作者 | 張清越

來源 | 產(chǎn)業(yè)科技

服務(wù)七成中國500強(qiáng)企業(yè)。拆開頭部HR SaaS企業(yè)北森的“面子”，不難看到更深入的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化剪影，以及云服務(wù)供應(yīng)商的能力下沉。

自C端移動互聯(lián)網(wǎng)市場紅利消退，曾經(jīng)憑借“強(qiáng)者恒強(qiáng)”“贏者通吃”的平臺企業(yè)，接連被封鎖在瓶頸階段，以B端為主要用戶的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來上升期。

對于率先入局，扎根產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的To B企業(yè)而言，價值也將被重估。7月11日，北森重新遞交了包含2022年經(jīng)營數(shù)據(jù)的招股書，繼續(xù)沖刺HR SaaS第一股。

從專注HR賽道到定位中大型客群，從SaaS、PaaS布局到一體化場景滲透，北森的這次上市計劃，還是能給資本市場帶來不少看點(diǎn)。

作為中國最大的云端人力資源管理（HCM）解決方案提供商，北森已經(jīng)在人力資源管理市場摸爬滾打20年，服務(wù)了70%的中國500強(qiáng)企業(yè)，幫助企業(yè)高效地招聘、測評、管理、發(fā)展和留用人才。

招股書顯示，自2016年起，北森已連續(xù)五年位列中國HR SaaS市場占有率第一，并在Core HR、招聘管理、績效管理三大細(xì)分軟件市場遙遙領(lǐng)先。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化賽道漸熱，SaaS市場競爭也愈發(fā)激烈。無論是CRM、ERP、HR、OA等傳統(tǒng)通用型企服領(lǐng)域，還是電商、金融等垂類細(xì)分方向，云服務(wù)提供商均在成本、低代碼、服務(wù)體驗(yàn)上展開角逐。

不過，基于To B業(yè)務(wù)的肌理，云服務(wù)的維度也呈現(xiàn)合流趨勢。換言之，各家企業(yè)的經(jīng)營狀況迥異，SaaS服務(wù)必須要深刻理解場景和痛點(diǎn)，才能形成服務(wù)粘性，這也就是說，SaaS服務(wù)的錨點(diǎn)必須要落在場景中的一體化服務(wù)，兼顧通用與垂直。

北森的HR一體化即是其中的一個樣本。站在HR SaaS爆發(fā)前夜，北森把戰(zhàn)略重心向場景傾斜，以PaaS底層為支點(diǎn)，貫通人力資源管理各條線各環(huán)節(jié)，為企業(yè)HR數(shù)字化轉(zhuǎn)型建立一體化的產(chǎn)品、數(shù)據(jù)和解決方案的SaaS能力。

HR數(shù)智領(lǐng)跑者

北森所處的HR SaaS賽道，是企業(yè)人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要支撐力量，契合國家數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。今年1月發(fā)布的《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》提出，到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)邁向全面擴(kuò)展期，數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到10%。

隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入，內(nèi)部組織形態(tài)面臨變革，HR和人力資本管理亟待升級，需要應(yīng)用數(shù)字化工具推動人力資源精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、管理、運(yùn)營、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)降本增效，打造數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

北森更早地洞察到市場的發(fā)展趨勢，并順勢而為。2001年年底，王朝暉與高中同學(xué)紀(jì)偉在聚會上碰面，談及人才招聘難題，“據(jù)說一個公司如果招人失敗，會涉及到內(nèi)部多達(dá)61項成本”，兩人一拍即合。

在王朝暉看來，利用互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供智能的人才管理系統(tǒng)，可填補(bǔ)市場空白。2002年成立之初，北森從人才管理系統(tǒng)和測評軟件開始，幫助企業(yè)提升人才招募、管理等環(huán)節(jié)效率。

2007年后，北森開始以人才管理為核心，通過SaaS模式為客戶提供人才測評系統(tǒng)，致力于參與人才從入職到離職的整個生命周期，提供整套解決方案。

通過堅持做難而正確的事，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多價值，北森已成為HR SaaS行業(yè)龍頭。自2016年起，北森已連續(xù)五年位列中國HR SaaS市場占有率第一。

據(jù)灼識咨詢，2021年，北森在中國云端HCM解決方案市場的份額為11.6%，高于第二及第三大企業(yè)的總和。根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021全球獨(dú)角獸榜》，北森作為一體化HR SaaS引領(lǐng)者成功登榜

備受資本青睞。自成立以來，北森已經(jīng)歷多輪融資，2021年5月完成2.6億美元規(guī)模的F輪融資，是HCM賽道迄今為止最大的單筆融資；投資機(jī)構(gòu)囊括軟銀遠(yuǎn)景基金二七、高盛、春華資本、富達(dá)國際以及經(jīng)緯中國、紅杉資本中國基金、元生資本、深創(chuàng)投等國內(nèi)外一線投資機(jī)構(gòu)。

大客戶戰(zhàn)略

近年來，作為老牌人力資源科技公司，北森表現(xiàn)出良好的成長韌性，證明其基本盤扎實(shí)。

招股書顯示，2020年至2022財年，北森營收分別為4.59億元、5.56億元、6.80億元，2021至2022財年營收增速分別為21.3%、22.2%。

按照服務(wù)類型劃分，北森業(yè)務(wù)收入包括云端HCM解決方案、專業(yè)服務(wù)兩部分。前者指通過iTalentX平臺為企業(yè)提供一體化HCM解決方案，后者指企業(yè)訂閱云端解決方案時，所購買的啟動和運(yùn)行解決方案所必須的實(shí)施及若干其他輔助服務(wù)。

云端HCM解決方案是營收大頭。2020至2022財年，北森總預(yù)訂額分別為5.7億元、7.293億元、8.877億元。其中，云端HCM解決方案收入分別為2.59億元、3.49億元、4.64億元，營收占比分別為56.6%、62.7%及68.2%。

北森的優(yōu)勢在于一體化解決方案。北森控股構(gòu)建的一體化HCM云端解決方案，可針對特定的HCM需求及使用模塊進(jìn)行定制；成本更低，提供了更好的用戶體驗(yàn)；每位客戶的收入更高，交叉銷售機(jī)會更多，客戶價值貢獻(xiàn)更高。

適應(yīng)企業(yè)長期發(fā)展。北森的一體化HCM云端解決方案，包括招聘/人才收購、測評、Core HR、績效管理、繼任、在線學(xué)習(xí)等模塊，可以覆蓋企業(yè)與員工全生命周期的HCM數(shù)字化需求。

抓住中大型企業(yè)。北森專注于聚焦大中型客戶一體化服務(wù)，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。伴隨線上招聘和辦公需求場景增加，中大型客戶對于HR SaaS需求愈發(fā)旺盛，個性化定制要求豐富，粘性更強(qiáng)，且抗風(fēng)險能力強(qiáng)勁，具有更大的商業(yè)價值。

北森提供的一體化解決方案，具有企業(yè)客戶續(xù)費(fèi)率高、流失率低的優(yōu)勢。2022年財年，北森的訂閱收入留存率為117%，該指標(biāo)代表老客戶續(xù)費(fèi)率高低，決定SaaS公司收入是否可持續(xù)、可規(guī)?；⒖捎鲩L。

來自越來越多企業(yè)的認(rèn)可，北森收獲了客戶規(guī)模與數(shù)量雙增的果實(shí)。截至2022年3月31日，北森的客戶群包括各類大規(guī)模和快速增長行業(yè)中的4700多家企業(yè)，涵蓋科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)以及汽車與制造行業(yè)的絕大部分前十企業(yè)。北森在招股書中透露，《財富》中國500強(qiáng)中有近七成是其客戶。

面向To B生態(tài)

成為行業(yè)第一后，北森繼續(xù)加大研發(fā)投入力度，為客戶提供基礎(chǔ)服務(wù)之外的高價值服務(wù)，打造新的增長點(diǎn)。

2020至2022財年，北森研發(fā)投入分別為2.15億元、2.13億元以及2.58億元，占同期收入分別為46.9%、38.3%、38.0%。

抓住市場機(jī)遇。為抓住快速增長的云端HCM市場機(jī)遇，北森在戰(zhàn)略上優(yōu)先考慮規(guī)模及地域擴(kuò)張、客戶增長及參與度、產(chǎn)品開發(fā)及創(chuàng)新，而非短期盈利能力。

2020-2022財年，北森凈虧損分別為12.67億元、9.40億元與19.08億元；排除優(yōu)先股公允價值變動等因素，經(jīng)調(diào)整后的虧損額分別為2.52億元、1.21億元與1.64億元。

其中，可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價值變動所產(chǎn)生的虧損，并非主營業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損，而是在IPO之前被視作公司對股東的債務(wù)，上市時會自動被轉(zhuǎn)換成普通股。美團(tuán)、小米等互聯(lián)網(wǎng)平臺在上市前都曾出現(xiàn)類似虧損情況，且估值越高虧損越大。

規(guī)模效應(yīng)下，邊際成本持續(xù)降低。伴隨業(yè)績增長，北森經(jīng)營成本不斷降低，同期銷售及營銷開支分別為2.95億元、2.84億元、3.31億元，占收入的比重分別為64.4%、51.1%、48.7%，盈利能力進(jìn)入上行軌道。

HR SaaS是門長期生意。HR SaaS市場持續(xù)增長，北森等龍頭企業(yè)的市場集中度也會進(jìn)一步提升。灼識咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國HCM市場規(guī)模從2016年的1784億元增長到2020年的3199億元，年復(fù)合增長率為15.7%，并預(yù)估2026年將達(dá)到8756億元。

經(jīng)過多年的探索與沉淀，北森已初露鋒芒，客戶群體遍布互聯(lián)網(wǎng)、金融、汽車、房地產(chǎn)、零售連鎖、制造、央國企等行業(yè)。二次遞表港交所，北森有望率先帶領(lǐng)HR SaaS步入二級市場。

上市也將強(qiáng)化北森的領(lǐng)先優(yōu)勢。北森在招股書中表示，IPO募集所得資金凈額將主要用于進(jìn)一步升級一體化云端HCM解決方案，持續(xù)改善技術(shù)開發(fā)能力，增強(qiáng)銷售和營銷力度，增強(qiáng)在客戶成功和服務(wù)方面的能力等。

數(shù)字化時代已然到來，積極擁抱創(chuàng)新變革的北森，不斷打磨產(chǎn)品與服務(wù)，升級生態(tài)體系，通過HR云服務(wù)賦能千行百業(yè)，促進(jìn)要素集聚和資源優(yōu)化。這正是北森眼中的To B生態(tài)。