◆??“人人財(cái)務(wù)”CEO張峻

文| 鉛筆道 記者??王姝

?導(dǎo)語

美國西海岸，一輛轎車正沿著盤山公路行駛。車子右側(cè)是高聳的山脈，另一側(cè)則是萬丈深淵。張峻坐在車?yán)?，手握方向盤。這時(shí)，他腦海里閃過一個(gè)念頭：恨不得一頭扎下懸崖。

時(shí)間倒回到半個(gè)小時(shí)前，他坐在高速休息站里，收到了投資機(jī)構(gòu)的跳票郵件。“那一刻，天仿佛塌下來了。沒有這筆錢，公司接下來如何發(fā)展？”

去年1月，他成立“人人財(cái)務(wù)”，平臺(tái)連接企業(yè)和個(gè)人財(cái)稅師，撮合雙方交易。然而，公司發(fā)展受阻，張峻不得不采用補(bǔ)貼策略，緩慢積累企業(yè)用戶。今年春節(jié)前，他剛談攏一筆融資，準(zhǔn)備節(jié)后回去繼續(xù)發(fā)力，然而卻遭此變故。

最終，懸崖邊的張峻抑制住了那個(gè)可怕的念頭。春節(jié)過后，他重返工作崗位。經(jīng)過幾番調(diào)整，三個(gè)月后，公司現(xiàn)金流平衡；半年后，公司盈虧平衡。張峻將公司從死亡線上拉了回來……

注:?張峻承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

連接企業(yè)和個(gè)人財(cái)稅師

2014年10月，袁岳（飛馬旅CEO）給張峻發(fā)來一條消息。“我們?cè)谥嘘P(guān)村舉辦了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，要不要帶著你的想法來參加？”張峻想了一下，答應(yīng)了下來。

此時(shí)，張峻正擔(dān)任璦石財(cái)務(wù)咨詢（上海）有限公司的CEO。兩年前，27歲的他，從摩根士丹利辭職，創(chuàng)立了這家公司。

但是，隨著全球經(jīng)濟(jì)下行，張峻的生意不是很好做，他開始琢磨新方向。

他對(duì)共享服務(wù)中心的概念十分感興趣。所謂共享服務(wù)中心，即企業(yè)將財(cái)務(wù)、人力資源管理等從原部門剝離，而將其內(nèi)部每個(gè)人的工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化，通過集約管理，提高效率。“經(jīng)我們測(cè)算，它能節(jié)約70%的管理成本，行政效率至少翻一倍?！?/strong>

但是，這種流水線作業(yè)的模式要求服務(wù)人員數(shù)量必須多，并且要求客戶業(yè)務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。這意味著，他們的目標(biāo)客戶只能是大型傳統(tǒng)企業(yè)?！皹I(yè)務(wù)天花板太低了?！?/p>

正在發(fā)愁之際，滴滴優(yōu)步大戰(zhàn)為他送來一味解藥。新共享經(jīng)濟(jì)的模式使他大受啟發(fā)。他翻閱了大量滴滴和優(yōu)步的報(bào)道和資料，并尋找身邊創(chuàng)業(yè)的朋友聊天。

最終，張峻將業(yè)務(wù)模式定為：連接企業(yè)和獨(dú)立個(gè)人財(cái)稅師，撮合雙方交易。

確定參加創(chuàng)業(yè)大賽后，張峻將項(xiàng)目命名為“人人財(cái)務(wù)”。他從上海直飛北京參賽，最終獲得全國第六名。

媒體的曝光讓他的知名度乘著火箭直竄，外加共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口、張峻投行的履歷，讓他瞬時(shí)成為投資機(jī)構(gòu)眼中的“香餑餑”。去年1月，“人人財(cái)務(wù)”獲得英諾天使基金、洪泰基金、星瀚資本的1000萬元天使輪投資。

英諾前來盡職調(diào)查那天，張峻遞上去了一份做好的盡調(diào)材料。對(duì)方一驚，忙問：“這是誰做的？”張峻回答：“當(dāng)然是我自己做的，我以前就是做這個(gè)的。”原來在投行工作時(shí)，他曾參與過很多大型企業(yè)的盡職調(diào)查。

但那時(shí)他接觸的項(xiàng)目大多偏后期，這算是第一次與早期資本觸電。“一開始我總覺得不踏實(shí)，不停地想，投資是不是真的？我會(huì)不會(huì)被騙了？”他笑著說道。一個(gè)月后，融資款到賬，他懸著的心才落了地。

代理記賬發(fā)展受阻

去年1月，“人人財(cái)務(wù)”正式運(yùn)營。張峻選擇從代理記賬業(yè)務(wù)切入。這是基礎(chǔ)財(cái)稅服務(wù)，產(chǎn)品最容易標(biāo)準(zhǔn)化?！敖桓督Y(jié)果非常明確，你幫我把賬記了、把稅報(bào)了，我就分你錢?！?/p>

服務(wù)流程如下：

八個(gè)月后，“人人財(cái)務(wù)”推向市場(chǎng)。在調(diào)試產(chǎn)品過程中，平臺(tái)已積累了200多位財(cái)稅師，主要分布在上海和北京。

他開始找企業(yè)客戶。通過舉辦發(fā)布會(huì)、參加研討會(huì)、推廣市場(chǎng)活動(dòng)等方式，他們?cè)诘谝粋€(gè)月收獲了2100位注冊(cè)用戶。

然而，后臺(tái)數(shù)據(jù)卻越來越難看。張峻介紹，從注冊(cè)到付費(fèi)，轉(zhuǎn)化率不超過1%；從陌生用戶到注冊(cè)，轉(zhuǎn)化率都不到20%。

一盆冷水澆在團(tuán)隊(duì)頭上。上線前，他們都懷著美好的期待，覺得產(chǎn)品在技術(shù)上沒有任何瑕疵。一群人像丈二的和尚摸不著頭腦，“商業(yè)邏輯我們推導(dǎo)過無數(shù)遍，肯定沒有錯(cuò)，那只能是執(zhí)行的問題了”。

此后的三個(gè)月，張峻把市場(chǎng)和運(yùn)營人員拉出來，定期開總結(jié)會(huì)。辦公室內(nèi)常?；厥幹芭九九尽鼻米雷拥穆曇?。“那時(shí)候真是著急，整日坐立不安，脾氣也暴躁，天天罵人?！?/p>

為了拉新，團(tuán)隊(duì)甚至想到了各種補(bǔ)貼，但收效甚微。“一元服務(wù)半年”活動(dòng)讓注冊(cè)用戶升至1萬名，但絕大多數(shù)不激活不使用，活躍度很低，沒有任何價(jià)值。由于接不到訂單，財(cái)稅師流失了一半。

“產(chǎn)品上線后，我們的心情從興奮到焦急、到憤怒，再到急躁，最后只剩絕望?！睆埦f：“能想到的辦法我都想了，可就是找不到癥結(jié)，那感覺就像沉在水里，怎么也喘不過氣，難受極了。”

慘遭投資跳票

春節(jié)，他跑到硅谷度假，考察美國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和未來2B服務(wù)走向。此刻，他正駕車行駛在西海岸的高速公路上，心情還算不錯(cuò)。放假前，他已談攏一筆融資，正在等最后確認(rèn)。他想著，等拿到錢，繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，“肯定能尋找到轉(zhuǎn)機(jī)”。

車子?？吭谝惶幮菹⒄?，他拉下手剎，喘了口氣，掏出手機(jī)。一封新郵件通知，他心想，應(yīng)該是投資機(jī)構(gòu)來確信了，融資要拿到了。他右手一劃，點(diǎn)進(jìn)郵件。

“Sorry，Michael（張峻的英文名）……”一股不詳?shù)念A(yù)感從心底涌起。他快速掃過郵件，心涼了半截，投資跳票了。“仿佛是世界末日，拿不到融資款，公司下一步怎么發(fā)展？感覺自己要去跳樓了?！?/p>

◆??“人人財(cái)務(wù)”的軟件界面

但張峻很快收起感性的一面，迅速轉(zhuǎn)動(dòng)大腦，思考解決辦法。春節(jié)過后，他又再次踏上尋找投資機(jī)構(gòu)的征程。

但與一年前受人追捧的局面不同，兩個(gè)月時(shí)間，他跑了80多家投資機(jī)構(gòu)，平均每天要向2~3家不斷重復(fù)自己的BP,得到的回應(yīng)仍然是拒絕。那時(shí)，他已經(jīng)忙到無暇顧及這種強(qiáng)烈的落差感。

家庭的負(fù)擔(dān)也壓了下來。妻子的肚子一天天隆起，家人的埋怨與日俱增?！八麄兌紕裎胰フ乙环菪鹿ぷ?，或者去創(chuàng)業(yè)企業(yè)做CFO。為什么非要在這里耗著，不斷往里面搭錢?！?/p>

但張峻仍然堅(jiān)持，“我是個(gè)倔強(qiáng)的人，不想離開得不明不白，哪怕失敗，我也要知道到底錯(cuò)在哪里”。

他跟家人立下軍令狀：三個(gè)月后他如果還自己往里搭錢，就把公司關(guān)了。這為他爭(zhēng)取到了一些時(shí)間。

既然拉不來投資，他只能削減現(xiàn)有開支。他將團(tuán)隊(duì)從40人裁員到13人。公司的辦公地點(diǎn)也從400多平的大辦公室搬到一家孵化器里。

幾番整頓，公司的成本從每月四五十萬降至十幾萬。終于，現(xiàn)金流平衡了?！氨M管距離真正的收支平衡還有很遠(yuǎn)的距離，但至少血止住了?！?/p>

此時(shí)，距離妻子給的最后期限，只剩下17天。

新產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)機(jī)

6月初，團(tuán)隊(duì)搬到新辦公室，“似乎是因?yàn)閾Q了新環(huán)境，公司氣氛重現(xiàn)了活力”。大家集體開了一次總結(jié)會(huì)，“性質(zhì)類似于井岡山會(huì)議”。

經(jīng)過這幾個(gè)的折騰，張峻似乎找到了核心問題。“我把自己當(dāng)年寫的BP又翻出來重新看了一遍，從商業(yè)邏輯、市場(chǎng)、運(yùn)營各個(gè)角度推敲，都沒有問題。”

最后一層窗戶紙被捅破——產(chǎn)品。張峻認(rèn)為，問題肯定出在記賬服務(wù)上?！八叨韧|(zhì)化，導(dǎo)致用戶粘度不高，除了價(jià)格比別人便宜，沒別的法子?！?/p>

為了驗(yàn)證想法，他立刻著手?jǐn)U充產(chǎn)品線。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念中最為重要的一條為：服務(wù)要擁有排他性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話來說，他要設(shè)計(jì)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)性高的服務(wù)，并利用互聯(lián)網(wǎng)迅速覆蓋。

為此，他在公司內(nèi)部建立財(cái)物病毒研究院，邀請(qǐng)自己以前投行的同事和稅務(wù)局的朋友擔(dān)當(dāng)顧問，最終共確定下三大業(yè)務(wù)板塊：

由于新產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)會(huì)事先為獨(dú)立財(cái)稅師培訓(xùn)。“我們把標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程告訴他們，由他們?nèi)ヌ峁┓?wù)，最后再由我們監(jiān)管和風(fēng)控?！?9月，三大版塊的業(yè)務(wù)陸續(xù)上線。

數(shù)據(jù)量嗖嗖地上來。稅源地注冊(cè)服務(wù)每月平均500~600單，節(jié)稅服務(wù)轉(zhuǎn)化率50%，基礎(chǔ)記賬服務(wù)的轉(zhuǎn)化率也隨之升至20%。

他驕傲地介紹：“前幾天我們幫某投資機(jī)構(gòu)的LP節(jié)稅，共幫他個(gè)人省下近1000萬。他接到我們通知后，一轉(zhuǎn)手，就拿省下來的錢去買了一套房子?！?/p>

新業(yè)務(wù)把公司從死亡線上拉了回來。截至目前，“人人財(cái)務(wù)”月均營業(yè)額在100多萬，基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，今年的總營業(yè)額約1800萬。

回憶這兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，張峻表示，很難再有什么事讓他內(nèi)心有波瀾。“越是數(shù)據(jù)飛漲的時(shí)候，我反而越是冷靜?，F(xiàn)在還不是高興的時(shí)候，我每天要想著怎么把數(shù)據(jù)保持下去。”

明天，張峻的目標(biāo)是保六爭(zhēng)八，即營業(yè)額實(shí)現(xiàn)6000萬，爭(zhēng)取8000萬。同時(shí)，他們也會(huì)增加更多產(chǎn)品，包括基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的金融服務(wù)、面向VC、PE的投后貸后管理等，進(jìn)一步向數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)方向發(fā)展。