在處理與客戶成交工作中，價格一直是許多人的忌諱點。因為很多客戶知道價格后,有些人會說,“好吧,我看”,有人會說“我要考慮一下”,有一些脾氣大客戶直接不會說話或塊,在最后的分析是客戶覺得“昂貴”,然后在價格滿足死客戶我們應(yīng)該如何正確地引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變,如何在網(wǎng)絡(luò)營銷中提高轉(zhuǎn)化率?對于這個話題，和大家分享一下。
有的銷售為了業(yè)績壓力，在完全沒有利潤的情況，或者低利潤就和客戶簽合同，導(dǎo)致后面售后出現(xiàn)了問題，這才是要命，把握住自己的底線，不能客戶說啥就是啥
第一：了解行業(yè)定價
了解行業(yè)定價的目的是了解我們的產(chǎn)品和同行比是高還是低，與同行對比之后，我們可以根據(jù)與同行的差異進(jìn)行與客戶進(jìn)行講解。
【高層次】價格偏高

如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價格高于市場的平均水平,那么在這個時候,我們直接提供價格給客戶,這是非?？赡芨哂诳蛻舻念A(yù)算,這樣客戶會說“太貴,無法接受”。
在這個時候,我們需要做的是對我們的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一個介紹,并強(qiáng)調(diào)一些事情不同于市場上(如質(zhì)量、功能、服務(wù)特點,等等),這樣客戶可以有一個完整的對產(chǎn)品的理解,然后他有可能心動， 也可能會說想一下，然后回去查看是否屬實。

【中級】中等價格

如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價格處于市場中間，那么這時候直接向客戶報價，客戶很可能會說“I'll think it”，或者“I'll have a look”。

此時，你可以知道你所報的價格很可能在客戶的預(yù)算之內(nèi)，或有波動。但是，作為消費(fèi)者，在這個時候就會有一種心理，那就是“我會比較和對比更多，看看是否有更劃算的價格”。對于這種情況，我們建議加大對客戶的引導(dǎo)，即在向客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)時，我們引導(dǎo)客戶說出自己的預(yù)算，然后過渡到下一個環(huán)節(jié)。

[低端]價格低

如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價格在低水平的市場,那么我們可以直接提供的價格這一次,因為在這段時間里,我們的價格是有可能不超過客戶的心理預(yù)期,客戶愿意繼續(xù)跟你報價后。這個地方有個重點，有的客戶會有一些疑問，會問你的價格怎么那么低，你就回答:“你好，因為我們家目前正在做活動，所以價格是這么劃算”。

第二，了解競爭產(chǎn)品及其自身的優(yōu)缺點
在做網(wǎng)絡(luò)營銷之前，一個新人問了我一個問題，他說:“我以前經(jīng)常遇到這樣的情況，就是在和客戶報價時，客戶會說“XX家比你便宜，質(zhì)量比你好”。在這種情況下，客戶基本上是沒有辦法成交的，不要浪費(fèi)精力去說服他，最好就是直接服務(wù)下位客戶，不然，你浪費(fèi) 自己的精神，到最后也不能是“單”。

我這樣回答他:“這種情況很正常，因為你對你的競爭對手不夠了解，你的優(yōu)勢和劣勢也不夠清楚，所以你不能和客戶比較，更不用說用自己的優(yōu)勢去對抗競爭對手的劣勢了。”

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你對競爭產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查和深入的了解，而一個客戶說出了一個品牌，你就能本能地想到相應(yīng)品牌的優(yōu)勢和劣勢，迅速在腦海中進(jìn)行比較，并為客戶做分析，然后說出你和同行的差異。通過這種方式，客戶可以了解你的的價值，以及為什么其他的更便宜。

第三,引導(dǎo)語句
在聊天過程中，客戶一直糾結(jié)于一個讓他不滿意的點，一直卡在這個鏈接中詢問。這個時候就需要給客戶一個合理的解釋，完美的引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。

例如，當(dāng)客戶與價格斗爭時，我們會采取這樣的話:“我們的價格是根據(jù)您選擇的產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量來決定的，價格是多少要多少，具體要根據(jù)您的需要來定?！蹦阋郧傲私馕覀兊漠a(chǎn)品嗎?你喜歡哪種產(chǎn)品?”

這是一個完整的引導(dǎo)，從側(cè)面回答客戶的疑問，同時也成功的將客戶引向下一個環(huán)節(jié)。因此，當(dāng)顧客詢問價格時，最好的辦法是用導(dǎo)言讓顧客對品牌和服務(wù)有一個充分的了解，然后以詢價的方式向顧客提供價格。