“醫(yī)藥為用，性命所系。”

一千八百多年前，生活在三國魏與西晉之交的醫(yī)學(xué)家王叔和，寫下感悟。一千八百多年后的今天，尤其是在一些疫情封控地區(qū)，眾多患者面臨用藥難買藥困難的問題，這句古話反而更加發(fā)人深省。

用藥難，主要難在處方藥，尤其是一些需要長期服藥的慢性病用藥。這類產(chǎn)品，無法像OTC藥那樣靈活購買或者替代。盡管各地已有眾多政策出臺(tái)，支持一次性購買和醫(yī)保報(bào)銷更長周期的藥品，但落實(shí)到患者個(gè)人，意料之外的情況總是難以避免。

正因?yàn)槿绱耍?dāng)阿里健康、京東健康、圓心科技、叮當(dāng)健康等眾多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，紛紛將處方藥和慢病用藥納入自己的廣闊版圖時(shí)，當(dāng)他們也把線下藥店開到醫(yī)院旁邊時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療賣藥”的論斷，理應(yīng)得到一些新解讀。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的處方藥“觸電”史

2020年11月12日，國家藥監(jiān)局發(fā)布《藥品網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，該文件提出，在確保電子處方來源真實(shí)、可靠的前提下，允許網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥?；厮輾v史，處方藥“上網(wǎng)”政策多次更迭，但最終還是將有限權(quán)利下放給平臺(tái)。

從另一個(gè)層面看，這也是與國家支持處方藥外流趨勢相呼應(yīng)。2015年，國務(wù)院發(fā)布醫(yī)改試點(diǎn)指導(dǎo)意見：在100多個(gè)試點(diǎn)城市，公立醫(yī)院的藥占比必須降到30%以下。此后政策繼續(xù)延伸，大量處方藥開始流向院邊藥房、DTP藥房、網(wǎng)絡(luò)渠道。

相對而言，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在承接處方藥方面受到的關(guān)注會(huì)比傳統(tǒng)藥房稍多，一方面是產(chǎn)業(yè)自身更積極地爭取認(rèn)可，另一方面，政策也在探索患者體驗(yàn)的改善，而互聯(lián)網(wǎng)渠道的高效必不可少。站在醫(yī)院角度，他們樂于把自己的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院職能建設(shè)留給更專業(yè)的人，而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)從中收獲對醫(yī)療體系的打通。

不過，落實(shí)到藥品流通，實(shí)操比理論困難得多?；氐交ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療接觸處方藥之前，兩大核心阻礙處方電子化和醫(yī)保支付擺在面前。

前者，目前已經(jīng)得到了比較好的解決。對阿里健康、京東健康、圓心科技旗下的妙手醫(yī)生等問診平臺(tái)來說，在線開具處方然后配發(fā)藥物，已經(jīng)是很正常的流程。

后者，由于各地醫(yī)保支付體系本身并沒有實(shí)現(xiàn)一盤棋，因此互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)只能在自己的重點(diǎn)地區(qū)實(shí)現(xiàn)和醫(yī)保的“互聯(lián)互通”。

盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療抓住處方藥院外市場的愿景是不變的。既然處方外流已成既定事實(shí)，那它實(shí)際上成為了連接醫(yī)患的絕佳跳板，而OTC藥品因?yàn)閷I(yè)性和必要性不夠，是缺乏這種效力的。

這催生了一些重視乃至專注于處方藥、特藥院外零售的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)：

· 定位于腫瘤疾病領(lǐng)域的思派健康，2021年特藥藥房營收31.4億，占總營收比例87%。

· 立足患者醫(yī)療服務(wù)全生命周期沖刺港交所的圓心科技，零售額約85%來自處方藥銷售。截至2021年12月31日，圓心科技線上及線下平臺(tái)提供約56800個(gè)品種的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合涵蓋國家藥監(jiān)局自2015年起批準(zhǔn)的83款腫瘤創(chuàng)新藥中的60款，超過1800個(gè)庫存單位為心血管疾病的處方藥。

· 體量更大的阿里健康，2022財(cái)年處方藥業(yè)務(wù)收入增長105.2%。

把藥店開到三甲醫(yī)院門口去

藥店，本身是醫(yī)藥+零售+服務(wù)三種屬性集合的產(chǎn)物，尤其是承接處方藥外流時(shí)，大部分藥品想真正打進(jìn)醫(yī)患關(guān)系鏈，第一步是到離醫(yī)院最近的地方去。

原因很簡單，單純依靠互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)自己的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院體系，難以支撐規(guī)模效應(yīng)。而目前停留在線下的眾多患者，才是短期的最佳入口。

舉個(gè)例子，作為湖南乃至整個(gè)南方地區(qū)都排名前列的知名醫(yī)院，中南大學(xué)湘雅醫(yī)院有十余個(gè)?？凭C合排名位列全國前十，也吸引著全國各地的患者。

因此，中南大學(xué)湘雅醫(yī)院附近一街之隔，密集分布著包括京東、阿里健康、圓心科技等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的實(shí)體藥房，和老百姓、益豐、達(dá)嘉維康等傳統(tǒng)藥房、DTP藥房品牌的門店，總數(shù)接近20家。搶占院外處方藥的地緣競爭之大，可見一斑。

圓心科技創(chuàng)始人何濤曾經(jīng)判斷，未來常規(guī)用藥、慢性病用藥都會(huì)逐漸社會(huì)化。他說：“在這里面我們有個(gè)非常清楚的模型，叫做構(gòu)建離處方最近的距離，藥房一定要在患者離院后的主通道上，要非常容易可及?！?span id="s0sssss00s" class="pgc-img-caption">

截至2021年12月31日，圓心科技旗下有264家藥房，覆蓋327家三甲醫(yī)院，有176家藥房位于醫(yī)院300米范圍內(nèi)。思派健康有91家特藥藥房，其中42家獲得“大病醫(yī)保雙通道資質(zhì)”。近水樓臺(tái)先得月，是大家共同的夢想。

入口的代價(jià)在于，重資產(chǎn)、重運(yùn)營、重服務(wù)屬性，對線下投入提出持續(xù)挑戰(zhàn)。思派健康，圓心科技，以及雖然不專注于處方藥、但堅(jiān)持線下自建藥店的叮當(dāng)健康，都面臨著明顯的虧損。

不過，就2021年的數(shù)據(jù)而言，各家都實(shí)現(xiàn)較好的同比增長：

·叮當(dāng)健康營收37億元，同比增長65%；

·思派健康營收34.7億元，同比增長29%；

·圓心科技營收59.38億元，同比增長63.6%。

圓心科技在高基數(shù)情況下依然實(shí)現(xiàn)高增速，就來自于其院外綜合患者服務(wù)收入，也就是院外藥房服務(wù)及院外醫(yī)療服務(wù)、自營藥房客戶群的增長。

傳統(tǒng)藥房的高毛利產(chǎn)品是保健品，普通OTC藥物利潤空間參差不齊，引流意義更大。而院外處方藥、慢病藥、特新藥的特點(diǎn)，往往受到醫(yī)藥相關(guān)政策的影響，呈現(xiàn)高單價(jià)、低毛利。思派健康2021年的毛利率是8.2%，圓心科技則為9%。

有意思的是，叮當(dāng)健康、思派健康、圓心科技三者中，圓心科技2021年的虧損額度是最小的。增長快，虧損克制，這可能是成長型企業(yè)比較理想的狀態(tài)。

雖然傳統(tǒng)藥房野心勃勃、國藥藥房虎視眈眈，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在做處方藥和特藥藥房布局時(shí)，更應(yīng)該明確，自己不是為了賺取這一時(shí)的現(xiàn)金流，而是為了給自己的飛輪效應(yīng)提供原始動(dòng)力。

圓心科技創(chuàng)始人何濤就曾把院邊藥房，定位于本地的藥品服務(wù)中心：“不管到店還是到家，其實(shí)都要解決一個(gè)便利性的問題，而本地的店其實(shí)是最佳路徑，再加上線上醫(yī)保支付的放開，醫(yī)保本身也是屬地化管理的，這可能是未來構(gòu)建復(fù)診、包括慢病用藥的一個(gè)主要形態(tài)。”

從傳統(tǒng)品牌藥房的表現(xiàn)來看，醫(yī)藥零售原本就是個(gè)規(guī)模生意，門店首先是一切的入口。市場曾經(jīng)愿意給互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療更高估值，就是看重它們抓住入口，但不停留于入口的野心。

水大魚大，為何不好抓？

醫(yī)藥險(xiǎn)的故事里，藥可能是永恒的紐帶。畢竟對許多慢病患者來說，一次處方之后，需要的只是長期服藥。

然而，這個(gè)視角是不夠深入的。藥的價(jià)值判斷，關(guān)聯(lián)因素很多。從整個(gè)供應(yīng)路徑看，藥房數(shù)量、處方量、銷售訂單量、供應(yīng)商數(shù)量、藥師數(shù)量等指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)形成有效的正相關(guān)增長，這是可以驗(yàn)證醫(yī)藥平臺(tái)真正的銷售效果。

舉個(gè)例子，圓心藥房、思派健康在對患者銷售藥品時(shí)，同時(shí)也是在幫助源頭醫(yī)藥廠商打開市場。這個(gè)入口不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療進(jìn)入患者全病程的入口，也是醫(yī)藥公司需要的營銷入口。而很多醫(yī)藥企業(yè)，需要的正是這樣的渠道幫自己打開局面。

比如，澤璟制藥是一家專注于腫瘤、出血及血液疾病、肝膽疾病等多個(gè)治療領(lǐng)域的創(chuàng)新藥企業(yè)，它與國藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥、圓心科技、1藥網(wǎng)等多個(gè)渠道，在全國DTP藥房等領(lǐng)域開展合作。

這樣的企業(yè)還有很多，2021年，國家藥監(jiān)局藥品審評(píng)中心副主任周思源公開表示：“我們的創(chuàng)新藥開始了量變的過程。”

在處方藥外流背景下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)要抓住的不僅僅是患者和醫(yī)院，更有那些需要變現(xiàn)的藥企。就像在圓心科技招股書中，客戶、供應(yīng)商、服務(wù)的醫(yī)藥公司數(shù)量等等B端的指標(biāo)，一樣在高速增長。

這是一場長期的互助，核心目的是，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)要讓自己的角色不止于平臺(tái)和渠道，而是要為醫(yī)院、患者、藥企帶來附加價(jià)值。

更準(zhǔn)確地說，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是服務(wù)于就醫(yī)場景的，場景里有哪些環(huán)節(jié)，它就應(yīng)該思考解決這個(gè)環(huán)節(jié)的問題，而不是過度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)自身擅長做什么。

互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療終究需要兩手抓，這是一件難卻正確的事。

圓心科技創(chuàng)始人何濤的想法是：“（醫(yī)藥險(xiǎn)）這幾個(gè)要素在傳統(tǒng)的體系中是割裂的，現(xiàn)在要看誰能將其聯(lián)動(dòng)好，而且這些業(yè)務(wù)有自己的節(jié)奏，有時(shí)我們會(huì)以某一個(gè)業(yè)務(wù)為杠桿去實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)?；?，然后再去進(jìn)行非對稱的競爭?！?/p>

相比之下，患者的不信任、醫(yī)保支付打通速度慢等等“老大難”問題，反而是隨著時(shí)間最容易解決的。

一百多年前，德國心理學(xué)家卡爾·布勒提出“Aha moment”概念——“啊哈時(shí)刻”，定義為一個(gè)頓悟的節(jié)點(diǎn)，讓人對之前一些不明朗的局面產(chǎn)生深入認(rèn)識(shí)。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療經(jīng)常被詬病，華麗的表皮之下盡是“問診+賣藥”。但假設(shè)有那么少數(shù)幾家企業(yè)，能夠從賣藥中找到杠桿的支點(diǎn)，撬起更有價(jià)值的戰(zhàn)略，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療自然會(huì)迎來自己的“啊哈時(shí)刻”。

來源：港股研究社