每當(dāng)我的互聯(lián)網(wǎng)前同事、前同行，被公司“畢業(yè)”后，打算創(chuàng)業(yè)做電商，希望我給點(diǎn)有用的建議時(shí)，我唯一的建議就是，

甭管創(chuàng)業(yè)做電商賣什么，一定要按照“貿(mào)工技”的先后順序去做。

一上來(lái)先做“貿(mào)”，就是貿(mào)易、倒賣、低買高賣，先學(xué)會(huì)能把市場(chǎng)上現(xiàn)成的貨賣出去。 等“貿(mào)”做熟了再做“工”，就是自己去找工廠生產(chǎn)制造，提升質(zhì)量，降低成本。 等對(duì)賣貨、搞流量、生產(chǎn)這些事情都有經(jīng)驗(yàn)之后，以及有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流、穩(wěn)定的客戶資源后，再去做“技”，也就是自己搞研發(fā)，做技術(shù)，自己去打造產(chǎn)品，做自有產(chǎn)品，做市場(chǎng)創(chuàng)新。 任何違背這一順序的電商創(chuàng)業(yè)者，除非錢多血厚，或者是產(chǎn)品天才，不然大概率都會(huì)死得很慘。 不是不鼓勵(lì)研發(fā)，不鼓勵(lì)創(chuàng)新，主要是我見(jiàn)過(guò)太多的菜鳥(niǎo)電商創(chuàng)業(yè)者，連賣貨、流量、通路、供應(yīng)鏈、消費(fèi)者、市場(chǎng)都沒(méi)搞明白的人，一上來(lái)自己做產(chǎn)品： 耗費(fèi)了大量時(shí)間，光調(diào)研策劃產(chǎn)品就幾個(gè)月，然后找材料，找工廠，開(kāi)模，做原型，找包材，前前后后耗盡了一年多時(shí)間，這一年多時(shí)間沒(méi)有任何進(jìn)賬，吃了很多虧，損失了很多錢，到最后產(chǎn)品終于打磨出來(lái)，自己覺(jué)得很完美，一定廣受市場(chǎng)歡迎，結(jié)果上架之后，根本不是市場(chǎng)想要的/市場(chǎng)熱度已過(guò)，根本賣不出去幾個(gè)，直接心理崩塌。 要么就是本來(lái)手上的資金就有限，耗費(fèi)了大量資金在產(chǎn)品研發(fā)上，結(jié)果等真的產(chǎn)品要開(kāi)始推廣了，已經(jīng)沒(méi)幾個(gè)錢了，有一點(diǎn)錢也壓在了庫(kù)存上。產(chǎn)品沒(méi)法推廣，直接GG。 還有我身邊的一些朋友，可能互聯(lián)網(wǎng)精英比較多，都有點(diǎn)內(nèi)心潔癖，就是瞧不起和別人賣一樣的貨，賣一樣的東西。 但其實(shí)放眼整個(gè)電商市場(chǎng)，80%的產(chǎn)品，基本都是市場(chǎng)通貨，或者在市場(chǎng)通貨上做出微調(diào)，或者都是同樣的工廠生產(chǎn)。 而那些海量的抖音、快手主播，小紅書博主，賣市場(chǎng)通貨的簡(jiǎn)直不要太多，賺錢的大有人在。 更何況，這里面有一個(gè)很重要的邏輯就是：

如果你連市場(chǎng)上的通貨都賣不出去，那你為何會(huì)自信地認(rèn)為，自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就一定能賣出去呢？

您真覺(jué)得自己是喬布斯馬斯克可可香奈兒么？ 所以普通創(chuàng)業(yè)者做電商，無(wú)論是基于風(fēng)險(xiǎn)，還是基于水平，還是基于一個(gè)好的起步，都應(yīng)該從做“貿(mào)”開(kāi)始，先學(xué)會(huì)從市場(chǎng)供應(yīng)商、工廠那進(jìn)現(xiàn)成的貨，拿現(xiàn)成的產(chǎn)品，然后再通過(guò)自己的能力，進(jìn)行二次售賣。而在這個(gè)過(guò)程中，也會(huì)鍛煉出你真正賣貨的能力。 比如第一個(gè)鍛煉的，就是

對(duì)于產(chǎn)品二次包裝的能力。

你拿了市場(chǎng)上的貨，你要開(kāi)始賣了，確實(shí)如你所說(shuō)，大家賣的都一樣，很難賣。 那你能不能通過(guò)一些手段，比如重新進(jìn)行拍照，重新做視覺(jué)，換包裝，換品牌貼紙，換產(chǎn)品介紹，貼牌，把它包裝成新的產(chǎn)品，甚至包裝得更好看，更精美，比原先的產(chǎn)品更高級(jí)，賣得更貴。 大家不要小瞧這個(gè)能力，這個(gè)是賣貨最重要的能力，大部分的品類，某種意義上商品都是趨同的，靠的就是營(yíng)銷包裝能力，讓它變得不一樣。 比如第二個(gè)就是

組貨，搭配的能力。

我賣襯衫，我到底是組一批襯衫，專門做豐富的襯衫產(chǎn)品線，還是我通過(guò)襯衫組裙子，組褲子，做搭配產(chǎn)品線；不一樣的組貨，帶來(lái)不一樣的產(chǎn)品梯隊(duì)變化，從而吸引不一樣的消費(fèi)者群體； 你賣手機(jī)殼，是組一批基本款+少量時(shí)尚款手機(jī)殼，組通用消費(fèi)者群體的貨，還是組一批卡哇伊+少女+小清新手機(jī)殼，吸引女性消費(fèi)者群體，不一樣的產(chǎn)品組貨，帶來(lái)不同的店鋪定位和營(yíng)銷氣質(zhì)； 大家都賣一樣的貨并不要緊，但可以通過(guò)有效的營(yíng)銷包裝，以及不一樣的組貨手段，將產(chǎn)品面向不同的消費(fèi)者。 第三個(gè)就是

找流量的能力。

很多人做電商，一上來(lái)就搞自己研發(fā)，大量時(shí)間都耗在產(chǎn)品上，根本沒(méi)有時(shí)間研究流量，研究推廣。等產(chǎn)品出來(lái)后，再吭哧吭哧研究推廣，這中間就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的斷檔脫節(jié)。 市場(chǎng)上有很多現(xiàn)成的貨給你選，你就有大量的時(shí)間可以去搞流量，無(wú)論你是每天去發(fā)發(fā)小紅書內(nèi)容，還是到處拉顧客群、粉絲群，都會(huì)讓你搞到產(chǎn)品后，盡快銷出去，快速換來(lái)營(yíng)收，支撐你繼續(xù)搞下去。 那如果你發(fā)現(xiàn)自己搞不到流量，想必你也已經(jīng)清醒了，因?yàn)榧词棺约貉邪l(fā)產(chǎn)品，你照樣也賣不出去啊，那還是老老實(shí)實(shí)回去打工，那才是你的正途。

一上來(lái)就做“貿(mào)”還可以抵御很多風(fēng)險(xiǎn)，比如最重要的是庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

如果你做研發(fā)，那意味著你想生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，首先得有起訂量，可能幾十個(gè)，幾百個(gè)，甚至上千個(gè)起訂。因?yàn)楣S要為你的產(chǎn)品進(jìn)單獨(dú)的原料，而這些原料量都比較大，則生產(chǎn)的貨，你必須全部吃下。它們也就成為了你的庫(kù)存。占用了你的大部分資金。 但如果你賣市場(chǎng)通貨，那這些貨因?yàn)槭袌?chǎng)上一直都在熱賣、熱銷，供應(yīng)商、工廠，都會(huì)有大量的庫(kù)存，那你進(jìn)行零賣，或者小批量采購(gòu)，都是可以支撐的，你不用囤貨，備貨，這樣會(huì)節(jié)省你的資金，讓你不用負(fù)重前行。 并且如果你真的做不下去了，損失也不會(huì)很大，可以迅速離場(chǎng)，靈活性也大大增強(qiáng)。 我這身邊很多朋友，不知道水深，上來(lái)就研發(fā)產(chǎn)品，一下備貨幾百件上千件，到最后賣不出去幾個(gè)，只能揮淚扔掉，這個(gè)過(guò)程真的非常痛苦，我希望你不要經(jīng)歷。 在“貿(mào)”的過(guò)程中，

你也會(huì)逐漸洞察到消費(fèi)者的需求，以及這個(gè)產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的一些坑點(diǎn)，和可以優(yōu)化的點(diǎn)，

這也會(huì)為你后續(xù)做“工”和“技”積累經(jīng)驗(yàn)和資源，避免踩坑。 同時(shí)你通過(guò)“貿(mào)”，也積累了一定的客戶資源，等那時(shí)你再自己研發(fā)產(chǎn)品，則研發(fā)的產(chǎn)品也會(huì)迅速地銷售出去，避免砸在手里，從而使自己始終保持一個(gè)非常通暢的鏈條。 至少就我現(xiàn)在觀察身邊同行來(lái)看，在沒(méi)有任何資源積累，沒(méi)有對(duì)于行業(yè)的深度理解、長(zhǎng)期浸淫，沒(méi)有一定客戶資源的，一上來(lái)就研發(fā)產(chǎn)品的，做原創(chuàng)產(chǎn)品，做自有產(chǎn)品，確實(shí)產(chǎn)品與市場(chǎng)上與眾不同，也投入了巨大成本，但銷量基本都很慘淡；最后都是賠幾十萬(wàn)，大幾百萬(wàn)離場(chǎng)。 而一上來(lái)直接從市場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行倒賣的，先不說(shuō)賣得如何，至少即使最后做不下去了，他也不會(huì)虧太多的錢。 盡快離開(kāi)那個(gè)糟糕的環(huán)境

“人是環(huán)境的反應(yīng)器”，國(guó)慶假期重讀《微信背后的產(chǎn)品觀》，我對(duì)這話有了更深的理解。粗淺地說(shuō)，

人會(huì)受環(huán)境影響，同一個(gè)人在不同的環(huán)境里行為是不一致的。

在哪里工作，和什么樣的人共事，這些外部的環(huán)境都會(huì)有意無(wú)意地形成輸入，最終改變我們的行為。

比如，在家辦公和去辦公室辦公，對(duì)絕大多數(shù)人而言，在家的效率肯定不如辦公室高。家里一個(gè)人，自控力不強(qiáng)的話，很容易自我放松——躺到沙發(fā)上，把腿翹起來(lái)，打會(huì)瞌睡，刷會(huì)短視頻。而在辦公室，周圍全是秩序井然的辦公桌和電腦，還有噼里啪啦敲鍵盤的同事，受這些環(huán)境的影響和約束，我們會(huì)更容易進(jìn)入工作狀態(tài)。

再比如，你在一家氛圍不佳的公司里做事，人們喜歡甩鍋，出個(gè)什么錯(cuò)，先忙著解釋自己沒(méi)問(wèn)題，當(dāng)初判斷也很精準(zhǔn)，然后繞很多彎子，做很多鋪墊，遮遮掩掩地道出那是另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。你覺(jué)得這公司文化有問(wèn)題，不認(rèn)同，但只要你不離開(kāi)，一直還在這里泡著，不管你有多清醒，時(shí)間長(zhǎng)了，做事的心氣，以及思維方式，就會(huì)被這種文化影響。

特別是當(dāng)一個(gè)人還沒(méi)形成基本的價(jià)值評(píng)價(jià)體系時(shí)，周遭環(huán)境對(duì)他的影響更甚。所以，我一直認(rèn)為，進(jìn)入職場(chǎng)后的前十年，提升自己最好的方法是和更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和更優(yōu)秀的人在一起。好的環(huán)境會(huì)在潛移默化之中，塑造一個(gè)人的思維方式。

現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，除了周遭的物理環(huán)境，我們更多地被虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界包裹。比如短視頻中，有很多熱愛(ài)講底層邏輯的博主在看穿本質(zhì)，簡(jiǎn)化世界；還有一波看起來(lái)有錢但價(jià)值觀單一的人在談格局和逆襲，順便曬自己的豪車和金鏈子。如果我們總被這種內(nèi)容投喂，那可想而知，思考方式就會(huì)傾向于非黑即白。

我現(xiàn)在做產(chǎn)品，做公司，深知這話的意義。我塑造一個(gè)什么樣的環(huán)境，那用戶便會(huì)在這樣的環(huán)境里生長(zhǎng)和創(chuàng)造，這個(gè)環(huán)境，直接決定了大家長(zhǎng)成什么樣子。比如我們的幾個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品，我一直和大家說(shuō)，要用思辨、多元和樂(lè)觀的視角思考問(wèn)題、理解世界。我們不會(huì)勸說(shuō)你沒(méi)事摸魚(yú)、無(wú)止境地吐槽老板。相反，我們覺(jué)得，不管怎么樣，還是應(yīng)該做點(diǎn)事。

這是個(gè)氛圍問(wèn)題。如果大家在一塊只是吹水，只是基于簡(jiǎn)單的邏輯討論問(wèn)題，尋求自我安慰，那就沒(méi)什么意義了。這種圈子趁早離開(kāi)就好。我們無(wú)法選擇出身、外貌等，但我們永遠(yuǎn)可以選擇環(huán)境。

人會(huì)被環(huán)境影響，這是“人是環(huán)境的反應(yīng)器”的一個(gè)理解層面，如果僅僅聊這些，那今天這篇文章都沒(méi)必要寫了，我想大家早就想到這一層了。

另外一個(gè)層面，要反過(guò)來(lái)看，你和你的雙胞胎弟弟雖然都成長(zhǎng)于同一個(gè)家庭之中，但你倆的性格卻完全不一樣。為什么？因?yàn)榄h(huán)境類似，但內(nèi)核卻不一樣。

上次直播，和二爺聊職業(yè)選擇，他問(wèn)我當(dāng)年從一個(gè)小城市來(lái)到北京，從外行跨入到計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，是不是有很多隨機(jī)的因素？如果再重來(lái)一次，如果某個(gè)隨機(jī)的因素變了，是不是我可能就回老家干其他事了。

很好的問(wèn)題。我回答說(shuō)：不會(huì)。因?yàn)槲夷贻p的時(shí)候喜歡自由，喜歡編程，喜歡大城市，這是我的內(nèi)核，內(nèi)核決定選擇。

有時(shí)候，我們身處環(huán)境之中，會(huì)被環(huán)境裹挾。比如在學(xué)校，不管喜不喜歡這學(xué)科，就是想拿第一名。在公司，不管喜不喜歡當(dāng)下的事兒，就是想干好，想證明自己可以，想獲得別人的認(rèn)可，想掙錢。但這種依靠外部刺激的驅(qū)動(dòng)顯然是沒(méi)有長(zhǎng)期戰(zhàn)斗力的。

到一定的階段，我們必須思考另外一個(gè)問(wèn)題：

剝離環(huán)境的因素，我到底是一個(gè)什么樣的人，我想干什么。

我把它稱之為尋找內(nèi)核的過(guò)程。

這一點(diǎn)，尤其重要。我同事小蓋曾經(jīng)寫過(guò)一段話：

“當(dāng)一個(gè)人想清楚自己是個(gè)什么樣的人，以及大致這輩子想做什么事情時(shí)，他的內(nèi)心便會(huì)安定下來(lái)。要不然，就會(huì)有種漂著，沒(méi)有準(zhǔn)心和定力的感覺(jué)?！?/p>

我去年，知道了自己是個(gè)吭哧吭哧做事的人，不是八面玲瓏、會(huì)來(lái)事的那種。怎么講呢？這種性格，是優(yōu)勢(shì)，也是局限所在。但想清楚這點(diǎn)，我會(huì)有那種“此心光明，亦復(fù)何言”的通透感，不至于在紛雜之中迷失自己。