01 行為分析
父母抗拒機(jī)構(gòu)的價(jià)格上漲是正常的，因?yàn)檫@是對(duì)他們個(gè)人利益的損失，那么為什么父母會(huì)覺(jué)得個(gè)人利益損失呢？

例如，就像我們被房東告知要提高租金一樣，提高租金意味著更多的費(fèi)用，我們心理非?？咕?。如果房東告訴你，因?yàn)槭袌?chǎng)的整體租金都在上漲，所以我也在上漲，你會(huì)更不高興，想想這和我有什么關(guān)系？

但如果房東告訴你，價(jià)格上漲是因?yàn)楦鼡Q空調(diào)。在這個(gè)時(shí)候，你會(huì)想要一個(gè)新的空調(diào)，我可以涼快一點(diǎn)或新的空調(diào)耗電不是那么多，對(duì)我也有好處，漲一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。

綜上所述，可以看出，父母之所以抗拒，是因?yàn)闈q價(jià)的原因與自己關(guān)系不大。那么，只要漲價(jià)的理由對(duì)家長(zhǎng)有好處，是家長(zhǎng)關(guān)心的問(wèn)題，家長(zhǎng)就不會(huì)那么抗拒漲價(jià)。

這里建議校長(zhǎng)使用與家長(zhǎng)有關(guān)的漲價(jià)理由，如課程體系升級(jí)、服務(wù)質(zhì)量升級(jí)、教學(xué)效果提高等

02 漲價(jià)秘訣
了解家長(zhǎng)心理后，據(jù)此總結(jié)出了幾條漲價(jià)秘訣分享給大家

一、漲價(jià)幅度
漲幅應(yīng)控制在10%-30%，超過(guò)30%的家長(zhǎng)可能無(wú)法接受；低于10%意義不大，未來(lái)還是會(huì)上漲，這會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得機(jī)構(gòu)價(jià)格頻繁上漲

二、合適的時(shí)機(jī)
漲價(jià)也要注意時(shí)機(jī)，就像節(jié)日或周年紀(jì)念日等特殊日子打折一樣，漲價(jià)不能隨便定個(gè)日子漲

三、漲價(jià)方法
①以舊換新
這是家電行業(yè)經(jīng)常使用的策略，但也適用于美育機(jī)構(gòu)。比如將現(xiàn)有課程融入一些新元素進(jìn)行升級(jí)，重新包裝，宣布推出價(jià)格3000元的更好課程。

老學(xué)員上學(xué)期原價(jià)2000門課程可折價(jià)500元，只需支付2500元即可升級(jí)為新課程。這樣，雖然我們沒(méi)有直接解釋價(jià)格上漲，但價(jià)格仍成功提高了500元

②表面降價(jià)法
例如，機(jī)構(gòu)可以將課程服務(wù)天數(shù)從30天調(diào)整為20天，收費(fèi)從600元降至500元。很多用戶認(rèn)為價(jià)格便宜，但實(shí)際上課時(shí)費(fèi)從20元漲到了25元。這種漲價(jià)沒(méi)有痕跡，也能給用戶一種更優(yōu)惠的錯(cuò)覺(jué)。除了適當(dāng)減少天數(shù)外，縮短課時(shí)也是一種方式，比如從原來(lái)的3小時(shí)/課時(shí)減少到2小時(shí)/課時(shí)，相應(yīng)地降低了教師的人工成本。

③價(jià)格分割
校長(zhǎng)們有沒(méi)有注意到超市里的茶，往往是按克賣而不是按斤賣，一斤100元和一克0.2元給人一種完全不同的感覺(jué)。

此外，許多網(wǎng)上貸款不會(huì)說(shuō)他們的利息有多高，只說(shuō)一天只有幾塊錢，給人一種不多的錯(cuò)覺(jué)。這種方法也可以用于我們與父母的交流中。

此外，機(jī)構(gòu)還可以讓老學(xué)員先交一半的學(xué)費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，家長(zhǎng)需要交的學(xué)費(fèi)比全交少很多。但是，一旦上了半學(xué)期，家長(zhǎng)換學(xué)校的意愿就會(huì)低很多，自然會(huì)續(xù)費(fèi)

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