三一重工成立已經(jīng)27年，從一家焊接材料的小廠，做到營(yíng)收過(guò)千億的工程機(jī)械行業(yè)龍頭，三一的三大主營(yíng)產(chǎn)品：混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、起重機(jī)是如何在各自領(lǐng)域后來(lái)居上的？未來(lái)的三一能否保持或擴(kuò)大現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)？關(guān)注企知道，這期我們來(lái)聊聊三一重工的崛起秘訣！

三一混凝土機(jī)械：自主研發(fā)突破瓶頸

2020年三一混凝土機(jī)械在全球排名第一，份額超過(guò)60%。在1994年剛開(kāi)始跨入工程機(jī)械領(lǐng)域時(shí)，三一還只是個(gè)一窮二白的門外漢，僅花了6年就成為后起之秀。

90年代國(guó)內(nèi)基建及房地產(chǎn)高速發(fā)展，國(guó)際巨頭紛紛合資建廠，吞噬了國(guó)內(nèi)90%以上的市場(chǎng)。不過(guò)當(dāng)時(shí)的合資產(chǎn)品還要從海外采購(gòu)零件，本土化程度低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)。一旦有中國(guó)本土產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，將會(huì)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

三一重工看好這塊市場(chǎng)，但沒(méi)錢引進(jìn)技術(shù)，只能自己琢磨，第一款產(chǎn)品就瞄準(zhǔn)了應(yīng)用廣泛的混凝土拖泵。那時(shí)大多數(shù)的拖泵，調(diào)整排量都要花2小時(shí)更換零件。梁穩(wěn)根找到資深液壓專家易小剛擔(dān)任總工程師，通過(guò)自主研發(fā)提高了產(chǎn)品的靈活度，施工方通過(guò)簡(jiǎn)單操作閥門就能改變壓力值來(lái)控制排量，滿足了國(guó)內(nèi)復(fù)雜工況和高強(qiáng)度作業(yè)的需求。

在拖泵領(lǐng)域，三一最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同在長(zhǎng)沙的中聯(lián)重科。中聯(lián)重科的優(yōu)勢(shì)是種類齊全、可特制，那三一就重點(diǎn)突出產(chǎn)品的絕對(duì)性能。96年三一在混凝土輸送泵比賽中奪得國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際第二，在海內(nèi)外打響了名號(hào)。1998年，三一成功研發(fā)第一臺(tái)臂架37米的混凝土泵車，超越了當(dāng)時(shí)世界記錄36米，從此逐漸打破了30米以上臂架泵車依賴進(jìn)口的狀況。這一年，三一重工年?duì)I收2億，拖泵產(chǎn)品就貢獻(xiàn)了70%的利潤(rùn)。2000年，三一重工拖泵及泵車兩大產(chǎn)品市場(chǎng)份額均在40%以上，在國(guó)內(nèi)排名第一，為研制挖掘機(jī)積累了資金。

三一挖掘機(jī)：憑服務(wù)彎道超車

2000年，三一重工的第一代挖掘機(jī)產(chǎn)品SY200面世，但是故障多、耐力差，質(zhì)量不及卡特彼勒、小松、日立的成熟產(chǎn)品，就算價(jià)格低客戶也不買。但當(dāng)時(shí)的外資品牌在國(guó)內(nèi)的售后服務(wù)并不完善，國(guó)內(nèi)很多小型施工隊(duì)花高價(jià)買一臺(tái)挖掘機(jī)，一旦出故障就很難找到人維修，更換零件也要等很久，嚴(yán)重影響開(kāi)工率。

于是三一在服務(wù)質(zhì)量上打造差異化優(yōu)勢(shì)。基于汽車4S店的靈感，三一花重金打造6S店，提供客服熱線，解決客戶在挖掘機(jī)采購(gòu)、保養(yǎng)、維修方面的痛點(diǎn)。2001年，三一開(kāi)始在央視投放廣告，品牌宣傳發(fā)力加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及售后服務(wù)，彌補(bǔ)了三一在產(chǎn)品質(zhì)量上的短板，三一挖掘機(jī)逐漸打開(kāi)市場(chǎng)。

與三一堅(jiān)持自主研發(fā)不同，當(dāng)時(shí)大部分國(guó)內(nèi)同行都是找外企巨頭合資建立挖掘機(jī)廠，這樣雖然能夠快速借力，但約束也很明顯，比如合資后中方企業(yè)不得另行開(kāi)展挖掘機(jī)業(yè)務(wù)；不得生產(chǎn)整機(jī)，只能供應(yīng)配件；不允許保留自己的品牌等。而且外企對(duì)中方提供的配件也不斷壓價(jià)，攤薄中方的利潤(rùn)，隨后又要求增資，一旦中方母公司無(wú)力追投，就會(huì)被稀釋股份失去話語(yǔ)權(quán)。

徐工就吃過(guò)類似的虧。1995年徐工與卡特成立合資公司，原本徐工占股40%。但合作后，在連虧三年、產(chǎn)能未達(dá)預(yù)期的前提下，外方還要求徐工擴(kuò)股追投，最終徐工無(wú)奈賣掉一半以上的股權(quán)，而且受限于競(jìng)業(yè)限制，自己無(wú)法開(kāi)展挖掘機(jī)業(yè)務(wù)，只能眼睜睜看著三一重工占領(lǐng)市場(chǎng)。直到2010年徐工與卡特彼勒“分手”后，才大舉進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)。

而此時(shí)的三一重工，在國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)已占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2011年，三一重工挖掘機(jī)銷售2萬(wàn)臺(tái)，銷售額破百億，以18%的市占率躍居國(guó)內(nèi)第一，2012年三一挖掘機(jī)在無(wú)故障率、滿意度調(diào)查中獲得第一，摘掉了質(zhì)量差的帽子。2020年以9.8萬(wàn)臺(tái)的銷量奪得全球銷量冠軍，超過(guò)第二名卡特比勒30%以上。

但是，銷量領(lǐng)先并不代表全方位實(shí)力領(lǐng)先。2020年我國(guó)挖機(jī)平均噸位為15.5噸，三一作為國(guó)產(chǎn)龍頭是15.9噸，略微領(lǐng)先其他國(guó)產(chǎn)品牌，但是與卡特比勒、小松接近20噸的水準(zhǔn)還有差距。

三一起重機(jī)：汽車市場(chǎng)待發(fā)力

進(jìn)入21世紀(jì)后，國(guó)家大力發(fā)展青藏鐵路、南水北調(diào)等大型交通、水利工程，高噸位起重機(jī)需求猛漲。當(dāng)時(shí)徐工集團(tuán)可以生產(chǎn)出噸位最高150噸的起重機(jī)，而高達(dá)300、400噸位的起重機(jī)則被日本神鋼、美國(guó)特雷克斯和德國(guó)利勃海爾壟斷。

三一重工2004年開(kāi)始組建履帶起重機(jī)研究所。2006年，400噸位的SCC4000型履帶起重機(jī)下線，驚艷行業(yè)，2010年還參與了智利礦難搶救，獲得“神州第一吊”的稱號(hào)。2011年推出3600噸位的SCC86000TM，獲得全球第一吊的稱號(hào)。

三一雖然在大噸位履帶起重機(jī)上取得成功，但在市場(chǎng)容量更大的汽車起重機(jī)領(lǐng)域則起步較慢。2012年，三一與國(guó)際起重機(jī)巨頭帕爾菲格成立合資公司（各持50%股份），借助帕爾菲格的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提升三一在起重機(jī)領(lǐng)域的短板。

目前在國(guó)內(nèi)的汽車起重機(jī)領(lǐng)域，徐工50%左右的市占率常年保持第一，三一重工與中聯(lián)重科各自瓜分25%的份額。

如何在廣闊的海外市場(chǎng)再造一個(gè)“三一”？

工程機(jī)械由于與人口紅利、市場(chǎng)紅利、政策紅利掛鉤，體現(xiàn)出一定的周期性。譬如2008年的四萬(wàn)億計(jì)劃，導(dǎo)致2009-2011年工程機(jī)械需求明顯提升，相關(guān)企業(yè)賺得盆滿缽滿。到2012-2015年，宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，消費(fèi)需求透支，工程機(jī)械企業(yè)的營(yíng)收則普遍腰斬，三一、徐工、中聯(lián)重科在2015年的利潤(rùn)近乎于歸零。

但隨著企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓，以及“機(jī)械替代人工效應(yīng)”趨勢(shì)明顯（人口紅利減弱），工程機(jī)械行業(yè)未來(lái)的周期性會(huì)越來(lái)越不明顯。三一重工這家行業(yè)龍頭，存在以下幾個(gè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)：

一是海外市場(chǎng)的潛在空間。相比于國(guó)際龍頭卡特比勒和小松，三一在國(guó)際市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走，2020年其海外收入141億元，占總營(yíng)收的14%，其挖掘機(jī)在海外占有率僅為3%。2021年上半年中國(guó)出口挖掘機(jī)增長(zhǎng)107.4%，整體向好的大背景，有利于三一在國(guó)際市場(chǎng)突圍，這也是其他中小型工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)力的方向。

二是產(chǎn)研-服務(wù)的一體化建設(shè)。堅(jiān)持自主研發(fā)是三一重工能保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的根本原因，目前三一擁有多個(gè)國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、院士專家工作站與博士后科研工作站，多年持續(xù)將5%左右的營(yíng)收用于技術(shù)研發(fā)。企知道專利數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，三一集團(tuán)累計(jì)申請(qǐng)專利10278項(xiàng)，授權(quán)專利7613項(xiàng)，申請(qǐng)及授權(quán)數(shù)居國(guó)內(nèi)行業(yè)第一。同時(shí)，三一在全球擁有1700+個(gè)服務(wù)中心，承諾2小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，有完善的客戶服務(wù)體系。

當(dāng)然，三一重工在大型挖掘機(jī)等設(shè)備領(lǐng)域還需要持續(xù)攻關(guān)。面對(duì)上游鋼鐵漲價(jià)減產(chǎn)，采購(gòu)成本壓力抬升，三一多次提價(jià)后是否能穩(wěn)住銷量？與此同時(shí)擴(kuò)充產(chǎn)能又是否明智？智能化、無(wú)人化、電動(dòng)化、節(jié)能環(huán)保的大趨勢(shì)下，三一作為一家民營(yíng)企業(yè)又將如何接招，保住龍頭地位？歡迎在評(píng)論區(qū)留下你的看法。