做BI財(cái)務(wù)分析的時(shí)候，我們有些時(shí)候會發(fā)現(xiàn)，明明公司這季度銷售增長率得到了大幅的提升，利潤增長率卻沒有跟上這種增速，用通俗的話說就是賣的商品越來越多，錢掙的跟原來比卻沒增加多少。

實(shí)際上，在企業(yè)的BI財(cái)務(wù)分析中，我們不僅僅要關(guān)注收入、成本、毛利、費(fèi)用、利潤、應(yīng)收應(yīng)付等這些能夠反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的基本指標(biāo)，更需要關(guān)注這些指標(biāo)增長的表現(xiàn)，特別是對比增長的表現(xiàn)，往往不同的對比結(jié)果能反映出更多深入的問題。

利潤增長率低于銷售增長率的情況

通常情況下，銷售增長率高說明企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模在不斷擴(kuò)展，市場占有率和品牌影響力在不斷加強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展勢頭良好。但也需要同時(shí)考慮是什么原因在支撐著企業(yè)銷售收入的規(guī)模性增長，是由于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品核心競爭力的增強(qiáng)、差異化市場優(yōu)勢、服務(wù)質(zhì)量良好等內(nèi)在因素的爆發(fā)，還是由于采取了一系列的市場降價(jià)、客戶補(bǔ)貼等燒錢的手段來贏得市場。

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第一，收入的增長是否超出了企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邊界而導(dǎo)致的大量直接成本的上升。

比較明顯的一個(gè)行業(yè)例子，就是 TO B 企業(yè)服務(wù)行業(yè)，當(dāng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不足以徹底的滿足企業(yè)用戶需求的時(shí)候，就意味著需要依靠大量的本地化實(shí)施交付服務(wù)甚至產(chǎn)品二次開發(fā)來滿足客戶需要，有多少企業(yè)客戶就需要增加多少人力成本來提供服務(wù)。

第二，生產(chǎn)性企業(yè)是否是由于上游原材料成本提升，但產(chǎn)品的成本無法向下游轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品價(jià)格無法提升。

第三，是否是為了擴(kuò)大銷售收入規(guī)模大幅提升了銷售費(fèi)用而導(dǎo)致費(fèi)用的增加。是銷售費(fèi)用沒有控制好，還是為了快速占領(lǐng)市場、樹立品牌的有意行為，例如通過大量的用戶補(bǔ)貼等燒錢的玩法先占領(lǐng)市場。

因此，利潤增長率低于銷售增長率在不同的行業(yè)、企業(yè)背景下有不同的原因，在BI財(cái)務(wù)分析中需要針對這些背后的原因進(jìn)行解讀。

思考解決問題的方式

第一，針對成本費(fèi)用增長快于銷售收入增長的問題，如果是屬于超出企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的問題，就要研究是否需要擴(kuò)大產(chǎn)能或進(jìn)行成本轉(zhuǎn)移。例如生產(chǎn)制造行業(yè)加大產(chǎn)能投入，提升單位生產(chǎn)效率；TO B 企業(yè)服務(wù)行業(yè)，盡可能的提升產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，降低個(gè)性化服務(wù)，或者以外包的形式將服務(wù)轉(zhuǎn)移。

第二，針對生產(chǎn)成本、原材料成本提升的問題，就必須重點(diǎn)關(guān)注在生產(chǎn)的上下端，即采購和銷售兩端。思考如何控制采購成本，同時(shí)提升產(chǎn)品核心競爭力和附加值來增強(qiáng)銷售收入規(guī)模。

第三，如果是銷售費(fèi)用增長過快導(dǎo)致的，則需要評估銷售費(fèi)用是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配。

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企業(yè)的目標(biāo)是在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，銷售費(fèi)用的增長是合理的，但市場占有率是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)這一點(diǎn)是需要企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的。如果是，符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。如果不是，則需要重新評估市場銷售費(fèi)用的投入，從而制定更加合理的銷售費(fèi)用比例，保持收入和利潤的同步增長。

特別像 TO B 企業(yè)服務(wù)市場，并不是靠燒錢、短期的市場行為就一定可以提升市場占有率的，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)市場的決策周期長，企業(yè)信息化水平和接受能力各不相同，這種市場是需要逐步沉淀的。

什么是可持續(xù)性增長

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多企業(yè)早期靠資本市場持續(xù)的融資燒錢，追求的就是短期增長的速度而忽略利潤質(zhì)量，這種情況不能說不合理。激烈的市場競爭環(huán)境下，迫使進(jìn)入快車道的企業(yè)必須早早確定行業(yè)優(yōu)勢地位并形成壟斷。

但這樣的企業(yè)畢竟是少數(shù)，對于大部分的企業(yè)而言，我們不僅僅要關(guān)注高的銷售增長率，同時(shí)也要重點(diǎn)注意這種高增長的可持續(xù)性。可持續(xù)性增長就是在不低于行業(yè)平均水平的前提下，利潤的增長率盡量要和銷售增長率保持同步或者高于銷售增長率。這種情況下，企業(yè)規(guī)模收入的增長才是一個(gè)良性的增長，為企業(yè)帶來持續(xù)的現(xiàn)金流輸入，造血能力很強(qiáng)。?

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短期的高增長對于企業(yè)的發(fā)展是有一定的作用，但犧牲的就是利潤和質(zhì)量，對其造血能力要求就比較高，長期的低利潤、負(fù)債或完全依靠杠桿而非企業(yè)自身發(fā)展必然會引起現(xiàn)金流緊張，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展就不強(qiáng)，就會出現(xiàn)像最近長租公寓爆雷的情況。

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長要注意什么

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長要注意什么指的是在不低于行業(yè)平均水平的情況下，需要保持利潤增長率高于銷售增長率，企業(yè)應(yīng)該要注意什么。?

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簡單來說，在企業(yè)發(fā)展的不同階段主要關(guān)注：短期?—— 在短期內(nèi)重點(diǎn)關(guān)注的應(yīng)該是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的變化，比如高毛利率產(chǎn)品的銷售和市場占有率的情況。

中期?——?應(yīng)加大對各項(xiàng)生產(chǎn)成本、費(fèi)用的控制。長期?——?企業(yè)核心競爭力的保持以及行業(yè)的發(fā)展景氣度。??