最近，我看到了一個有趣的工具，它簡單易用。無論你在銷售中向顧客介紹產(chǎn)品，給公司領導提建議，甚至在戀愛中向?qū)Ψ秸故灸愕膬?yōu)勢，尤其是外貿(mào)談單中，都可以用它。這個工具被稱為FAB法則。

FAB?是三個英語單詞的縮寫：

F：表示 Feature ，特點

A：表示 Advantage，優(yōu)勢

B：表示 Benefit ，利益

特點、優(yōu)勢、利益，這三個詞連起來，用在銷售上就是說：我這個產(chǎn)品有某某特點，這個特點會帶來什么優(yōu)勢，給你產(chǎn)生什么利益。

例如:假設您是扳手工具經(jīng)銷商，想要向客戶銷售您的扳手，您可以這樣說:

先告訴客戶這個產(chǎn)品的特點，也就是 Feature：

先生您好，這是我們的扳手，相對于市場上普遍用1個螺絲加固的情況，我們的扳手在這個位置使用了2個螺絲加固。

然后再說這個特點有什么優(yōu)勢或者作用，也就是 Advantage：

它使用起來更穩(wěn)定，也更耐用。

最后再強調(diào)這個作用給客戶帶來的利益，也就是也就是 Benefit：

良好的使用體驗和耐用的產(chǎn)品，能提高您品牌的聲譽，一方面提高復購率，另一方面有助于您在當?shù)亻_拓新的市場，這樣您的生意就會越做越大。

把這三個信息點連在一起就是：

先生您好，這是我們的扳手，相對于市場上普遍用1個螺絲加固的情況，我們的扳手在這個位置使用了2個螺絲加固。它使用起來更穩(wěn)定，也更耐用。良好的使用體驗和耐用的產(chǎn)品，能提高您品牌的聲譽，一方面提高復購率，另一方面有助于您在當?shù)亻_拓新的市場，這樣您的生意就會越做越大。

怎么樣，是不是很容易讓人心動？

這就是FAB的作用

首先，它能讓你的表達很清晰，很容易讓客戶明白這三個層次之間的邏輯關系。這樣，他就比較容易接受你的觀點。所以說，F(xiàn)AB法則是一種既有效率、又很有說服力的工具。

在實踐中，運用FAB法則有兩個注意事項：一是在運用之前要找準客戶需求，二是要掌握FAB的邏輯順序。

找準客戶需求是FAB的前提條件和核心技術點

每個產(chǎn)品都有很多優(yōu)勢，我們不可能將其全部介紹出來。需求沒找準，講再多優(yōu)勢，客戶也不認同，或認為這些優(yōu)勢與他并沒關系，所謂的“B”也不是他想要的。這樣，你的銷售就沒有任何作用。所以，我們一定針對客戶需求去選取產(chǎn)品優(yōu)勢和利益，一針見血。

邏輯順序：因為“ F ”，所以“A”，對客戶而言它是“ B ”

這個邏輯順序一定不能隨便改變。但使用熟練后，可有側(cè)重點。有時候一句話就可以講解完“ F ”，再用一兩點講清楚“A”，然后，著重點可以放在 “ B ”。

前面我們說過這個工具應用特別廣泛，剛才舉的是銷售方面的例子，現(xiàn)在咱再運用FAB法則來說說談代理品牌時該如何應用。

舉個例子，你是一家建材產(chǎn)品經(jīng)銷商，要代理一個品牌，你可以這么跟品牌方說：

我們做本地建材生意很久了，一年的零售量和工程銷售量很大?！具@里說的是特點F】

所以我們不想頻繁更換品牌，最好能選一家長期合作，大家都省時省力。【這里說的是優(yōu)勢A】
你們?nèi)绻鼙ＷC價格和質(zhì)量，條件夠優(yōu)惠，當然就是我們的首選?！具@里說的是利益B】

這么說是不是很容易讓品牌方動心？

你看，只要找準對方的需求點，我們就可以根據(jù)他的需求，用這個FAB法則，說明自己的特點和優(yōu)勢，以及會給對方帶來的利益，讓對方接受你的觀點。

當然，這里的前提是你介紹的特點和優(yōu)勢都是真實的。如果這個前提條件不滿足，那前面講的這個方法再厲害，也沒什么用了。

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