作者丨君平

出品丨鰲頭財經（theSankei）

近日，新西蘭a2牛奶公司發(fā)布2021財年業(yè)績報告，數據顯示，2021財年a2牛奶公司實現營收12.1億新西蘭元（折合人民幣約54·58億元），下降30.3%，符合其5月發(fā)布的預期。

其中，a2至初中文標簽嬰配粉實現營收3.899億新西蘭元（折合人民幣約17·59億元），同比增加15.4%。

雖然受疫情影響，代購渠道受到重大沖擊使總體業(yè)績壓力陡增，但在兵家必爭的中國市場，企業(yè)的表現值得關注， a2便取得了逆勢上揚的亮眼成績。

在嬰配奶粉行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，外資奶粉中國市場接連下滑的背景下，a2在中國市場有哪些舉措？是否取得成效？

打造高品質全奶戰(zhàn)略

關于A2蛋白質對人體的健康益處的研究要追溯到上世紀80年代，從那時起這項研究就愈發(fā)受到國際學術界的關注，眾多國際知名科學家及科研機構投身其中，在過去的20年間，已有超過140篇研究論文被成功發(fā)表。

多項獨立研究成果表明，只含A2蛋白質的乳品（不含A1）親和人體，易于消化，可以改善部分消費者飲奶后的腸胃不適癥狀，這樣獨特的健康益處也成為越來越多消費者選擇a2牛奶的理由。

在消費者健康意識不斷提高的當下，中國家庭對于高價值的健康食品提出更高要求，作為A2 蛋白質品類的先行者和領導者，a2圍繞著最擅長的A2蛋白質產品領域，為全家人群的消費場景打造了“全奶戰(zhàn)略”。

而常溫奶是中國市場的重要品類，因其便于保存及隨時隨地享用，擁有廣泛的市場。

記者查閱資料看到，去年進博會上，兩款a2牛奶?新品正式亮相，標志著全奶戰(zhàn)略的開啟。

其中，a2牛奶?全脂純牛奶及a2? Smart Nutrition?兒童牛奶延續(xù)了a2?牛奶公司只生產自然親和的A2蛋白質牛奶的理念，和a2?早已深入人心的嬰幼兒配方奶粉、鮮奶和成人奶粉一樣，只選用a2?專屬牧場優(yōu)質A2奶源，原裝進口而來。

為了滿足兒童成長所需，a2? Smart Nutrition?兒童牛奶含多種營養(yǎng)元素，比如鈣、鋅、維生素A和D。

從2021財年財報數據來看，全奶戰(zhàn)略初見成效，a2牛奶公司多個系列產品受到渠道和消費者的廣泛認可。

據財報顯示，a2商超分銷網點已擴大到2500家，其中a2鮮奶收入增長77%，全脂粉同比增長31%，利樂裝兒童奶和純牛奶在2021財年上半年上市后在線上、線下渠道都取得了消費者的好評和超出預期的表現。

全奶戰(zhàn)略下，更多品類產品的增長看到了更多的可能性，而占據a2公司最大份額，也是絕大部分乳品公司“晴雨表”的嬰配產品表現如何？在財報中看到，a2牛奶公司中文標簽產品業(yè)績在中國市場保持進一步增長。

a2至初?中文標簽嬰幼兒營養(yǎng)產品營收為3.899億新西蘭元，提升15.4%保持穩(wěn)定增長。

a2至初?中文標簽線下分銷活躍網點數增長至2.28萬家，12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%，a2至初?中文標簽中國國內在線平臺整體市場的滾動市值份額達到2.0%。

并且，a2牛奶公司現金流充沛，資產負債表保持強勁，結余凈現金為8.752億新西蘭元，較去年同期8.542億提升2100萬新西蘭元。

為渠道減壓賦能健康發(fā)展

近年來，奶粉市場處在調整階段，嬰幼兒配方奶粉市場增速明顯放緩，雀巢、達能等頭部企業(yè)均感覺到壓力，對于渠道的挑戰(zhàn)尤其明顯，庫存積壓成為行業(yè)普遍現象。

a2牛奶公司在5月的公報中表示，主動撥備1.086億新西蘭元，幫助面臨市場挑戰(zhàn)的母嬰銷售渠道恢復健康庫存水平，為渠道減壓，成為業(yè)內首家主動公布庫存管理舉措的企業(yè)。

說干就干的a2，倒是一點不含糊，在財報表示：a2通過庫存管理舉措，以更新鮮庫存取代分銷商庫存的舉措進展順利，對商店的影響開始顯現。預計22財年的庫存新鮮度將比21財年進一步顯著提升。

a2公司CEO David Bortolussi說：“事實證明，從第四季度開始采取的庫存管理舉措是有效的，渠道庫存壓力下降，產品新鮮度提升。”

雖然這一舉措直接影響了2021財年a2牛奶公司的業(yè)績表現，但著眼長遠發(fā)展，卻充分體現了a2對渠道的重視，和渠道攜手長遠發(fā)展的決心，以及把更新鮮效期產品帶給中國消費者的初心。

目前，a2嬰配奶粉產品在渠道內的庫存健康狀況良好。a2牛奶公司表示，在行業(yè)面臨結構性挑戰(zhàn)的時代，a2公司不是一味追求高增長，而是洞察市場的真實情況。

a2關注合作伙伴的業(yè)務健康度，提升渠道內售賣庫存的新鮮度，把更新鮮效期的產品提供給中國消費者。體現出作為細分領域領導者維護品類健康、良性發(fā)展的的責任心。

同時，a2牛奶公司基于對市場的真實洞察，2021財年還加強了消費者建設和終端動銷投入，聯合核心渠道開展路演、嘉年華等大型活動，為門店開新引流，加強消費者互動和黏性，比如攜手孩子王舉辦“自在成長，為愛加油”親子公益馬拉松；同時，聯合愛嬰室舉辦爬爬賽嘉年華活動；與樂友、愛嬰室等一起為0-6歲的寶寶打造自在成長樂園等。

一系列舉措下，a2在渠道和消費者心中建立了強認知，受到大家的一致認可和青睞。根據IPSOS最新品牌6月追蹤結果，a2的品牌認知、品牌美譽和品牌口碑推薦各項指標均同比和環(huán)比保持持續(xù)提升。

根據Nielsen的數據測算，a2至初?中文標簽線下分銷活躍網點數增長至2.28萬（同比2020年6月底的1·82萬）， 12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%（同比2020年6月底的2·0%），頭部效應愈加呈現，長期發(fā)展前景可觀。

深耕中國市場作長遠布局

a2至初奶粉之所以能夠取得如此增長，離不開其一直以來在中國市場的深耕。

面臨中國人口結構變化、出生率降低、渠道洗牌等行業(yè)變局之下，追求短期利益，還是著眼長遠，這考驗著公司領導人的智慧和執(zhí)行力。

看起來，a2不僅是在攜手渠道一起用更健康的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，對于短期還是長遠，也做出了選擇。

此前，a2牛奶公司與農墾，中牧等“國家隊”合作，充分融入中國本土市場。近期，為進一步擴大產能，滿足中國乃至全球消費者對于健康生活的需求，a2牛奶公司正式收購馬陶拉乳業(yè)75%股權。

資料顯示，馬陶拉乳業(yè)（Mataura Valley Milk）于2018年正式投產，主要產品是嬰兒奶粉基粉、全脂奶粉以及脫脂奶粉，與a2牛奶公司目前的奶粉產地一樣，位于世界黃金奶源帶新西蘭南島，是新西蘭最好的乳制品產區(qū)之一。并且投建該公司的中牧集團將繼續(xù)持有馬陶拉乳業(yè)約25%股份。

這次交易也代表著a2牛奶公司在中國市場進一步本土化布局的意向，加深其優(yōu)勢資源協同，助力a2充分融入中國本土市場。

a2牛奶公司董事總經理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi表示，此次交易代表了a2牛奶公司令人興奮的新篇章，a2牛奶公司和中牧集團的共同意向是，將業(yè)務發(fā)展成為一個大規(guī)模的、世界級的營養(yǎng)品生產平臺。

對于未來提前布局，市場上傳出有關雀巢有意收購a2的傳言，側面展現出來的是企業(yè)長期發(fā)展?jié)摿Α?/p>

a2牛奶公司總經理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi說： “對a2牛奶公司來說，這是充滿挑戰(zhàn)的一年，但我們對中國嬰幼兒營養(yǎng)產品市場所展現的長遠機遇充滿信心。我們認識到中國市場和渠道結構正在快速變化，我們正在對我們的增長策略以及執(zhí)行計劃進行全面的審視，以應對新的市場環(huán)境?！?/p>

a2牛奶公司表示，a2看好中國市場長期發(fā)展，繼續(xù)加大品牌和組織建設投入力度，加大產品研發(fā)力度，和加速新品上市，繼續(xù)擴大大中華區(qū)組織架構編制和人才投入。

a2公司在研發(fā)、產能、渠道等領域開始提前布局應對市場變化和挑戰(zhàn)，長期深耕中國市場。