巧用事實(shí)制造賣點(diǎn)

"偽邏輯"是指通過寫作技巧操作既存的現(xiàn)實(shí)，而不是謊稱或故意造成誤解。其目的是通過篩選出的事實(shí)讓讀者得出結(jié)論，認(rèn)為如果沒有這些事實(shí)，產(chǎn)品可能不會(huì)那么出色。

舉個(gè)例子，某家淘寶店鋪在描述他們的梨子時(shí)說："親自嘗過的人不到千分之一。"文案提到這個(gè)數(shù)據(jù)是為了讓產(chǎn)品聽起來很珍稀，這也是一般消費(fèi)者的理解。而這正是文案寫手希望達(dá)到的效果。

然而，湖南企發(fā)的“邏輯學(xué)家”小李表示如果仔細(xì)分析這句話只會(huì)表明，這個(gè)數(shù)據(jù)只說明這家公司的梨子不太受歡迎，幾乎沒有人購買。可以說，偽邏輯近似于欺騙，但到底是否欺騙只有銷售方才能做出判斷。

比如湖南企發(fā)的小王曾為某家代理商的創(chuàng)作的廣告聲稱："沒有中間商，工廠直發(fā)！"，表明他們公司產(chǎn)品價(jià)格低廉，并可以隨時(shí)可以發(fā)貨。然而，這家代理商實(shí)際上沒有倉庫，只有一個(gè)辦公室。他們?cè)趺茨芊Q自己能夠直接從庫存發(fā)貨呢？

他們的解釋是："我們確實(shí)是從供應(yīng)商的工廠直接發(fā)貨的。我們只是一個(gè)中間的代理商。我們沒有在廣告中強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，是因?yàn)楣?yīng)商的形象不好。"

至于消費(fèi)者的購買決策是基于感性還是理性，目前尚存在爭議。然而，大多數(shù)成功的銷售人員都知道感性因素對(duì)購買意愿的影響比理性因素更大。他們常說："我們購買物品時(shí)，感性是起點(diǎn)，然后再用理性來合理化購買決策。"

神經(jīng)學(xué)上的證據(jù)表明，我們思考的只有5%是完全有意識(shí)的。我們?cè)谌雰?nèi)是否購買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的決定基于感性因素，因此我們應(yīng)該創(chuàng)作出能夠與消費(fèi)者情感相關(guān)聯(lián)的廣告。

正因?yàn)橘徺I決策基于強(qiáng)烈的情感和根深蒂固的信念，市場營銷人員應(yīng)該為消費(fèi)者已經(jīng)想要做的事情提供合理化的說法和支持。只要你的銷售觀點(diǎn)聽起來合理可信，讀者就會(huì)接受。

文案寫手就像律師一樣，他們的服務(wù)對(duì)象是客戶或雇主。律師必須使用所有對(duì)客戶有利的證據(jù)，而文案寫手必須利用所有能夠?yàn)榭蛻糈A得消費(fèi)者的事實(shí)。

?