TO B銷售有時(shí)可能是一項(xiàng)艱巨的工作。作為銷售人員或企業(yè)主經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)您在聽到客戶說(shuō)“不”時(shí)，很自然地想知道自己是否做錯(cuò)了什么。無(wú)論您是剛剛從事銷售還是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售專家，一連串不成功的銷售確實(shí)令人沮喪。但這也是考慮不同方法的機(jī)會(huì)，探索和采用更專業(yè)的TO B銷售技巧，從潛在客戶那里獲得更好的回應(yīng)。

首先你得了解客戶的信息，確定的組織中的決策人、關(guān)系人及內(nèi)線人，逐一進(jìn)行攻克，至少要了解對(duì)方的預(yù)算，以及對(duì)方的核心訴求。

2、獲得客戶的信任

TO B客戶往往買的不是性價(jià)比高的產(chǎn)品，但是會(huì)從信任人手里買東西，信任在需要銷售人員同客戶長(zhǎng)期的溝通中，逐步打造自身形象建立起來(lái)的，在TO B行業(yè)中沒有信任，其他事情基本免談。

3、體現(xiàn)價(jià)值

需求挖掘出來(lái)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)他是有價(jià)值的，用產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)知識(shí)去為客戶講解，體現(xiàn)自己的價(jià)值。如果最開始就直接闡釋你的價(jià)值，沒有分析客戶的痛點(diǎn)，沒有了解客戶的需求，客戶是不會(huì)相信你對(duì)他有什么價(jià)值的，所以價(jià)值呈現(xiàn)往往在后，需求挖掘往往在前。

4、挖掘客戶的需求

當(dāng)與客戶建立關(guān)系以后，便要開始挖掘?qū)Ψ降男枨?，這里需要澄清一點(diǎn)，痛點(diǎn)不等于需求，在實(shí)際銷售過程中，客戶經(jīng)常會(huì)提供一些偽需求，所以專業(yè)的銷售人員都是從用戶痛點(diǎn)開始著手，通過封閉式提問、開放式提問、疊加式題問等技巧開了解用戶痛點(diǎn)。

5、合約談判簽訂

當(dāng)產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足客戶的真實(shí)需求后，便要開始著手合約談判簽訂了，這里面最主要的就是對(duì)價(jià)格和付款方式的談判，需要結(jié)合組織中的關(guān)鍵人及產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。

6、超出期望值的產(chǎn)品和服務(wù)

當(dāng)提供了產(chǎn)品或者服務(wù)以后，客戶的滿意度跟期望值之間將決定他是否愿意痛快給你尾款。所以，到最后，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和交付時(shí)非常重要的，如果一切順利，同時(shí)有必要開始二次銷售，形成新的一輪閉環(huán)。