最近身邊的外貿(mào)小伙伴有遇到一些問題，通過各種B2B網(wǎng)站發(fā)詢盤、一直不停地跟進客戶，但客戶就是不下單；參加展會聊了很多客戶，發(fā)了好多的名片，最后顆粒無收。

對于一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，高效率的跟進客戶技巧是我們的業(yè)務(wù)核心素質(zhì)。那么如何跟進才算高效率呢？怎么做才能促進訂單成交？以下內(nèi)容來自于一位資深外貿(mào)人的心得體驗：

01

專業(yè)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是基礎(chǔ)

做外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)超過14年了，如果要我總結(jié)一下我們客戶下訂單給你的唯一理由，那就是提供了差異化的價值，并且真正解決了客戶的需求。你的價格、產(chǎn)品以及服務(wù)，對于這筆訂單來說都是不可替代性，唯一性的。

我們公司內(nèi)部開業(yè)務(wù)分析會，我經(jīng)常把業(yè)務(wù)員接定單比作足球運動員射門，臨門一腳的背后其實是需要非常深厚的功底和功夫。

對于每一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，對于行業(yè)的積淀，對于產(chǎn)品的熟悉度，對于市場趨勢的把控，對于行業(yè)價格的理解，對于自己的核心優(yōu)勢的展示，這些才是真正吸引客戶的核心。

所以對于一個真正優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，要永遠去專注于自己的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，這是跟進客戶和接到定單的核心。

在一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，跨境電商大行其道的外貿(mào)趨勢下，客戶的采購需求發(fā)生很多變化，客戶體驗是我們外貿(mào)銷售的首位。

比如對于客戶在B2B網(wǎng)站的詢盤，我們應(yīng)第一時間積極熱情地回復(fù)客戶，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是可以獲取客戶信任感的核心競爭力。

02

真正理解客戶對于訂單的需求

滿足客戶利益

很多新外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對于客戶詢盤的需求理解不透徹，甚至理解有很大的偏差，郵件來來回回幾次，始終不能滿足客戶的訂單述求，客戶后期自然就不會有興趣跟你繼續(xù)跟進。

每一個客戶對于訂單的訴求也不同，有些是注重價格訴求，價格非常敏感，有些是品質(zhì)訴求，有些客戶是交期效率訴求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的訴求。

好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過溝通真正去理解了解客戶的這些訴求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的價值。

03

不折不扣執(zhí)行客戶的反饋

真正滿足客戶的需求

最好的銷售就是那些望聞問切的醫(yī)生，大家有沒有仔細觀察一下醫(yī)生的診斷，通過詢問，真正了解病人的痛點在哪里，最終診斷開出藥方。

其實外貿(mào)業(yè)務(wù)員接訂單的過程也是如此，郵件跟進，其實在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點。所以對于客戶對于訂單的爭議和訴求，我們一定要不折不扣去執(zhí)行。

比如客戶抱怨樣品的質(zhì)量不夠好，包裝有問題，設(shè)計有些小瑕疵，比如客戶提出價格優(yōu)勢不明顯，我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求，生產(chǎn)工藝能改進的及時改進，價格優(yōu)勢不明顯，嘗試用其他的優(yōu)勢讓客戶相信我們的物有所值。

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有些大客戶往往需要長期的跟進

跟大家分享一個真實的案例，公司第三大客戶是一個美國著名的禮品采購商，我們通過Google找到這個客戶，從聯(lián)系這個客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時間。經(jīng)歷了回復(fù)詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會洽談，拜訪客戶美國公司的階段，單單是郵件溝通就經(jīng)歷了6個月。

所以對于很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤，我們首先應(yīng)該對于詢盤的質(zhì)量進行分析和篩選，比如通過海關(guān)數(shù)據(jù)等分析一下客戶的含金量，對于真正優(yōu)質(zhì)的客戶，一定要長線跟進。

05

客戶對訂單暫時沒有需求怎么辦？

首先作為一個成熟的業(yè)務(wù)員，要對于客戶的詢盤進行分析和分類。 很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤并沒有真正下單的可能性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對于你的產(chǎn)品泛泛了解。

當(dāng)你發(fā)了價格單或者樣品，這些客戶自然不會跟你繼續(xù)聯(lián)系，只能禮貌性回復(fù)對于訂單暫時沒有需求。 對于這些定單成交率不高的客戶，不需要投入特別大精力和時間。

你也可以聽聽客戶話里的真實意思是什么，客戶是真的暫時沒有采購需求或者是在比較價格，或者他們的意思是希望你壓低價格，這都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和實踐去判斷。

還有一些客戶說暫時沒有需求了，可以把客戶的郵件導(dǎo)入我們公司的軟件系統(tǒng)定期去發(fā)新價格單，根據(jù)我們公司經(jīng)驗這類客戶后期挖掘出訂單的可能性非常大。

06

客戶說價格太高怎么辦？

我相信這個客戶抱怨所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過，其實做生意人追求利益的最大化無可厚非，記得一點：討價還價才有可能真正成交一筆訂單。

對于價格系統(tǒng)，我們公司的做法是這樣的一般會要求業(yè)務(wù)員以三個月作為周期，非常熟悉并且了解我們行業(yè)的價格系統(tǒng)是什么，比如核心競爭同行的價格體系是什么，這些價格趨勢可以通過一些渠道去了解。

做生意就像打仗，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，一個成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員贏得訂單的前提就是對于行業(yè)趨勢價格水平的精準(zhǔn)了解。

當(dāng)清楚了了解行業(yè)的價格水平后，對比自己的價格系統(tǒng)，我們的價格體系屬于什么樣的位置，是高了，價格高了我們其他的優(yōu)勢是什么，比如品質(zhì)，規(guī)模優(yōu)勢，憑什么讓客戶接受我們的高價格。

我們公司的建議是屬于行業(yè)中等偏下的價格水平，比較容易接到訂單。如果客戶抱怨價格貴，我們就跟客戶認(rèn)真分析我們的價格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我們的附加優(yōu)勢在哪里。

永遠記得這點，接訂單價格非常重要，但是核心拼的是綜合優(yōu)勢。如果客戶說客戶貴，你應(yīng)該比客戶更了解自己的底氣和核心優(yōu)勢，不怕不識貨，就怕貨比貨，講的就是這個道理。

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客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤？

這是外貿(mào)圈一個老生常談的話題了，對于客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤，一般有下面幾個原因 ：

第一：還是詢盤的真實性和含金量，有些詢盤本來就是虛盤，互聯(lián)網(wǎng)詢盤本來就有些不確定，對于這些的虛盤我們應(yīng)該及時甄別，避免浪費時間。

第二：應(yīng)該是價格因素，互聯(lián)網(wǎng)詢盤客戶比較價格非常厲害，如何你的價格跟其他供應(yīng)商差別太大，客戶自然不在聯(lián)系你 。

第三：客戶感覺業(yè)務(wù)員專業(yè)度太差，比如一些小白業(yè)務(wù)員，文不對題，專業(yè)度太客戶自然不跟你聯(lián)系 。

第四：客戶已經(jīng)選擇其他供應(yīng)商下單了，客戶比較價格，最終選擇了其他供應(yīng)商，他自然不會跟你聯(lián)系了。

第五：客戶確實在考慮比較，這時候我們應(yīng)該繼續(xù)跟客戶溝通，跟進，耐心等待，最終取得訂單。