腰部產(chǎn)品對(duì)于任何品牌都是至關(guān)重要的，光瓶酒也不例外。尤其隨著市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容價(jià)格帶越來(lái)越寬及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，如何把握趨勢(shì)建立承上啟下的腰部產(chǎn)品線及穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，成為光瓶酒企業(yè)必須解決的新課題。

那么，新趨勢(shì)下光瓶酒腰部市場(chǎng)操作有哪些要點(diǎn)需要注意？

把握趨勢(shì)重新定位

近幾年光瓶酒升級(jí)趨勢(shì)加速，價(jià)格帶不斷向上位移，使得原有的定位標(biāo)準(zhǔn)及層級(jí)劃分與新的發(fā)展趨勢(shì)出現(xiàn)錯(cuò)位。因此需要按照新的價(jià)格帶結(jié)構(gòu)重新定義和劃分價(jià)格帶區(qū)間，并結(jié)合品牌檔次重新進(jìn)行腰部定位。

匯總目前不同檔次品牌的光瓶酒價(jià)格帶布局情況如下表：

從未來(lái)三年發(fā)展趨勢(shì)看，三個(gè)品牌檔次的腰部?jī)r(jià)格帶最大公約數(shù)是50-100元，因而宏觀上這個(gè)腰部?jī)r(jià)格的定位是比較具有代表性的。

那么企業(yè)該如何按照這一腰部?jī)r(jià)格進(jìn)行資源配置和產(chǎn)品再定位呢？這里總結(jié)各企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，結(jié)合未來(lái)三年發(fā)展趨勢(shì)提出“割尾+粗腰+升級(jí)”的組合策略。

割尾策略

所謂割尾策略，就是要隨著升級(jí)趨勢(shì)切掉尾部?jī)r(jià)格，抬高底部?jī)r(jià)格。

很多企業(yè)以維持市場(chǎng)氛圍為由長(zhǎng)期耕耘尾部?jī)r(jià)格產(chǎn)品，看不到尾部市場(chǎng)的紅海危機(jī)，看不清消費(fèi)者開始抵制液態(tài)及低端劣質(zhì)光瓶酒，轉(zhuǎn)向追求高品質(zhì)純糧固態(tài)酒的需求。這種保守和落后的營(yíng)銷思路將企業(yè)的營(yíng)銷重心固定在沒(méi)有未來(lái)的低端市場(chǎng)，導(dǎo)致錯(cuò)失戰(zhàn)略升級(jí)機(jī)遇陷入生存危機(jī)。

因此，當(dāng)下應(yīng)采取的策略就是切掉一線品牌的30元、二線品牌的20元、本土品牌的15元等尾部產(chǎn)品，推動(dòng)價(jià)格定位上移，形成新的腰部定位和價(jià)格帶。當(dāng)然，這種切割要預(yù)留一定的過(guò)渡期，采取新老產(chǎn)品并行推進(jìn)同時(shí)對(duì)底部產(chǎn)品滿踩剎車的過(guò)渡策略。

粗腰策略

很多企業(yè)的產(chǎn)品線其實(shí)都有腰部，但是往往腰比較細(xì)，主要表現(xiàn)就是產(chǎn)品單一，難以發(fā)揮承上啟下、重點(diǎn)發(fā)力、擴(kuò)大份額、打擊競(jìng)品等作用，因而失去了腰部產(chǎn)品的重要功能。

其根源就是對(duì)光瓶酒的市場(chǎng)特性認(rèn)知停留在底部?jī)r(jià)格帶階段，以為有一個(gè)比底部高的產(chǎn)品足以滿足升級(jí)需求并逐步做大規(guī)模。至于如何跟隨升級(jí)趨勢(shì)加強(qiáng)腰部阻擊競(jìng)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊那是若干年后的事，當(dāng)下走一步說(shuō)一步就可以了。

因此，2023年起應(yīng)跟隨升級(jí)趨勢(shì)實(shí)施新的腰部產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是豐富產(chǎn)品搭建矩陣，可以采用哥倆好、雙品類、場(chǎng)景化等產(chǎn)品組合策略，讓自己的腰部開始變粗。

升級(jí)策略

很多企業(yè)對(duì)于光瓶酒常常采用一品一價(jià)定終身的價(jià)格定位策略。理由是光瓶酒屬于大眾消費(fèi)品，溢價(jià)能力太弱，降價(jià)可以提價(jià)不行。但這種思維是用靜止的觀念看待光瓶酒，忽視了腰部?jī)r(jià)格動(dòng)態(tài)升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)，讓企業(yè)錯(cuò)失最好的升級(jí)機(jī)遇而陷于被動(dòng)。

因此，應(yīng)該采取的對(duì)策是用發(fā)展論和階段論的觀點(diǎn)進(jìn)行腰部產(chǎn)品定位，避免被動(dòng)升級(jí)的尷尬，可在產(chǎn)品上市的時(shí)候用高低兩個(gè)產(chǎn)品價(jià)格組合的策略，這樣既擴(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋率，又為后續(xù)腰部升級(jí)埋下了伏筆。比如80元與100元、100元與150元的產(chǎn)品價(jià)格組合，利用消費(fèi)群體和場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)度就可以實(shí)現(xiàn)腰部升級(jí)了。

看清需求細(xì)分定位

對(duì)于腰部產(chǎn)品，在縱向價(jià)格定位空間上時(shí)要適度賦予價(jià)格的邊際延伸功能，同時(shí)在橫向定位寬度上也要兼顧消費(fèi)場(chǎng)景的多元性。這是市場(chǎng)對(duì)腰部產(chǎn)品的客觀要求，它反映了腰部光瓶酒的消費(fèi)場(chǎng)景細(xì)分特征。

然而很多企業(yè)在目前采用的都是用大一統(tǒng)的定位通吃市場(chǎng)的策略，隨著光瓶酒熱效應(yīng)遞減以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種策略就難以實(shí)現(xiàn)定位目標(biāo)了。因此，需要重新進(jìn)行需求細(xì)分定位。根據(jù)研究，比較適合發(fā)展趨勢(shì)的細(xì)分定位策略是: 場(chǎng)景細(xì)分+品項(xiàng)細(xì)分+品類多元。

場(chǎng)景細(xì)分

很多企業(yè)把腰部產(chǎn)品定位成口糧酒，將消費(fèi)場(chǎng)景瞄準(zhǔn)了大眾聚飲，這個(gè)錯(cuò)誤需要糾正。因?yàn)檠慨a(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景不同于底部產(chǎn)品僅僅是大眾聚飲，通常消費(fèi)者具備兩個(gè)關(guān)聯(lián)需求：一是私密性好友聚飲，二是職場(chǎng)社交應(yīng)酬。

因此，正確的操作思路應(yīng)該是圍繞這兩個(gè)場(chǎng)景推出兩個(gè)不同的產(chǎn)品，就是在同一概念、同一瓶型前提下細(xì)分兩個(gè)產(chǎn)品，如從酒瓶的色調(diào)、價(jià)格、品名、度數(shù)等方面加以區(qū)分，即可滿足腰部光瓶酒消費(fèi)者的兩類場(chǎng)景需求，同時(shí)阻止競(jìng)品進(jìn)入關(guān)聯(lián)的細(xì)分場(chǎng)景，有利于穩(wěn)定自己的腰部市場(chǎng)份額。

品項(xiàng)細(xì)分

作為腰部?jī)r(jià)格帶產(chǎn)品一般規(guī)模應(yīng)達(dá)到3-5億元以上的銷售額才能帶動(dòng)下端10億元量級(jí)的底盤市場(chǎng)。因而其目標(biāo)客戶覆蓋人口至少幾千萬(wàn)，市場(chǎng)覆蓋區(qū)域至少是一個(gè)省或輻射周邊5-8個(gè)地級(jí)市。并且要建立穩(wěn)固的根據(jù)地市場(chǎng)，不斷阻擊外來(lái)競(jìng)品的進(jìn)入。同時(shí)還要向外地市場(chǎng)輸出有影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

顯然，靠一個(gè)品項(xiàng)是無(wú)法達(dá)成這些目標(biāo)的。因此，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及推進(jìn)步驟，做好兩個(gè)品項(xiàng)的組合上市，其中一個(gè)做市場(chǎng)份額，一個(gè)做價(jià)格標(biāo)桿，隨著市場(chǎng)的成熟和價(jià)格下挫份額產(chǎn)品可能失去操作空間，此時(shí)可以將標(biāo)桿產(chǎn)品定位下移做份額，然后在其之上增加一款價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品。

品類多元

隨著消費(fèi)的逐步升級(jí)，人們對(duì)于香型、口感、風(fēng)格等需求越來(lái)越多元化和個(gè)性化，尤其在進(jìn)入腰部?jī)r(jià)格帶之后，這種需求呈加速之勢(shì)，單純的品牌知名度+純糧釀造+合適的價(jià)格對(duì)于中檔消費(fèi)者已沒(méi)有多少吸引力。此時(shí)企業(yè)如果堅(jiān)守固有的香型、品類、風(fēng)格推出產(chǎn)品，必然會(huì)流失越來(lái)越多的客戶。

因此，必需要?jiǎng)?chuàng)新走品類多元的路子?？刹扇〉牟呗?；一是用企業(yè)基礎(chǔ)香型與流行香型組合創(chuàng)新產(chǎn)品；二是打破香型概念，采用多香型多工藝的方法生產(chǎn)融合+馥合的風(fēng)格化產(chǎn)品，尤其要跳出國(guó)標(biāo)的羈絆，打破固定香型的條條框框，大膽采用企標(biāo)為創(chuàng)新拓展空間，充分滿足產(chǎn)品風(fēng)格化的市場(chǎng)需求。

創(chuàng)新產(chǎn)品場(chǎng)景化

當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到腰部的戰(zhàn)略地位開始腰部發(fā)力的時(shí)候，50-100元的市場(chǎng)很快就會(huì)出現(xiàn)紅?，F(xiàn)象。那么如何跳出紅海保持藍(lán)海市場(chǎng)的活力，除了前面的品類多元化策略外，最有效的策略就是將產(chǎn)品對(duì)接或植入場(chǎng)景，讓產(chǎn)品成為場(chǎng)景化消費(fèi)中不可或缺的要素。

目前很多企業(yè)對(duì)于這策略沒(méi)有感知或者不去研究，依然是用一個(gè)面孔、一個(gè)訴求、一種促銷、一種喝法去應(yīng)對(duì)各種不同的消費(fèi)場(chǎng)景，顯然這種以不變應(yīng)萬(wàn)變的產(chǎn)品策略是不行的。根據(jù)本人的長(zhǎng)期研究，建議采用符號(hào)匹配+風(fēng)格勾兌+場(chǎng)景定制等策略。

符號(hào)匹配

每一個(gè)具象的消費(fèi)場(chǎng)景都存在一個(gè)抽象的表達(dá)符號(hào)，只要善于觀察思考和提煉就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)符號(hào)。比如婚宴場(chǎng)景，一個(gè)大紅色的喜字就高度抽象表達(dá)了這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的屬性，那么瓶體上就可以用喜字為視覺符號(hào)。數(shù)字符號(hào)也可抽象表達(dá)，比如全興的520，利用方言的諧音來(lái)表達(dá)愛情。

由此類推貴子滿月、金榜題名、壽星生日等等均可照此植入視覺符號(hào)。再比如企業(yè)內(nèi)部聚餐場(chǎng)景，一個(gè)“團(tuán)”字就可以表達(dá)企業(yè)舉辦聚餐的目的和意義，此時(shí)在瓶體上植入一個(gè)藝術(shù)化的“團(tuán)”字，就可以表達(dá)團(tuán)結(jié)奮斗共創(chuàng)偉業(yè)的精神，使得企業(yè)聚餐的意義得到升華。

現(xiàn)實(shí)中企業(yè)往往忽視或視而不見這個(gè)符號(hào)，因?yàn)榱?xí)慣了品牌導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)，在視覺上不愿意讓其他符號(hào)搶了風(fēng)頭。實(shí)際上這是個(gè)狹隘的自以為是的品牌傳播誤區(qū)，必須加以糾正。

場(chǎng)景定制

100元左右的腰部光瓶酒比較適合商圈和中小企業(yè)的場(chǎng)景化定制。只不過(guò)面對(duì)規(guī)模小、客戶散等問(wèn)題時(shí)企業(yè)沒(méi)積極思考解決辦法而選擇了放棄，使得很多100元左右的光瓶酒失去了非常好的消費(fèi)場(chǎng)景。

因此，只要解決規(guī)?；c定制成本的平衡問(wèn)題，就可以廣泛開展場(chǎng)景定制業(yè)務(wù)了。比如，針對(duì)用酒雖少但頻次極高的開業(yè)慶典活動(dòng)，可以推出開業(yè)祝賀酒，針對(duì)每年中秋和春節(jié)家家都有團(tuán)圓宴，可以推出團(tuán)圓專用酒。

可以定制的碎片化場(chǎng)景還有很多，只要采取模塊化定制，統(tǒng)一瓶型、統(tǒng)一基本視覺、酒體分檔、預(yù)留個(gè)性化信息區(qū)的技術(shù)手段就可以解決問(wèn)題了。

自由勾兌

中產(chǎn)階層是100元腰部光瓶酒的主要消費(fèi)群體，他們的職場(chǎng)需求、性格特征、自主決策意識(shí)等決定了其酒類消費(fèi)的自由選擇特性。

如果強(qiáng)迫其接受某種產(chǎn)品或香型，除非你有突出的價(jià)值賣點(diǎn)和口感征服力，但是產(chǎn)品種類的局限性決定了無(wú)法滿足口感風(fēng)格的多元化及個(gè)性化需求，如何解決這個(gè)難題？思路就是讓消費(fèi)者做自己的調(diào)酒師，用自由勾兌的方式解決這個(gè)難題。

具體方法是：生產(chǎn)四大主流香型的基酒套裝產(chǎn)品，然后再組合不同風(fēng)格的調(diào)味母酒，并由消費(fèi)者自選搭配。同時(shí)要把調(diào)味母酒與香型基酒的勾調(diào)方法及形成的口感風(fēng)格等告知消費(fèi)者，由其自己完成最后的勾調(diào)。如此一來(lái)就可創(chuàng)造出一種自由組合風(fēng)格多樣的消費(fèi)新方式，真正滿足口感風(fēng)格個(gè)性化的需求。

重組渠道回歸餐飲

自從自帶酒水出現(xiàn)后，餐飲渠道在酒業(yè)營(yíng)銷中的地位和作用急速下降，加之電商平臺(tái)的低價(jià)直銷沖擊，如今餐飲店已陷入被酒類邊緣化的境地。

但是，無(wú)論零售業(yè)態(tài)如何發(fā)展渠道地位如何演變，餐飲作為酒類第一消費(fèi)終端和最佳營(yíng)銷場(chǎng)景的屬性沒(méi)有改變，而且任何其它渠道都無(wú)法替代。

因此，腰部光瓶酒要想站穩(wěn)腳跟并進(jìn)入最佳消費(fèi)場(chǎng)景，就必須回歸餐飲，重構(gòu)2.0時(shí)代的餐飲盤中盤營(yíng)銷模式，建議采取“界外導(dǎo)流+小酒館+酒餐搭配”的組合策略。

界外導(dǎo)流

所謂界外導(dǎo)流，主要是指從兩大商圈向餐飲店導(dǎo)流。因?yàn)閭鹘y(tǒng)煙酒店、便利店、會(huì)所等與餐飲店是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，基本不會(huì)配合導(dǎo)流。所指兩大商圈，一是大型消費(fèi)品和物資商貿(mào)交易市場(chǎng)，這類市場(chǎng)50-100元光瓶客戶非常集中且規(guī)模較大；二是以第三產(chǎn)業(yè)及科技創(chuàng)新為主的商務(wù)寫字樓，這類市場(chǎng)80后、90后等新中產(chǎn)聚焦，且是50-100元光瓶酒的消費(fèi)主力軍。

具體導(dǎo)流思路是通過(guò)微商城發(fā)放餐飲消費(fèi)券，然后店內(nèi)消費(fèi)再翻倍的促銷實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流和動(dòng)銷，同時(shí)通過(guò)搭建微信平臺(tái)及智慧零售功能進(jìn)行餐券核銷，通過(guò)F2B2B模式搭建餐飲供應(yīng)鏈即可。

酒餐搭配

眾所周知酒餐搭配是最佳消費(fèi)場(chǎng)景，而且很適合50-150元光瓶酒，因?yàn)橹懈叨撕芯葡M(fèi)的面子需求已經(jīng)壓倒了酒餐搭配需求。但是酒餐搭配是老生常談的話題，為何沒(méi)有酒企愿意做？為何這么多年沒(méi)有成功案例？

原因有三：一是餐飲主導(dǎo)推不動(dòng)，因?yàn)椴惋嬍掷锶狈ν茝V促銷資源；二是酒業(yè)主導(dǎo)沒(méi)有規(guī)模效益，因?yàn)樯贁?shù)店酒菜搭配形不成市場(chǎng)氛圍；三是消費(fèi)者沒(méi)有積極性，因?yàn)榈貌坏矫黠@的消費(fèi)增值利益。

三大原因的本質(zhì)是資源整合及利益分配沒(méi)有做好?？蓞⒖夹碌乃悸凡僮? 建立酒餐合作聯(lián)盟，免費(fèi)加盟本地020平臺(tái)，采用模塊化方法進(jìn)行酒餐搭配產(chǎn)品定制。同時(shí)由廠家和店方聯(lián)合發(fā)起酒餐搭配促銷活動(dòng)。如此，廠家可獲得定產(chǎn)品利潤(rùn)，店方可獲得廠家直銷價(jià)格，本地商負(fù)責(zé)落地可獲得推廣費(fèi)用支持。

小酒館模式

抓住餐飲酒水營(yíng)業(yè)額流失和中小餐飲同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)兩大痛點(diǎn)，推出白酒主導(dǎo)的小酒館加盟模式的意義極其重大，其實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)了白酒與餐飲關(guān)系到重構(gòu)，改變了白酒圍著餐飲轉(zhuǎn)，低三下四求進(jìn)門的被動(dòng)局面。

特別是小酒館的經(jīng)營(yíng)定位與腰部光瓶酒的目標(biāo)客戶需求高度吻合，極大地滿足了環(huán)境優(yōu)雅返璞、酒品過(guò)硬和特色突出、菜系中檔匹配的需求。但是前期餐飲主導(dǎo)的小酒館模式，既無(wú)法跳出經(jīng)營(yíng)特色同質(zhì)化的泥潭，也無(wú)法解決自帶率造成的酒水營(yíng)業(yè)額流失，結(jié)果必然失敗。

新的小酒館模式及基本操作路徑：搭建小酒館微信平臺(tái)-虛擬技術(shù)設(shè)計(jì)品牌/品類/風(fēng)格系列小酒館場(chǎng)景-餐飲方自帶菜系免費(fèi)加盟-招商白酒品牌冠名和入住-小酒館部分實(shí)景搭建-F2B供應(yīng)鏈-平臺(tái)推廣導(dǎo)流-小酒館形成穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

新營(yíng)銷重心向C

光瓶酒雖然已成為白酒行業(yè)熱點(diǎn)之一，但是作為后起之秀的品種應(yīng)總結(jié)盒酒的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并與時(shí)俱進(jìn)探索新營(yíng)銷之路，否則這個(gè)熱點(diǎn)難以持續(xù)下去。因?yàn)榻裉煜M(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知、價(jià)值判斷、媒介偏好、購(gòu)買渠道等已經(jīng)發(fā)生發(fā)生明顯的變化。

完全套用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論及方法無(wú)法解決面臨的新問(wèn)題，尤其是100元左右的光瓶酒腰部產(chǎn)品，利潤(rùn)和市場(chǎng)操作空間相比盒酒要低很多，而同時(shí)又要與之競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)迭代或瓜分其份額的目標(biāo)，因此在保證品質(zhì)的前提下必須通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新提升模式競(jìng)爭(zhēng)力。

采用“溯源體驗(yàn)+視頻分享+直播帶貨”的新營(yíng)銷比較適合光瓶酒腰部產(chǎn)品。

溯源體驗(yàn)

這些年很多企業(yè)都在搞體驗(yàn)營(yíng)銷，主要形式就是產(chǎn)品品鑒加訪廠游。盡管取得了不錯(cuò)的效果，但是消費(fèi)者的體驗(yàn)還是停留在表像層面，因?yàn)橄M(fèi)者看到和觸摸到的都是廠家提前準(zhǔn)備好的，未必是完整的真實(shí)的。因此，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)信任度還不能100%的放心，這就是廠家建立消費(fèi)信任面臨的難點(diǎn)及痛點(diǎn)。

其實(shí)這是個(gè)比較簡(jiǎn)單沒(méi)有難度的問(wèn)題，之所以成為難點(diǎn)主要是沒(méi)有勇氣和底氣把白酒從原料到成品的整個(gè)過(guò)程用一套科學(xué)的可感知的體系展現(xiàn)給消費(fèi)者。在此給出兩個(gè)解決思路：一是建立實(shí)時(shí)的生產(chǎn)全程視頻溯源系統(tǒng)，此技術(shù)應(yīng)用很簡(jiǎn)單，建立生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)并在自己官網(wǎng)開通入口即可；二是學(xué)習(xí)郎酒經(jīng)驗(yàn)，制定從原料-生產(chǎn)-銷售的全過(guò)程操作規(guī)范，并建立查詢系統(tǒng)向消費(fèi)者開放。

視頻分享

當(dāng)今最熱的媒體就是短視頻，因?yàn)椴粌H成本低、傳播快、流量大，更重要的是已成為社會(huì)生活不可或缺的重要交流方式。如前分析，光瓶酒腰部消費(fèi)群體至少1-2億人，80后、90后占比80%，基本都是新媒體短視頻的內(nèi)容生產(chǎn)者和分享者，不搞短視頻傳播你的酒就很難賣給這些新中產(chǎn)群體。

目前很多企業(yè)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題開始涉足短視頻，但都沒(méi)有做出流量。究其原因還是思路和方法不對(duì)。可參考以下操作思路: 一是建立兩類視頻賬號(hào)，開通抖音系和微視頻，并且要利用頭條與微信的鏈接打通兩大系統(tǒng)；二是出圈導(dǎo)流建社群，利用小瓶品鑒酒廣泛建立商圈微信群，然后用小程序鏈接公眾號(hào)；三是矩陣生產(chǎn)內(nèi)容，社群生產(chǎn)的內(nèi)容群發(fā)到社群矩陣，解決企業(yè)公眾號(hào)內(nèi)容單一乏味的痛點(diǎn)；四是推廣分享，開展有獎(jiǎng)視頻分享傳播活動(dòng)，營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍。

直播帶貨

直播帶貨是當(dāng)下最火的新零售銷售方式。但目前很多酒企有顧慮，擔(dān)心50-100元的光瓶酒是否適合？直播帶貨是否會(huì)沖擊線下剛啟動(dòng)的市場(chǎng)？因此目前除了雜牌和小酒廠幾乎都沒(méi)有開辟線上直播帶貨渠道。

直播2C銷售可以做，但需兩個(gè)前提：一是產(chǎn)品要與線下分開，因?yàn)榫€上是F2B，線下是F2B2C，存在渠道價(jià)差應(yīng)避免價(jià)格沖擊；二是線上線下品系要關(guān)聯(lián)，二者不能風(fēng)馬牛不相及，否則相互無(wú)法借力，浪費(fèi)推廣資源。

在具體操作上也不能套用快消食品的方法，因?yàn)榭煜称肺唇?jīng)消費(fèi)體驗(yàn)，只是靠直播者試吃來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者下單。白酒則不然，即便主播是個(gè)品鑒專家，但由于白酒具有鮮明的個(gè)體體驗(yàn)差異，眾口難調(diào)無(wú)法統(tǒng)一體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

因此，根據(jù)建議采用的策略是，按職業(yè)和年齡選擇幾個(gè)不同的目標(biāo)客戶，然后錄制體驗(yàn)感受視頻發(fā)布，如遇質(zhì)疑再請(qǐng)?bào)w驗(yàn)者回復(fù)，最后主播答疑解惑統(tǒng)一認(rèn)知。同時(shí)，直播要突破直播間局限，可在企業(yè)各生產(chǎn)環(huán)節(jié)或線下銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行直播，并進(jìn)行受眾與現(xiàn)場(chǎng)人員的互動(dòng)，增加真實(shí)感和豐富看點(diǎn)。