歐賽斯服務(wù)成績(jī)

1.成功打造第三大超級(jí)單品：2021年歐賽斯為易太食品打造的第三只過(guò)億大單品——首抓扇子骨，從策略輸出到戰(zhàn)術(shù)落地歷經(jīng)16個(gè)月，最終實(shí)現(xiàn)銷售額成功破億，成為繼蠔油牛柳、口條后的第三大超級(jí)單品，成功打擊了競(jìng)品在市場(chǎng)上的壟斷形式。

2.提升全盤銷量：首抓扇子骨作為超級(jí)彈藥在六大戰(zhàn)區(qū)中的幾個(gè)區(qū)域成為區(qū)域性大單品，提升了易太全盤銷量，品牌落地三年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)185%。2021年，在因疫情影響行業(yè)優(yōu)勝劣汰加速的市場(chǎng)環(huán)境下，易太能夠逆勢(shì)飛揚(yáng)，關(guān)鍵就是抓住了第三大單品首抓扇子骨的戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)。

歐賽斯方法論：確定戰(zhàn)略定位及核心子策略之后，企業(yè)要以增長(zhǎng)價(jià)值為目的地，對(duì)接18大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)選擇一套差異化的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

易太為什么必須打造第三只大單品

速凍酒店預(yù)制菜是一個(gè)典型的大單品邏輯市場(chǎng)，一個(gè)大單品就意味著一輪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不僅能帶動(dòng)過(guò)億的業(yè)績(jī)，還可以提升渠道的黏度，帶動(dòng)其他輔助產(chǎn)品銷售。

從另外一方面來(lái)說(shuō)，10個(gè)市場(chǎng)1%的滲透率，不如一個(gè)市場(chǎng)10%的滲透率。因?yàn)?個(gè)市場(chǎng)10%的消費(fèi)者就能引爆剩余的90%，所以要聚焦到一個(gè)關(guān)鍵的細(xì)分市場(chǎng)，高密度覆蓋消費(fèi)者。當(dāng)市場(chǎng)滲透率超過(guò)臨界點(diǎn)的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)被自動(dòng)引爆，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這也正是大單品策略的價(jià)值所在。

歐賽斯為易太確立了“易太就是暢銷菜”的品牌戰(zhàn)略定位，如何在產(chǎn)品端落地？歐賽斯咨詢團(tuán)隊(duì)提出了打造超級(jí)暢銷的大單品。在此之前，易太已經(jīng)有了行業(yè)領(lǐng)軍的兩大戰(zhàn)略級(jí)單品：蠔油牛柳和醬香脆口條，銷量能撐得起易太全年銷量的半壁江山，一直被模仿，從未被超越。

歐賽斯團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，僅有兩款單品完全不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的預(yù)制菜市場(chǎng)建立起行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。一根火柴容易斷，一雙筷子也容易掰斷，但一把筷子就非常堅(jiān)固不易折斷。大單品是易太前期發(fā)展必要條件，超級(jí)單品軍團(tuán)才是未來(lái)可持續(xù)性增長(zhǎng)之根本。只有在暢銷認(rèn)證的品牌加持下，配合“易太就是暢銷菜”的全新戰(zhàn)略，在蠔油牛柳、醬香脆口條之外打造第三個(gè)甚至是第四、第五個(gè)戰(zhàn)略大單品，培養(yǎng)產(chǎn)品的“可打群架”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷夯實(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，易太才能在競(jìng)爭(zhēng)中持久立于不敗之地。

歐賽斯認(rèn)為，超級(jí)單品不等于爆品，其內(nèi)涵和外延都要高于爆品概念。打造超級(jí)單品是一項(xiàng)長(zhǎng)線的、持續(xù)性的戰(zhàn)略性工作，需要掌握行之有效的方法，配合易太自身的資源稟賦，才能事半功倍。

歐賽斯的做法是分三步走：

第一步：市場(chǎng)調(diào)研——選品，論證是否有暢銷的基礎(chǔ)

歐賽斯認(rèn)為，選品是第一要?jiǎng)?wù)，結(jié)合“易太就是暢銷菜”的品牌戰(zhàn)略，選品必須結(jié)合四大暢銷緯度進(jìn)行全盤調(diào)研：

——全國(guó)暢銷潛力：在易太內(nèi)部主流產(chǎn)品中，通過(guò)全國(guó)八大主要城市的餐飲終端全盤摸底，反向推動(dòng)選品。

——流通市場(chǎng)中的暢銷款：酒店預(yù)制菜產(chǎn)品的最終流向是餐飲終端，而餐飲終端的產(chǎn)品均采購(gòu)于各個(gè)城市的大型主流批發(fā)市場(chǎng)，因此渠道中的暢銷產(chǎn)品是可以反向推動(dòng)選品的。

——銷售人員的暢銷信息反饋：銷售是離炮火最近的人，他們每天在市場(chǎng)上接觸到暢銷產(chǎn)品，其意見和建議是可以指揮暢銷選品的。

——企業(yè)暢銷資源稟賦：包括原材料的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、加工優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品本身是否有高于市場(chǎng)競(jìng)品的強(qiáng)差異化特點(diǎn)等；

具體執(zhí)行時(shí)，歐賽斯從以下四方面嚴(yán)格篩選大單品

1、看需求：是否剛需

通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)的實(shí)地走訪和與經(jīng)銷商的溝通的過(guò)程中，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，無(wú)論流通型經(jīng)銷商，還是終端型經(jīng)銷商，他們的產(chǎn)品偏好高度趨同，熱銷產(chǎn)品都是牛柳、扇子骨、牛肋骨、牛仔骨、豬頸肉，扇子骨均位居第二，僅次于牛柳。

更值得一提的是，扇子骨橫跨宴席餐飲與日常餐飲，貫通高檔餐廳與大眾餐飲，具有多場(chǎng)景應(yīng)用的暢銷基因。

調(diào)研對(duì)象

調(diào)研內(nèi)容

調(diào)研結(jié)果

銷售人員線上調(diào)研

流通型經(jīng)銷商

偏好的五大產(chǎn)品

牛柳

扇子骨

牛肋骨

牛仔骨

豬頸肉

終端型經(jīng)銷商

偏好的五大產(chǎn)品

牛柳

扇子骨

牛肋骨

牛仔骨

豬頸肉

經(jīng)銷商線上調(diào)研

主營(yíng)產(chǎn)品

牛柳

口條

牛肋骨

牛仔骨

扇子骨 豬頸肉

賣得好的產(chǎn)品

牛柳

口條

牛肋骨

牛仔骨

扇子骨

▲流通型經(jīng)銷商偏好的五大產(chǎn)品

▲終端型經(jīng)銷商偏好的五大產(chǎn)品

2看頻次：是否高頻

歐賽斯通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)深度調(diào)研，對(duì)易太八大產(chǎn)品首抓扇子骨、豬頸肉、金牌蒜香骨、牛仔骨、牛肋骨、雪花牛仔粒、牛柳+牛肉片、羊排，在閩贛、大北、蘇滬、浙江、華南六大戰(zhàn)區(qū)的消費(fèi)頻率、受推薦程度、價(jià)格等進(jìn)行了綜合摸排。

1）閩贛地區(qū)

調(diào)研樣本：福州、廈門、莆田、三明、泉州、漳州、南平、龍巖、寧德等9個(gè)城市的大約385家五星餐廳、999+四星餐廳、999+上榜餐廳、連鎖商戶2375家、999+多年老店。

調(diào)研結(jié)果：

綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、平均價(jià)格，潛力暢銷單品分別是手抓扇子骨、牛柳+牛肉片、羊排。

菜品

網(wǎng)友推薦程度

消費(fèi)頻率

價(jià)格

首抓扇子骨

推薦程度高

福州、廈門、泉州居多

消費(fèi)頻率高

福州44.4元，廈門47.7，泉州39.4

豬頸肉

推薦程度不高

不高

平均32.6元

金牌蒜香骨

一般

一般

平均61.5元

牛仔骨

其他應(yīng)用場(chǎng)景易太產(chǎn)品可覆蓋，例如鐵板牛仔骨

菜品應(yīng)用頻率高

平均73元

牛肋骨

推薦程度低

不高

高檔餐飲，宴席/高檔酒店類產(chǎn)品

平均110.1元

雪花牛仔粒

一般

不高。屬于中高端消費(fèi)

福州：人均消費(fèi)三位數(shù)的餐飲店消費(fèi)較多

餐標(biāo)141的套餐高檔餐飲店可以賣到298

牛柳+牛肉片

普世類暢銷菜

高

平均42.6元

羊排

推薦程度較高

較高

74.1元

信息來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)（僅以大眾點(diǎn)評(píng)目前收錄或?qū)ν庹故究刹榈男畔橹鳎?/p>

2）蘇滬戰(zhàn)區(qū)

調(diào)研樣本：南京、無(wú)錫、徐州、常州、蘇州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷、上海14個(gè)城市的大約3500+家五星餐廳、10000+四星餐廳、12000+上榜餐廳、4600+家連鎖商戶、多年老店14000+。

調(diào)研結(jié)果：

綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格，潛力暢銷單品分別是羊排、蠔油牛柳、首抓扇子骨。

菜品

網(wǎng)友推薦程度

消費(fèi)頻率

價(jià)格

首抓扇子骨

推薦程度一般

一般。視為小吃類食品

53.6元

豬頸肉

推薦程度不高

不高

平均46.5元

金牌蒜香骨

中等

中等

平均56.3元

牛仔骨

低

高

平均73元

牛肋骨

推薦程度低

不高

高檔宴席/酒店類產(chǎn)品

平均165元

雪花牛仔粒

一般

不高。人均消費(fèi)三位數(shù)的餐飲店消費(fèi)較多

121.8

蠔油牛柳

+牛肉片

普世類暢銷菜

高

平均41.8元

羊排

較高

較高

99.9元

3）華南戰(zhàn)區(qū)

調(diào)研樣本：廣州、深圳、佛山、東莞、東莞、中山、珠海、江門、肇慶、惠州、汕頭、潮州、揭陽(yáng)、汕尾、湛江、茂名、陽(yáng)江、云浮、韶關(guān)、河源等20個(gè)城市的大約806家五星餐廳、10000+家四星餐廳、13000+上榜餐廳、4100+家連鎖商戶、17000+家多年老店。

調(diào)研結(jié)果：

綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格，分別是首抓扇子骨、豬頸肉、牛仔骨、蠔油牛柳+牛肉片。

菜品

網(wǎng)友推薦程度

消費(fèi)頻率

價(jià)格

首抓扇子骨

高

高。以川湘菜館為主

67.7元

豬頸肉

推薦程度高

普世類暢銷菜

高

平均51.2元

金牌蒜香骨

不高。可能對(duì)于華南地區(qū)來(lái)說(shuō)蒜香骨算是大眾產(chǎn)品，所以推薦程度不高。

高

平均54.25元

牛仔骨

高?；洸它c(diǎn)心類牛仔骨都是上蒸籠的。其他應(yīng)用場(chǎng)景易太產(chǎn)品可覆蓋，例如鐵板牛仔骨

高

平均74元

牛肋骨

推薦程度低

不高。屬于高檔餐飲產(chǎn)品，烤肉店偏牛肋排/牛肋條居多

平均174.5元

雪花牛仔粒

一般

一般。高中低檔餐飲店均有售

平均菜價(jià)：86.5元

蠔油牛柳

+牛肉片

高。廣州牛柳加入養(yǎng)生類食材

高。牛肉片應(yīng)用范圍廣泛

平均45.7元

羊排

較高

較高

108.5元

4）浙江戰(zhàn)區(qū)

調(diào)研樣本：杭州、寧波、溫州、紹興、湖州、嘉興、金華、衢州、臺(tái)州、麗水、舟山

等11個(gè)城市的大約766家五星餐廳、9000+家四星餐廳、9800+家上榜餐廳、4800+家連鎖商戶、10000+家多年老店。

調(diào)研結(jié)果：

綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格，分別是：首抓扇子骨、牛仔骨、蠔油牛柳+牛肉片、羊排。

菜品

網(wǎng)友推薦程度

消費(fèi)頻率

價(jià)格

首抓扇子骨

高

較高

杭州餐廳館中，擁有扇子骨菜單的餐館相對(duì)較少；但只要有扇子骨，一半餐廳都有手抓扇子骨登上網(wǎng)友推薦榜單

50.45元

豬頸肉

一般

一般

61.8元

金牌蒜香骨

一般

一般

46.2元

牛仔骨

高

鐵板、黑椒口味居多

高

71.6元

牛肋骨

推薦程度低

不高。高檔餐飲產(chǎn)品，

162.8元

雪花牛仔粒

一般

三位數(shù)餐標(biāo)餐廳用的多

一般

107.8元

蠔油牛柳

+牛肉片

高

高

牛肉片應(yīng)用范圍廣泛

53.9元

羊排

較高

較高

86.8元

5）大北戰(zhàn)區(qū)

調(diào)研樣本：武漢

調(diào)研結(jié)果：

綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格，分別是首抓扇子骨、牛仔骨、羊排

菜品

網(wǎng)友推薦程度

消費(fèi)頻率

價(jià)格

首抓扇子骨

高

高

以香辣味扇子骨居多

60元

豬頸肉

一般

一般

37.5

金牌蒜香骨

一般

一般

48.5元

牛仔骨

高

高

86.7

牛肋骨

低

不高。高檔餐飲產(chǎn)品，

平均162.8元

雪花牛仔粒

高

高

44.9

蠔油牛柳

+牛肉片

一般

高

牛肉片應(yīng)用范圍廣泛

44.7元

羊排

高

較高

89.7元

通過(guò)以上調(diào)研數(shù)據(jù)，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，在易太主要輻射地區(qū)，扇子骨不僅是暢銷菜，還是消費(fèi)者推薦程度比較高的產(chǎn)品，產(chǎn)品口碑好，市場(chǎng)認(rèn)同度高，應(yīng)用場(chǎng)景寬，暢銷基因顯著。

地區(qū)

網(wǎng)友推薦程度

是否是暢銷菜

推薦理由

閩贛區(qū)域

高

是

口口都帶肉

好吃不停手

蘇滬區(qū)域

一般

一般，作為一種小吃

華南區(qū)域

高

是

浙江區(qū)域

高

是

華中區(qū)域

武漢

高

（香辣味為主）

是

▲扇子骨應(yīng)用場(chǎng)景

3看競(jìng)爭(zhēng)：是否存在競(jìng)爭(zhēng)空隙

扇子骨品牌歸納起來(lái)可分為兩類

第一類，對(duì)原材料進(jìn)行套件化挑選處理的品牌，主要是易太和三寶

第二類：對(duì)原材料沒(méi)有進(jìn)行套件化挑選處理的品牌，包括許大師、菜幫主以及其他品牌，這類扇子骨品牌，價(jià)格低，品相整體度沒(méi)有保障。

和三寶、菜幫主、許大師相比，易太的扇子骨具有品相整體，帶肉率高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這是其他競(jìng)品所不具備的。也就說(shuō)，易太扇子骨面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，存在一個(gè)新的大單品崛起的市場(chǎng)土壤和機(jī)會(huì)。

易太：大小均勻品相整體，帶肉率高

三寶：帶肉率高，部分產(chǎn)品品相尚可（2C小包裝扇子骨品相不好）

菜幫主、許大師：扇子骨大小不均勻，帶肉率不高，價(jià)格低

其他品牌：扇子骨大小不均勻，價(jià)格低

4看資源：是否與自我資源強(qiáng)匹配

1. 已經(jīng)有蠔油牛柳和醬香脆口條兩大超級(jí)單品，具備生產(chǎn)扇子骨的工藝優(yōu)勢(shì)、良好的生產(chǎn)條件及穩(wěn)定的原料貨源

2. 易太已經(jīng)獲得全國(guó)銷售額領(lǐng)先的暢銷認(rèn)證

3. 20道安全守護(hù)保障食品安全

4. 一帶一碼產(chǎn)品安全可查看核酸檢測(cè)報(bào)告

5. 易太善廚俱樂(lè)部掃碼積分贏好禮，全方位賦能拉動(dòng)第三大單品

強(qiáng)資源稟賦決定了易太可以全方位賦能拉動(dòng)第三大單品。

基于以上調(diào)研，歐賽斯為易太鎖定了第三個(gè)大單品：扇子骨。

不過(guò)，歐賽斯同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，扇子骨產(chǎn)品的腌制工藝門檻不高，大小品牌眾多，絕對(duì)的產(chǎn)品物理差異有限，需要概念優(yōu)勢(shì)來(lái)強(qiáng)化。

第二步：賣點(diǎn)策劃——產(chǎn)品的本質(zhì)就是購(gòu)買理由

在進(jìn)行市場(chǎng)走訪和酒店預(yù)制場(chǎng)產(chǎn)品深度調(diào)研時(shí)，歐賽斯發(fā)現(xiàn)酒店預(yù)制菜宣傳推廣的一個(gè)市場(chǎng)盲點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)群體需求的不對(duì)稱。

目前市場(chǎng)上的酒店預(yù)制菜產(chǎn)品賣點(diǎn)都集中在產(chǎn)品口味、口感等方面，但是酒店預(yù)制菜是to B的，底層邏輯是免洗免切免腌制，再由廚師加工，所以產(chǎn)品口感口味的決策權(quán)在廚師端而非消費(fèi)者端。這就意味著，產(chǎn)品必須是面向B端說(shuō)話非C端。

基于以上洞察，歐賽斯對(duì)終端需求重新進(jìn)行思考：

餐廳需要什么？——餐廳要回頭客、暢銷菜。

什么可以稱之為暢銷菜、能夠吸引回頭客？——口感好+美味、性價(jià)比高。

口感好+美味首先體現(xiàn)在產(chǎn)品力上。

1產(chǎn)品力（創(chuàng)造價(jià)值）

基于前兩步的調(diào)研工作，歐賽斯發(fā)現(xiàn)易太首抓扇子骨優(yōu)勢(shì)明顯，選料優(yōu)質(zhì)整齊，根根不低于11cm，帶肉率高于競(jìng)品，而帶肉率和品相整齊又是餐飲后廚的強(qiáng)烈需求。這樣出品的菜品賣相好，肉感足。這對(duì)易太的首抓扇子骨是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

易太扇子骨產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)打造：品相整體、大小均勻、肉又多

易太扇子骨產(chǎn)品價(jià)值定位：根根精挑細(xì)選、品相整體，肉又多

2如何體現(xiàn)性價(jià)比高？表現(xiàn)力（表現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值）的作用是重中之重

1）單品包裝表現(xiàn)主要體現(xiàn)“品相完整、整齊劃一”

2）視覺(jué)錘：扇子骨小人1 2 1齊步走，體現(xiàn)整體劃一特點(diǎn)，建立視覺(jué)沖突點(diǎn)，一眼記憶，一圖難忘，把121演繹成易太首抓扇子骨的強(qiáng)識(shí)別標(biāo)簽，把121演變成易太首抓扇子骨的專屬資產(chǎn)。

3）語(yǔ)言釘：11cm以下不叫扇子骨

3傳播力（傳遞產(chǎn)品價(jià)值）

在產(chǎn)品系列的深度開發(fā)上，結(jié)合八大菜系八大名師，深度開發(fā)扇子骨名菜，更好嵌入到各個(gè)菜系中。

第三步：渠道終端——五鋪五上，專項(xiàng)營(yíng)銷

得渠道者得天下。中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)正處于快速發(fā)展階段，誰(shuí)率先渠道下沉，誰(shuí)能就建立渠道統(tǒng)治力，形成渠道的飛輪效應(yīng)。

易太通過(guò)五個(gè)鋪面計(jì)劃，率先發(fā)起渠道精細(xì)化管理的變革，進(jìn)行線下渠道深耕和下沉，提升渠道能力，加大市場(chǎng)覆蓋。

1五鋪：1鋪高檔酒樓；2鋪香宴；3鋪大眾餐飲；4鋪燒烤；5鋪快時(shí)尚餐飲

2五上：1上墻：墻體展板；2上樣：出樣陳列；3上冰箱貼：專項(xiàng)冰箱貼；4上展架：DM展架；5上朋友圈：渠道商朋友圈。

3專項(xiàng)營(yíng)銷工具：?jiǎn)为?dú)海報(bào)、單獨(dú)DM、單獨(dú)冰箱貼、單獨(dú)H5、單獨(dú)長(zhǎng)圖文、單獨(dú)視頻等

4兩項(xiàng)品牌活動(dòng)：終端扇子骨道場(chǎng)+訂扇子骨送冰柜

訂易太扇子骨送冰柜活動(dòng)

結(jié)語(yǔ)

在酒店預(yù)制菜這個(gè)細(xì)分賽道，銷售額過(guò)億才能稱之為大單品，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，嚴(yán)格意義上都不能稱之為大單品。

在“易太就是暢銷菜”的全新戰(zhàn)略指揮下，歐賽斯為易太打造出第三只戰(zhàn)略大單品“首抓扇子骨”，從策略輸出到戰(zhàn)術(shù)落地僅16個(gè)月，就成功實(shí)現(xiàn)銷售額破億，成為繼蠔油牛柳、醬香脆口條后的第三大超級(jí)單品，打造出一支可打群架的超級(jí)單品軍團(tuán)，全面提升了易太整體銷量，品牌落地三年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)185%。