卡車之友網(wǎng)原創(chuàng)? www.eCV360.com

微信公眾號：eCV360

作者：顧芳琪

一方水土養(yǎng)一方人，作為陜重汽“大本營”的所在地，陜西省會西安帶動了一系列“陜汽+”產(chǎn)業(yè)的蓬勃。在銷售渠道領(lǐng)域，僅二級及以下的經(jīng)銷商就多達(dá)近百家，競爭之激烈不言而喻。要在虎踞龍盤的十三朝古都脫穎而出絕非易事，坐落于陜重汽廠區(qū)西側(cè)的西安雙成重型汽車有限公司（以下簡稱西安雙成）能夠憑借斬獲當(dāng)?shù)厥袌黾s兩成的市場占有率，穩(wěn)居當(dāng)?shù)厮拇笠患壗?jīng)銷商之列，并被陜重汽列為戰(zhàn)略經(jīng)銷商，其實(shí)力不容小覷。

如果問到西安雙成有別于其他經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢是什么，副總經(jīng)理張偉認(rèn)為，那就是聯(lián)通前市場與后市場，銷售與服務(wù)雙輪驅(qū)動形成的良性循環(huán)。事實(shí)上，從西安雙成近幾年穩(wěn)中有進(jìn)的銷售業(yè)績來看，看似簡單的銷服聯(lián)動確實(shí)為西安雙成帶來了不俗的業(yè)績增長。

特別是2020年，在猝不及防的疫情影響之下，西安雙成從3月才逐步開始銷量回暖，在西安辦事處指引和公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確決策下，截至10月底，已完成實(shí)際出庫銷量1500多輛，除此之外，還有400余輛的訂單即將出庫，在張偉看來，2020年底實(shí)現(xiàn)陜重汽為其定下的1700輛年銷售目標(biāo)已成定局。

不積跬步無以至千里。事實(shí)上2016年西安雙成的年銷量僅為幾百輛，隨著發(fā)展重心逐步向銷售領(lǐng)域滲透，積淀已久的西安雙成最終實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長，而這，顯然也可以看做是其銷服聯(lián)動舉措的重要勝利。

“西安雙成是修車起家的，與陜汽重卡的淵源也在于此?！睆垈ジ嬖V記者，西安雙成與陜重汽的淵源可追溯到20年前。彼時，西安雙成還只是當(dāng)?shù)氐囊患倚⌒捃噺S，通過維修保養(yǎng)接觸到了陜汽重卡，2003年，初具規(guī)模的西安雙成獲批成為陜汽服務(wù)站，正式開啟了與陜重汽的聯(lián)袂之旅。時光如白駒過隙，五年之后的2008年，在雙方合作漸入佳境的大背景之下，西安雙成也正式進(jìn)入陜重汽的銷售渠道，承擔(dān)了經(jīng)銷商與服務(wù)商的雙重角色。

不僅如此，西安雙成持續(xù)增加與陜重汽的合作關(guān)聯(lián)，公司的一層為區(qū)域配件庫，提供周邊服務(wù)站所需的各類配件，此外，公司內(nèi)還設(shè)有陜汽車輛的接車點(diǎn)，作為陜重汽與經(jīng)銷商之間的車輛中轉(zhuǎn)站。

多維度的合作一方面基于雙方的互信互利，一方面也為西安雙成實(shí)現(xiàn)銷服聯(lián)動奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)?！澳壳埃冎仄o我們劃撥的銷售區(qū)域除了西安之外，還有渭南、商洛以及安康等城市，我們在西安市內(nèi)建立了兩家服務(wù)站，其中一家在陜重汽廠區(qū)的周邊，另外一家在西安市區(qū)的東三環(huán)，此外，我們在渭南市的蒲城縣也設(shè)有一家服務(wù)站?！睆垈ジ嬖V記者，“很多客戶在購車時，都會提前考慮到維修保養(yǎng)等現(xiàn)實(shí)的售后問題，我們擁有完善的服務(wù)體系，可以為客戶提供覆蓋從售前到售后的一站式服務(wù)，把售后服務(wù)做好，為客戶免去了后顧之憂，這讓很多客戶都會優(yōu)先選擇與我們合作購車?！?/p>

2020年疫情期間，西安雙成的服務(wù)站一直處于待命狀態(tài)，國難當(dāng)前，西安雙成不遺余力，不僅派遣了專業(yè)維修人員在西安方艙醫(yī)院提供駐點(diǎn)服務(wù)，及時為來往運(yùn)送物資的車輛提供保障。還對所服務(wù)的司乘人員免費(fèi)提供口罩酒精消毒液及方便面盒飯等必用品，解決客戶的后顧之憂。

順理成章地，在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)對銷量的反向輸出下，西安雙成搶抓市場機(jī)遇，在牽引車及自卸車這兩個細(xì)分市場均獲得不俗的業(yè)績。

牽引車方面，西安雙成2020年前十個月銷量已經(jīng)超越2019年全年?duì)恳嚨目備N量。

“疫情期間，高速公路的過路費(fèi)取消，運(yùn)輸成本大幅降低，私家車出行受限下，重卡運(yùn)輸效率提升，隨之帶來的收益很可觀，因此很多車主都入手了不少燃?xì)庵乜?。”張偉說，“陜西區(qū)域主要以運(yùn)輸煤炭、砂石料和鋼材為主，因?yàn)榧託獗憬?、氣價便宜，90%以上的牽引車都是燃?xì)庵乜?，今年我們銷售的牽引車中，德龍X3000和德龍M3000的銷量基本各占一半，但整體來看，德龍X3000重卡銷售的更好?！?/p>

此外，2020年剛導(dǎo)入市場的德龍X5000也逐步被用戶所認(rèn)可，這一車型迎合了逐步年輕化的卡友群體，配備的10寸大屏、4G互聯(lián)以及更強(qiáng)的人機(jī)互動性能，在細(xì)節(jié)方面彰顯人性化。

作為自卸車王者，西安雙成前十個月的銷量也是碩果累累，銷量基本與2019年全年持平，張偉告訴記者，這一業(yè)績主要得益于8米自卸車的增量。“此前，西安市區(qū)僅允許5米多長貨廂的自卸車通行，但隨著西安市區(qū)的開發(fā)與擴(kuò)張，貨源地和目的地的距離不斷延長，導(dǎo)致了原本5米多長貨廂的車輛被大幅度擠壓生存空間，面對日趨增長的運(yùn)輸需求，相關(guān)部門放開了8米自卸的通行。”張偉表示，基于這一背景，2020年下半年，西安雙成在自卸車市場的銷量也放量大漲。

“從目前的形勢來看，2021年自卸車市場將趨于穩(wěn)定，牽引車市場或?qū)⒁驗(yàn)榈慢圶6000的上市迎來更多的機(jī)遇。”在張偉看來，升級換代的德龍X6000實(shí)現(xiàn)了全方位的提升，它的問世，將會給客戶一個更明顯的性能優(yōu)化，有望像曾經(jīng)的德龍X3000推出時，給行業(yè)和市場帶來強(qiáng)烈的“地震”。

迄今為止，西安雙成與陜重汽的合作已有近20年的歷史了，對于陜汽軍工品質(zhì)的卓越和可靠，張偉的感觸尤為深刻，“特別是隨著近幾年陜汽重卡的不斷更新迭代，陜重汽始終堅(jiān)持不犧牲品質(zhì)的提升，切實(shí)遵循著品質(zhì)成就未來的理念，這是我們需要學(xué)習(xí)的?！?021年，逐步走出疫情陰霾的西安重卡市場在拉動內(nèi)需的政策鼓勵下，或?qū)⒊霈F(xiàn)更多的機(jī)遇，西安雙成已經(jīng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備在新的一年大干一場！