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作者：熊悅

“一葉知秋。”2022年，受經(jīng)濟(jì)下行、需求收縮、疫情散發(fā)等多重不利因素的沖擊，中國(guó)重卡市場(chǎng)持續(xù)低迷，創(chuàng)近年同期新低。如何在危局之中實(shí)現(xiàn)變革與突破，顯然是所有重卡企業(yè)必須深思的話題。

作為國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)中的老牌勁旅，陜汽重卡在今年行業(yè)下跌的大環(huán)境中表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。面對(duì)全年渠道信心受挫、結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛，不僅以“三個(gè)有利于”為出發(fā)點(diǎn)，全面落地營(yíng)銷(xiāo)變革，以客戶需求為導(dǎo)向，全力升級(jí)產(chǎn)品平臺(tái)，還深化服務(wù)創(chuàng)新，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售11萬(wàn)輛。其中，有五個(gè)月的時(shí)間中，銷(xiāo)量甚至沖到了行業(yè)第二。

與此同時(shí)，陜汽重卡在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)總也取得重大突破，突出表現(xiàn)在以德龍X6000為代表實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)途大馬力標(biāo)載市場(chǎng)突破，載貨車(chē)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)占比與市場(chǎng)份額雙提升，天然氣銷(xiāo)量重回行業(yè)前列，新能源重卡訂單與銷(xiāo)量位居市場(chǎng)主流行列。毫無(wú)疑問(wèn)，這些擲地有聲的市場(chǎng)表現(xiàn)，不僅印證了陜汽重卡通過(guò)自己的努力捍衛(wèi)了自己行業(yè)四強(qiáng)的地位，也為后續(xù)的發(fā)展和變革突破積聚了后勁。

實(shí)際上，2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)重卡生態(tài)變化格外劇烈。一方面，雖然整體銷(xiāo)量走勢(shì)不盡如人意，但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局卻日益激烈；另一方面，在國(guó)家商用汽車(chē)合資股比政策放開(kāi)后，國(guó)外競(jìng)品覬覦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的野心也充分展現(xiàn)。腹背受敵的陜汽重卡，能在2022年取得上述的成績(jī)殊為不易，這既表露出歷經(jīng)數(shù)十載歷史積淀的陜汽重卡絕非等閑之輩，也凸顯出企業(yè)勇于變革的膽略。

毋庸置疑，當(dāng)前我國(guó)重卡市場(chǎng)更加殘酷的存量競(jìng)爭(zhēng)已是新常態(tài)，新生代用戶群體的崛起、運(yùn)輸環(huán)境的變化和各項(xiàng)新政策的實(shí)施，客戶核心訴求均發(fā)生了一系列變化，誰(shuí)能有效滿足客戶需求多元化、差異化需求，誰(shuí)就可以在2023年率先抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

2023年，在國(guó)家穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)就業(yè)目標(biāo)指引下，隨著各地拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)政策逐步落地，重卡行業(yè)將迎來(lái)帶來(lái)政策機(jī)遇。此外，受超載治理常態(tài)化影響，部分公路運(yùn)輸自卸向牽引自卸轉(zhuǎn)化，長(zhǎng)途大動(dòng)力市場(chǎng)向牽引車(chē)轉(zhuǎn)化，電商持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)大量物流需求。

同時(shí)，隨著西部陸海新通道、長(zhǎng)江中游城市群、長(zhǎng)三角跨省基建等項(xiàng)目落地實(shí)施，將拉動(dòng)自卸車(chē)、攪拌車(chē)等工程車(chē)的需求。而城鎮(zhèn)化率的提升，城市管理水平的不斷提高，將拉動(dòng)環(huán)衛(wèi)車(chē)等需求。國(guó)四重卡面臨限行、淘汰、更換，需求將提前釋放。“雙碳”目標(biāo)下，環(huán)保治理持續(xù)推進(jìn)，綠色生產(chǎn)、綠色消費(fèi)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，利好新能源重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)。

面對(duì)2023年多種復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外情勢(shì)和不確定性市場(chǎng)因素，以及據(jù)此而延伸的商機(jī)，陜汽重卡將如何在變革中實(shí)現(xiàn)獲得更強(qiáng)勢(shì)的突破呢，或許，從12月16日舉行的陜汽重卡2023商務(wù)年會(huì)上可一窺端倪。

《卡車(chē)之友網(wǎng)》現(xiàn)場(chǎng)獲悉，陜汽重卡將從幾大方向予以變革。首先，整體戰(zhàn)略上要眾志成城發(fā)揚(yáng)奮斗精神，辯證看待當(dāng)前發(fā)展中的一些問(wèn)題、短板，切實(shí)增強(qiáng)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的責(zé)任感、緊迫感、危機(jī)感。同時(shí)，要保持戰(zhàn)略定力，敢于直面問(wèn)題，全面提升“四個(gè)能力”，即需求挖掘能力、技術(shù)轉(zhuǎn)化能力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)能力、成本管控能力，確保始終沿著正確方向前進(jìn)。

其次，精準(zhǔn)洞察并搶抓機(jī)遇，深挖細(xì)分市場(chǎng)。面對(duì)多種市場(chǎng)新機(jī)遇，陜汽重卡2023年不僅要樹(shù)立逢單必?fù)尩囊庾R(shí)，以敢為人先、只爭(zhēng)朝夕、主動(dòng)出擊的精神面貌，著力在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域挖掘客戶潛力，精細(xì)化深耕目標(biāo)客戶，還要持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)、訂單交付、客戶服務(wù)的相關(guān)流程，完善敏捷高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。

此外，還要通過(guò)價(jià)值傳播、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、配置對(duì)標(biāo)、品質(zhì)提升等八項(xiàng)舉措，提供更加靈活、優(yōu)惠、方便的商務(wù)政策、金融政策等，實(shí)現(xiàn)相同性能下成本更優(yōu)，相同成本下性能更優(yōu)，實(shí)現(xiàn)全生命周期客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化，為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品體驗(yàn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，緊跟國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的導(dǎo)向，搶抓各地經(jīng)濟(jì)恢復(fù)、國(guó)四重卡置換、房地產(chǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇、新能源等細(xì)分市場(chǎng)新契機(jī)的陜汽重卡，不僅可以在2023順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破，也能有效推動(dòng)企業(yè)發(fā)展再上新臺(tái)階。

再次，加快轉(zhuǎn)型步伐，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。一方面，在發(fā)展方式上不僅要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，加快發(fā)展方式向集約型、效益型徹底轉(zhuǎn)變，還要堅(jiān)持“一切以客戶為中心”的企業(yè)發(fā)展理念，聚焦“兩個(gè)關(guān)注”，充分挖掘和凸顯產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立產(chǎn)品口碑。

據(jù)了解，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式上陜汽重卡也要加快由坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，把傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷(xiāo)和新的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，主動(dòng)深入當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)、項(xiàng)目等拜訪客戶，提升精準(zhǔn)定義客戶需求的能力。既要加快銷(xiāo)售與服務(wù)融合，加強(qiáng)頭部客戶合作，通過(guò)“四位一體”布局，培育全系細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分場(chǎng)景服務(wù)能力，打造多觸點(diǎn)、體驗(yàn)好、高黏性的分銷(xiāo)能力，又要抓好新能源產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景式、區(qū)域式營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)突破。

不得不承認(rèn)，酒香也怕巷子深是商戰(zhàn)中無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)。好產(chǎn)品的推廣，對(duì)于一個(gè)商業(yè)品牌推廣普及的作用不言而喻。概括來(lái)講，2023年，陜汽重卡將提升新媒體宣傳的營(yíng)銷(xiāo)能力，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)思維，借助抖音、快手等短視頻平臺(tái)，切實(shí)提升陜汽品牌整體影響力。很顯然，上述這些傳播舉措的實(shí)施，不但勢(shì)必讓陜汽重卡的品牌推廣變得多元且豐富，也將更能打動(dòng)卡友，持續(xù)獲得他們的信賴和追隨，從而為市場(chǎng)突破奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

有道是：“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸?！北M管2022年國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)銷(xiāo)量的不景氣已是大概率事件，但隨著2023年春天的到來(lái)，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)也將迎來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。不容置疑，那些實(shí)干的企業(yè)無(wú)疑將在新的時(shí)代契機(jī)中走出全新征程。決戰(zhàn)2023年，陜汽重卡必將用愈加鏗鏘有力的變革舉措讓自己在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)更大的突破與發(fā)展。誠(chéng)如陜汽控股黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明在2023年商務(wù)大會(huì)主旨發(fā)言所冀望的那樣，“號(hào)角催人奮進(jìn)，使命重于泰山。讓我們更加緊密地團(tuán)結(jié)起來(lái)，滿懷希望與夢(mèng)想，帶著執(zhí)著與追求，激揚(yáng)勇立潮頭的精氣神，激發(fā)奮發(fā)有為的工作熱情，開(kāi)啟新的發(fā)展征程，迎接更加輝煌燦爛的明天！”