣，如果員工的能力只有60分，卻期望老板給你90分水平的工資，那也是異想天開。

因此，我們都需要自知之明，員工需要知道自己在什么水平下應(yīng)該獲得多少工資；企業(yè)老板需要明白，如果你希望讓員工運營好私域等，你必須考慮“做好”與“做壞”之間的區(qū)別。

社群運營不適合采用固定工資，因為固定工資意味著無論員工表現(xiàn)好壞都是一樣的待遇，因此需要建立激勵機制。

在這里我們可以將甲方和乙方分開考慮，假設(shè)甲方專門從事內(nèi)容輸出，而乙方則專注于社群運營。甲方員工的角色歸屬因公司而異，有些公司可能設(shè)有專門的社群運營部門，其中的員工負(fù)責(zé)收集來自其他部門的資料，例如產(chǎn)品部門的產(chǎn)品資料和營銷部門的宣傳資料，以及通過自己的努力收集相關(guān)素材，如時尚和歷史文化等，將這些材料整合成有價值的內(nèi)容，最終發(fā)給經(jīng)銷商。

在這里分享一張內(nèi)容運營的表給大家參考，在我的社交商業(yè)課程中，我也分享了一些相關(guān)的課件，對于內(nèi)容的歸屬做了詳細(xì)的解釋。

我有一個問題要問大家，假設(shè)一個公司有50個經(jīng)銷商，當(dāng)你需要發(fā)送資料時，你會選擇逐個私信這些經(jīng)銷商，還是將他們?nèi)坷揭粋€群里，只需發(fā)送一次，即可達(dá)到群發(fā)的效果？對于這個問題，你們會選擇哪種方式呢？

對于這個問題的答案，我也向其他企業(yè)咨詢過，大多數(shù)都不希望自己的經(jīng)銷商在一個群中，因為他們擔(dān)心經(jīng)銷商會在群里串信息。同樣，對于顧客，我知道有些公司也不愿意把所有的顧客放在一個社群中，因為他們擔(dān)心如果有個別客戶買了不滿意的產(chǎn)品或者服務(wù)，TA會在群里投訴，這可能會影響其他顧客的購買決策。這些擔(dān)憂實際上只說明了一點，就是這些公司對自己的產(chǎn)品和運營缺乏信心。

舉個例子，我所有買了課程的學(xué)員都在一個群里，我一直告訴我的培訓(xùn)朋友們要盡快做私域，但他們有一個共同的擔(dān)憂，就是如果有人對課程不滿意，就會在群里投訴，從而影響其他人的購買。

我問他們一個問題，你對自己的課程和產(chǎn)品有多少信心？當(dāng)然，我們不能說我們的課程和產(chǎn)品能夠讓所有人百分百滿意，但是如果你的課程和產(chǎn)品足夠好，那么投訴應(yīng)該是小概率事件，比如1%或2%。那么你是否應(yīng)該為了這1%或2%的可能性而放棄與客戶建立良好關(guān)系的機會？

實際上，這是一個利益的權(quán)衡。將社群放在一個群中最大的好處就是高效。你可以提供高效和透明的服務(wù)。如果你要逐一私信每個人，你需要私信幾十次甚至上百次。盡管理論上來說，你可以群發(fā)私信，但是如果有人要問你問題，可能會有50個人同時問你，然后你就會突然收到50條信息。你必須一條一條地回復(fù)這些信息，而且很多人可能會問同一個問題。如果你在社群中這樣做，當(dāng)有人提問而你作答后，其他有相同問題的人就不必再問了，因此你只需要回答一遍。所以在社群中統(tǒng)一回答大家的問題更高效。

我個人支持將經(jīng)銷商放在同一個社群中，并鼓勵他們相互交流。但同時，透明度是高效的前提，我們應(yīng)該盡可能做到透明，包括社群溝通、員工工資等方面。大部分不愿意這樣做的公司是因為他們給經(jīng)銷商的條件不同，因此不希望經(jīng)銷商互通有無，而有些公司采取反其道而行的策略，比如美國的Everlane公司，他們向消費者公開了他們的生產(chǎn)成本，這一策略取得了成功。但該公司在中國市場并不成功，我認(rèn)為這是因為其市場策略問題，而非價格透明度等問題。

我認(rèn)為，隨著市場的透明化，公司管理制度也應(yīng)該更加公正。當(dāng)有一些經(jīng)銷商的折扣明顯比其他經(jīng)銷商更優(yōu)惠時，是因為他們的銷售額規(guī)模更大，或者他們做到了其他經(jīng)銷商沒有做到的更高標(biāo)準(zhǔn)，所以他們應(yīng)該獲得更優(yōu)惠的價格，而這個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是透明的。

對于員工的工資也是一樣的，只要你真的做到公正，你就應(yīng)該勇于透明，你也不用擔(dān)心那些煩心事，例如問你為什么我的工資低，他的工資高，你可以直接告訴他薪資制定的政策，而這些政策是公開的。這將極大地提高你的工作效率。

如果你真的能夠客觀公正，你就不用擔(dān)心別人會質(zhì)疑你的條件不公正，因為你事實上是公正的。因此，我經(jīng)常告訴我們的社群管理員，他們可以在群里反對我的意見，我允許他們這樣做，因為這才是公正的。如果我可以批評別人，我也要允許別人批評我。唯一的要求是，在反對別人的意見時，必須就事論事，不可以帶著情緒，更不可以人身攻擊，更不可以撒潑發(fā)脾氣，因為這樣無法解決問題。

在商業(yè)場合，我們同樣也要考慮公正性的問題。因此，雖然我們正在討論私域運營，但實際上它還有很多企業(yè)管理的含義。這背后隱藏著一種思維方式，即打開心態(tài)。防范是很重要的，但開放的心態(tài)也同樣重要。

回到甲乙員工激勵體制的話題，作為內(nèi)容輸出方的甲方，我們應(yīng)該給員工怎樣的激勵條件呢？有些人可能會認(rèn)為員工不應(yīng)該增加公司負(fù)擔(dān)。但是，如果我們給予員工適當(dāng)?shù)匿N售提成，這會是最好的激勵方式。由于負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的人已經(jīng)有銷售提成，如果他現(xiàn)在還額外負(fù)責(zé)了社群運營，我們應(yīng)該如何計算他們的利益呢？

如果公司從經(jīng)銷商的零售額里不提取傭金，員工在此方面也不會得到額外的激勵。但作為員工可以這樣想：因為我的經(jīng)銷商零售額增加了，所以在下一個季度經(jīng)銷商會從我這里采購更多的批發(fā)，我也會從中獲益。因此，甲方員工的激勵并不是最重要的障礙，最重要的障礙在于乙方的員工，也就是真正在運營社群的人。

我想分享一些案例，比如我采訪一些企業(yè)案例時發(fā)現(xiàn)，通常負(fù)責(zé)顧客社群運營的都是導(dǎo)購，而且都是實體店的導(dǎo)購。導(dǎo)購的第一個問題就是，“你又給我增加了更多工作量，原本站了一天的店鋪工藝已經(jīng)很辛苦了，你還要給我加更多的工作量，同時卻不增加我的工資？”。

首先，我們要為員工提供培訓(xùn)，告訴他們在線上社群不僅僅是工作量的增加，而是為了給自己帶來更多機會。也就是說，這些顧客仍然是他們的顧客，我們可以讓導(dǎo)購們真正從運營的角度出發(fā)，負(fù)責(zé)管理2-3個社群，這2-3個社群都是他們的顧客。通過培訓(xùn)，我們要告訴他們這是一種賦能的關(guān)系，而不是增加工作量的關(guān)系，并且需要通過示范來讓他們理解。

因此，對于乙方的員工，利益機制也就是銷售提成。通過在線上社群運營，他們可以感受到雖然工作量增加了，但同時自己的銷售額也增加了。坦率地說，在線上運營要比實體店導(dǎo)購輕松一些。實體店需要站著工作，而且還需要經(jīng)常理貨等工作，身體消耗更大。


4.示范的力量

要說服自己的員工，首先需要通過各種培訓(xùn)讓導(dǎo)購看到社群運營的好處。當(dāng)然，最重要的是要樹立典范，找到一些“示范試驗田”來進(jìn)行嘗試和測試，這是我們之前一直在講的。目前，更多的導(dǎo)購已經(jīng)意識到社群運營的重要性，只是不知道如何具體實施，只要他們有意愿，就可以開始實踐。因此最后一個關(guān)鍵點是示范的力量，也就是所謂的榜樣的力量。

三、解決之道：落地實施策略

1.找到“合作試驗田”，樹立典范
首先，我們需要找到合作的“試驗田”。最好的做法是，如果你自己的品牌方（甲方）還從來沒有做過私域，就不要著急去找經(jīng)銷商做，而是先在自己的直營店中做私域。你應(yīng)該先樹立幾個典范，第一個是找到示范店鋪和能夠帶教其他員工的導(dǎo)購。最好是從你的直營店的導(dǎo)購中找出做得好的，讓他們未來能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購。因此，示范的第一步是先讓自己的直營店做好，找到一些心態(tài)比較開放、能夠勝任的導(dǎo)購，讓他們經(jīng)營3-6個月，形成一套自己的社群運營手冊。


2.設(shè)置參與門檻（沒有人珍惜沒有門檻的事情），吸引更多人加入試驗
我在這里想跟大家分享一下我們的社群運營手冊，它就是一個SOP，非常細(xì)致和完整。我們已經(jīng)運營了7年，因此這個手冊可以很好地解釋為什么我們能夠持續(xù)運營這么長時間。

我想在這里把我們的社群運營手冊分享給大家，因為我持有開放的態(tài)度并愿意與大家交流。我不打算隱瞞任何東西。我鼓勵大家也采取同樣的態(tài)度，因為這將會形成一種良性循環(huán)。

我之所以提到這一點，是因為我們曾經(jīng)遇到過少數(shù)人，他們不愿意分享。他們可能認(rèn)為，我憑什么要把這些有用的東西告訴你？但事實上，你分享你覺得有價值的東西，我分享我覺得有價值的東西。這是一種互利互惠的關(guān)系，也是一種良性循環(huán)。彼此能夠?qū)W到東西，這個社群才有長遠(yuǎn)發(fā)展的價值。

因此，在運營客戶社群時，我們需要考慮自己的利益，同時也要考慮對方的利益。只有我們把對方的利益照顧好了，才有可能得到他們的支持。所以我鼓勵大家積極參與，我們經(jīng)常在社群里與大家交流，這才是真正的良性循環(huán)。

我們不能說我們都是無私的人，但人畢竟是一種社交動物，我們需要朋友、同事和商業(yè)合作伙伴。因此，我們需要保持開放的態(tài)度去交流。當(dāng)然，并不是所有人都值得我們付出心思。有些人看起來就是騙子或者不可靠的人，我們需要盡量避免與這些人合作。

當(dāng)你在社群運營中取得了一些成功時，我認(rèn)為第二件事情并不是讓經(jīng)銷商立刻參與。相反，你可以邀請經(jīng)銷商加入你的直營店社群，比如加入1-2個社群。你不必?fù)?dān)心他們會搶走你的顧客，因為首先，一個社群最多只有500個人，對于一個企業(yè)來說，這樣的規(guī)模并不是非常大。其次，如果你擔(dān)心經(jīng)銷商會搶走你的顧客，你可以跨地區(qū)邀請他們加入到其他直營店的顧客群中，例如把江西省的經(jīng)銷商加入到上海直營店的顧客群中。這樣做的目的是讓他親眼目睹社群的運營效果，并表達(dá)你的誠意。你讓他們感受到你對他們的信任，也希望他們也同樣地信任你，這種誠意換誠意的態(tài)度非常重要。

但是你不必把這個機會開放給所有的經(jīng)銷商。你可以在經(jīng)銷商群中發(fā)布一條招聘信息，告訴大家我們的直營店社群運營效果如何，例如3個月內(nèi)的數(shù)據(jù)、6個月內(nèi)的數(shù)據(jù)、導(dǎo)購銷售提成和銷售額增長等等。然后，我們愿意向有興趣的經(jīng)銷商開放幾個名額，讓他們加入我們的顧客群，見證我們?nèi)绾芜M(jìn)行社群運營，并為下一步準(zhǔn)備做好私域工作。我相信會有人來應(yīng)聘。

你可以設(shè)置一定的門檻，例如只接受對社群有一定了解的經(jīng)銷商申請。因為沒有人會珍惜沒有門檻的東西，而且當(dāng)你有了示范效應(yīng)后，更多人會好奇，那些沒有進(jìn)來的人會更加渴望了解你的社群運營。一旦他們有了這種好奇心，你再去說服他們?nèi)プ鏊接?，就會容易得多了?/p>

莊主總結(jié)

一、私域定義及經(jīng)銷售模式做私域的障礙有哪些?

1.私域定義
私域被定義為企業(yè)或品牌自有的客戶區(qū)域，包括微信社群、小程序、官網(wǎng)、公眾號等平臺。相比之下公域是指像微博、小紅書、抖音快手等公共平臺。私域市場能縮短品牌與客戶的交流距離，實時解答顧客疑慮并提供更好的服務(wù)。

2.經(jīng)銷商模式
做私域的障礙經(jīng)銷商在實施私域營銷時，主要難點涉及利益分配、數(shù)據(jù)安全和顧客擁有權(quán)問題。


二、解決之道: 合作策略

1.甲乙分工
在私域建設(shè)中，甲乙雙方的分工是關(guān)鍵。品牌方希望幫助經(jīng)銷商建設(shè)私域，其中甲方負(fù)責(zé)內(nèi)容輸出，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)社群運營。這樣的分工能夠維護(hù)品牌形象、減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，并避免版權(quán)和品牌糾紛的問題

2.甲乙利益分配機制
在合作中，甲乙雙方的利益分配應(yīng)基于雙方的貢獻(xiàn)和協(xié)商達(dá)成。品牌方可以將內(nèi)容輸出作為日常工作的一部分，與經(jīng)銷商共享品牌曝光和知名度的提升。對于品牌方提供更專業(yè)、高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，可以考慮相應(yīng)的收益規(guī)則，實現(xiàn)互惠互利的效果。

3.甲乙員工激勵體制
甲乙員工的激勵體制問題是容易忽略的重要問題。在設(shè)定激勵機制時應(yīng)遵循責(zé)任與權(quán)利相等的原則。為員工提供適當(dāng)?shù)匿N售提成是一種有效的激勵方式。甲方員工的激勵并不是主要障礙，而乙方員工，即真正負(fù)責(zé)社群運營的人，是最重要的考慮對象。

4.示范的力量
通過培訓(xùn)和示范試驗田，向員工展示社群運營的好處是說服他們的關(guān)鍵。找到一些典范，作為示范試驗田，讓有意愿的員工開始實踐私域運營。示范的力量是激發(fā)員工參與的重要因素，通過樹立榜樣，提高他們對私域運營的認(rèn)知和積極性。


三、解決之道：落地實施策略

1.找到“合作試驗田”，樹立典范
首先，在解決問題之前，我們需要找到合適的“合作試驗田”。建議品牌方先在自己的直營店中進(jìn)行私域嘗試，找到能夠帶領(lǐng)其他員工的示范店鋪和導(dǎo)購。通過建立成功的示范店鋪和運營一套社群手冊，為未來培訓(xùn)經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)。

2.設(shè)置參與門檻，吸引更多人加入
在合作中，甲乙雙方的利益分配應(yīng)基于雙方的貢獻(xiàn)和協(xié)商達(dá)成。品牌方可以將內(nèi)容輸出作為日常工作的一部分，與經(jīng)銷商共享品牌曝光和知名度的提升。對于品牌方提供更專業(yè)、高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，可以考慮相應(yīng)的收益規(guī)則，實現(xiàn)互惠互利的效果。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧