我2010年剛出學(xué)校第一份工作在昆明一二一大街蘋(píng)果手機(jī)專賣(mài)店做網(wǎng)絡(luò)推廣，辦公在寫(xiě)字樓，辦公室員工就三個(gè)，一個(gè)業(yè)務(wù)、一個(gè)程序員加上我做推廣。當(dāng)時(shí)iPhone4剛上市到店，老板做了個(gè)蘋(píng)果之家網(wǎng)站，線上線下同時(shí)搞?？上绮皇侵悄軝C(jī)的時(shí)代，記得一臺(tái)iPhone4的零售價(jià)格是4千多，利潤(rùn)大概是對(duì)半吧。干了一個(gè)月就沒(méi)干了。同年，蘋(píng)果團(tuán)出來(lái)，依托華北強(qiáng)的地理信息優(yōu)勢(shì)，加上固定利潤(rùn)的模式，在行情價(jià)上加合理利潤(rùn)（一臺(tái)蘋(píng)果產(chǎn)品百十元）。寫(xiě)這篇文章之前，我去查了下這家平臺(tái)竟然還在，自然年十一年了。而我在那家蘋(píng)果之家網(wǎng)站早銷(xiāo)聲匿跡了。

后來(lái)在茶葉公司上班的時(shí)候，也把蘋(píng)果團(tuán)這個(gè)模式介紹給老板并建議去廣東開(kāi)個(gè)門(mén)檔，而在那期間的廣東芳村，很多茶葉門(mén)店做的業(yè)務(wù)模式跟這個(gè)蘋(píng)果團(tuán)很像。不同點(diǎn)在于使用QQ對(duì)接信息，曾經(jīng)有個(gè)廣東的老板發(fā)他開(kāi)的業(yè)務(wù)單子給我看，總共10多萬(wàn)元的一個(gè)單子，平均一件茶幾十元的利潤(rùn)。但市場(chǎng)好的時(shí)候一天能開(kāi)好幾單,也有幾千的收入。那時(shí)候一件茶總價(jià)幾千塊錢(qián)。時(shí)過(guò)境遷，現(xiàn)在這種單子很少很少了，畢竟一個(gè)單品就幾十萬(wàn)上百萬(wàn)了。當(dāng)時(shí)那些香港臺(tái)灣人在廣東吃個(gè)單品都幾百上千件，現(xiàn)在渠道多、茶品單價(jià)高、出品量少。茶品利潤(rùn)分配也不像以前了。

以前是品牌方定個(gè)4-5年后的價(jià)格做零售價(jià)，并不做價(jià)格管控，拿到茶愛(ài)咋賣(mài)咋賣(mài)?，F(xiàn)在品牌方的出廠價(jià)是保證了很高的利潤(rùn)后上市，然后再在市場(chǎng)中進(jìn)行價(jià)格管控，但這種管控實(shí)質(zhì)上是一種掩耳盜鈴的事，其實(shí)能多少價(jià)格成交心中早有數(shù)了。而經(jīng)銷(xiāo)的茶商（不管授不授權(quán)）都很被動(dòng)，因?yàn)橹袊?guó)的商標(biāo)沒(méi)有權(quán)利耗盡或者默認(rèn)善意使用聲明，說(shuō)直白點(diǎn)就是這個(gè)茶品打了這個(gè)商標(biāo)，商標(biāo)持有者是一直可以行使權(quán)利的。比如現(xiàn)在在阿里系產(chǎn)品（淘寶、天貓、咸魚(yú)）的品牌普洱茶，只要品牌方去平臺(tái)投訴，直接說(shuō)你是假貨，你就被動(dòng)被平臺(tái)刪除茶品。扯遠(yuǎn)了，回到正題合理的利潤(rùn)空間。在大家的心目中多少利潤(rùn)才是合理的呢？很多品牌那個(gè)定價(jià)是賣(mài)不出去的。很簡(jiǎn)單的一個(gè)原因是因?yàn)橛惺袌?chǎng)行情價(jià)。而行情價(jià)是行內(nèi)人流通茶茶品的價(jià)格，普通消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的茶價(jià)都在行情價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)的。至于加多少得看溝通談判。但就目前這種實(shí)際情況，大部分也就是點(diǎn)搬磚費(fèi)，高了客戶別處買(mǎi)，低了就虧本。

站在消費(fèi)者的角度，消費(fèi)者巴不得商家給消費(fèi)者一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，商家一毛錢(qián)都不賺?；蛘呤呛艿偷膬r(jià)格，比如幾十塊一單。

站在茶葉商家的角度，商家巴不得賣(mài)到建議零售價(jià)以上，這樣說(shuō)明這款茶品價(jià)值很高，越賣(mài)越漲價(jià)更好賣(mài)。

站在茶葉品牌的角度，巴不得按自己理想來(lái)賣(mài)，但很多品牌都嘗試過(guò)品牌自己直銷(xiāo)，結(jié)果都是差強(qiáng)人意，沒(méi)了經(jīng)銷(xiāo)中間商，分出去的利潤(rùn)看上去少了，但量少了，銷(xiāo)售周期更長(zhǎng)了，庫(kù)存更多了。

三者的角度不同，對(duì)于合理利潤(rùn)空間的看法就不一樣。茶好賣(mài)的時(shí)候，大家都會(huì)按約定執(zhí)行，但茶葉不好賣(mài)的時(shí)候，這種約定就沒(méi)有了意義。另外一種就是打破這種局面的第三方大平臺(tái)直接來(lái)給你品牌茶品補(bǔ)貼。被迫你的茶品價(jià)格低，但能保障供貨商的利潤(rùn)空間。

很多人喜歡拿比例多少來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間，其實(shí)這是非常不科學(xué)的。例如一片1萬(wàn)的茶30%利潤(rùn)跟一片1千的茶30%利潤(rùn)，比例同樣30%，但實(shí)際差距是10倍。合理嗎？

其實(shí)在買(mǎi)賣(mài)普洱茶的時(shí)候，商家是不會(huì)告訴消費(fèi)者這個(gè)茶是多少成本？有多少利潤(rùn)的。因?yàn)檫@是商業(yè)機(jī)密。但同行之間互相買(mǎi)賣(mài)茶，至于利潤(rùn)合不合理就看交易的茶品你和客戶認(rèn)為值不值。值就是合理的，不值就是不合理的。當(dāng)然，不值也就不會(huì)成交了。

普洱茶的利潤(rùn)多少并不是某一方就能定下來(lái)的，都是多方博弈之后的結(jié)果。這種博弈之后的合理性判斷又跟很多因素有關(guān)系。

第一種情況就是非涉及此次交易的人，事后來(lái)評(píng)價(jià)交易利潤(rùn)的合理性。

站的角度不同，看法不同。

茶商、消費(fèi)者自然看法不同很容易理解。因所處立場(chǎng)決定。茶商要賺錢(qián)，消費(fèi)者要省錢(qián)，本來(lái)就是一個(gè)博弈和矛盾關(guān)系。

站的角度相同，看法不同。

同樣是茶商或者同樣是消費(fèi)者角度。造成看法不同就有更多的原因。茶商大多是經(jīng)營(yíng)理念不同，比如同一個(gè)茶品，有的人要到一定利潤(rùn)才做此次交易。有的人不考慮利潤(rùn)大多就為了成交。而消費(fèi)者則是對(duì)于自有錢(qián)包、偏好、認(rèn)知等等不同造成看法不同。很多人無(wú)法接受千元以上的普洱茶，僅是認(rèn)知、偏好不在這方面，經(jīng)濟(jì)條件是沒(méi)問(wèn)題。而對(duì)于千元甚至上萬(wàn)的茶品，經(jīng)濟(jì)條件是基礎(chǔ)條件，其次才是偏好、認(rèn)知。

這也是為什么近年來(lái)很多普洱茶品牌把價(jià)格升上去之后，原料收購(gòu)總量不變的情況下，茶品市場(chǎng)占有率反而下降，庫(kù)存量大增。一個(gè)品牌的茶品價(jià)格成長(zhǎng)是從低——中——高的趨勢(shì)。目前很多品牌一上來(lái)就中——高。直接省略了低價(jià)位的茶品去市場(chǎng)中占有比例，可想而知如何能做到大知名度。大家都知道高價(jià)位茶品利潤(rùn)大，但高價(jià)位的客戶比例是最少的。當(dāng)然，能消費(fèi)高價(jià)位普洱茶的人，并沒(méi)有時(shí)間跟你討論利潤(rùn)合不合理。他就是消費(fèi)這個(gè)茶葉，跟消費(fèi)一瓶高價(jià)紅酒、一餐高價(jià)食品、一輛高價(jià)汽車(chē)一個(gè)道理。

作者:茶懂我？

日期:2021.7.8km