編輯 | 于斌

出品 | 潮起網「于見專欄」

2020年疫情之下，人們的風險意識空前加強，隨著行業(yè)監(jiān)管形勢的日益嚴峻，傳統保險行業(yè)在經歷野蠻發(fā)展之后紛紛遭遇負增長，而互聯網保險行業(yè)逐步崛起，迎來了前所未有的爆發(fā)期。

2021年，這種勢頭有過之而無不及。近日，互聯網保險平臺慧擇發(fā)布了Q1財報，再一次展現了互聯網保險行業(yè)的增長勢能。財報顯示，其總保費、總營收均大幅增長。

作為持有中國銀保監(jiān)會頒發(fā)的全國性保險經紀牌照及具備保險網銷資質的頭部保險電商企業(yè)，慧擇數據的逆勢增長，一方面體現出行業(yè)的發(fā)展空間正在直線上升，另一方面也說明，慧擇正走在一條“戰(zhàn)略正確”的道路上，為互聯網保險行業(yè)打開新的阿里巴巴之門。

保費、營收雙增長，同比利潤轉正

去年Q1，受疫情影響，慧擇也沒有獨善其身，平臺處于虧損狀態(tài)，數據顯示，慧擇實現2.49億元的營收，同比下滑1.1%，環(huán)比下滑3.7%，公司全年凈虧損1830萬元。

面對凈利潤在2018年、2019年首度扭虧為盈之后再次陷入虧損，慧擇在財報中坦言，凈利潤下滑與公司在科技方向的投入以及以做大高質量用戶群為首要目標的戰(zhàn)略選擇有關系。而對于未來的盈利問題，慧擇的態(tài)度很淡定，以犧牲盈利換取高品質客戶規(guī)模的戰(zhàn)略可能將持續(xù)。

而今年Q1，得益于國內疫情得以控制，國內經濟也在全球范圍內率先復蘇，慧擇財報中2021年一季度總保費13.9億元，同比上漲133.1%；總營業(yè)收入7.3億元，同比上漲195.5%；凈利潤2852.1萬元，較去年同期凈虧損229.9萬元，慧擇今年Q1實現了凈利潤質的飛躍。

其實從去年Q2開始，慧擇的季度營收和GWP均實現兩位數的同比增速，三、四季度開始，GWP環(huán)比增速突破30%。不難看出，慧擇在疫情之后，健康險類長期險需求開始激增，營收與利潤均呈現出大幅度的增長態(tài)勢。

慧擇平臺的品牌與認知度在不斷攀升，用戶粘性也在不斷加強。這體現在其第一季度首年保費、續(xù)期保費皆平穩(wěn)上漲，其中首期保費8.9億元，同比上漲221.7%、續(xù)期保費5億元，同比上漲56.9%。

高達成的同時，13月繼續(xù)率、25月繼續(xù)率持續(xù)向好，究其原因，國人健康意識、風險意識、保險觀念顯著提高；有了科技保險平臺信任背書，用戶參保、續(xù)保的意愿進一步加強。

財報中各項數據背后是經營杠桿釋放，規(guī)模效應凸顯?；蹞裰詢衾麧櫞蠓鲩L，主要是其成本隨著規(guī)模的擴大不斷降低。例如，其一季度費用率降低至20.4%。其中，銷售費用率同比降低10.8個百分點至10.5%；管理費用率同比下降8.3個百分點至7.4%。

慧擇的增長態(tài)勢，不僅體現在拉長時間維度，進行縱向對比上。其與行業(yè)保費增速相比，也遠超行業(yè)平均水平。

過去三年，慧擇毛利率始終維持在37%左右，趨勢穩(wěn)定，雖然體量上比不了某些背靠大廠的同業(yè)，但整體接近40%的傭金率，明顯高于螞蟻保險的不足30%。

正因為慧擇一直踐行“長期主義”，在面對疫情肆虐和全球經濟動蕩的情況下，仍能負重前行，脫穎而出成功上市，足以證明，慧擇的抗風險能力、業(yè)務能力更強。

長險破局、全險出擊，率先進入快車道

在保險電商紛紛陷入短險獲客帶來的件均低、流失快、盈利難的怪圈時，慧擇率先占領保險電商長期險行業(yè)高地，并且呈良好上升態(tài)勢。據相關數據顯示，慧擇連續(xù)5個季度占比超90%，2020年，長期險貢獻可持續(xù)業(yè)績增長占比93.4%，今年Q1長險保費占總保費比例96.9%，其中長期健康險保費11億元，同比上漲123.2%。

其實長期險產品因單價高、用戶決策時間長，獲客難度大，一度成為互聯網保險的逆鱗，當2012年互聯網保險迎來契機時，慧擇卻不隨大流，擯棄當時同業(yè)爭相入局的短險引流的套路，選擇難度系數最大的壽險及健康險等長期險打頭陣。

正因為慧擇獨辟蹊徑，過程雖難，卻成功走出了互聯網保險聚焦短險客戶粘性差，留存難的困境。這與慧擇創(chuàng)業(yè)初始就致力深耕長期用戶價值開發(fā)，用長險開發(fā)客戶，用服務留存客戶分不開，而客戶的長時間留存必然會通過轉介紹、加保、口碑引流等形式反哺到慧擇。

長險難賣、短險難留存已是行業(yè)現狀，突破長險限制的慧擇顯然已經開始收獲“長期主義”帶來的紅利，在互聯網保險越來越擁擠的賽道逆勢成長，形成獨有的護城河。

沒有大廠背景的慧擇難以和互聯網保險公司PK泛流量是不爭的事實，背靠“長期主義”的慧擇并沒有偏安一隅，畢竟流量問題始終是決定生存的關鍵因素，拼不了流量可以拼經驗。

慧擇憑借數十年積累的行業(yè)和用戶數據，站在用戶角度出發(fā)，以了解市場需求及保障痛點的優(yōu)勢，輸出價值定制保險產品為出發(fā)點，打造出眾多“網紅”定制產品，拓寬了業(yè)務領域，也加速了外界對慧擇的品牌認知，實現口碑引流的同時，自有流量建設也開始飛速發(fā)展。

早在2017年，慧擇定制出第一款產品“慧馨安”，后來陸續(xù)研發(fā)出“達爾文”、“守衛(wèi)者”、“芯愛”等多個網紅IP，率先掙脫了互聯網保險中介身份限制，開創(chuàng)產銷分離的先河。 “達爾文”系列的不斷推陳出新，反映出市場對于慧擇定制產品的肯定。

2020年，慧擇定制產品保費為12.89億元，占總保費比例由2019年的36.3%提升至42.7%，2021年，定制產品持續(xù)飛速發(fā)展，Q1保費收入8.5億元，占比創(chuàng)新高61%，其中“達爾文3號”首年保費3.2億元。不難看出，定制化保險產品長期發(fā)展?jié)摿薮?，已經成為慧擇獨特的競爭壁壘?/p>

2020 年9 月，慧擇與弘康人壽聯合定制推出互聯網形態(tài)年金產品——金禧世家，率先入局年金險，慧擇年金險2020年銷售2.28億。今年Q1財報數據顯示，儲蓄險首年保費1.7億元，占比18.6%。

從目前的發(fā)展趨勢來看，年金險的傭金率雖然較長期健康險偏低，但對于產品結構的布局意義非凡，預示著慧擇已正式開啟健康險、人壽險、年金險等全險種覆蓋，全生命周期覆蓋的保險產品體系已經形成。相較于同業(yè)還在拼流量，燒錢獲客的階段，慧擇這一次顯然又先人一步。

從慧擇的發(fā)展戰(zhàn)略可以看出，與同業(yè)互聯網公司比專業(yè)，與傳統保險公司拼流量的戰(zhàn)略已然收效顯著，知易行難的長期主義已經引領慧擇找到屬于自己的護城河和競爭壁壘，全險種布局將帶領慧擇距離真正的互聯網保險公司越來越近。

科技賦能，創(chuàng)新壁壘未來可期

慧擇一直將自己定位為科技型創(chuàng)新保險公司，在保險電商競爭白熱化的當下，科技實力成為殺出重圍，凱旋而歸的唯一出路。

慧擇將AI算法、數據智能和機器學習等技術運用到關鍵業(yè)務領域，從保費消費中積累數據，轉換成專業(yè)知識，再將專業(yè)知識投放到保險服務場景中，達到降低成本，提升客戶滿意度等多重功效。

例如，慧擇在前端首推“ AI計劃書”，通過對客戶需求精準畫像，生成最佳保險方案，優(yōu)化客戶體驗；中端，打造新顧問平臺，對用戶畫像和意愿度進行深度分析，借助強大知識庫、“同屏講解”提升客戶參與度，后端則通過智能數據分析規(guī)避系統性經營風險。

從目前來看，慧擇通過前中后端無縫對接已經實現良性商業(yè)循環(huán)，并走在“將最合適的保險賣給最合適的人”雙贏的路上。

其次，在客戶方面，慧擇也有的放矢、“分而治之”，其營銷策略也初見成效。累計投?？蛻?00萬，累計被?？蛻?840萬，且用戶以一二線居多，具有高質量與高消費能力的明顯特征。

一季度財報數據顯示，長期險投?？蛻糁?，二線及以上城市占比73.2%，平均年齡32.7歲，其中，按首年保費計，長期險的件均保費高達4508元。客戶群體優(yōu)勢，通過其繼續(xù)率等數據就可以窺見一斑?；蹞衿焚|指標13月和25月長險繼續(xù)率長期保持在94%以上?，一直處于上游水平。

再次，慧擇一直被視為保險科技互聯網平臺，其在研發(fā)投入上一直不遺余力。2020年，研發(fā)費用4913.5萬，同比增長45.3%，僅今年Q1，研發(fā)費用1883.3萬元，同比增長68.3%。與此同時，研發(fā)投入也帶來了相關增益，據Q1財報顯示，因為其科技技術的提升，為公司節(jié)約了大量的運營成本，并拉升了整體的運營效率。

慧擇雖然入局早，始終抵不過含著金鑰匙入局的互聯網大廠玩家流量加持和傳統保險行業(yè)的根基深厚，找到合適的生存之道顯得尤其關鍵，多元化、差異化發(fā)展，讓慧擇在互聯網巨頭和傳統保險巨頭的夾縫中活的越來越滋潤。

目前慧擇在一二線等核心城市設立高端客戶服務中心，通過專業(yè)一對一“幫挑”服務實現“人機結合”，都預示著慧擇已經逐步完善互聯網保險中介“一錘子買賣”、“收入單一”、“線下見光死”等弊端。為客戶服務到底、負責到底是慧擇致力為用戶提供優(yōu)質保險方案、保險產品、理賠服務全生態(tài)閉關服務的內驅動，也是加固護城河、提升壁壘優(yōu)勢的源動力。

結語

一葉知秋，見微知著。互聯網保險平臺慧擇第一季度的亮眼數據，在一定程度上是保險行業(yè)重新煥發(fā)生機、進入快車道的信號。我們有理由相信，在慧擇這種具有公信力的平臺推進下，保險行業(yè)將會更加成熟穩(wěn)健，人們的保險意識也會更上新臺階。而在慧擇業(yè)績高速增長的同時，我們也可以預見，慧擇未來可期。