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今年618同比增長(zhǎng)了至少20%，萃取是基礎(chǔ)環(huán)節(jié)需要卡位?

Q：618整體成績(jī)?nèi)绾危?

A：上半年上海疫情影響了消費(fèi)者預(yù)期，大家心理上有了要囤剛需品必需品的意識(shí)，因此精品咖啡囤貨需求上升。由于咖啡品類受眾面更廣，且疊加了疫情囤貨心理，刺激了預(yù)包裝產(chǎn)品的囤貨，618增長(zhǎng)相當(dāng)好。?

前期受疫情影響物流發(fā)不出去，疫情快結(jié)束之時(shí)，消費(fèi)者把之前產(chǎn)品全部消化掉了。我們用戶多數(shù)是電商用戶，疫情剛開始我們對(duì)電商比較擔(dān)憂，到5月末時(shí)，我們都感到了驚喜，今年電商的咖啡銷售同比增長(zhǎng)了至少20%。在具體產(chǎn)品上，咖啡液和凍干粉增長(zhǎng)都明顯，也說明消費(fèi)者對(duì)這些品類有了一定接受度。?

Q：你們主要的客戶永璞今年增長(zhǎng)也很好？?

A：我們前幾年主要是伴隨永璞在增長(zhǎng)，目前主要客戶還是永璞，其他客戶增量也不錯(cuò)。永璞今年的一款凍干咖啡粉用了新的閃萃工藝，這個(gè)產(chǎn)品在2-3個(gè)月內(nèi)，已經(jīng)沖到目前公司所有產(chǎn)品的銷量第二了，增長(zhǎng)很快。?

Q：閃萃技術(shù)跟之前技術(shù)有何不同？?

A：截至到去年，我們所有凍干咖啡粉都是用冷萃工藝做的，今年開始我們用高溫高壓極速熱萃取的工藝（即閃萃），它跟冷萃風(fēng)味不一樣，更接近于門店使用意式咖啡機(jī)制作的現(xiàn)制口感。?

冷萃咖啡的最大特點(diǎn)是降低了苦度和澀感，比較適合初級(jí)用戶去嘗試的產(chǎn)品；而閃萃則是模擬了咖啡店里的意式咖啡機(jī)，更接近門店現(xiàn)制的咖啡風(fēng)味，更濃郁香醇，更適合口味重的用戶，熱萃和冷萃工藝會(huì)互補(bǔ)存在。?

閃萃效率也比冷萃高，因?yàn)橛脮r(shí)更短，熱萃能萃取的物質(zhì)也更為完整，所以原料使用量比冷萃少，萃取效率更高，整體成本比冷萃有優(yōu)勢(shì)。?

從大的范圍看，熱萃技術(shù)也分為兩種，一是為了工業(yè)級(jí)應(yīng)用，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)味沒有太高要求，萃取完整但成品比較苦，成本也夠低，一般這種用于速溶咖啡粉、咖啡飲料等；二是消費(fèi)級(jí)應(yīng)用，我們閃萃工藝可以做到零添加做成消費(fèi)級(jí)的凍干咖啡粉或咖啡液。?

Q：在終端產(chǎn)品上，冷萃和熱萃產(chǎn)品都是常溫交付到用戶手里嗎？?

A：用冷萃工藝出來的咖啡液是全程冷鏈觸達(dá)給用戶的，用戶在使用時(shí)，也是在家庭場(chǎng)景下放到冰箱里喝，跟喝冷鮮牛奶類似，咖啡液經(jīng)過冷凍干燥變成咖啡粉，就都是常溫送達(dá)，且咖啡粉保質(zhì)期也變長(zhǎng)了。?

樂飲目前做的都是冷藏咖啡液。市面上常溫咖啡液多數(shù)是高溫高壓萃取之后再通過高溫滅菌罐裝才得以常溫流通，這也一定程度上減損了風(fēng)味。?

我們做全程冷鏈，會(huì)增加物流成本，所以我們先把冷鮮產(chǎn)品通過電商的方式觸達(dá)給客戶，隨著這種消費(fèi)群體變多，用戶消費(fèi)頻次變高，或許以后我們就不用快遞的方式了，可以通過線下的點(diǎn)位以零售的方式交付給用戶，如果未來能達(dá)成這樣的結(jié)果，冷鮮咖啡液就會(huì)降低運(yùn)輸成本。?

Q：是怎么切入到萃取環(huán)節(jié)的？是否這個(gè)環(huán)節(jié)是容易去做工業(yè)化和規(guī)?；模?

A：咖啡的整體鏈條都容易規(guī)?；?，從生豆處理、貿(mào)易、烘焙等，萃取屬于咖啡深加工，咖啡烘焙是初加工，烘焙對(duì)技術(shù)設(shè)備有一點(diǎn)要求但門檻不算高。但深加工是重投入，包含設(shè)備的重投入、廠房生產(chǎn)管理等，它要的是食品工業(yè)的邏輯。?

咖啡豆從產(chǎn)地就決定了先天風(fēng)味，如何讓好風(fēng)味從豆子轉(zhuǎn)移到預(yù)包裝產(chǎn)品，這個(gè)環(huán)節(jié)就是深加工范疇。這里第一道深加工就是萃取，要確保能把風(fēng)味物質(zhì)很好轉(zhuǎn)移出來，就對(duì)設(shè)備和萃取技術(shù)有一定要求。所有咖啡在變成深加工的工業(yè)化產(chǎn)品之前，最重要的一個(gè)基礎(chǔ)是萃取，萃取是基礎(chǔ)工程，只有合格的萃取才能把烘焙豆子的風(fēng)味轉(zhuǎn)移出來。?

假設(shè)萃取不是面向消費(fèi)級(jí)的，無法把風(fēng)味完整轉(zhuǎn)移就意味著沒有必要用好原料，就可以用便宜的原料和深度烘焙，理論上，沒有對(duì)萃取的高要求，就無法做出消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品。?

我們認(rèn)為，隨著時(shí)間推移，國(guó)內(nèi)對(duì)精品級(jí)便捷化的商品需求會(huì)起來，既然是確定性剛性需求，在萃取的工業(yè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)也沒有很好的解決方案，而未來任何一個(gè)品牌想要做消費(fèi)級(jí)的工業(yè)化產(chǎn)品都需要依賴于能有完整展現(xiàn)風(fēng)味的強(qiáng)萃取能力的供應(yīng)鏈來支撐，所以我們?nèi)タㄎ徽嬲募夹g(shù)難點(diǎn)，在最需要的節(jié)點(diǎn)去突破。?

Q：所以你們會(huì)跟不同的咖啡品牌去爭(zhēng)取合作？?

A：底層上是這樣，因?yàn)楝F(xiàn)在不能確定哪些品牌會(huì)完全勝出。從供應(yīng)鏈角度講，只要新品牌有新想法和新商品，我們就愿意去配合，構(gòu)建多品牌的服務(wù)客戶體系。?

我們前幾年的發(fā)展主要是跟永璞合作，成為他們的核心供應(yīng)鏈，除永璞外，我們也會(huì)賦能其他渠道或品牌，我們也有一些像奶茶店等B端客戶。?

我們目前80%-90%都是圍繞電商，但所有業(yè)務(wù)都圍繞電商也會(huì)有一定失衡，比如在電商的618、雙11等大促活動(dòng)就是高峰期，而其他時(shí)間就很平穩(wěn)，為了應(yīng)對(duì)電商的這種過于集中的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，我們需要尋找跟電商互補(bǔ)的渠道，我們看好線下的零售端渠道和連鎖型渠道。?

在電商經(jīng)過驗(yàn)證的產(chǎn)品可以通過線下渠道端讓用戶更便宜買到，這不是品牌能做到的事情，這應(yīng)該是供應(yīng)鏈能做到的事情。我們未來也會(huì)傾向于想跟山姆會(huì)員店、盒馬等這些渠道合作，在這樣的渠道內(nèi)，就不需要品牌，只需要品類，我們提供貼牌產(chǎn)品的品類即可。?

在發(fā)達(dá)國(guó)家，已經(jīng)把咖啡當(dāng)國(guó)民飲料和剛需了，喝咖啡變得很容易，在咖啡店、便利店和烘焙店里都可以喝到，而且也會(huì)跟烘焙產(chǎn)品組合解決早餐問題，這樣咖啡就變得非常有性價(jià)比。?

國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的烘焙店奶茶店要增加咖啡會(huì)提升運(yùn)營(yíng)成本，但同時(shí)這些用戶跟咖啡用戶又是高度重合的，如果我們用供應(yīng)鏈端的技術(shù)提升便捷化產(chǎn)品的品質(zhì)，讓產(chǎn)品達(dá)到專業(yè)咖啡店的現(xiàn)制級(jí)別，而且由于我們具備一定規(guī)模，導(dǎo)致供應(yīng)成本比較低，就能達(dá)到在提供給烘焙店奶茶店的產(chǎn)品比咖啡店價(jià)格更低的情況下還有充足毛利空間，且門店不增加運(yùn)營(yíng)成本，門店操作流程也簡(jiǎn)單，我們只需要把咖啡濃縮液直接送到B端門店就可以。?

未來，我們?yōu)榱闶酆烷T店的供給也會(huì)增加，合理范圍是在40%-60%是做ODM供給品牌和渠道，30%-40%是供給B端。今年年初，我們?cè)谏虾Ｒ呀?jīng)設(shè)立了一個(gè)專門去承接業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)。?

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理想情況是精品速溶市占率達(dá)到1/3，未來希望冷鮮咖啡像鮮牛奶一樣普及?

Q：萃取設(shè)備是國(guó)內(nèi)能解決還是需要去國(guó)外購(gòu)買？?

A：我們有兩種核心設(shè)備，一種是滴濾式冷萃取，在低溫環(huán)境中長(zhǎng)時(shí)間滴濾出來，跟門店滴濾咖啡原理一樣，這個(gè)設(shè)備用了兩年多時(shí)間自主研發(fā)，已經(jīng)迭代到第三代了，自動(dòng)化程度高萃取率較高，有一定技術(shù)難度；第二種是閃萃，用90-93度的的純凈水，增加壓力到9個(gè)大氣壓用不到3分鐘的時(shí)間去極速萃取得到咖啡濃縮液，它是模擬門店里專業(yè)咖啡機(jī)的典型工作原理，這也是自主研發(fā)。?

這兩個(gè)核心設(shè)備支撐了樂飲創(chuàng)新的核心價(jià)值。我們現(xiàn)在冷萃咖啡液日均有將近10噸的產(chǎn)能，設(shè)備投入超過1000萬元；閃萃目前產(chǎn)能是每天近5噸萃取液，投入也是超過1000萬元，閃萃還在持續(xù)增加產(chǎn)能，到年底的話大概能到日均10噸。?

我們技術(shù)水平目前在國(guó)內(nèi)屬于最領(lǐng)先水平，我們是國(guó)內(nèi)采用滴濾式冷萃的最大工廠，且是國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)有滴濾式和閃萃工藝的工廠以及用閃萃工藝做凍干咖啡粉的精品速溶咖啡工廠。?

Q：國(guó)內(nèi)萃取的供給整體情況如何？?

A：總體上，80%的市場(chǎng)份額是傳統(tǒng)的熱萃取公司，他們做食品飲料使用的工業(yè)級(jí)萃取液；另一種是像我們這些創(chuàng)新供應(yīng)鏈公司。?

雖然這幾年現(xiàn)磨咖啡店和精品速溶咖啡增長(zhǎng)較好，但總體來說，傳統(tǒng)速溶咖啡的受眾群體還很大，這也是這些公司渠道能力、品牌影響能力和售價(jià)低廉等綜合因素所導(dǎo)致的。我們理想情況是想占到這個(gè)市場(chǎng)的1/3。?

中長(zhǎng)期精品咖啡的供應(yīng)應(yīng)該能到1/3的市場(chǎng)份額，當(dāng)然這部分不是把傳統(tǒng)咖啡的1/3搶過來，不是存量競(jìng)爭(zhēng)，而是要讓市場(chǎng)體量變大，我們從用戶心智期就占領(lǐng)用戶，比如雀巢，早期影響了很多用戶，現(xiàn)在這部分人還有很多依然是它的用戶，但這波用戶會(huì)逐漸老去，現(xiàn)在年輕消費(fèi)者從精品咖啡開始喝，他對(duì)便捷化咖啡的要求是對(duì)標(biāo)門店的，所以傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品力無法滿足這些消費(fèi)者。?

Q：整體上，你們看到，國(guó)內(nèi)的咖啡用戶在滲透率上的增長(zhǎng)如何？?

A：從我的角度看滲透率主要看兩個(gè)維度，一看喝咖啡的用戶每年增長(zhǎng)多少二是看每年他們的頻次有什么變化。第一個(gè)維度看，國(guó)內(nèi)年輕人多數(shù)都有嘗試喝咖啡的意愿，基于社交和周邊影響，年輕人到了喝咖啡才能融入環(huán)境的階段，所以每年會(huì)有大量新年輕消費(fèi)者開始在城市里喝咖啡，以中國(guó)人口基數(shù)看，每年大概有1000萬人處于成年?duì)顟B(tài)；二是開始嘗試咖啡的年輕消費(fèi)者，隨著時(shí)間推移，消費(fèi)頻次變高，咖啡本身有成癮性且隨著工作壓力增大消費(fèi)頻次也增多。這兩項(xiàng)疊加是確定趨勢(shì)，所以每年的增速也是確定的。?

Q：去年很多咖啡品牌拿了融資，咖啡品牌的擴(kuò)張對(duì)你們有什么影響？?

A：我們其實(shí)是比較開心。因?yàn)楹芏嗥放颇萌谫Y意味著運(yùn)營(yíng)或商業(yè)模型被驗(yàn)證過，所以未來一段時(shí)間都會(huì)處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，他們發(fā)展就會(huì)用更多門店去覆蓋人群，但光用門店是不夠的，因?yàn)殚T店服務(wù)半徑受限，所以很多認(rèn)可了門店口感又在門店服務(wù)范圍之外的場(chǎng)景有對(duì)咖啡需求的就會(huì)選擇預(yù)包裝產(chǎn)品，這些新品牌想要做預(yù)包裝的產(chǎn)品去提升部分收益就可能會(huì)找到我們這種創(chuàng)新供應(yīng)鏈來服務(wù)更廣域的潛在用戶。?

我們用專業(yè)的設(shè)備和規(guī)?；绞脚亢蜆?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)來降低產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)我們也可以讓產(chǎn)品有更多形態(tài)，比如咖啡液和凍干粉或者其他，這是創(chuàng)新供應(yīng)鏈存在的核心價(jià)值。?

Q：咖啡的剛性需求怎么理解？?

A：我們認(rèn)為未來消費(fèi)者喝咖啡一定是從基本社交需求到門店嘗試的趨勢(shì)。用戶從嘗試咖啡到逐步找到自己認(rèn)可的咖啡品牌的門店去喝，這就導(dǎo)致用戶口味一開始就非常刁，因?yàn)橐呀?jīng)在一個(gè)好環(huán)境里喝到好的現(xiàn)制咖啡，隨著用戶對(duì)咖啡依賴的提升，他喝咖啡的頻次增多，當(dāng)他去一個(gè)沒有這個(gè)品牌門店也沒有外賣可以覆蓋的場(chǎng)景的時(shí)候，他就需要一個(gè)精品級(jí)別的速溶咖啡去滿足。?

而且咖啡品牌為了做更多增量也會(huì)想增加這類產(chǎn)品，同時(shí)品牌也需要供應(yīng)鏈去實(shí)現(xiàn)預(yù)包裝產(chǎn)品。對(duì)品牌而言，這也會(huì)帶來用戶粘性，用戶在任何時(shí)候都能喝到這個(gè)品牌的產(chǎn)品，這也是良性循環(huán)。當(dāng)下已經(jīng)是供給比較充分的年代，消費(fèi)者有明顯個(gè)性化需求，市場(chǎng)供給也是多品牌的，每個(gè)品牌都有差異化，未來消費(fèi)市場(chǎng)是這樣，我們的供應(yīng)鏈就應(yīng)該圍繞這種導(dǎo)向來構(gòu)建差異化。?

Q：未來也是希望冷鮮咖啡液也能很普及？?

A：我們希望達(dá)成這樣的結(jié)果。我們把冷鮮咖啡液當(dāng)成是最早的鮮牛奶，現(xiàn)在的常溫咖啡液和凍干咖啡粉都是常溫奶，為了讓更多用戶不受冷鏈限制，能喝到牛奶，先做成常溫，等用戶生活水平提高了或?qū)εＤ桃笞兏吡?，在有用戶基礎(chǔ)的地方，我們就做成冷鮮牛奶，品質(zhì)和常溫牛奶完全不同。?

就像冷鮮牛奶通過訂閱制方式來獲得，我認(rèn)為冷鮮咖啡在未來某個(gè)階段應(yīng)該能變成這樣的場(chǎng)景，所以我們一直在等著用戶基數(shù)擴(kuò)大同時(shí)不斷降低成本。?

要做到這一點(diǎn)，從國(guó)內(nèi)看，主要的障礙在于目前對(duì)精品咖啡能持續(xù)消費(fèi)得起或者愿意長(zhǎng)時(shí)間當(dāng)剛需的消費(fèi)者基礎(chǔ)不夠大，而且這些消費(fèi)者目前太分散了，分布在全國(guó)各地，所以線下方式來觸達(dá)并不高效，隨著時(shí)間推移，我們能從目前線下覆蓋的幾個(gè)用戶變成幾十個(gè)幾百個(gè)，就可以借助更多零售終端了。?

我們目前在冷鮮產(chǎn)品上還沒觸達(dá)到零售終端，目前點(diǎn)狀分布的消費(fèi)者還是要用電商的方式去觸達(dá)最有效，主要是通過永璞去觸達(dá)用戶，現(xiàn)在這樣的用戶群每年都以兩倍以上的增速去擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，復(fù)購(gòu)率也很好。?

Q：之前永璞創(chuàng)始人鐵皮說，未來的精品便攜咖啡的終極是咖啡液，你怎么認(rèn)為？?

A：到底是不是終極還不好說，但咖啡液確實(shí)是會(huì)占很大市場(chǎng)份額，這是確定的，特別是在家庭場(chǎng)景里，未來很多家庭用戶對(duì)冷鮮咖啡的接受會(huì)像鮮牛奶，現(xiàn)在的難點(diǎn)在于需要用電商的方式去連接這些點(diǎn)狀分布的消費(fèi)者，在一段時(shí)間之后，點(diǎn)狀消費(fèi)者才會(huì)形成面，這時(shí)候我們就可以把鮮咖啡放到線下零售端了，就省掉了電商和履約成本，變成了傳統(tǒng)商品的分銷體系了。?

我們希望在未來某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，家庭里的咖啡最好解決方案有冷鮮咖啡液的一席之地，用戶基數(shù)也更大，成本不貴也更便利。?

Q：咖啡消費(fèi)到一定量之后，是否利潤(rùn)會(huì)從供應(yīng)鏈上來？?

A：有一定道理。因?yàn)槠放坪颓蓝急容^強(qiáng)勢(shì)，但可能創(chuàng)新供應(yīng)鏈也非常稀缺。品牌的溢價(jià)能力在競(jìng)爭(zhēng)比較充分之后，它能讓哪個(gè)供應(yīng)鏈去賦能，就會(huì)變得非常關(guān)鍵，因?yàn)楣?yīng)鏈的能力不一樣，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈比較少。?

供應(yīng)鏈本質(zhì)是拼規(guī)模，規(guī)模意味著我們這種深加工的供應(yīng)鏈對(duì)源頭的議價(jià)能力會(huì)很強(qiáng)，議價(jià)能力強(qiáng)產(chǎn)能有限就會(huì)挑品牌服務(wù)，品牌也不太可能輕易換供應(yīng)鏈和配方，所以后面壁壘會(huì)增高。本質(zhì)上規(guī)模導(dǎo)致，品牌通過供應(yīng)鏈獲取更低成本結(jié)構(gòu)來防御其他品牌對(duì)同一用戶的競(jìng)爭(zhēng)，所以品牌慢慢會(huì)變成對(duì)一個(gè)供應(yīng)鏈的依賴，這種轉(zhuǎn)換成本也非常高。?

供應(yīng)鏈一是基于新需求和快速研發(fā)和迭代能力來賺取部分差異化溢價(jià)，二是通過規(guī)模來賺取利潤(rùn)，規(guī)模利潤(rùn)是最基本的，是支撐持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本條件，形成對(duì)下游的賦能能力。?