《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理能力提升》

(主講：吳誠(chéng)?博士)

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、電商大國(guó)地位的確立，以及全球貿(mào)易壁壘的加劇，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求：

2?如何規(guī)劃與優(yōu)化供應(yīng)鏈，保障高效可靠的采購(gòu)與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系？

2?如何制定采購(gòu)策略、供應(yīng)商合作策略，分析與控制采購(gòu)成本與風(fēng)險(xiǎn)？

2?如何開(kāi)發(fā)、評(píng)估、考核與管理供應(yīng)商，以便打造一支有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)資源隊(duì)伍？

2?如何有效組織與管理供應(yīng)商談判，以便快速成交并有效控制風(fēng)險(xiǎn)？……

吳誠(chéng)博士，曾任：華為－采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康－供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)－副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校總裁班特聘教授，將與您一起解讀CPSM知識(shí)框架體系,分享“采購(gòu)與供應(yīng)鏈、采購(gòu)成本控制、供應(yīng)商管理與談判”核心業(yè)務(wù)，探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，研究采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理策略、采購(gòu)談判技術(shù)與技巧……

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員，及所有與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

????本次課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)與供應(yīng)鏈、采購(gòu)成本控制、供應(yīng)商管理與談判管理的理論框架及核心流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注采購(gòu)全面運(yùn)營(yíng)與能力提升的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.?豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.?指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3.?操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.?通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5.?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

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第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述（ISC）

1．采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理理論及行業(yè)實(shí)踐介紹

◇?供應(yīng)鏈的概念與行業(yè)特點(diǎn)分析

◇?供應(yīng)鏈SCOR、APQC模型介紹

◇?供應(yīng)鏈的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)

◇??供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)八大原理

◇??供應(yīng)鏈管理流程再造BPR

2．采購(gòu)與供應(yīng)商管理理念探討

◇?傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷

◇?供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

ü?QCT

ü?QCDS

ü?TQRDCSS

ü?5R……

◇?采購(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)決策模式分析

3．采購(gòu)模式的分析與選擇

◇?訂貨點(diǎn)法

◇?DRP法

◇?標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購(gòu)模式

◇?一攬子訂單的采購(gòu)模式

◇?電子商務(wù)的采購(gòu)模式

◇?VMI的采購(gòu)模式

◇?JIT的采購(gòu)模式

◇?Milk-Run\“糖果人”的采購(gòu)模式

◇?第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的采購(gòu)模式……

n?案例：傳統(tǒng)行業(yè)：“中聯(lián)重科”“三一重工”供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作模式研討；

n?案例：現(xiàn)代企業(yè)：“華為”、“富士康”、“海爾”供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系介紹與比較；

n?案例：流通企業(yè)“宜家、沃爾瑪”采購(gòu)組織、流程及采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

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第二部分：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求（Professionalization）

1.?基本的工作能力

◇?分析問(wèn)題的能力

◇?預(yù)測(cè)與判斷能力

◇?溝通與表達(dá)能力

◇?人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.??基本的業(yè)務(wù)能力

◇?產(chǎn)品熟悉能力

◇?QCT管理

◇?流程\管理\財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)\談判管理……

3.?基本的個(gè)人素質(zhì)

◇?職業(yè)操守與廉潔自律

◇?學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇?成本意識(shí)\團(tuán)隊(duì)意識(shí)\合作意識(shí)

◇?法務(wù)與合同知識(shí)?

◇?風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力

◇?積極的職業(yè)心態(tài)……

4.??采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇?采購(gòu)面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析

◇?什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？

◇?采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識(shí)

◇?采購(gòu)人員高效工作法則

◇?采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

5.?采購(gòu)業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

◇?獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇?以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇?確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇?發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇?開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商……

n?案例：“家樂(lè)福”《采購(gòu)崗位工作理念與行為標(biāo)準(zhǔn)》介紹；

n?案例：CPSM\ITC\CIPS等認(rèn)證體系的知識(shí)比較與分析；

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第三部分：采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化（Procurement?Process）

1．采購(gòu)組織的職能設(shè)計(jì)

◇?采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇?采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇?采購(gòu)流程制度的保障

◇?供應(yīng)商資源的管理

◇?采購(gòu)組織與決策分析……

2．采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

◇?流程1、管理產(chǎn)品需求－－確定新商品選用

◇?流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇?流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇?流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇?流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇?流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3．采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃

◇?戰(zhàn)略1：堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購(gòu)”的原則

◇?戰(zhàn)略?2：堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇?戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略?合作伙伴關(guān)系

◇?戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇?戰(zhàn)略5：堅(jiān)持全球采購(gòu)的原則……

n?案例：“華潤(rùn)”采購(gòu)組織、流程及采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

n?案例：某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理）；

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第四部分：采購(gòu)戰(zhàn)略與品類差異化管理（P?&?OP）

1.?采購(gòu)戰(zhàn)略管理原則分析

◇?策略1：堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購(gòu)”的原則

◇?策略2：堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇?策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇?策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇?策略5：堅(jiān)持全球采購(gòu)的原則……

2.?商品品類差異化的采購(gòu)策略分析與制定

◇?戰(zhàn)術(shù)1：通用性的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)2：雜項(xiàng)商品的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)3：貴重商品的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷商品的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)商品的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)6：配套商品的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)8：工程類商品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類商品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇?戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3.?采購(gòu)模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇?電子商務(wù)的采購(gòu)模式

◇?標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購(gòu)模式

◇?一攬子訂單的采購(gòu)模式

◇?VMI的采購(gòu)模式

◇?JIT的采購(gòu)模式

◇?訂貨點(diǎn)法\MRP法

◇?Milk-Run

◇?“糖果人”的采購(gòu)模式

◇?第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的采購(gòu)模式……

n?案例：“三全”等企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；

n?案例：“思念食品”等企業(yè)商品品類管理與采購(gòu)策略經(jīng)驗(yàn)分享；

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第五部分：供應(yīng)商資源的開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇（Sourcing）

1．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述

◇?戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的原則

◇?戰(zhàn)略供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇?戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2．采購(gòu)渠道分析與拓展

◇?傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析

◇?現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析

◇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

ü?電商采購(gòu)渠道

ü?一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨?

ü?長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT?采購(gòu)?

ü?OEM\ODM?采購(gòu)\第三方采購(gòu)……

3．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇?采購(gòu)項(xiàng)目的分類

◇?搜集廠商資料

◇?供應(yīng)商調(diào)查

◇?供應(yīng)商評(píng)估

◇?送樣和小批量試驗(yàn)

◇?價(jià)格評(píng)估

◇?篩選……

4．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

◇?供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇?建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)?

◇?合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇?進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

5．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇?供應(yīng)商信用調(diào)查

◇?供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

◇?供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商與風(fēng)險(xiǎn)控制?

◇?如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇?對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇?對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇……

n?案例：“上海百聯(lián)”“三階九步”的戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n?案例：“家樂(lè)福”合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹。

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第六部分：供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理（SRM）

1.?供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇?獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇?以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇?確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇?發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇?開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇?供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2.?供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇?傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇?現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü?SRM8:?不確定性的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3.?供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

◇?供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇?供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇?供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

◇?如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇?如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？……

◇?戰(zhàn)略供應(yīng)商隊(duì)伍管理

◇?黑白名單的管理

n?案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)合作策略分析（經(jīng)典案例分析）；

n?案例：系列標(biāo)桿商超企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析。

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第七部分：供應(yīng)商成本與價(jià)格分析（Cost?&?Price）

1.?供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇?供應(yīng)商材料成本構(gòu)成

◇?供應(yīng)商人工成本

◇?供應(yīng)商管理及折舊成本

◇?固定成本分析

◇?可變成本分析

◇?盈虧平衡分析成本

◇?成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

2.?供應(yīng)商定價(jià)分析

◇?成本加成定價(jià)法

◇?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

◇?采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

◇?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇?投標(biāo)定價(jià)法

◇?標(biāo)桿定價(jià)法

3.?不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不同

◇?付款折扣

◇?數(shù)量折扣

◇?地理折扣

◇?季節(jié)折扣

◇?推廣折扣

4.?常用價(jià)格分析方法

◇?競(jìng)爭(zhēng)性方案

◇?與公布價(jià)格的比較

◇?歷史對(duì)比

◇?內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇?實(shí)績(jī)法\目標(biāo)價(jià)格

◇?橫向比較法………

n?案例分析：系列標(biāo)桿“消費(fèi)品”企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；

n?案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析。

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第八部分：采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>

1.?談判者的心理分析

◇?談判者感情的表現(xiàn)

◇?如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇?從文化差異分析談判者心理

◇?一流談判者的十種性格特征

2.?如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇?談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇?如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇?如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇?商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇?正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇?商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇?談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

3.?采購(gòu)談判的需求分析資料搜集

◇?了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇?買賣雙方的議價(jià)能力

◇?充分的成本和價(jià)格分析

◇?了解賣方

◇?文化差異

4.?談判人員的準(zhǔn)備

◇?采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇?采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇?談判人員的配備

◇?談判人員的分工和合作

5.?情報(bào)的搜集和篩選

◇?決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇?信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容?

◇?信息情報(bào)搜集的方法和途徑?

◇?信息情報(bào)的整理和篩選?

6.?采購(gòu)談判計(jì)劃的制定

◇?確定談判目標(biāo)

◇?確談判的地點(diǎn)和時(shí)間?

◇?確定談判的議程和進(jìn)度?

◇?制定談判的對(duì)策?7.?模擬談判

◇?模擬談判的作用

◇?全景模擬法\討論會(huì)模擬法?

◇?列表模擬法

n?案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

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第九部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略管理（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.?買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇?先苦后甜

◇?規(guī)定期限

◇?最后出價(jià)

◇?借勢(shì)發(fā)力

◇?化整為零

◇?強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2.?賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇?吹毛求疵\先斬后奏

◇?攻心技巧\疲憊技巧

◇?權(quán)力有限\迂回采購(gòu)

◇?原廠采購(gòu)\長(zhǎng)期合作……

3.?均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

◇?察言觀色策略

◇?避免爭(zhēng)論策略

◇?拋磚引玉策略

◇?留有余地策略

◇?避實(shí)就虛策略……

n?案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？

?

第十部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)術(shù)管理（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.?針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇?疲勞戰(zhàn)

◇?沉默戰(zhàn)

◇?擋箭牌

◇?磨時(shí)間

◇?激將法……

2.?針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇?聲東擊西?

◇?空城計(jì)

◇?吹毛求疵

◇?貨比三家?

◇?最高預(yù)算……

3.?針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇?試探性策略

◇?處理性策略

◇?綜合性策略……

n?案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

?

第十二部分：供應(yīng)商談判技巧應(yīng)用（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1.?采購(gòu)談判的禮儀

2.?采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.?信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

4.?談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5.?談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6.?讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）

7.?討價(jià)還價(jià)的技巧

8.?控制情緒技巧

9.?三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

n?現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

吳誠(chéng)博士?簡(jiǎn)介

【專業(yè)背景】

v?北京大學(xué)匯豐商學(xué)院???????總裁班?特聘教授

v?清華大學(xué)?????????????????總裁班?特聘教授

v?人民大學(xué)?????????????????總裁班?特聘教授

v?武漢大學(xué)????????????????????企業(yè)管理博士

v?北京科技大學(xué)????????????????工商管理碩士

v?國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目????????????認(rèn)證講師

v?美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目????認(rèn)證講師

v?英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目?認(rèn)證講師

v?英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目??認(rèn)證講師

v?深圳新一代信息技術(shù)研究院????????首席顧問(wèn)

v?東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟????????????????特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】

v?華為：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；

v?富士康：供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；

v?康佳：集團(tuán)副總裁。

【主講課程】

v?供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》

v?計(jì)劃管理：《預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與商品控制(PMC)》

v?采購(gòu)管理：《采購(gòu)流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商管理》《采購(gòu)成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇》《采購(gòu)項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)商品采購(gòu)(MRO)》《供應(yīng)商大會(huì)》

v?物流管理：《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理》《物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)管理》《現(xiàn)代高效倉(cāng)儲(chǔ)管理》

【曾服務(wù)過(guò)的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤(rùn)、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美、宜家、上海百聯(lián)、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā)；

電商：京東、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；

食品：金鑼、雙匯、雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達(dá)利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團(tuán)、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢(mèng)潔、夢(mèng)百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈?duì)?、李寧、九牧王、彬?/span>、耐克、安踏、361、百麗；通訊：華為、中興、愛(ài)立信、烽火、小米、酷派、國(guó)人、傳音、匯川、大疆、國(guó)人、菲尼克斯；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

機(jī)電：上海電氣、三一、徐工、柳工、中聯(lián)重科、四方股份、特變電工、金風(fēng)科技、武重、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、愛(ài)默生、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：空-空導(dǎo)彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

電腦：聯(lián)想、神舟、華碩、戴爾、長(zhǎng)城、方正、奔圖、康冠、寶龍達(dá)、佳能、創(chuàng)斯達(dá)、浪潮；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、?？敌l(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂(lè)、西門子、佳能、史丹利、CEC、長(zhǎng)城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

汽車：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長(zhǎng)春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風(fēng)、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化、神華、萬(wàn)華、三星化學(xué)、云天化、聯(lián)合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達(dá)、京東、河南國(guó)龍物流；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產(chǎn)：萬(wàn)科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉(cāng)置業(yè)；

金融：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；?

[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】

1.?廣東電信、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；

2.?中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、烽火通訊：《采購(gòu)策略與談判技巧》；

3.?深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、華為：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；

4.?長(zhǎng)安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、深圳航盛電子：《采購(gòu)成本分析與控制》；

5.?聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》；

6.?中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7.?中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》；

8.?伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；

9.?上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10.?上海大陸泰密克、史丹利（美國(guó)）、林德叉車：《生產(chǎn)計(jì)劃與商品控制(PMC)》

11.?中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》；

12.?順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過(guò)的代表項(xiàng)目】

曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：

1.?康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；

2.?康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；

3.?美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

4.?中電集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

5.?新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；

6.?大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；

7.?合肥永升機(jī)械：“供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)與優(yōu)化”項(xiàng)目，2013年實(shí)施；

8.?北京中牧集團(tuán)：“集團(tuán)化采購(gòu)與招投標(biāo)優(yōu)化”項(xiàng)目，2014年實(shí)施；

9.?金風(fēng)科技：“工程服務(wù)體系采購(gòu)組織與交付變革”項(xiàng)目，2015年實(shí)施；

10.?伊利酸奶事業(yè)部：“采購(gòu)訂單整合”項(xiàng)目，2016年實(shí)施；

11.無(wú)錫中電二建：“供應(yīng)鏈計(jì)劃管理、訂單交付與庫(kù)存控制”項(xiàng)目，2017年實(shí)施；

12.?中電無(wú)線電研究所（615所）：“項(xiàng)目采購(gòu)體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項(xiàng)目，2018年實(shí)施。

【授課特點(diǎn)】

v?豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

v?指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

v?操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

v?通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

v?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。