"HashiCorp、GitLab和Confluent市值均超百億美元。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

據(jù)IPO早知道消息，開(kāi)源軟件公司HashiCorp于北京時(shí)間2021年12月9日晚間正式以“HCP”為股票代碼在納斯達(dá)克掛牌上市。

截至美東時(shí)間12月10日收盤(pán)，HashiCorp報(bào)于每股85.7美元，市值約為153億美元，這也是迄今為止今年全球市值最高的開(kāi)源IPO。

在HashiCorp之前，Confluent和GitLab以先后于北京時(shí)間今年6月24日和1月24日在納斯達(dá)克掛牌上市。某種程度上而言，開(kāi)源公司的IPO熱潮已經(jīng)到來(lái)；況且，三者的市值均突破百億美元。

換言之，對(duì)于國(guó)內(nèi)日益受到關(guān)注的開(kāi)源軟件公司和整個(gè)行業(yè)而言，或許可以從這波接連的IPO中獲得不少的啟發(fā)和思考。

這里不妨以HashiCorp為例：

為什么要?jiǎng)?chuàng)辦HashiCorp？

事實(shí)上，這也是一個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的故事——HashiCorp的兩位創(chuàng)始人Mitchell 和 Armon于學(xué)校相識(shí)。

二人最初在一家創(chuàng)業(yè)公司工作三年，他們發(fā)現(xiàn)自己大部分時(shí)間都在開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施工具，有一半的工程師都在做配置、服務(wù)、安全、自動(dòng)擴(kuò)展等與公司核心競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)性并不大的工作。就在這個(gè)時(shí)候，GitHub、Slack、Stripe的同行告訴Mitchell和Armon，就連這些成熟的技術(shù)公司，也至少有30%的開(kāi)發(fā)資源都用在了創(chuàng)建平臺(tái)工具上。

在這種情形下，Mitchell和Armon想到他們完全可以打造一款通用產(chǎn)品，將其他公司的開(kāi)發(fā)者從重復(fù)、無(wú)差別的勞動(dòng)中解放出來(lái)。

在最初幾年，Mitchell 和 Armon的日常就是寫(xiě)代碼和分享代碼。HashiCorp早期產(chǎn)品大部分都由Mitchell和Armon親自寫(xiě)，寫(xiě)完之后就把代碼傳上開(kāi)源平臺(tái)，供所有的開(kāi)發(fā)者免費(fèi)使用。

當(dāng)然，一個(gè)開(kāi)源軟件的積累用戶并不容易——HashiCorp第一個(gè)產(chǎn)品Vagrant第一年的下載量只有100次左右，而當(dāng)中其實(shí)有90次都是Mitchell和Armon自己下載的；第2年下載量漲到1000，第3、4年前后實(shí)現(xiàn)了10萬(wàn)次，直到第五年才過(guò)了百萬(wàn)。

除了產(chǎn)品本身的價(jià)值外，前期的大量社區(qū)建設(shè)工作同樣是重要驅(qū)動(dòng)力。在Mitchelle和Armon看來(lái)，開(kāi)源項(xiàng)目的早期創(chuàng)業(yè)者除了要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心之外，還必須全力專注于打造社區(qū)。

再接下來(lái)，最核心的問(wèn)題之一無(wú)疑是商業(yè)化；而要在商業(yè)化方面取得突破，服務(wù)大公司顯然是最可行的一條路。

當(dāng)時(shí)，HashiCorp當(dāng)時(shí)唯一的付費(fèi)產(chǎn)品Atlas則是針對(duì)中小企業(yè)設(shè)計(jì)的，只有12個(gè)人在運(yùn)營(yíng)，大公司幾乎不可能把自己的IT基礎(chǔ)設(shè)施搭放在這樣的平臺(tái)上。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品不符合公司的發(fā)展方向，Armon和Mitchell決定停掉這個(gè)產(chǎn)品，并開(kāi)始向企業(yè)版產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

要實(shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品之外，組織上也必須做出根本性的變化。尤其是對(duì)于Mitchell和Armon兩人而言，他們對(duì)于銷(xiāo)售給大公司完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

而后，在Mitchell和Armon的多次邀請(qǐng)、以及GGV紀(jì)源資本管理合伙人Glenn Solomon的力邀之下，曾在GitHub、Hortonworks、VMware負(fù)責(zé)過(guò)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的Dave決定加入HashiCorp并擔(dān)任CEO一職。在其任職三年期間，VMware營(yíng)收翻了三倍，并拆分出獨(dú)立在納斯達(dá)克上市的公司Pivotal Software。

HashiCorp現(xiàn)在在做什么？

目前，HashiCorp旗下主要擁有4款商業(yè)化產(chǎn)品，分別為：

1、Terraform作為HashiCorp的基礎(chǔ)設(shè)施配置產(chǎn)品，允許用戶輕松設(shè)置和管理 IT 基礎(chǔ)設(shè)施。Terraform 使 IT 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能夠應(yīng)用Infrastructure-as-Code的方法，其中支持應(yīng)用程序所需的流程和配置被編碼和自動(dòng)化。此外，Terraform 是云中立的，支持所有主要的公有和私有云，并擁有一個(gè)包含上千個(gè)集成了多種云、軟件和硬件平臺(tái)的廣泛生態(tài)系統(tǒng)。

2、Vault作為HashiCorp的保密管理和數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品。使用Vault，安全團(tuán)隊(duì)可以應(yīng)用基于應(yīng)用程序和用戶身份的策略，與本地和云本地身份提供商集成，以管理對(duì)憑證的訪問(wèn)和保護(hù)敏感數(shù)據(jù)。Vault使從業(yè)者能夠簡(jiǎn)單地部署零信任安全性和自動(dòng)化復(fù)雜工作流。

3、Consul作為HashiCorp以應(yīng)用程序?yàn)橹行牡木W(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化產(chǎn)品，其使從業(yè)者能夠管理應(yīng)用程序流量，使安全團(tuán)隊(duì)能夠保護(hù)和限制應(yīng)用程序之間的訪問(wèn)，使操作團(tuán)隊(duì)能夠自動(dòng)化底層網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。

4、Nomad則作為HashiCorp的調(diào)度程序和工作負(fù)載編排器，使組織能夠部署和管理應(yīng)用程序，其為實(shí)踐者提供了一個(gè)自助服務(wù)接口來(lái)管理應(yīng)用程序生命周期。

簡(jiǎn)而言之，這4款產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)1、配置：基礎(chǔ)設(shè)置即代碼；2、安全性：保密即服務(wù)；3、連接：多云服務(wù)聯(lián)網(wǎng)；4、運(yùn)行：多云應(yīng)用交付。

這4款產(chǎn)品既可單獨(dú)使用，亦可以結(jié)合使用以應(yīng)對(duì)更大的挑戰(zhàn)。截至2021年1月、即2021財(cái)年，HashiCorp的產(chǎn)品累計(jì)被下載1億次。

截至2021年10月31日，HashiCorp擁有超過(guò)1700家供應(yīng)商和集成商，以及超過(guò)800家合作伙伴，其中包括超過(guò)190家ISV（Independent Software Vendors）。

截至2020年1月31日、2020年10月31日、2021年1月31日、2021年4月30日、2021年7月31日和2021年10月31日，HashiCorp過(guò)去四個(gè)季度的平均凈美元留存率分別為131%、127%、123%、122%、124%和127%。

截至2021年1月31日，HashiCorp擁有595個(gè)ARR超過(guò)1萬(wàn)美元的客戶；同期，HashiCorp為福布斯前2000強(qiáng)企業(yè)中的超過(guò)340家服務(wù)。2020財(cái)年和2021財(cái)年，ARR超過(guò)1萬(wàn)美元的客戶收入占比在當(dāng)年總收入的占比分別為82%和87%。

GGV一路陪伴、連續(xù)6輪下注

自成立以來(lái)，HashiCorp已獲得Mayfield、GGV紀(jì)源資本、紅點(diǎn)創(chuàng)投等多家知名機(jī)構(gòu)的投資。

其中，GGV于2014年、在HashiCorp只有5個(gè)人即領(lǐng)投了其A輪融資，并在B輪、C輪、D輪、E輪均重金押注，IPO前持有HashiCorp 18.2%的股份，為最大機(jī)構(gòu)股東之一。

值得一提的是，除了持續(xù)的資金支持以外，GGV在戰(zhàn)略、客戶、團(tuán)隊(duì)、人才、市場(chǎng)宣傳等方面同樣給予了HashiCorp全面的支持。尤其是，HashiCorp的CEO Dave McJannet，就是在GGV管理合伙人Glenn Solomon的力邀之下最終決定加入HashiCorp。

Glenn Solomon指出，在投資HashiCorp不同輪次時(shí)，GGV有著各自的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，具體來(lái)看：

在2014年第一次投資HashiCorp時(shí)，最吸引GGV的是Mitchell和Armon兩位創(chuàng)始人的能力和愿景——Mitchell和Armon在當(dāng)時(shí)剛滿25歲，但是已經(jīng)是頂級(jí)的開(kāi)發(fā)者，并且開(kāi)發(fā)了Terraform、Vault、Consul、Nomad等在內(nèi)的多個(gè)開(kāi)源軟件，在github上有著極高的熱度，且有很多硅谷的大公司正在使用或者關(guān)注他們的產(chǎn)品。

而在2016年領(lǐng)投B輪融資時(shí)，GGV投資團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)HashiCorp已經(jīng)開(kāi)始成功商業(yè)化，簽下了很多優(yōu)秀的客戶；同時(shí)，HashiCorp進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從銷(xiāo)售“Atlas全家桶”，變成了每個(gè)產(chǎn)品都可以單獨(dú)銷(xiāo)售；也就是在這個(gè)時(shí)候，Dave在GGV的力邀之下加入了HashiCorp，這讓GGV非?？春肏ashiCorp未來(lái)的商業(yè)化擴(kuò)張。

到了2017年，在Dave、Mitchell和Armon的帶領(lǐng)下，HashiCorp在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，尤其是Terraform已經(jīng)逐漸成為了Infrastructure-as-code的標(biāo)準(zhǔn)；HashiCorp的銷(xiāo)售也進(jìn)展非?？?，有越來(lái)越多的客戶開(kāi)始為HashiCorp付費(fèi)，同時(shí)ARR（年經(jīng)常性收入）增長(zhǎng)越來(lái)越快。因此，GGV再次領(lǐng)投了C輪融資。

而在2018年聯(lián)合領(lǐng)投HashiCorp的D輪融資時(shí)，HashiCorp的收入、留存等增長(zhǎng)指標(biāo)更加出色，開(kāi)源社區(qū)同樣更加蓬勃發(fā)散；并且，多云已經(jīng)逐漸成為大趨勢(shì)。

2020年，隨著疫情，數(shù)字化、云化已經(jīng)成為不可阻擋的趨勢(shì)，而HashiCorp作為云基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)有了上億美元的ARR，也有非常漂亮的SaaS化指標(biāo)。在這樣的背景下，GGV在E輪51億美元的估值同樣重注了HashiCorp。

不難發(fā)現(xiàn)，GGV從A輪開(kāi)始陪伴HashiCorp，一路直至IPO，投資回報(bào)率遠(yuǎn)超過(guò)數(shù)百倍。按IPO前的持股比例和HashiCorp當(dāng)前市值計(jì)算，GGV持有股份價(jià)值約為27.85億美元。

二級(jí)市場(chǎng)為何給出如此高的估值？

在Glenn Solomon看來(lái)，二級(jí)市場(chǎng)之所以可以給予成功商業(yè)化、高增長(zhǎng)的開(kāi)源軟件基礎(chǔ)架構(gòu)公司高估值，主要出于幾個(gè)方面的考慮：

其一、開(kāi)發(fā)者對(duì)于開(kāi)源有著強(qiáng)烈的熱愛(ài)——隨著每家公司都在成為“軟件公司”，它們都需要聘用大量的軟件開(kāi)發(fā)人員。在這種環(huán)境下，開(kāi)發(fā)者便掌握了主導(dǎo)地位，他們可以決定使用哪些平臺(tái)進(jìn)行編碼和開(kāi)發(fā)運(yùn)維，而他們大多選擇使用開(kāi)源。

其二、通過(guò)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)源軟件有著巨大的未來(lái)增長(zhǎng)空間——開(kāi)源是一臺(tái)永續(xù)存在的增長(zhǎng)機(jī)器，為開(kāi)源公司帶來(lái)可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。隨著世界各地的開(kāi)發(fā)者不斷對(duì)開(kāi)源工具進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改進(jìn)，這些開(kāi)源平臺(tái)像“病毒”一樣在更多開(kāi)發(fā)者之間快速傳播，而他們對(duì)開(kāi)源平臺(tái)的信任也在不斷增加，這使得開(kāi)源產(chǎn)品企業(yè)版成為越來(lái)越多公司的標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)。開(kāi)源工具的病毒式傳播為開(kāi)源公司創(chuàng)造了不可阻擋的客戶增長(zhǎng)，而且客戶數(shù)量如雪球般越滾越

第三、客戶留存率——企業(yè)能夠采用開(kāi)源軟件付費(fèi)版，通常是因?yàn)樗鼈兊拈_(kāi)發(fā)人員已經(jīng)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里成功使用了免費(fèi)版。這意味著一旦客戶開(kāi)始為企業(yè)開(kāi)源產(chǎn)品付費(fèi)，他們很可能會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)付費(fèi)下去。這使得開(kāi)源公司往往擁有很高的收入留存率；換句話說(shuō)，一旦開(kāi)源公司獲得了客戶，這些客戶就會(huì)留下來(lái)，隨著客戶公司不斷發(fā)展并且更充分地使用產(chǎn)品，它們會(huì)以越來(lái)越大的合同金額續(xù)訂。

第四、云的崛起——許多開(kāi)源公司現(xiàn)在成功地采用云模式來(lái)托管并管理自己的軟件，并且將其作為服務(wù)提供給客戶。云使得開(kāi)源軟件的分銷(xiāo)變的異常標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)易。

第五、不斷自我強(qiáng)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——開(kāi)源的本質(zhì)是開(kāi)放合作：開(kāi)發(fā)人員將他們的專業(yè)知識(shí)(免費(fèi))回饋給作為商業(yè)開(kāi)源產(chǎn)品底層框架的開(kāi)放核心項(xiàng)目。對(duì)于開(kāi)源公司來(lái)說(shuō)，這種回饋令所有當(dāng)前和未來(lái)的客戶收益，因?yàn)檫@使得開(kāi)源公司的產(chǎn)品變得更強(qiáng)大，更能符合開(kāi)發(fā)人員的需求。

給中國(guó)的開(kāi)源軟件公司帶來(lái)哪些啟示？

不可否認(rèn)的是，國(guó)內(nèi)正處于IT基礎(chǔ)設(shè)施的變革期，包括混合云、微服務(wù)、容器化等趨勢(shì)非常明顯；在每一個(gè)技術(shù)變革的時(shí)代，都會(huì)出現(xiàn)整個(gè)生態(tài)上下游相關(guān)技術(shù)的機(jī)會(huì)。

而對(duì)于每個(gè)全新的市場(chǎng)，都是頭部公司來(lái)定義發(fā)展方向和趨勢(shì)。

成立于10年前的 HashiCorp，可以說(shuō)是DevOps革命中最重要的公司之一，非常重要的一點(diǎn)就是其抓住了IT基礎(chǔ)設(shè)施劇烈變革期的時(shí)代紅利。

這里不妨補(bǔ)充一點(diǎn)，DevOps是 Software Development和 IT Operations的組合詞，指把軟件開(kāi)發(fā)（Dev）和IT運(yùn)維（Ops）結(jié)合在一起的工作方式。通過(guò)自動(dòng)化“軟件交付”和“架構(gòu)變更”的流程，讓構(gòu)建、測(cè)試、發(fā)布軟件能夠更加快捷、頻繁和安全。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和SaaS時(shí)代，隨著軟件應(yīng)用在各行各業(yè)的滲透，海量用戶有了更復(fù)雜也更多變的需求。軟件從傳統(tǒng)的定期更新（過(guò)去甚至是每年更新一次），變成了持續(xù)不斷，甚至按小時(shí)為單位來(lái)更新功能，以滿足用戶需求。軟件開(kāi)發(fā)和上線后的運(yùn)維，無(wú)論是從研發(fā)的管理流程角度，還是從組織架構(gòu)角度，這兩者都漸漸需要融為一體。DevOps也應(yīng)運(yùn)而生。

HashiCorp高速成長(zhǎng)的時(shí)間段，正是美國(guó)的企業(yè)從單一公有云到多云架構(gòu)的轉(zhuǎn)換期，而適合多云的IT基礎(chǔ)設(shè)施工具又很匱乏，HashiCorp抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列工具整體重新定義了多云時(shí)代的DevOps工具鏈。

另一個(gè)關(guān)鍵在于，對(duì)于初創(chuàng)的開(kāi)源公司，全部的重心就是用戶。有多少開(kāi)發(fā)者在使用，在多少的場(chǎng)景中被使用，有多少社區(qū)的工程師在給項(xiàng)目提出建議，是創(chuàng)業(yè)者最核心需要關(guān)注的指標(biāo)。

開(kāi)源公司的產(chǎn)品端需要不斷迭代滿足用戶的需求，在運(yùn)營(yíng)端也需要大力發(fā)聲俘獲工程師用戶的內(nèi)心。

當(dāng)然，作為一個(gè)最終目標(biāo)是商業(yè)化的開(kāi)源公司，在開(kāi)源階段需要把握好軟件功能的開(kāi)源比例，避免過(guò)量的功能開(kāi)源后影響未來(lái)的商業(yè)化。

HashiCorp的原則是將個(gè)人使用的功能盡可能開(kāi)源，而企業(yè)管理需要的功能閉源作為收費(fèi)點(diǎn)，值得中國(guó)公司參考。

另外一個(gè)不得不忽視的細(xì)節(jié)是，對(duì)于已經(jīng)在細(xì)分賽道的成為頭部技術(shù)的開(kāi)源公司，組織能力的變化至關(guān)重要——企業(yè)需要建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立面向大企業(yè)可靠的品牌形象。

全球2000強(qiáng)是全球IT軟件主要的支出來(lái)源，在中國(guó)，銀行、保險(xiǎn)、電信、物流等行業(yè)的大型客戶，也是中國(guó)最大的IT預(yù)算方。

如何從一個(gè)服務(wù)好C端開(kāi)發(fā)者的公司，進(jìn)化為一個(gè)服務(wù)好B端企業(yè)的公司，對(duì)于一個(gè)開(kāi)源公司至關(guān)重要。HashiCorp的路徑是選擇了有行業(yè)資深經(jīng)驗(yàn)的人加入擔(dān)任CEO，也有一些公司是技術(shù)出身CEO自身去轉(zhuǎn)變角色負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，這兩者都是可行的。創(chuàng)業(yè)者可根據(jù)自身的興趣，去選擇合適的路徑。

中國(guó)的高校和一線互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)培養(yǎng)除了世界頂尖的技術(shù)人才，GGV之前曾公開(kāi)表示，“我們堅(jiān)信類(lèi)似HashiCorp這樣的技術(shù)型企業(yè)服務(wù)公司，會(huì)有著爆炸性的發(fā)展機(jī)會(huì)。在未來(lái)幾年，我們能看到更多在中國(guó)發(fā)起，在全球具有影響力的開(kāi)源軟件。希望GGV能成為他們背后最有力的支持者。”

事實(shí)上，開(kāi)源軟件是GGV全球的重點(diǎn)布局方向。除了HashiCorp，GGV在美國(guó)還投資了Vercel、Kong、Coder、Streamlit、Startree等公司，在中國(guó)則投資了PingCap、EMQ、濤思數(shù)據(jù)、RT-Thread、Cocos等公司，在德國(guó)亦投資了Jina.ai。