1.呆呆獸

不會發(fā)現(xiàn)每天生活中的細(xì)節(jié)，覺得任何事都沒有任何特殊的地方，實際上生活中每天都有很多不一樣的細(xì)節(jié)，應(yīng)該仔細(xì)體驗和感受。

孤獨的美食家：發(fā)現(xiàn)談話附近的美食邀請客戶品嘗

從教客戶的思維出發(fā)去體驗生活，總結(jié)：

1.客戶的工作，工作環(huán)境，工作強度，工作素質(zhì)。比如說今天周五到了客戶辦公室，擺著綠蘿，人少，就可以說是不是新裝修有很多綠植，或者說今天是不是有活動。

2.詢問客戶工作忙不忙，見過就說最近還在忙之前的事情嗎？上半年的任務(wù)完成的怎么樣？即使對方說自己很忙，也不要趕緊結(jié)束話題，繼續(xù)話題就好。

3.請教型話題，請教對方時應(yīng)該暴露自己的弱點

4.企業(yè)介紹，要帶著企業(yè)有趣的文化和故事，企業(yè)高管的奮斗故事一起介紹。

4.尋找共同點，年代記憶、出生地、教育經(jīng)歷和家人肯定有相同點。如果年紀(jì)很大，可以尋找一下父母的共同記憶。如果客戶是xx地方的人，可以聊聊xx地方好玩的地方和旅游景點，到時候邀請客戶一起玩。

5.介紹個人愿景 因為客戶全面了解你，你才能全面了解客戶，應(yīng)該主動透露給對方留下深刻印象。介紹我最近做了什么，見了什么人，做了什么事，未來的發(fā)展目標(biāo)。

6.故事，行業(yè)八卦，自己身邊和公司和區(qū)域的趣事。根據(jù)季節(jié)可以切換，夏季講一下家鄉(xiāng)產(chǎn)的水果，冬季講滑雪，還可以講體育運動，游戲，棋牌類，周邊親子游（漂流、露營、研學(xué)、教育）、養(yǎng)生、美食、酒、茶、政治歷史經(jīng)濟

擺脫呆呆獸：現(xiàn)象-溯源-總結(jié)

堵車-堵車的原因（客戶所在的cbd會堵車嗎？）

二、設(shè)計對話

基礎(chǔ)信息：個人姓名、地址、每次談話的內(nèi)容、逐步改善稱呼（x總-廣智總-廣哥）

提前準(zhǔn)備話題，了解客戶公司的公眾號和網(wǎng)站

設(shè)計提問-回答-深度提問、重新回答、客戶主動提問

不要不做鋪墊就打聽隱私信息！不要問客戶權(quán)限和公司事務(wù)！要互相交換情報

提問的階段？自我-接受-共鳴-好奇-了解

自我：只顧著說自己知道的事

客戶說：我們調(diào)研覺得產(chǎn)品大差不差，你就報價吧，

回答：（1）自我說教，類似反駁，無效——了解客戶：我們還是覺得自己有優(yōu)勢，請教您，看過哪些家，我們來幫你們對比一下

客戶：看你挺年輕呀，是不是剛畢業(yè)

我：開始自我懷疑，話題變得尷尬，應(yīng)該認(rèn)可客戶，再發(fā)起好奇的攻擊，說我畢業(yè)三年了，在咱們單位算年輕不'——謝謝領(lǐng)導(dǎo)，一般都說我顯老，您都咋看出來的，看人很準(zhǔn)（了解客戶的世界觀）

每次接完一句話后，都要多問一句話。

不要只說自己了解的，主要是讓客戶說。