在今年交流日，大會邀請了多位甲方公司的營銷負(fù)責(zé)人到會，給會展人分享甲方在后疫情時代如何看待展會、如何選擇展會、參展的訴求的變化、對展會組織者的期望等話題。

其中一位是江蘇綠能電動車科技有限公司的營銷副總經(jīng)理李鵬先生。為什么請綠能呢？因為他們曾在2019年獲得CMO（首席營銷官）金匠獎的活動營銷獎，是一家擅長通過活動營銷實現(xiàn)品牌目標(biāo)的企業(yè)。

在交流日演講的間歇，馬國宜老師訪談了李總，他的觀點代表有品牌意識并且對于獲客與銷售也有訴求的參展企業(yè)。如果您也服務(wù)這樣的展商客戶，這篇訪談會有助益。

1、疫情以來，您公司是怎么看待參展活動的呢？

這個問題非?，F(xiàn)實，在去年疫情開始的時候，我們企業(yè)內(nèi)部也會有不同的聲音。那么國家在（防疫防控）這一塊還是非常重視的，大部分的會展中心以及會展的組織方，還是百分百按照國家的要求來做的。

從我們企業(yè)方角度來說的話，如果是會展主辦方推遲或取消，我們是100%支持，這是第一；第二，如果他決定開了，我們也是100%支持。對我們想要參加的會展，我們是認(rèn)為它們是一個展示品牌以及傳播這一階段企業(yè)最新信息的一個很好的平臺。所以只要是我們愿意去參加的、國家允許他去辦的，我們是100%的會去參加。

其實我們作為傳統(tǒng)企業(yè)來說，還是比較倚重會展平臺的，把它作為我們一個非常重要的招商和品牌傳播平臺。我們還是希望后疫情時期，在做好防護(hù)的前提下，（主辦方）能把我們的線下的展會做的有聲有色。

線上會展去年有很多嘗試，其實效果并不是很好，因為會展最重要的一個功能就是體驗互動，包括交流，如果說只是說觀察或者說單純的單一方向的傳播，這效果不是很好，轉(zhuǎn)化是非常差的，也不是我們想要的，所以我們還是祈禱國泰民安。

2、在展覽市場上，相關(guān)主題的展很多，作為企業(yè)中的負(fù)責(zé)營銷的高管，您依據(jù)什么來選擇參展？

我們現(xiàn)在的參加的展覽會的性質(zhì)主要還是在泛行業(yè)領(lǐng)域的，什么意思？就是兩輪交通領(lǐng)域的，不管是自行車、摩托車還是電動自行車，包括電動三輪車，這些都是我們的主營產(chǎn)品，所以我們主要會圍繞產(chǎn)品（相關(guān)度）去做參展決策。

現(xiàn)在其實我們這個行業(yè)的展會是很多的，有全國性的、區(qū)域性的。全國性展我們做這樣的決策相對來說比較簡單，一是看展會的覆蓋面——邀約的人群是否觸達(dá)到了我們想要去接觸到的。我們雖然說產(chǎn)品是toC的，但在經(jīng)營方面主要還是通過toB，區(qū)域代理商的模式，所以展會是很重要的。

全國性的展會，一個天津的，一個南京的，全國性最大的兩個展會我們非常重視的，基本都會參加。

區(qū)域性的展會這個決策難點就比較多了，主要會依據(jù)我們對區(qū)域的側(cè)重點。比如說我們今年華南市場在營銷層面一定要做好，我們就會去參加華南展會；如果在浙江市場、江蘇市場要做好的話，可能會參加華東展會；比如說我們準(zhǔn)備全面去拓展三輪車市場的話，可能會參加濟(jì)南展會；比如說我們要做好西南或者摩托車市場，會參加重慶展會這樣，所以這個決策是根據(jù)我們的需求、根據(jù)不同地域的策略來定的。

3、當(dāng)你們在參展的時候?qū)σ粋€展覽的回報有沒有一些量化的指標(biāo)？

因為我是公司主要負(fù)責(zé)展會的組織策劃人員，整個董事會對我也會有一些要求，其中主要的一個指標(biāo)是關(guān)于現(xiàn)場的效果：就是你的布展、現(xiàn)場的活動，以及你去展示的產(chǎn)品的特點、發(fā)布的品牌的信息、企業(yè)的重要策略和戰(zhàn)略能不能宣傳到位，有沒有讓我們想去觸達(dá)的人群接收到。

當(dāng)然還有一個“相對比較虛”的指標(biāo)是人氣，我們現(xiàn)在因為科技比較發(fā)達(dá)，會有一些專業(yè)的、用于測評的一些數(shù)字技術(shù)，可以系統(tǒng)的幫我們?nèi)ケO(jiān)測到達(dá)我們展位的人數(shù)、停留的時長，這些都會有，所以說對于現(xiàn)場是有指標(biāo)的，這是第一。

第二是我們參加展會的目標(biāo)除了品牌傳播之外，還有一個是關(guān)于招代理商，我們在后續(xù)的一兩個月之內(nèi)就會去跟蹤成交情況，這也是一個核心指標(biāo)。但這個核心指標(biāo)考核 Marketing部門，就是考核我這一塊少一些，考核銷售的會多一些。但是對我們，也會有說結(jié)交了多少有合作意向的？所以我們參展也不是說盲目或隨便就參加的。

4、這個時期我們感受到企業(yè)參展?fàn)I銷的訴求和過去不一樣，在這個變化的過程中，您會希望主辦方在哪些方面能給甲方客戶更多支持？

對我們來說，其實是有這方面需求的。我們跟一些主辦方也經(jīng)常交流。

其實最基本的需求——你邀約觀展的人群是不是能夠跟我們這樣這樣的一個企業(yè)匹配，這肯定是我們非常關(guān)心的。

第二個是同平臺參展的企業(yè)——大家的水平是不是在一條線上？如果說是都是優(yōu)秀企業(yè)來參加，這個平臺會越做越好，但如果反之則亦然。所以這也是我們會非常關(guān)心的。

然后第三個就是主辦方目前在提供一些企業(yè)跟我們參展商互動的空間的時候，可能相對來說還比較保守。因為的確可能有一些情況會造成一些意外，但是對于我們交通工具類產(chǎn)品來說，還是希望有更多的展現(xiàn)的機會。

我覺得可能舉例來說，有一些展，相對來說是搭了一個平臺讓大家去靜態(tài)展示，來的人也很多；而另外一種類型，就是重慶的摩托車展這種，它也是搭個平臺，但它更多的是搭了一個舞臺。

我們更希望的是像摩展這樣的，它是跟消費者、跟代理商進(jìn)行的一個強互動，然后更多的在提倡一個騎行文化，把文化的東西發(fā)揮得非常大，商貿(mào)的信息、商業(yè)的性質(zhì)沒那么濃，大家在類似于玩樂的基礎(chǔ)上在消費、在觀察、在交流，我覺得這個可能會更符合我們企業(yè)的、也更符合觀展者的需求。

馬國宜：“我們在這里已經(jīng)聽到了—甲方客戶會期待有更多的高質(zhì)量的買家，也希望在這個平臺上展示的展商的品牌很好，這樣可以互相映襯、形成合力。另外一方面，我覺得李總的觀點特別有價值是說，希望我們給的空間不僅是一個展臺，而更是舞臺，并且我們能共同引領(lǐng)一些文化的形成，通過影響人們的思想，去拉動消費。

我也知道您在參展的時候也在想很多方法，在自己的展位中去創(chuàng)造一個舞臺，由于時間關(guān)系，我們在這里就不展開了。期待您下午給我們講一講您是怎么樣去構(gòu)建那些能傳達(dá)你們品牌信息的舞臺的，相信我的同行聽了之后也會知道未來可以怎樣更好的服務(wù)您公司這樣的甲方客戶，能和客戶共創(chuàng)更好的舞臺。謝謝李總接受我們的訪談。”