最近有人談論蔚來銷量崩了，要步小鵬后塵了。這么說其實有些夸張了，但蔚來的銷量確實陷入困局了，所有車型陸續(xù)更新到第二代了，車型數(shù)量也越來越多了，但銷量怎么卻沒有應有的爆發(fā)呢。

斯木兄最近剛好在做20萬以上新能源車用戶研究，重點分析了比亞迪唐DM-i、理想L8和理想L9的用戶，然后看出來挺多比較有意思的事兒，從這個角度來分析分析蔚來銷量困局。

??20萬出頭的比亞迪唐DM-i用戶

這部分用戶中絕大部分預算都是比較吃緊的，也就是剛剛卡在20萬左右，比來比去覺得唐性價比最高，最后就買了，中國社會是個金字塔結(jié)構(gòu)，這就決定了唐的銷量是要超過理想單款車和蔚來單款車的。

唐DM-i在3月份的銷量是8000多。

??35萬左右的理想L8 pro

這些用戶絕大部分是普通人的尖兒，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，僅有30%的用戶是從BBA轉(zhuǎn)過來的，5%是從特斯拉轉(zhuǎn)過來的，而絕大部分，也就是65%是從十多萬二十多萬的國產(chǎn)車和合資車轉(zhuǎn)過來的，買到這個價位幾乎是他們的極限了。

這部分人比唐更少，L8 pro 3月份的銷量是5000多。

??46萬左右的理想L9 max

別看L9比L8僅僅貴了10萬，但典型人群已經(jīng)完全不一樣了，L8中還有一半的人是出于6座剛需，一半的人是出于改善，而到了L9，則比例不同了，剛需的比例大幅降低，改善、嘗鮮的比例大幅上升，L9不再是他們家庭兩輛車中的其中一輛，而是N多輛中的一輛。他們中大部分已有的車型都比L9貴。

按金字塔人口分布，這部分人理應比L8 pro更少，但事實卻不是，L9 max 3月份的銷量是5800多。

為什么？

其中一個原因可能是L8交付時間比L9晚，銷量還未完全釋放；

另一個原因是，在金字塔中比L8更高一個級別的那些人，對L9的認可度更高，導致人雖少，但比例卻高很多。

L9在各方面已經(jīng)是趨于完美了，月銷量也僅僅是5800。

??咱們再來看蔚來，蔚來目前在售車型共7款，對應售價如下：

1、ET5，32.8-38.6

2、ET7，45.8-53.6

3、ES6，38.6-55.4

4、EC6，39.6-55.4

5、ES7，48.8-57.8

6、EC7，48.8-57.8

7、ES8，49.6-65.6

按每款車型的頂配售價來看，僅有ET5售價在40萬以內(nèi)，比L9便宜，這款車理論上來說，如果產(chǎn)品力足夠好，加上蔚來的服務和換電，會有一個不錯的銷量。3月份ET5的銷量超過了6000輛，很不錯了，如果能改掉頭部空間小的硬傷，估計銷量破7000無問題，但也就這樣了。

而其它那些呢，頂配都超過50萬了，受眾已經(jīng)到了金字塔接近最上層了，人不多。蔚來最拿手的換電對他們來說，現(xiàn)在來看意義并不大了，他們家家應該都有充電樁吧，當然，蔚來服務確實好，這是獨特優(yōu)勢，應當保持。

但是，單靠一個服務，它支撐不起這么高的售價啊。隔壁L9不到50萬，產(chǎn)品各方面并不比你差啊，甚至比你更好，且沒有續(xù)航焦慮，必然會吸引走部分原本考慮蔚來的用戶。

再加上蔚來的車型確實有些多有些亂，一會ES一會EC的，雖說這對消費者影響不大，但是對蔚來來說，研發(fā)費和管理費用卻提升很多。

??給蔚來幾點建議

1、來一款走量的SUV，把主銷價格搞到30萬，SUV畢竟是銷售主力，譬如來個ES5，這并不會降低你的品牌價值

2、取消EC序列，這種小眾車型銷量真的不大，或者你保留一款，沒必要6和7都來個coupe

3、要重新考慮自己的核心競爭力之一的換電了，壯士斷腕取消？估計可能性不大，騎虎難下。個人覺得，高速繼續(xù)鋪設(shè)換電的思路沒錯，市區(qū)就意義不大了，以后新出的車型，如果是家庭用車的話，如中大型SUV可以做換電，像ET5這種個人或小家庭用車換電意義不大，還不如售價低個三五萬來的實惠，而且還能解決頭部空間小的硬傷。