中高端品牌怎么做直播？以珠寶為例

參與：冷蕓時(shí)尚10群群友
時(shí)間：2022年7月24日
莊主：Wendy-廣州-買手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

近幾年疫情加速了直播電商的發(fā)展速度，直播電商成了電商行業(yè)一個(gè)新的突破口。全民直播的時(shí)代，直播供應(yīng)鏈作為直播不可或缺的一部分，有主播有流量怎么找合適的供應(yīng)鏈，作為供應(yīng)鏈端又該如何去找合適的平臺(tái)/主播呢？

｜一｜
珠寶直播簡(jiǎn)介

1.珠寶主播

莊主:
大家有熟悉或喜歡看的珠寶直播嗎？

蕓友Andrea:
我比較少看，偶爾會(huì)刷到珠寶短視頻。

蕓友Sophie胡蕊:
這個(gè)領(lǐng)域廠家直播比較多。

莊主:
大家覺得珠寶主播和其他品類主播從業(yè)要求會(huì)有什么不一樣？

蕓友Andrea:
我個(gè)人覺得專業(yè)知識(shí)會(huì)要求更高。

蕓友Sophie胡蕊:
專業(yè)度要高，對(duì)材質(zhì)的分辨要專業(yè)，但有的直播間造假一條龍。

蕓友Lucia:
因?yàn)榇蟛糠钟^眾都是非業(yè)內(nèi)人士，我們很難看出真假。

蕓友Sophie胡蕊:
連鑒定書都是假的。

蕓友Darren:
那作為消費(fèi)者如何避坑呢？

蕓友曹凝:
淘寶上有幾個(gè)店鋪的直播質(zhì)量很高，但大部分我不太喜歡，尤其是主播專業(yè)不行。

蕓友Sophie胡蕊:
原石坑比較多又不退貨，成品珠寶價(jià)格高的要自己拿去鑒定，有七天可退的。所有直播的競(jìng)爭(zhēng)都是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

莊主:
珠寶相比其他類目主播，確實(shí)專業(yè)性要求更強(qiáng)。手好看也不是硬性要求，但是確實(shí)可以加分。有實(shí)力的也可以配助理佩戴，不一定要自己來戴。

蕓友Andrea:
觀看直播的消費(fèi)者如何分辨一個(gè)珠寶博主是有專業(yè)素養(yǎng)的呢？

莊主:
對(duì)于珠寶類產(chǎn)品來說，用戶更容易信任有著專業(yè)背景的行業(yè)專家，珠寶的直播也要從滿足用戶需求的角度出發(fā)。

蕓友Sophie胡蕊:
最重要的可能是材質(zhì)和價(jià)格吧。

莊主:
目前一些短視頻通過持續(xù)性的干貨內(nèi)容輸出，讓賬號(hào)的專業(yè)人設(shè)既打開了用戶的認(rèn)知，同時(shí)又為賬號(hào)積攢了足夠的信賴度，并以此為基礎(chǔ)成功向直播間引流。

蕓友Darren:
那么珠寶直播目前的價(jià)格區(qū)間呢？哪些價(jià)格帶相對(duì)客群比較多呢？

莊主:
這個(gè)后面案例我會(huì)說到。目前各平臺(tái)的主播大概可以分為：明星、達(dá)人、垂類主播、店播（品牌）、情感主播、個(gè)人號(hào)。

蕓友Sophie胡蕊:
有專業(yè)背書的人設(shè)，容易完成信任，有信任才能成交。

莊主:
現(xiàn)在很多明星也開始帶貨了，包括珠寶。

蕓友Andrea:
戚薇，還有羅永浩，都在帶貨。

蕓友Sophie胡蕊:
向佐，老羅，胡兵也是。

蕓友媛媛:
陳小春和她老婆。

蕓友曹凝:
韓雪，葉一茜，付笛生夫妻。

莊主:
這兩年明星帶貨比較多，他們多多少少都會(huì)有涉及一些珠寶。

蕓友Sophie胡蕊:
明星直播只是吸引關(guān)注度，然后再關(guān)注產(chǎn)品，不涉及太專業(yè)的應(yīng)該可以帶動(dòng)。


2.珠寶直播類型及玩法

莊主:
下面我們來看看幾種常見的珠寶直播類型，第一種是有一個(gè)漂亮的小姐姐坐在帶公司LOGO背景的品牌店直播。

這類大家刷抖音應(yīng)該見得比較多。

蕓友Lucia:
我們合作的主播也賣過首飾 （海淘主播 ）還是強(qiáng)調(diào)好看就很多人下單。

莊主:
服裝搭配首飾賣挺好的。

蕓友Sophie胡蕊:
我剛才想到一個(gè)問題，珠寶如何引起購買興趣？

蕓友Darren:
服裝搭首飾，是不是首飾比服裝單價(jià)還高呢？

蕓友曹凝:
直播中成交量大的還是便宜貨居多。除非是專做高端珠寶的，有自己穩(wěn)定的客源。

莊主:
這個(gè)不一定，要看主播的人設(shè)定位。

第二種珠寶直播是主播不露臉，一雙手展示產(chǎn)品的批發(fā)商，一個(gè)大盤貨放在那。

蕓友Sophie胡蕊:
好的高端珠寶，很多是唯一性，賣得就高。

蕓友曹凝:
這種很多。我有朋友做比較高品質(zhì)的翡翠鑲嵌料直播，賣得也不錯(cuò)。

莊主:
第三種是主播前期的視頻種草、宣傳。還有就是開原石、開貝殼、文玩串串、水晶半寶石之類的直播。這些抓住的其實(shí)都是精準(zhǔn)粉絲。

蕓友曹凝:
2021年開貝殼很火。

莊主:
第三種珠寶直播的類型是通過個(gè)人IP起勢(shì)的專業(yè)類達(dá)人號(hào)直播。

有的珠寶直播賬號(hào)是從個(gè)人專業(yè)IP開始做，積累了一定的粉絲量后開始做帶貨直播。這種號(hào)一般定位精準(zhǔn)，吸引的也都是精準(zhǔn)粉絲。

第四種類型是頭部主播/明星的直播。大家有了解過一般頭部主播播一場(chǎng)GMV大概在多少金額嗎？

蕓友Darren:
一場(chǎng)直播的時(shí)間多久？

莊主:
這里主要介紹一下這兩年一些珠寶直播的類型，開原石這些不太建議大家買或者去做。直播時(shí)間主要看場(chǎng)次安排，一般大場(chǎng)12個(gè)小時(shí)，小場(chǎng)6個(gè)小時(shí)。

蕓友Sophie胡蕊:
原石很多坑，很多人是托只坑你一個(gè)人。

蕓友Andrea:
一般是什么時(shí)間段直播呢？

莊主:
我們直播從來不刷單，其他主播我就不清楚。1000+元。一般中腰部主播一般大場(chǎng)中午12點(diǎn)開播，小場(chǎng)中午12點(diǎn)-6點(diǎn)，或者晚上6-12點(diǎn)。還有一類情感主播就不介紹了，在我看來他們大多純屬欺騙消費(fèi)者。

｜二｜
珠寶直播供應(yīng)鏈

莊主:
說到珠寶供應(yīng)鏈肯定離不開深圳，還有深圳周邊的珠寶加工。

我說一下直播的供應(yīng)鏈分類。

1.珠寶品牌
直接找珠寶品牌合作，一些品牌自帶流量，我們來看看這些品牌有多少是大家熟悉的。

蕓友Sophie胡蕊:
我之前接觸過水貝珠寶商，他們說最好的原料國外品牌商挑走了，然后再是中國香港、中國臺(tái)灣挑，最后才到我們大陸。

品牌也直接對(duì)接主播帶貨嗎？

莊主:
是的，這兩年會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌都在做直播渠道。

蕓友曹凝:
我們做定制的，對(duì)很多品牌的經(jīng)典款都要非常熟悉，所以空余時(shí)間都會(huì)研究一下。

莊主:
2、“白牌”指“直播起家的品牌”，是直播主播有一定粉絲量后自創(chuàng)或合作品牌的模式。

你們知道哪些品牌是直播起家的嗎？因?yàn)殡娚虥_擊實(shí)體，然后轉(zhuǎn)型入局直播電商。我熟悉的品牌就有增加直播渠道后一年實(shí)際成交增加20個(gè)億的案例。

蕓友Andrea:
這個(gè)倒不是很清楚，不過我有關(guān)注一個(gè)小眾品牌：彝人造物。

蕓友Lucia:
彝人造物不算是珠寶吧？

蕓友Andrea:
可能屬于首飾吧，銀飾居多。

莊主:
對(duì)的，所以珠寶品牌都在搶直播渠道的蛋糕。

蕓友Sophie胡蕊:
銷售的改變，倒逼供應(yīng)鏈。

蕓友Lucia:
抖音直播的流量真的很大。

莊主:
3.珠寶工廠：以加工、批發(fā)零售的珠寶龍頭企業(yè)，行業(yè)內(nèi)比較有影響力，平臺(tái)有開白。

4.珠寶產(chǎn)業(yè)帶：珍珠、翡翠、玉石、彩寶。

關(guān)于珠寶工廠，不知道大家是否了解快手的“好物聯(lián)盟”，抖音的“精選聯(lián)盟”？

蕓友Sophie胡蕊:
直播標(biāo)品類的珠寶容易走量吧。

蕓友Lucia:
有的，就是后臺(tái)產(chǎn)品，對(duì)于主播來說，上架容易并且?guī)ж浉斜Ｕ稀?br>
莊主:
對(duì)的，非標(biāo)品沒辦法走量。

蕓友Sophie胡蕊:
有廠家是把商品放上去，達(dá)人帶貨吧。這也屬于銷售方式的改變，以前靠專柜，現(xiàn)在找有銷售能力的人直接分30%傭金。

莊主:
對(duì)，珠寶類目會(huì)不定時(shí)更新白名單，（快手的好物聯(lián)盟，抖音的精選聯(lián)盟）白名單上的商家如一些KA品牌是可以自己發(fā)貨的，如果不是白名單上面的品牌通過申請(qǐng)也可以開白（流程可能會(huì)復(fù)雜一些）大多數(shù)需要走平臺(tái)的珍寶倉/基地。

蕓友Sophie胡蕊:
這些白名單要求高嗎？需要是知名的品牌嗎？

莊主:
要求高，需要知名品牌或者天貓排名前幾。

蕓友Sophie胡蕊:
平臺(tái)為了把控質(zhì)量，選知名品牌不會(huì)出錯(cuò)。

莊主:
開白后平臺(tái)也還會(huì)把品牌分級(jí)別，比如S/A/B。S/A的商家一般有活動(dòng)會(huì)優(yōu)先，有的大型活動(dòng)只針對(duì)S/A商家。比如618的滿減啊，滿100-6等這些活動(dòng)。

蕓友Andrea:
沒有設(shè)置一些比較透明的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

蕓友Sophie胡蕊:
品牌就是標(biāo)準(zhǔn)。

莊主:
這些具體規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)要去問相應(yīng)平臺(tái)負(fù)責(zé)珠寶類目的小二。

｜三｜
珠寶專場(chǎng)案例分享

莊主:
大家了解過有哪些主播播過珠寶專場(chǎng)嗎？以珠寶短視頻出圈的董先生，還有其他主播比如李佳琦、辛巴、蛋蛋、周周珍可愛、劉媛媛等，這些主播這兩年都有播過珠寶專場(chǎng)。

蕓友Sophie胡蕊:
珠寶主播我關(guān)注的比較少，董先生還是聽過的。劉媛媛不是北大那個(gè)做教育圖書的，她也播珠寶？

莊主:
頭部主播/達(dá)人的珠寶直播：有專場(chǎng)也有混場(chǎng)，頭部主播（全品類）大多會(huì)根據(jù)情況安排珠寶專場(chǎng)，每場(chǎng)都會(huì)有特定的主題。

蕓友Sophie胡蕊:
那這種混播對(duì)帶貨業(yè)績(jī)沒有影響嗎？李佳琦現(xiàn)在是停播狀態(tài)吧，我感覺直播界又要洗牌了。

莊主:
今天我們案例就分享李佳琦今年4月21日的黃金珠寶節(jié)。

蕓友Sophie胡蕊:
這一場(chǎng)賣了多少？他應(yīng)該是天花板級(jí)別的。

莊主:
產(chǎn)品選的好對(duì)業(yè)績(jī)提升會(huì)非常有利。珠寶直播他沒有達(dá)到天花板級(jí)別。我們可以看一下整個(gè)場(chǎng)的貨品結(jié)構(gòu)。

蕓友曹凝:
低端為主兼具實(shí)用性。其實(shí)所謂的珠寶直播，很難完全定位在珠寶級(jí)別的，都會(huì)帶上飾品，還是要看定位客源在什么級(jí)別上。尤其是很多低價(jià)格的飾品是用來炒熱氣氛的。

蕓友Darren:
能走量。

蕓友Sophie胡蕊:
貨品選擇是李佳琦團(tuán)隊(duì)確定的。

蕓友Andrea:
這些價(jià)格，大部分人是可以購買得起的。

莊主:
他這場(chǎng)有帶飾品。發(fā)飾有宣傳，但是沒有播，一般會(huì)選一些低價(jià)位的產(chǎn)品來引流。李佳琦2022年4月21日黃金珠寶節(jié)上架產(chǎn)品46款，珠寶銷售數(shù)量：11750件，GMV 8302.4萬元，合作品牌20家，平均客單價(jià)743元，直播時(shí)間7:30--11：00。大家覺得哪幾款比較有潛力賣得好？

蕓友曹凝:
說實(shí)話，直播珠寶退貨率也挺高的。有一些特別低價(jià)位的，大家就懶得退了。

蕓友Darren:
這個(gè)退貨也好處理吧，反正戴一下一般二次銷售不會(huì)受影響。

莊主:
一般影響不大。直播會(huì)有一個(gè)退單率和退貨率。

蕓友Andrea:
金手環(huán)、珍珠這一類嗎？我感覺價(jià)格比較低。

莊主:
看直播容易沖動(dòng)消費(fèi)，很多人買完第二天就退了，這種還沒有發(fā)貨就退的我們叫退單率。

蕓友媛媛:
能購買金手環(huán)的顧客群會(huì)在意價(jià)格嗎？

莊主:
珠寶直播一般退單率會(huì)比較高，而且客單價(jià)越高退單率越高。

蕓友曹凝:
會(huì)，我就碰到很多顧客各種對(duì)比金價(jià)，最后好不容易要下單了，還要各種讓挑克重輕一點(diǎn)的。

莊主:
會(huì)，他們會(huì)看價(jià)格，這兩年直播把黃金的價(jià)格按克算后大家都會(huì)算值不值。

蕓友Sophie胡蕊:
價(jià)格和價(jià)值可能會(huì)衡量一下，

莊主:
TOP10里有你們選的款式上榜嗎？

蕓友Sophie胡蕊:
珠寶屬于裝飾品，一般買回來就賣不出去了，除非金的或收藏級(jí)別的更值錢外，

蕓友Andrea:
這個(gè)top10全是金。

蕓友曹凝:
這個(gè)認(rèn)知不對(duì)，因?yàn)檫@是針對(duì)黃金專場(chǎng)。通常這個(gè)認(rèn)知是普通珠寶愛好者的認(rèn)知，但是恰恰相反，黃金類銷售的時(shí)候都是含工費(fèi)的，但回收的時(shí)候都是按照回收價(jià)打折扣的，款式越復(fù)雜的工費(fèi)越高。而且會(huì)受到市場(chǎng)行情波動(dòng)，比如說這段時(shí)間黃金就跌價(jià)。但真正珠寶類的，比如像寶石，鉆石，尤其是排行比較前面的名貴寶石，鉆石，紅寶石，藍(lán)寶石，祖母綠或者翡翠等，一段時(shí)間以后是可以增值的。我們有很多客人經(jīng)常會(huì)在一段時(shí)間以后，請(qǐng)我們?cè)俅武N售賺一些差價(jià)，去投資更大的石頭。你說的這種情況，一定是這個(gè)珠寶被增加了很多品牌溢價(jià)。

莊主:
這個(gè)專場(chǎng)播的時(shí)候黃金價(jià)格挺高的。

蕓友Sophie胡蕊:
這些就是材質(zhì)本身是稀缺性的。

莊主:
名貴寶石，紅寶石，藍(lán)寶石，祖母綠或者翡翠都屬于非標(biāo)品，不能量產(chǎn)。所以頭部主播選品的時(shí)候會(huì)考慮這個(gè)問題。

蕓友Sophie胡蕊:
這些我覺得是我剛才說的收藏品，具有保值增值的珠寶。

蕓友曹凝:
但真正懂珠寶的人都了解，鉆石，寶石等是不分品牌的，只看品質(zhì)。其實(shí)鉆石不存在二手，只是某個(gè)品牌款式存在二手。

莊主:
對(duì)，鉆石看4C。

蕓友曹凝:
所以喜歡珠寶的，一定要找靠譜的珠寶人去推薦。買大品牌可以保真，但性價(jià)比絕對(duì)不高。

莊主:
因?yàn)橛心玫竭@個(gè)專場(chǎng)的數(shù)據(jù)源，所以我拉了一下數(shù)據(jù)。

蕓友Sophie胡蕊:
向太給向佐的結(jié)婚戒指都是自己花500萬買原石讓人加工的。

蕓友曹凝:
京潤珍珠這幾年做得真的很好，眼看著他火爆起來。

蕓友Sophie胡蕊:
全是品牌居多。

蕓友曹凝:
中國人真的很喜歡品牌，相信商場(chǎng)。

蕓友Darren:
珠寶大家還是怕買到假的。

蕓友Sophie胡蕊:
因?yàn)椴欢閷毰卤或_，又不專業(yè)，選品牌至少安心。

蕓友曹凝:
果然，低端價(jià)格銷售量最高。

莊主:
如果品牌和非品牌價(jià)格可以做到一樣的時(shí)候你選擇哪個(gè)？

蕓友曹凝:
不可能長(zhǎng)期出現(xiàn)品牌與非品牌價(jià)格一致。我們家的珠寶設(shè)計(jì)款，曾經(jīng)一度也想走品牌路線，但是發(fā)現(xiàn)真的走了品牌路線以后，成本無限量增加，違背了推薦性價(jià)比珠寶的初衷，所以最后我們還是放棄了品牌。雖然客源受影響，但我們也有一批忠實(shí)粉絲，因?yàn)橹牢覀兗业男詢r(jià)比好。其實(shí)珠寶銷售更多的是在建立信任度上，要花時(shí)間。一旦信任度建立，后期真的很容易，因?yàn)樾詢r(jià)比一定占優(yōu)勢(shì)。品牌低價(jià)很多是為了引流，說實(shí)話，真心不賺錢或者虧本。

蕓友Sophie胡蕊:
品牌走的路線就不是性價(jià)比，買奢侈品的人是看品牌。

莊主:
這要看情況，看品牌的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠駨?qiáng)大，看品牌是否愿意讓利出來開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，還有主播的流量是否強(qiáng)大到可以讓利的程度。

蕓友曹凝:
飾品咱們不說，但是真正到珠寶等級(jí)，消費(fèi)者通常都是一半是佩戴，一半是投資。長(zhǎng)期一定是有利可圖，才會(huì)做這種暫時(shí)性引流的。

蕓友Sophie胡蕊:
品牌買的是品味和身份。

莊主:
既然選擇了做高級(jí)珠寶，放棄這些只追求性價(jià)比的客戶也正常，可以多留點(diǎn)時(shí)間來更好的服務(wù)你的精準(zhǔn)客戶。

蕓友曹凝:
是的，我們家目前情況就是這樣，因?yàn)槲覀円呀?jīng)做珠寶10年了，有穩(wěn)定的下級(jí)代理，也有一批精準(zhǔn)的高端珠寶客戶。本來其實(shí)我們籌備兩年要做直播，最終放棄了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)我們家的定位跟直播還是有差距。

蕓友Sophie胡蕊:
和自己的定位有關(guān)系，定位在哪個(gè)客群就有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，定了客群再定產(chǎn)品。

莊主:
珠寶直播因?yàn)橐恍┫拗茮]辦法去做一些客單價(jià)非常高的產(chǎn)品，雖然我們也賣過5萬的鉆戒，但是說實(shí)話實(shí)際成交和其他產(chǎn)品對(duì)比還是差很多。我指頭部主播的珠寶專場(chǎng)。

蕓友曹凝:
直播中間客單價(jià)過萬的真的都不多。不過淘寶上面也有幾家專做高端顧客的，銷售也還可以，因?yàn)樗麄円灿芯珳?zhǔn)的客戶群體。

莊主:
其實(shí)你可以多拍拍視頻，偶爾播一下，只針對(duì)你的粉絲。

蕓友曹凝:
對(duì)，我們播過，就是為了介紹一些設(shè)計(jì)，吸引一些大家的關(guān)注，不是為了單純銷售。

莊主:
我們有策劃過彩寶專場(chǎng)，最后都放棄了，不能量產(chǎn)。像翡翠這種非標(biāo)品，也只能培養(yǎng)專業(yè)的翡翠主播來播。

蕓友曹凝:
是，過千就難量產(chǎn)了。并且石頭加上鑲嵌，成本就高，售價(jià)也高。

蕓友媛媛:
高端顧客群一般從哪些渠道引流呢？

蕓友曹凝:
大部分是顧客介紹顧客的比較多。早期我們家做過淘寶，吸引了不少中低端顧客。慢慢培養(yǎng)了信任，就會(huì)消費(fèi)越來越高端。珠寶這個(gè)東西還不像服裝，因?yàn)樵搭^價(jià)格和品牌相差很大，所以一旦建立起信任以后，很容易吸引顧客。

｜四｜
總結(jié)珠寶直播現(xiàn)狀及問題

1.珠寶直播現(xiàn)狀

莊主:
珠寶直播市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常白熱化。

蕓友Andrea:
是不是影響因素比較多？

蕓友Darren:
涌入行業(yè)的人太多了。

蕓友曹凝:
是，非常多，主觀客觀的都有，感覺這個(gè)又要說到中國人一窩蜂的問題了。特別是疫情以后，直播確實(shí)挺火的，大家都開始往直播沖。

莊主:
確實(shí)是這個(gè)情況，就連主播的話術(shù)什么都很像，都差不多一個(gè)師傅教出來的。平臺(tái)型直播頭部獨(dú)大，目前供應(yīng)鏈資源集中在頭部直播。對(duì)于直播來說，都想做到極致性價(jià)比，頭部直播的出貨量大，導(dǎo)致很多實(shí)力商家只愿意和他們合作?，F(xiàn)在入局要求就會(huì)比較高。

蕓友Andrea:
這樣供應(yīng)商也覺得有利可圖。

蕓友Darren:
入局高指的是抖音官方會(huì)審核資質(zhì)嗎？

莊主:
資質(zhì)是一方面原因，直播發(fā)展到今天，已經(jīng)不是一個(gè)手機(jī)一個(gè)人就能打天下的時(shí)候了，對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)要求也越來越高。

蕓友Darren:
啟動(dòng)的門檻變高了。

蕓友Lucia:
那么多人入局，會(huì)有低價(jià)品占領(lǐng)市場(chǎng)，高價(jià)品很難生存的情況嗎？

蕓友曹凝:
我感覺還好，以我這10年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，比如上來就喜歡高端珠寶的客人，極少數(shù)會(huì)去對(duì)低端的東西有興趣，除非有時(shí)候送禮等等。

莊主:
也不絕對(duì)，低價(jià)有低價(jià)的客群，高價(jià)有高價(jià)的客群，看你怎么去吸引到自己的優(yōu)質(zhì)客戶。

蕓友曹凝:
但是一開始喜歡低端的客人，一段時(shí)間以后也會(huì)發(fā)現(xiàn)，珠寶還是慢慢走中高端比較好。因?yàn)檎f實(shí)話，常買便宜的東西，一年下來消費(fèi)也不少。但時(shí)間久了，除了買的時(shí)候便宜，什么都不好。

蕓友Andrea:
我自己買東西也有這種感覺。

蕓友Darren:
買多了應(yīng)該也懂了。

莊主:
其實(shí)我做產(chǎn)品一直不追求便宜，追求極致性價(jià)比，光價(jià)格便宜產(chǎn)品不好沒有用，同樣的產(chǎn)品比其他人價(jià)格便宜10%或20%才厲害。

蕓友曹凝:
同樣的產(chǎn)品比其他人價(jià)格便宜10%或20%通常三種情況才可以做得到，一是真的有特別源頭的供應(yīng)商；二是有足夠的貨源能夠量產(chǎn)減低成本；三是銷售者本身有遠(yuǎn)見，并且不會(huì)只重利潤而重長(zhǎng)期合作。畢竟大家好，才是真的好。


2.珠寶直播問題

莊主:
非標(biāo)品的行業(yè)亂象。不論選擇什么樣的平臺(tái)，產(chǎn)品都是核心的問題，能否保證產(chǎn)品數(shù)量多、更新快、性價(jià)比高顯得非常重要。

珠寶類目抖音和快手平臺(tái)為了規(guī)范這個(gè)類目調(diào)整過幾次規(guī)則：（1）珠寶類目的品牌不可以賣鍍金的產(chǎn)品。（2）不可以銷售一克以下的黃金（KA商家評(píng)分都?jí)虻某猓?br>
蕓友Darren:
是的，客戶要求越來越高。

莊主:
做直播對(duì)于產(chǎn)品要求：貨品要足夠多，更新快，要有性價(jià)比。

還有質(zhì)量監(jiān)控問題。現(xiàn)在有各平臺(tái)監(jiān)管已經(jīng)比以前好多了，但是不管怎么出政策還是會(huì)有一些商家打擦邊球。

另外珠寶行業(yè)亂象自古有之，就翡翠來說，B貨、B+C貨橫行，不僅是對(duì)于消費(fèi)者，就算是從業(yè)人員也難以分清楚。還有前面說的假證書。

蕓友曹凝:
現(xiàn)在造假技術(shù)越來越高。今年幫人家鑒定，已經(jīng)打眼了好幾次了。以前都是一眼能分辨，現(xiàn)在很多都必須依靠?jī)x器。

莊主:
聽商家說有的機(jī)構(gòu)你想讓他出什么就出什么。

蕓友Sophie胡蕊:
我也聽說過這種情況，證書是按價(jià)格賣的。

蕓友曹凝:
今年年初我有一個(gè)代理，疫情在家閑得無聊看淘寶直播，買一個(gè)翡翠蛋面，我一看圖就是中萬的貨，她說5000元買回來的，證書什么的都有，對(duì)方讓他先付五分之一，拿到以后滿意再付尾款。我讓他收到以后去復(fù)檢，果然是假的。但是很多消費(fèi)者是不會(huì)做這個(gè)事情的，收到以后覺得很漂亮就要了。

莊主:
收到后去專業(yè)的鑒定機(jī)構(gòu)去復(fù)檢要當(dāng)?shù)赜羞@些機(jī)構(gòu)才行。如果三四線城市或四五線城市，又不是珠寶行業(yè)的人比較難檢測(cè)。

蕓友曹凝:
我們家客人有時(shí)候?qū)Ω邇r(jià)產(chǎn)品有質(zhì)疑的，我都幫她查所在城市有沒有質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。我讓她收到第一時(shí)間去復(fù)檢。干珠寶這行，誠信非常重要。

莊主:
這個(gè)價(jià)格就感覺有雷，商家肯定不會(huì)做虧本生意。

蕓友Sophie胡蕊:
能賣高價(jià)的，不可能低價(jià)出。

蕓友曹凝:
消費(fèi)者的心理是想便宜又想好。

莊主:
這心理剛好給了無良商家機(jī)會(huì)。

莊主總結(jié)

一、珠寶直播簡(jiǎn)介

1.珠寶主播
珠寶相比很多其他類目主播，確實(shí)需要專業(yè)性更強(qiáng)。目前各平臺(tái)的主播大概可以分為：明星、達(dá)人、垂類主播、店播（品牌）、情感主播、個(gè)人號(hào)。

2.珠寶直播類型及玩法
（1）一個(gè)漂亮的小姐姐坐在帶公司LOGO的背景前播。
（2）主播不露臉，一雙手展示產(chǎn)品的批發(fā)商，一個(gè)大盤貨放在那。
（3）個(gè)人IP起勢(shì)的專業(yè)類達(dá)人號(hào)直播。
（4）頭部主播/明星的直播。


二、珠寶直播供應(yīng)鏈

1.珠寶品牌
直接找珠寶品牌合作，一些品牌自帶流量。

2.白牌
指通過直播做起來的品牌，主播有一定粉絲量后自創(chuàng)或合作品牌。

3.珠寶工廠
以加工、批發(fā)零售的珠寶龍頭企業(yè)，行業(yè)內(nèi)比較有影響力，平臺(tái)有開白。

4.珠寶產(chǎn)業(yè)帶
珍珠、翡翠、玉石、彩寶。


三、珠寶專場(chǎng)案例分享

專場(chǎng)的準(zhǔn)備工作：
1.選品前按照策劃主題挑選符合的產(chǎn)品，根據(jù)場(chǎng)次時(shí)長(zhǎng)定最終需要的產(chǎn)品數(shù)量。
2.選完品后檢查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶、豐富度、現(xiàn)貨數(shù)量、預(yù)售產(chǎn)能等。
3.準(zhǔn)備福利品、幸運(yùn)星等引流產(chǎn)品。
4.直播前定好前5或前10的爆品，放在人氣最好的時(shí)間段來賣，其他產(chǎn)品可根據(jù)直播狀態(tài)調(diào)整上播時(shí)間。
5.直播完及時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)及發(fā)貨。


四、總結(jié)珠寶直播現(xiàn)狀及問題

1.珠寶直播現(xiàn)狀
珠寶直播市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化。平臺(tái)型直播頭部獨(dú)大，目前供應(yīng)鏈資源集中在頭部直播。對(duì)于直播來說，都想做到極致性價(jià)比，頭部直播的出貨量大，導(dǎo)致很多實(shí)力發(fā)商家只愿意和他們合作?，F(xiàn)在入局要求比較高。

2.珠寶直播問題
（1）非標(biāo)品的行業(yè)亂象。
（2）質(zhì)量監(jiān)控問題。
（3）造假證書，產(chǎn)品問題嚴(yán)重。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧