如何起步做帶貨直播？

參與：冷蕓時尚2群群友
時間：2022年4月24日
莊主：群寵-杭州-運(yùn)營

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

疫情之下，直播帶貨越來越火熱，分享一些直播帶貨小知識，希望能幫助到大家。

｜一｜
直播間的打造

莊主:
第一個問題是關(guān)于如何打造直播間的問題？

蕓友SHERRY:
直播間的打造成本高嗎？

莊主:
不高。主播會跟著不同合作模式去做。主播主要要對產(chǎn)品的價格、設(shè)計點(diǎn)、賣點(diǎn)足夠了解。

蕓友佳林:

沒有粉絲做直播會不會沒人看？除非付費(fèi)做廣告？

莊主:
新號很好推流。

蕓友SHERRY:
我前天和朋友聊天，說好一點(diǎn)的小眾品牌，單品售價1000左右的，花3萬都找不到適合的主播。專業(yè)人員匹配不上，自己又不會干。

蕓友佳林:
現(xiàn)在大多數(shù)主播都不夠了解產(chǎn)品吧？

蕓友SHERRY:
選擇主播需要考慮哪些因素？特別是自己播不了的？

莊主:
選擇主播主要是看音色，說話的語速語調(diào)。服裝主播最重要的是能穿上本品牌的衣服，能呈現(xiàn)衣服效果。

到了直播間，主播就是絕對核心，整場都需要主播去支撐。特色更重要，抖音是興趣電商，有特色就有停留。

蕓友老王:
是的，和長相也沒特別大的關(guān)系，就是表達(dá)要好，以及看你賣什么。

蕓友SHERRY:
怎么樣才能塑造出“特色”？感覺打開大號一看也沒看出什么特別之處來，但是看上去觀看人數(shù)不錯。

蕓友Queeni:
“特色”可能指可能賣衣服的要有自己的特色，還需要主播長得好看的？

莊主:
我們對主播的要求就是，在不違反平臺規(guī)則的前提下做自己，在自己最舒服的狀態(tài)下直播。

蕓友阿豆豆:
大家應(yīng)該都是做服飾或者是設(shè)計的。什么樣的直播間你們愿意看10分鐘以上（除了做競品分析）？

蕓友老王:
主播不聒噪，說話表達(dá)流暢，描述到位。

蕓友Jean Song:
主播形象、氣質(zhì)、穿著不錯，和銷售品牌的風(fēng)格符合，整體直播間環(huán)境布置高級、得體。主播說話語調(diào)適中，把控能力強(qiáng)，但不要太吵的那種。還有主播對產(chǎn)品非常了解，這樣的直播間我會停留時間長一些。

莊主:
對，抖音的人群是分不完的，你沒辦法做到所有人都喜歡。所以最好的狀態(tài)就是你自己最舒服的狀態(tài)。

蕓友ck:
自然一點(diǎn)可能效果更好嗎？過度叫賣其實(shí)是不是反向效果？

莊主:
叫賣是氛圍，要調(diào)動直播間氛圍，你的直播間不留人，主播可能占30％過錯，但是更多的是運(yùn)營的錯。特色是最重要的一環(huán)，然后才主抓細(xì)節(jié)。

蕓友老王:
對，要有特色，這點(diǎn)特別重要。

蕓友Queeni:
現(xiàn)在還流行只拍衣服，但沒有人出鏡的直播方式。

莊主:
把話術(shù)和場控配合做到位，這些是提升。

蕓友SHERRY:
你們當(dāng)時做的時候，特色是怎么定位的？特色是產(chǎn)品特色還是主播的個人性格特色？特色是理論，我們小白想知道怎么實(shí)際操作？

莊主:
這個就是讓主播先試播3到5天，再根據(jù)她的個人特色調(diào)整。節(jié)奏是在直播中找出來的，不是說出來的，打開流量口子是運(yùn)營和投手的事。

蕓友Queeni:
這個調(diào)整是調(diào)整什么？

莊主:
調(diào)整話術(shù)、語速、肢體動作。

蕓友SHERRY:
一個基本團(tuán)隊(duì)要多少主播、運(yùn)營、投手？

蕓友老王:
直播的品類是什么呢？平均單價是多少？播的時間放什么時候比較好？還有直播時長？

莊主:
我們是這樣操作的：我們的連衣裙單價69—99元，白天時長6-8小時，晚上4小時。只要愿意學(xué)，主播的能力都可以慢慢調(diào)。

蕓友Constance:
我之前試過自己錄視頻+做自媒體，一遍又一遍重復(fù)很多遍才能出可以發(fā)布的結(jié)果。

蕓友佳林:
我感覺直播間的東西價格就是便宜，但是質(zhì)量并不太好。

莊主:
對比起人來說，我個人覺得“場”比較重要。因?yàn)榇蟛糠秩说纳舷藓拖孪奘遣豢煽氐?，場是可控的?br>
蕓友SHERRY:
“場”是指“直播間的裝修”嗎？

蕓友Constance:
氛圍環(huán)境。

蕓友阿豆豆:
我們可能需要慢慢改觀，設(shè)計師轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，展廳和小紅書聯(lián)動，營銷方式變了。

蕓友Jean Song:
對，直播間也要有調(diào)性。

蕓友Constance:
抖音只是一個平臺吧，主要還是看直播間的內(nèi)容。

莊主:
主播個人有特色，而且直播間也布置得有質(zhì)感。場景好的第一個好處是刷到會想點(diǎn)進(jìn)去看。

蕓友佳林:
確實(shí)是這樣的。

蕓友SHERRY:
我一般是哪個人多去哪個看，就是覺得人多是不是產(chǎn)品很吸引人，好奇心驅(qū)使。

蕓友Constance:
直播主要就是視覺感。

莊主:
不管自然流還是付費(fèi)流，場景都是把曝光轉(zhuǎn)化為流量最重要的一環(huán)。

蕓友Queeni:
確實(shí)，場景看起來舒服我就會點(diǎn)進(jìn)去多看兩眼。

莊主:
店播場景其實(shí)不需要太多成本。一個方方正正的小房間，打造一點(diǎn)陳列或者裝修就可以做得很好，只需要花費(fèi)兩、三萬塊錢。

蕓友若三:
而且很多主播大多還都是在晚上播。

蕓友Constance:
晚上很多人工作都結(jié)束了，放松時刻流量好。

蕓友ck:
場景布置有什么特別需要注意的點(diǎn)嗎？

莊主:
突出你的產(chǎn)品特色，直播間風(fēng)格，然后就是要留出中控臺的位置。

蕓友ck:
了解，也是看產(chǎn)品定位去做場景的設(shè)計，營造氛圍很重要。

蕓友Constance:
風(fēng)格和品牌基調(diào)，產(chǎn)品一致就好，看起來高級準(zhǔn)沒錯。

蕓友SHERRY:
對，衣服的風(fēng)格偶爾會換的，不會一直做那個風(fēng)格，但我會擔(dān)心換風(fēng)格后場景不合適了。

莊主:
還有一種場景就是展廳陳列允許做走場直播。

蕓友若三:
走場直播是要跟著主播鏡頭需要動嗎？

莊主:
是的，這個時候就不挑主播的顏值，主播只需要音色夠好。

蕓友Jean Song:
很多人說，直播就是單款賣爆款。你覺得需要簡單陳列，系列性銷售嗎？

莊主:
是的，做集合鏈接。

蕓友Constance:
一個鏈接里放多件商品？做爆一個鏈接？

莊主:
套裝上面的字可以理解為款號和顏色的編碼，這樣客人會一直讓你過她想要的款，互動指標(biāo)就會拉得很高，推流也會比較多。

蕓友佳林:
這樣確實(shí)比一個一個款過更好一些。

蕓友Jean Song:
聯(lián)動性銷售，而且客人也知道怎么搭配。

蕓友ck:
一個坑位多個SKU性價比很高，一次展現(xiàn)其實(shí)能夠展現(xiàn)更多產(chǎn)品。

蕓友佳林:
這樣確實(shí)會需要很多品。

蕓友若三:
在選品方面有哪些講究嗎？

莊主:
品類雜或者要打達(dá)人賬號，肯定還是店播呈現(xiàn)力比較好。

｜二｜
不同的起號模式

莊主:
直播間就說到這，下面我們說說起號。先說虧品起號，意思是虧錢拉成交拉粉絲，比如我們第一場成本59元的款，我們39.9元“炸場”，全場主播開價，場控配合營造氣氛，增加成交、互動粉絲。

抖音是賽馬機(jī)制，你的成交越高、互動越高，給你的流量就越多越精準(zhǔn)。虧品起號最重要的就是氛圍感，氛圍感越好當(dāng)天數(shù)據(jù)就越好，然后慢慢十塊五塊地提到正價。

蕓友若三:
學(xué)到了，有時候看直播確實(shí)會被一些價格給驚掉，太便宜了，幾乎剛夠成本。

蕓友阿豆豆:
這個時候是不是需要“憋單”？這幾期線上起號剛學(xué)會的詞。

莊主:
要憋單，要做出“沒事起號”，我們“炸著玩”這種感覺。

蕓友Queeni:
這樣粉絲會不會不精準(zhǔn)？比如說賣便宜的貨，吸引來的都是低客單價的粉絲。后面價格提高了，粉絲就脫粉了。

莊主:
這時候就在慢慢篩選和培養(yǎng)人群了，我的權(quán)重拉上去之后，第二或者第三場抖音會給極速流量。

蕓友佳林:
平臺會自動進(jìn)行匹配嗎？

莊主:
這里面大多數(shù)人群是不精準(zhǔn)的，你需要慢慢地去篩選精準(zhǔn)人群。

蕓友ck:
按這個起號思路，流量起來的時候轉(zhuǎn)化率會顯著降低嗎？

莊主:
會的，但是你的基礎(chǔ)有了，后面做遞增數(shù)據(jù)，參與投流就可以慢慢發(fā)展。標(biāo)簽精準(zhǔn)的起號方式就是第二種了。

蕓友Queeni:
"高反起號"什么意思，怎么解釋？

莊主:
"高反起號"很考驗(yàn)主播的能力，因?yàn)椴皇强砍山粩?shù)據(jù)支撐的，很考驗(yàn)主播互動的能力。比如我自己的目標(biāo)客單價是199元，我用低價做成交第一步引流，流量進(jìn)來了我就上一個199元的品，這個品不賣只送。

蕓友佳林:
這個的作用是什么？只送不賣顧客會不會覺得價格虛高，搞噱頭呢？

莊主:
顧客拍下產(chǎn)品然后聯(lián)系客服，賣家收到顧客好評以后全額返金額。我們這時候需要5分鐘到10分鐘左右的憋單，然后放單去拍，密集成交，這樣互動和粉絲都有了。

這樣的品真實(shí)價值不需要太高，比如背心，小單西裝， 這樣做兩天，粉絲標(biāo)簽就出來了。再開始賣貨，穿插尾貨“炸”福利穩(wěn)流量，然后七天螺旋就好了。

“七天螺旋起號”也是利用平臺的流量池規(guī)則，做數(shù)據(jù)遞增，說得簡單一點(diǎn)就是破場觀，新號是冷啟動流量池，不介入付費(fèi)一般是200-1000元，準(zhǔn)確說應(yīng)該是200-500元。第一場數(shù)據(jù)做好以后基本上會四五個小時2000多場觀，然后拉一下時長或者給一下隨心推，達(dá)到3000-5000下播第三天進(jìn)入下一個層級。

蕓友Queeni:
為什么這時候“下播”？

莊主:
破了層級之后就可以下播了，除非大額付費(fèi)拉到1.2萬以上，不然不劃算。第三天，付費(fèi)介入，打點(diǎn)隨心推投成交，然后穿插福利品穩(wěn)流量。

蕓友阿豆豆:
我以為是引起觀眾購物欲后掐掉再來。

蕓友Constance:
好多小技巧。

蕓友ck:
那前兩天的成交會影響層級嗎？

莊主:
成交會影響流量的推送，所以一定要穿插福利品做密集成交。

蕓友Constance:
我看很多直播也會要求點(diǎn)贊，點(diǎn)贊到多少送福利這種。

蕓友佳林:
這個很常見。

莊主:
這就是拉停留的技巧，我一般用整點(diǎn)送福利，對流量沒什么用。

蕓友Constance:
我以為點(diǎn)贊越多平臺給的流量就越多。

莊主:
第四天很重要，因?yàn)檫@一次的流量層級已經(jīng)算是腰部直播間，破這個流量層級，很重要，有熟人可以讓熟人幫忙投流這一場，哪怕第三天賺錢了，第四天也要虧半小時一個福利。

蕓友佳林:
“熟人”指的平臺嗎？

莊主:
熟人就是會投流的朋友，也可以找代投營，硬拉也要拉到十萬場觀。我這個號破10萬拉了12個小時，到8萬多場觀的時候可以用千川開個計劃投進(jìn)入直播間，圈好你要的人群，出價0.1元。

蕓友Queeni:
就是12個小時，不停播嗎？

蕓友Constance:
萬一之前的哪一步?jīng)]有多好，沒有達(dá)到預(yù)期，這個號還有救嗎？

莊主:
這是比較重要的一個層級，前面幾步挺簡單的，除非你的產(chǎn)品有問題。新號第一天可以直接開隨心推破層級，但是不要用千川，千川會壓自然流。到這個層級，貨品不出問題，基本上每天服裝品類輸出15萬沒問題。前幾天千萬別違規(guī)，違規(guī)就限流，然后發(fā)貨一定要及時。每天十一點(diǎn)考驗(yàn)口碑分，今年自然流太差了，只能付費(fèi)或者虧品。

蕓友Queeni:
是晚上的11點(diǎn)嗎？

莊主:
白天。

｜三｜
干貨系列

蕓友佳林:
什么情況下算違規(guī)？

莊主:
一分鐘內(nèi)換指令。就比如說主播剛說“要福利的摳1”，然后十幾秒又來一句“把‘要’打在公屏上”，這個話術(shù)就違規(guī)了。

還有沒有檢測報告，國家、疫情敏感話題和“最、非常、頂級、純”這些絕對詞之類的不能說。

蕓友ck:
這是平臺會審查還是怕被舉報？

莊主:
平臺審查。

蕓友阿豆豆:
這些都是賣貨人口頭禪了，很難改口。

蕓友Jean Song:
所以我看直播的時候，很多主播提示違規(guī)，都覺得莫名其妙，其實(shí)就是無意間用了這些詞。

蕓友SHERRY:
在外面看感覺好像沒什么，但是一去做全是專業(yè)知識和規(guī)則。

蕓友Constance:
做之前還是要多看多學(xué)，希望可以少一些打水漂的錢。

莊主:
起號模式少不了虧錢，“暴力”起號也是虧錢。

蕓友Constance:
起號大概得花多少錢？

莊主:
我大概一個號虧3天，1萬到3萬，第四天一天追平。

蕓友Queeni:
主播是不是不能經(jīng)常換？是不是要人臉識別？

莊主:
號不能經(jīng)常換。

蕓友ck:
如果起號過程中平臺規(guī)則改了怎么辦？

蕓友Constance:
那還不錯，后面能賺回來就行，就是怕起號時錢砸了號沒出來。

莊主:
頂著風(fēng)險起完，只能怪時運(yùn)不濟(jì)。

蕓友ck:
有底子的還行，剛?cè)刖炙砸喔呤謱W(xué)習(xí)，隨時跟上最新規(guī)則。

莊主:
可以在抖音學(xué)習(xí)中心學(xué)習(xí)，有免費(fèi)的課程。

蕓友Jean Song:
我們目前還是線下模式為主。有計劃線上直播，看來該學(xué)習(xí)的地方太多了。

蕓友Queeni:
一個號實(shí)名認(rèn)證以后，主播是不是需要本人？

莊主:
你自己實(shí)名，不需要主播認(rèn)證，你來認(rèn)證就好了。

蕓友Queeni:
一個號，換好幾個主播也沒有影響嗎？

蕓友ck:
我不了解抖音，淘寶現(xiàn)在就是規(guī)則都寫得很清楚，很多老師基本都是重復(fù)里面內(nèi)容，對于平臺來說這樣也好，透明的規(guī)則其實(shí)有利于良性的競爭。

蕓友Queeni:
那我被人誤導(dǎo)了，有人跟我說主播人臉識別，換人影響流量。

蕓友Constance:
可能我們品類不一樣，我做的二奢。淘寶的直播規(guī)則哪里看，萬象里嗎？

蕓友ck:
直播我不確定，付費(fèi)推廣里的話都有阿里媽媽或者學(xué)院之類的，都能找到規(guī)則中心。你直接問下萬象規(guī)則中心在哪兒也可以，直通車現(xiàn)在還有專門的辟謠專題。

莊主:
模型跑出來基本上你一個月賺大幾十萬輕松，所以可以提高。這方面的內(nèi)容一場討論說不完，今天只給你們梳理邏輯。

蕓友ck:
淘寶起號成本太高，現(xiàn)在都去拼多多和抖音。

莊主:
搜索流量已經(jīng)玩到頭了，淘寶直播流量中心化太嚴(yán)重。

蕓友老王:
我有個朋友學(xué)抖音，花了十幾萬。她和我說，花了錢結(jié)果還是得自己每天直播練習(xí)才行。

莊主:
是的，很正常，有這個錢不如到大直播間上兩月班，還有工資拿。

莊主總結(jié)


一、直播間的打造

1.主播的要求
主播的要求跟著直播間模式不同來，主播的要求是對品的價格、設(shè)計點(diǎn)、賣點(diǎn)足夠了解；以及音色，說話的語速語調(diào)。店播主播最重要的是能穿版，能呈現(xiàn)衣服效果，也就是氣質(zhì)、氣場。

2.場景的布置
場比較重要，因?yàn)榇蟛糠秩说纳舷藓拖孪奘遣豢煽氐?，場是可控的，一個方方正正的小房間，打造陳列或者裝修突出你的產(chǎn)品特色，有自己的直播間風(fēng)格。

3.不同女裝品類選品排品的模式
一種是店播，一種是展廳陳列好做走場直播。


二、不同的起號模式

1.虧品起號
虧錢拉成交，拉粉絲，場控配合營造氣氛，增加成交、互動粉絲，抖音是賽馬機(jī)制，你的成交越高互動越高，給你的流量就越多越精準(zhǔn)，虧品起號最重要的就是氛圍感。

2.七天螺旋起號
七天螺旋起號利用平臺的流量池規(guī)則，做數(shù)據(jù)遞增，說得簡單一點(diǎn)就是破場觀，新號是冷啟動流量池。

3.暴力起號
第四天很重要，可以找代投營，然后硬拉到十萬場觀，八萬多場觀的時候用千川開個計劃投進(jìn)入直播間，圈好你要的人群。


三、干貨系列

1.主播話術(shù)怎么調(diào)整
一分鐘內(nèi)換指令。比如主播剛說“要福利的扣1”然后十幾秒又來一句“把‘要’打在公屏上”這個話術(shù)就違規(guī)了；還有材質(zhì)沒有檢測報告、國家、疫情敏感話題和“最、非常、頂級、純”這些絕對詞之類不能說。

2.新手怎么投流量
新號第一天可以直接開隨心推破層級，不要用千川，千川會壓自然流。千萬別違規(guī)，違規(guī)就限流，然后發(fā)貨一定要及時。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧