服裝貿(mào)易中如何通過報價環(huán)節(jié)與客戶有效互動？
服裝貿(mào)易中如何通過報價環(huán)節(jié)與客戶有效互動？
服裝貿(mào)易也涉及到面料貿(mào)易，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，貿(mào)易是一個非常重要的環(huán)節(jié)，報價是整個貿(mào)易中的一個核心要點(diǎn)。我們跟客戶第一次接觸就是從報價開始。俗話說“是騾子是馬拉出來遛遛”，客戶通常通過報價環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)工廠或者供應(yīng)商好壞。如果報價合理，雙方互動得比較好，合作才可能進(jìn)入第二個環(huán)節(jié)。
本次要講的內(nèi)容包括三個方面：服裝客戶詢價背景的了解；通過報價環(huán)節(jié)深入了解客戶需求，再報出價格和解決方案；與客戶建立信任和長期互動。
【講師】
大付
寧波市花葉漫服裝有限公司創(chuàng)始人。17年紡織服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。針織與服裝專業(yè)學(xué)士學(xué)位；寧波大學(xué)中澳MBA碩士學(xué)位。
我相信我在以下方面的經(jīng)驗(yàn)可以幫到大家：
*我曾在港資紡織企業(yè)和美國高科技面料公司從事技術(shù)和質(zhì)量管理工作；因此我對面料工藝及品質(zhì)控制非常熟悉；
*我曾在大型民營針織服裝企業(yè)任專職改善經(jīng)理；因此我知道如何針對問題改進(jìn)問題；
*我曾在品牌Fashions Park公司任職中國區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理。因此我也很熟悉服裝供應(yīng)鏈管理。
我期待通過時尚公益課堂與大家一起交流，共同進(jìn)步。
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服裝貿(mào)易中如何通過報價環(huán)節(jié)與客戶有效互動？
服裝貿(mào)易也涉及到面料貿(mào)易，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，貿(mào)易是一個非常重要的環(huán)節(jié)，報價是整個貿(mào)易中的一個核心要點(diǎn)。我們跟客戶第一次接觸就是從報價開始。俗話說“是騾子是馬拉出來遛遛”，客戶通常通過報價環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)工廠或者供應(yīng)商好壞。如果報價合理，雙方互動得比較好，合作才可能進(jìn)入第二個環(huán)節(jié)。
本次要講的內(nèi)容包括三個方面：服裝客戶詢價背景的了解；通過報價環(huán)節(jié)深入了解客戶需求，再報出價格和解決方案；與客戶建立信任和長期互動。
01服裝客戶詢價背景的了解
首先要搞清幾個問題，客戶是誰？這個客戶是你的目標(biāo)客戶嗎？銷售一定要鎖定目標(biāo)客戶，不能廣撒網(wǎng)。廣撒網(wǎng)收獲很小。做服裝外貿(mào)的很多公司會有定位，有的是知名品牌，有的做國外的批發(fā)商，還有的直接做國外的零售店。有人做終端的這種批量很小服裝店，但是也能賺到大錢；有些人做知名品牌也賺不到錢，這都很正常。但是你的目標(biāo)客戶是誰？你的優(yōu)勢是什么？自己要搞清楚。
第二，這個客戶的詢價，這個客戶是新客戶嗎？如果客戶已經(jīng)跟你存在一定的默契，或者大家已經(jīng)形成一些報價的約定俗成的規(guī)矩，那報價自然會高效。新客戶的報價通常需要大量的互動，過程也比較漫長?？蛻粲袝r候不一定有耐心等，在中間那就要看銷售的溝通的技巧。
第三個就是客戶詢價給的信息足夠嗎？這個也很關(guān)鍵，如果信息不夠，那你怎么辦？有時候客戶不一定能給到你足夠的信息，往往你要提供一些選擇給他。
第四點(diǎn)，客戶是否愿意將所有的詢價背景信息告訴你。最關(guān)鍵的一個信息，比如說數(shù)量，當(dāng)前的數(shù)量和未來的數(shù)量客戶會不會直言相告？也就是目前詢盤可能只做300件，那未來市場會不會增長？做這個產(chǎn)品的機(jī)會和渠道還有包裝等等，客戶愿不愿意跟你講清楚，非常關(guān)鍵。這時候你要跟客戶去解釋如果你獲得了這些信息，你怎么樣能夠幫到客戶，你可能會給他更好的價格，或者是給他更好的服務(wù)等等。
第五就是對客戶詢價的這類產(chǎn)品的專業(yè)性。比如說起訂量的限制，銷售需要充分的了解這一類產(chǎn)品的價格區(qū)間，這個問題搞清楚了，再跟客戶去報價。
工廠在品牌商尋找新供應(yīng)商時往往能獲得這個品牌商的詢價。但知名的品牌為什么要找新的合作伙伴呢？
第一個是他們會業(yè)務(wù)擴(kuò)展。比如說增加了新的產(chǎn)品線，本來做戶外運(yùn)動的，現(xiàn)在要做室內(nèi)運(yùn)動，原來的供應(yīng)商不一定能夠滿足新的產(chǎn)品線的需求，品牌就需要找新的供應(yīng)商。
第二呢，市場競爭大，成本壓力大。也就是說現(xiàn)有的供貨商降低成本的動力不足，那品牌商需要去尋找新的競爭者進(jìn)來。競爭者越多，價格越低，大的品牌商都在用這個策略。
第三就是供應(yīng)鏈未雨綢繆。大品牌全球供貨出貨量非常大，非常擔(dān)心供應(yīng)商不穩(wěn)定，隨時到門店缺貨。所以呢，他們就會儲備很多供應(yīng)商。一開始品牌只會放很少量的訂單，但是一旦這個供應(yīng)商培養(yǎng)成熟，訂單量逐漸就會增加。所以這就是品牌客戶找新供應(yīng)商的動機(jī)的三個主要的原因。
反過來貿(mào)易商找新工廠的一個動機(jī)是什么呢？貿(mào)易商通常更傾向于找戰(zhàn)略合作伙伴，能夠共同服務(wù)某個客戶或者是某個細(xì)分的市場，可以增加自身的競爭力。所以他們要去找新的供應(yīng)商，減少自身的經(jīng)營壓力。很多貿(mào)易商來找工廠，讓工廠做開發(fā)，承擔(dān)一些資金壓力，或者倉儲一些貨物。這是貿(mào)易商通常衡量的三個最主要的因素。如何去考察這些工廠和新的供應(yīng)商呢？往往都體現(xiàn)在這個報價環(huán)節(jié)。
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02通過報價環(huán)節(jié)深入了解客戶需求
報價環(huán)節(jié)是如何體現(xiàn)的呢？報價往往不是一個簡單的詢價客戶，往往通過這個詢價過程考察以下這些點(diǎn)：
1. 考察你們對產(chǎn)品的專業(yè)程度，
2. 你們公司或工廠的綜合成本處在什么水平
3. 未來業(yè)務(wù)合作和溝通是否順暢
4. 你們公司在供應(yīng)商群體屬于哪個層次？
公司在報價的過程中該怎么做？首先我們來看一下報價報價環(huán)節(jié)中常見的一些誤區(qū)：
1. 未對客戶進(jìn)行深入了解，缺乏對市場行情的了解；
2. 報價基本條件未同客戶達(dá)成共識
3. 細(xì)節(jié)沒有確認(rèn)的情況下報價，客戶確認(rèn)后又反悔
4. 報低于自己成本的價格
5. 不懂變通
在知道這些的前提下，公司還應(yīng)該明白價格是個綜合因素，支持價格成立的條件需要充分溝通。
決定價格的因素：
1. 市場：內(nèi)銷/外貿(mào)
2. 渠道：品牌門店、批發(fā)商、貿(mào)易商等
3. 數(shù)量：達(dá)不到單款起訂量時的方案
4. 報價需要包含的內(nèi)容：稅、運(yùn)費(fèi)、保險、包裝等
5. 準(zhǔn)確的材質(zhì)，成分比例
6. 是否需要提供必需的驗(yàn)廠證明、產(chǎn)地證明等
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03與客戶建立信任和長期互動
信任是合作的基礎(chǔ)，與客戶建立信任的關(guān)鍵因素有：
1. 詢價報價互動必須及時
2. 核價報價資料必須認(rèn)真仔細(xì)，有據(jù)可循
3. 交流真誠，直接
4. 不做勉強(qiáng)的生意
5. 必要的面對面的溝通很重要
6. 解決客戶的困難，配合客戶的發(fā)展方向
在報價的過程中該如何與客戶互動呢？
1. 拜訪，面對面了解溝通
2. 全方位了解客戶及需求
3. 定期推送產(chǎn)品簡介
4. 如果報價不成功一定需要和客戶溝通主要問題出在哪里
5. 主動了解客戶的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)模式
為了與品牌長期合作，報價人員應(yīng)該知道：
1. 讓每次報價都是為了長期合作
2. 雙贏的原則
3.為客戶解決問題，配合客戶的發(fā)展方向
最后是Q&A環(huán)節(jié)，如果有更多問題想請教講師，可加入冷蕓時尚圈或者添加講師微信哦！
往期回顧
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第一課 為什么我們都要關(guān)注可持續(xù)時尚?
第二課 這些基礎(chǔ)服裝技術(shù)資料你都了解嗎？一節(jié)課為你掃清困惑！
第三課 如何與國外influencer合作共贏？來，讓我為你揭開這層神秘的面紗
第四課 服裝面料大揭秘，一節(jié)課讓你輕松成為“面料專家”
第五課 教你親自DIY做檢測，對服裝“質(zhì)量陷阱”說再見！
第六課 當(dāng)時尚遇上“黑科技”，未來服裝業(yè)將會怎樣？
第七課 關(guān)于服裝行業(yè)你有什么困惑？或許這里有你想要的答案
第八課 面料的色彩是如何形成的?“老司機(jī)”帶你參觀面料染色工藝
第九課 漲姿勢！你一聽就懂的針?biāo)罂椃b工藝大全
第十課 來看看這些高大上的“進(jìn)口面料”有著怎樣不為人知的內(nèi)幕？
第十一課 你穿過那么多花衣裳，可曾真正懂得“服裝印花”？
第十二課 教你零基礎(chǔ)入門“數(shù)據(jù)科學(xué)”，學(xué)會用數(shù)據(jù)創(chuàng)造更多利潤！
第十三課 如何利用“領(lǐng)英”鏈接到更多的職場資源和商業(yè)機(jī)遇？
第十四課 服裝質(zhì)量好不好，原來是“它”說了算！
第十五課 為何你的零售業(yè)績總是上不去？趕緊看看貨品管理做對了嗎？
第十六課 換個視角，聽一線跨界設(shè)計(jì)人揭秘時尚背后的人文內(nèi)涵
第十七課 神奇的紡織品“整理術(shù)”將如何改變你的衣服？
第十八課 服裝運(yùn)輸過程中如何減少成本提高效率？
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