過去一年，在經(jīng)濟下行壓力下，消費產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了無比艱難的周期，在資本市場，消費板塊的股價表現(xiàn)甚至回到2018年的水準(zhǔn)。而隨著疫情防控政策的調(diào)整，促進消費、提振信心成為接下來經(jīng)濟發(fā)展的重要工作。進入2023年，消費市場表現(xiàn)強勢，市場終于看到走出谷底的跡象。

這個關(guān)鍵時間節(jié)點的競爭，更多依托的是過往的積累以及下行周期的布局。去年，作為創(chuàng)新家電品牌企業(yè)的代表，德爾瑪披露了其業(yè)績指標(biāo)。2022年上半年，在疫情之下，德爾瑪依然保持營收超20%的增長以及正向盈利，釋放了強勢信號。

在增長表象之下，德爾瑪面對飛速變遷的互聯(lián)網(wǎng)世界，一直在強化“內(nèi)容改變交互，交互改變流通”的理念，最終構(gòu)建了強大的互聯(lián)網(wǎng)運營能力。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能力：“多品牌、多品類、全球化”

作為家電自主品牌，德爾瑪誕生的時間段恰好是移動互聯(lián)網(wǎng)大潮初期。在那個無比強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，德爾瑪從一開始就具備了產(chǎn)品為王、用戶為王的思維。

在產(chǎn)品方面，德爾瑪確立了“用產(chǎn)品改善生活細節(jié)，讓用戶提高生活品質(zhì)”的使命。由于最早期就確立了用戶的主導(dǎo)地位，德爾瑪?shù)漠a(chǎn)品能夠直接聚焦市場痛點，其無線化、小型便攜化、多功能組合化的研發(fā)理念，創(chuàng)造了新的小家電使用方式，如同蘋果對于iOS系統(tǒng)的顛覆性、小米最初在UI設(shè)計上的獨特性，在傳統(tǒng)家電企業(yè)尚未進入移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型前，德爾瑪在產(chǎn)品層面建立了差異化。

基于對消費者需求敏銳的洞察力，以及對小家電產(chǎn)品創(chuàng)新功能開發(fā)的獨到判斷，目前德爾瑪核心產(chǎn)品如掃地機、吸塵器等居家健康產(chǎn)品，凈水器等水健康產(chǎn)品，以及按摩儀等個護健康產(chǎn)品領(lǐng)域打造了多款明星產(chǎn)品，多個品類中處于市場領(lǐng)先地位。

同時，通過自主原創(chuàng)的模式，德爾瑪保障了產(chǎn)品品質(zhì)，以產(chǎn)品為根基，德爾瑪進一步走上“小而美”向“大而美”的方向進化。在倡導(dǎo)“快速迭代”的時代，德爾瑪形成了“多品牌、多品類、全球化”戰(zhàn)略。2018年，公司收購飛利浦水健康業(yè)務(wù)，這筆高性價比的收購，幫助德爾瑪開辟了新品牌和新品類，快速推進了多品牌覆蓋多品類的業(yè)務(wù)布局。2021年，德爾瑪獲得了飛利浦品牌移動按摩產(chǎn)品獨家授權(quán)，實現(xiàn)了產(chǎn)品品類的進一步延伸。

與新興小家電品牌相比，德爾瑪除了互聯(lián)網(wǎng)基因外，更重要的是構(gòu)建了堅實的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。德爾瑪建立了供應(yīng)鏈中心，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)小家電、水健康和衛(wèi)浴事業(yè)部的全流程供應(yīng)鏈管理工作，包括供應(yīng)商體系建立、物料供應(yīng)、物料核價、生產(chǎn)計劃、倉儲管理、物流管理以及供應(yīng)商管理等環(huán)節(jié)。在不斷打磨的過程中，德爾瑪走過了三個階段。起初，德爾瑪主要是積累小家電供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗。到2014年，德爾瑪開始自建產(chǎn)能，深度參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，逐步建立了高效供應(yīng)鏈能力。從2019年開始，德爾瑪抓住高效供應(yīng)鏈能力優(yōu)勢，積極開拓境外銷售渠道，實現(xiàn)境外銷售額快速增長。

在十幾年的發(fā)展過程中，德爾瑪依托產(chǎn)品能力打造了多品牌、多品類的矩陣，極大保障了經(jīng)營的穩(wěn)健性。同時，在供應(yīng)鏈上不斷精進，使得觸角向海外延伸，2021年境外收入占比達到了15.26%，在國內(nèi)市場進入存量競爭的階段，未來海外增量市場成為重要驅(qū)動因素，這也使得德爾瑪在下行周期下依然具備向上增長的動能。

互聯(lián)網(wǎng)營銷能力：深化D2C模式

不過，互聯(lián)網(wǎng)的世界，只有產(chǎn)品并不足以成功，互聯(lián)網(wǎng)營銷能力則是德爾瑪快速突圍的關(guān)鍵優(yōu)勢。

對于消費產(chǎn)業(yè)，特別是小家電，D2C（Direct To Consumer，企業(yè)直接面向消費者）是創(chuàng)造銷量、強化品牌形象的最有效手段。但互聯(lián)網(wǎng)營銷飛速變化，不同時期、不同平臺都需要不同打法，通常不會有放之四海皆準(zhǔn)的方式。

早期，綜合類電商占主導(dǎo)，德爾瑪快速在天貓及淘寶、京東、小米有品等綜合電商布局，2010年開始公司綜合電商收入穩(wěn)步增長，2018年天貓及淘寶、京東、小米有品收入達3.1億元。隨后，新興社交電商渠道興起，德爾瑪迅速打通拼多多、云集、小紅書等社交電商渠道，2018年云集電商平臺收入超2億元。到跨境電商快速發(fā)展，德爾瑪在Shopee、亞馬遜、Lazard等平臺建立渠道，其中，多次登頂Shopee東南亞各國大促最暢銷品牌榜單榜首；跨境業(yè)務(wù)覆蓋的國家從2018年的20余個上升到2021年的超過50個。到2020年，直播電商如火如荼，德爾瑪迅速與頭部主播達成合作，開拓腰部主播合作和素人直播投放，持續(xù)打造公司自有直播，在淘寶直播、抖音、快手等平臺上投放成效顯著。

可以看到，伴隨著營銷渠道的變遷，德爾瑪每一步都精準(zhǔn)踩中行業(yè)脈搏。

更為關(guān)鍵的是，德爾瑪并不是“撿西瓜丟芝麻式”拓展渠道，而且每一步都深挖渠道，建立有效的管理模式，針對不同渠道打造多樣化的模式，以保證其持續(xù)發(fā)揮價值。德爾瑪建立了以境內(nèi)銷售為主，并以線上銷售為主，線下銷售為輔的模式。以線上渠道為例，德爾瑪以線上直銷、電商平臺和線上經(jīng)銷相結(jié)合的方式開展業(yè)務(wù)，線上直銷模式主要通過在天貓商城、抖音、小米有品、京東POP等第三方B2C平臺開設(shè)直銷店鋪直接面向終端消費者進行銷售；電商平臺模式主要通過京東自營、唯品會等電商平臺進行銷售；線上經(jīng)銷模式主要為公司授權(quán)經(jīng)銷商在約定的電商平臺開設(shè)店鋪進行銷售。

多樣化的模式下，一方面德爾瑪能夠在各個渠道快速打開局面。比如直播電商領(lǐng)域，得益于豐富的打法，德爾瑪在抖音平臺快速取得突破。多款產(chǎn)品登頂抖音品類爆款榜TOP 1，擁有9個日銷曾超100萬直播間；德爾瑪洗地機、飛利浦水健康凈水器及按摩背帶單條視頻引流月銷額均超100萬。2022年上半年，公司抖音平臺實現(xiàn)收入1.66億元，已超2021年抖音全年銷售收入。在下行周期下，抖音成為德爾瑪重要的增量。

另一方面，德爾瑪?shù)某掷m(xù)深耕能夠保證各個渠道持續(xù)發(fā)揮價值，不斷精進。2018-2021年，天貓及淘寶銷售收入年復(fù)合增長率達63%；京東銷售收入年復(fù)合增長率37%。

不同渠道都能釋放積極信號，這使得在營銷渠道多元的當(dāng)下，德爾瑪能夠持續(xù)與消費者對話，拉近與消費者間的距離，不斷強化品牌形象，反向賦能各個渠道，進一步推動整體銷量。

護城河能力：技術(shù)根基與戰(zhàn)略前瞻

當(dāng)然，需要看到的是，產(chǎn)品與營銷能力并不是一蹴而就的。在眾多企業(yè)中，德爾瑪能夠突圍，本質(zhì)上需要更底層的邏輯支撐。德爾瑪?shù)母臼菓?zhàn)略前瞻性和底層技術(shù)能力。

結(jié)合D2C直接面對消費者的優(yōu)勢，德爾瑪始終以消費者需求為核心，在線上積累了多維度和多層次的用戶需求信息、使用信息和反饋信息，公司基于對用戶畫像、生活方式和產(chǎn)品屬性的深度洞察和多維度分析進行產(chǎn)品研發(fā)，不斷推出高性價比、高顏值、創(chuàng)新型的家電產(chǎn)品。基于對消費者需求的敏銳洞察，德爾瑪始終能適時踩準(zhǔn)市場節(jié)奏，推出爆款產(chǎn)品。

在注重智能化、個性化的當(dāng)下，德爾瑪?shù)漠a(chǎn)品極大滿足了消費者對小家電便捷性和收納性的需求，在不降低基礎(chǔ)功能的前提下，將同一場景中消費者的多種需求進行集成，減少小家電產(chǎn)品對消費者家居空間的擠占。同時，德爾瑪在產(chǎn)品中引入IoT、AI等技術(shù)使其更加智能，操作更簡便、快捷。面對消費者愈發(fā)注重健康生活的趨勢，德爾瑪?shù)乃】笛邪l(fā)中心重點布局了高溫蒸汽、飲用水過濾、殺菌及控溫技術(shù)等，這些都與當(dāng)前市場發(fā)展相契合。

而對于戰(zhàn)略前瞻性的支撐，技術(shù)能力是不可缺少的關(guān)鍵要素。近年來，德爾瑪?shù)难邪l(fā)費用率（研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例）整體保持提升，除了產(chǎn)品開發(fā)，德爾瑪非常注重基礎(chǔ)研究，針對產(chǎn)品涉及的某些關(guān)鍵技術(shù)進行前瞻性研發(fā)和技術(shù)儲備。電控集成、塵氣分離、干濕分離、智能清潔、蒸餾加濕等關(guān)鍵領(lǐng)域，德爾瑪都有提前布局。

由于對底層技術(shù)的重視，德爾瑪早在2017年就獲評高新技術(shù)企業(yè)，2019年相繼獲評廣東省知識產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)和國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)。2020年，德爾瑪入選工業(yè)和信息化部第二批專精特新“小巨人”企業(yè)名單。而憑借對消費者的深刻理解和優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計能力，德爾瑪獲得了包括“iF設(shè)計獎”、“K-DESIGNA WARD”、“紅點設(shè)計獎”、“AWE艾普蘭產(chǎn)品獎”等在內(nèi)的多個國內(nèi)外知名獎項，進一步為產(chǎn)品和營銷提供強有力保障。

底層技術(shù)保證德爾瑪?shù)漠a(chǎn)品具備高品質(zhì)，前瞻性保障德爾瑪?shù)漠a(chǎn)品始終能夠契合市場需求，配合“多品牌、多品類、全球化”的產(chǎn)品能力，多元精進的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，最終讓德爾瑪具備了完整的市場競爭力，不斷取得突破的同時，品牌認知的不斷提升，市場壁壘得以不斷加固。

面對接下來促進消費、提振信心的關(guān)鍵一年，德爾瑪過去構(gòu)建的區(qū)隔于市場的互聯(lián)網(wǎng)運營能力將會成為關(guān)鍵，隨著技術(shù)、產(chǎn)品、營銷的良性循環(huán)，德爾瑪有望逐漸筑牢護城河，不斷釋放增長動能。