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引言

課題：服裝C2M進展迅速，行業(yè)破局來臨
參與：冷蕓時尚圈6群群友
時間：2020年11月8日


討論提綱

一、C2M發(fā)展介紹

1.什么是服裝領域的C2M？發(fā)展歷程如何（從C2B到C2M）
2.主流案例應用介紹
（1）生產端的酷特
（2）生產端的阿里迅犀
（3）銷售端的衣邦人
（4）銷售端的必要
（5）銷售端的拼多多

二、服裝C2M的關鍵因素進化
1．生產數據在線化
2．銷售數據在線化
3．生產銷售協(xié)同
4．智能算法在其中起的作用

三、未來5~10年展望
1．1~3年內，繼續(xù)完成在線化、協(xié)同化，算法升級，應用場景成熟
2．4~5年，規(guī)?；膽瞄_始普及


莊主、跟莊副群主簡介

1.什么是服裝領域的C2M？發(fā)展歷程如何（從C2B到C2M）

C2M模式，即 Customer-to-Manufacturer（消費者直連制造工廠）。這里的C2M有兩層意思：一是體現消費者直接與工廠聯(lián)系，會減少中間的流通層級，從而實現流通效率提高。其二是消費者的個性化需求會反饋給工廠，從而讓工廠生產出更讓消費者滿意的商品。

我們大家了解的服裝定制是服裝C2M的一種。市場上存在大量的服裝定制門店，按照自己的經驗和資源，在經營客戶。

今天我們這里討論的，更多是指大規(guī)模制造的C2M模式，是基于互聯(lián)網、大數據、人工智能，以及通過生產線的柔性化、自動化，按照客戶的產品要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業(yè)化模式。

之前看到一份研報對此也有比較簡單的定義：C2M是商業(yè)模式扁平化的終極模式。由原來的制造商、品牌商、經銷商等流通渠道，轉變?yōu)閷端消費數據直接反饋至生產制造端。之后制造端將符合C端個性化需求的商品通過更加高效的供應鏈送至消費者手中，中間省略倉庫存儲、分銷、營銷等環(huán)節(jié)。

目前C2M的行業(yè)主要分布在一些弱品牌化標準品，比如服飾類、電子產品配件類、日用品類。這些品類有“弱品牌、工藝標準化、單價較低”等特點。完全個性化，一對一是需要大量數據庫、快速響應、對供應鏈能力等系統(tǒng)要求極高，還是基于一定數據庫的半個性化定制，包括視頻里提到的鞋子也不是你想做成什么樣都行，目前還只是對測量這塊能夠實現批量的個性化服務。

在討論C2M時，有必要先提一個“C2B"的概念，即"Customers to Business"。在“智能商業(yè)”這本書里，阿里巴巴參謀長曾鳴提到，在2012年他跟馬云討論淘寶、天貓的未來時，碰撞出了C2B（Customers to Business，即企業(yè)按消費者的需求提供個性化產品和服務）的概念，這是對傳統(tǒng)工業(yè)時代的一次根本性顛覆，是客戶驅動的商業(yè)。

當然，曾鳴后來又在各種場合頻繁鼓吹C2B，不過后來也提出了改進版的模式：S2B2C的模式，即Supplier to Business to customers。其中的道理是：因為生產端企業(yè)不具備良好的服務消費者的能力，讓消費者直接連接企業(yè)，體驗不好。應該是有一個第三方服務的供應鏈平臺（Supplier），為眾多大B或者小B賦能，來為消費者服務。

從C2B到S2B2C，這是從阿里曾鳴這八年里一直對外多次重復提到的一組理論界的思考框架。而C2M（消費者直連制造工廠），則是產業(yè)界、實業(yè)界用的最多的一種提法。我們等會可以看到下面提到的幾家代表性企業(yè)，在介紹自己業(yè)務時，用的都是C2M的提法。



2.主流案例應用介紹

（1）生產端的酷特智能
最早實踐大規(guī)模C2M的生產型企業(yè)，于2020年在A股上市。2019年年報顯示，酷特智能的主營業(yè)務為西服類、襯衣、其他業(yè)務、其他服飾、咨詢類，占營收比例分別為：75.46%、13.89%、4.73%、3.08%、2.85%。

為解決服裝工廠之間價格惡性競爭和難以解決的服裝庫存問題，酷特智能是國內第一家嘗試大規(guī)模定制的大型服裝加工類型企業(yè)。從2007年開始，他們率先嘗試大規(guī)模個性化服裝定制之路，歷時十余年時間，酷特智能投入數億資金，最終完成數據驅動的大規(guī)模個性化定制生產模式的落地實踐。

酷特智能目前的訂單主要來自兩個平臺：一是大眾創(chuàng)業(yè)平臺，酷特智能為服裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供供應鏈的全部服務，比如大量的門店等；二是CotteYolan等直接針對終端消費者的APP、小程序、線上旗艦店等，它讓品牌直接面對消費者，讓工廠直接從平臺上獲取訂單。

（2）生產端的阿里迅犀
于2020年9月對外發(fā)布，但已在阿里淘寶天貓內部打磨實踐3年。該平臺定位于新制造智能中心，目前僅向淘寶天貓商家開放。該平臺是由天貓?zhí)詫汅w系下研發(fā)，而非阿里的B2B業(yè)務。平臺由三大部分組成：

• 第一部分：數據，讓時尚應需而造。強調大數據平臺的特性。

• 第二部分：為平臺保障、極致便捷和唯快不破三個板塊。

• 第三部分則由大數據分析需求、人工智能的制造“大腦”、3D虛擬仿真、物聯(lián)網打造的數字化工廠、RFID全流程追蹤幾個部分組成。

迅犀主要是做產業(yè)互聯(lián)網方向，我們看一下馬云的一段話。他說話雖然看似天馬行空，但基本上表達的都是他和阿里的真實想法：“今天如果再創(chuàng)業(yè)，我一定不選互聯(lián)網，我要進入傳統(tǒng)行業(yè)，（因為那里）數字化技術才剛剛開始，這是我們這個時代的機會，未來十年、二十年，全面的技術化，全面的數字經濟化，將推動整個社會各方面的改革?！?/p>

（3）銷售端的衣邦人
這是最早實踐大規(guī)模服裝C2M銷售的銷售性企業(yè)，首創(chuàng)多城市上門量體模式，目前年營收應該已過10億，單人產出近100萬元。于2014年12月創(chuàng)立于杭州，采用“互聯(lián)網+上門量體+工業(yè)4.0”C2M模式，已實現男、女全品類定制。更因其客戶規(guī)模、去中間商化及強大的供應商整合能力，使消費者能以傳統(tǒng)訂制30-50%的價格便可享受更優(yōu)質面料和更專業(yè)服務，讓定制更加觸手可及。

據其官網信息，截止到2020年6月，衣邦人已在全國先后開設51個直營網點，建立起600多人著裝顧問團隊，并能夠為140余座城市的客戶提供免費上門量體服務。

同時，衣邦人累計預約客戶突破140萬，衣邦人APP注冊用戶超260萬。銷售額和客戶規(guī)模均處于領先地位。 很多群友應該都見到過衣邦人的廣告，他們目前的廣告覆蓋抖音、今日頭條、微信朋友圈以及分眾傳媒電梯廣告等等。

（4）銷售端的必要
這是前百度高管畢勝做的一個項目，2014年1月，必要正式成立。做C2M的跨品類平臺運作。包含服裝品類，與很多服裝工廠有合作。特點如下：

• 以預測銷售量定產量，一般要求工廠先備少量貨品，然后邊銷售，邊快速補單。
  

• 與大品牌供應商合作為主。比如杰尼亞供應商溫州夏夢。一般要求工廠推出一個品牌（不直接用工廠的名字），然后產品定價倍率很低。大多在2倍左右。
  

• 對于純粹工廠來說，在必要銷售，比在京東、天貓銷售壓力更小，更舒服。
  

（5）銷售端的拼多多
拼多多是專注于C2M拼團購物的第三方社交電商平臺，成立于2015年9月，用戶通過發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼團，可以更低的價格，拼團購買商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的價格買到更好的產品。

拼多多是大多數人不所知的、隱藏的C2M巨獸。

拼多多的商業(yè)邏輯：

• 它的本質，不是便宜，而是通過便宜聚合大量的長尾需求。
  

• 它不僅是讓消費者買到便宜的產品，而是買到他們中意的產品。
  

• 它不僅僅是幫助上游的商家去賣產品，而且它能夠告訴上游的廠商該生產什么樣的產品。

在拼多多，商品的價值鏈會發(fā)生某種回流。過去是廠商生產什么，中游去賣什么，終端就去消費什么。而拼多多扮演的角色是挖掘、提煉消費者分散的、小的需求數據，匯總成一個較大的生產需求，然后把需求反饋給制造商。

以下案例來自于商業(yè)評論人吳伯凡：

”我有一個朋友喜歡歐洲的歷史，他愛收集歐洲歷史上一些真的或假的文物。有一天我看到他的書房里頭竟然有一個只有猶太人用的約柜，那是一種猶太人裝《摩西十誡》石板的柜子。那里頭還有一個銅碗，裝的據說是當年上帝賜給他們的食物。這個東西我只在電影、電視、書上看到過，我也是第一次看見這個東西。我說，你是怎么得來的？他說就是在拼多多上買的。我說，拼多多怎么會有這樣的東西？你怎么知道它會有這樣的東西？他說，我其實只是買了一本書，后來它就不斷地在跟我推薦一些跟這本書相關的東西，其中就有這樣一個東西，恰恰是我一直想找的。在拼多多上常常能夠感受到長尾效應，那些很怪，怪到量非常少，以至于沒有人去生產的東西，你也能買得到。“

另一個例子：52塊錢的浴缸。

”想象一下，你的房子也許已經很寬敞了，但是你享受過幾次在浴缸里泡澡的樂趣呢？有一些住地下室、租很簡陋的房子的人，尤其是民工干完一天的活，如果他們能夠泡一個熱水澡，那是一件很愜意的事。但是你想想，他在自己租來的、非常狹窄的房子里頭怎么可能有浴缸呢？這個52塊錢的浴缸就是為他們準備的。它是用塑料做成的，通過吹氣可以把它變成一個浴缸，它還自帶水龍頭的接口，可以燒一些熱水，再兌一些涼水泡澡。在小鎮(zhèn)、農村，剛剛出生的小孩特別愛玩水，如果有一個比澡盆更大，裝更多的水的浴缸，再給他一個小小的游泳圈，他一定會非常高興。但是，這種給低收入人群提供的帶有奢侈意味的消費品到哪去找呢？答案是在拼多多上能找到。其實你可能在淘寶上也能找到，問題是如何讓它便宜得令收入不高的人覺得感動呢？因為對低收入人群來說，再貴十塊錢，他們可能就不買了。十塊錢、五塊錢也會成為一道閘門，決定這個市場有還是沒有。閘門一旦打開，一個巨大的市場一下子就出現了。但是這個東西哪怕貴一點都不行。有些塑料廠有能力生產，但是如果量不夠，它的成本就會很高，就沒法實現這么便宜。還有一些大廠有生產能力，但它們想都沒想過生產這樣的東西。關鍵是如果購買的量不足夠大，誰也不會去生產。這個時候拼多多就能扮演一個角色了。“

一開始，也許是有一個小店在賣這樣的東西。拼多多發(fā)現，雖然銷量不大，但從買的人的復購率、推薦率等等，可以建立一個模型，然后就能算出來這個產品最終的銷量會有多大。

接下來，拼多多就會扮演一個生產的組織者和協(xié)調者的角色。這些事情生產企業(yè)不能做，顧客也不能做，有些產品只有生產出來以后，別人才知道需要它。

拼多多通過數據分析、挖掘來預測可能的需求量，同時用推薦引擎，根據人們的消費行為，就可以實現產品和顧客之間的適配。也就是說，生產還沒有開始，市場的預測、客戶的需求以及營銷就已經開始了。這時候就可能在一個特定的范圍內引爆一個巨大的需求。比如說通過推送、反饋，竟然有十萬人參與了拼購的時候，拼多多拿著這個潛在的訂單去跟一個有生產能力但是想不到去生產這種產品的廠商去談，廠商也能賺到錢，低收入人群也愿意購買。在這個過程當中，首先它要保證便宜，但最重要的還不是便宜，而是發(fā)現了一個無形的、規(guī)模又相對大的市場。在這個過程當中，拼多多做了企業(yè)應該做但是無力做的事情，從市場調查、立項到營銷，所有這些工程。

在這個過程當中，你就會發(fā)現拼多多的角色已經發(fā)生了巨大的變化。傳統(tǒng)商業(yè)中企業(yè)的角色就是在整個供應鏈當中，在流通環(huán)節(jié)里頭充當一個小環(huán)節(jié)，它的任務就是保證產品從上游順利地流通到終端消費者。上游的事它管不了，終端的事它管不了，它只是做一個簡單的傳遞工作，在這個很固定的環(huán)節(jié)里頭掙屬于它的一點利潤而已。但是我們發(fā)現拼多多的角色已經在超越傳統(tǒng)零售企業(yè)所擔當的那個角色了。它不僅是讓消費者買到便宜的產品，而且是買到他們中意的產品。它不僅僅是幫助上游的商家去賣產品，而且它能夠告訴上游的廠商該生產什么樣的產品。

這個時候我們發(fā)現價值鏈發(fā)生了某種回流。過去是廠商生產什么，中游去賣什么，終端就去消費什么。而拼多多在這里扮演的角色是獲取，它在做廠商想做但是往往做不好的事情，它打撈、挖掘、提煉這些數據，變?yōu)橹悄埽缓蟀阎悄苜x予制造商。這個時候制造才剛剛開始。我們把這種模式叫做真正的C2M，就是從消費者到制造商的一個逆向的過程。

上面說了這么多的C2M概念，以及分析了公司案例。下面說回服裝鞋服C2M。昨天我在溫州，與一個給雅戈爾提供過智能量體設備，一直在智能硬件領域創(chuàng)業(yè)的同行交流，他會感嘆：“C2M目前還有太多的工作需要去做，還是很難?！?br>
那么，接下來我想跟大家分享一下如果服裝C2M要真正普及起來，有如下環(huán)節(jié)是必須完成的。

1.生產數據在線化
服裝生產不像水果、各種食品等拼多多上熱賣的商品，會有尺碼、顏色、款式等屬性，是一種相對更復雜的商品。為了提升生產端的智能和響應能力，是必須盡可能多的環(huán)節(jié)都在線化。除了在線化外，還必須標準化。就好像菜鳥物流對于韻達、申通等快速公司所做的一樣。這是類似阿里迅犀、酷特智能等在做的事情。

2.銷售數據在線化
即衣服的銷售過程，包括對服裝本身數據、消費者偏好等的記錄，也必須在線化。建立客戶檔案，記錄多維度信息，多次消費記錄等。這主要是類似于衣邦人、必要、拼多多等企業(yè)做的事情。

3.生產銷售協(xié)同
基于生產和銷售數據的在線化，才可能實現盡可能高效、準確的消費者連接制造端，也就是實現生產銷售協(xié)同 。這里同樣會存在一個數據標準化的問題，就是如果將不同的銷售端企業(yè)數據與不同的生產端企業(yè)協(xié)同起來。

4.智能算法在其中起的作用
在做一件衣服的過程中，除了數據在線化外，還需要對數據進行處理、加工。這里就會需要相應的智能算法或者叫AI技術。

（1）體型大數據
也就是對于人體體型的大數據是否需要去建立一個大數據體系，涵括：身高、體重、年齡、區(qū)域等的基礎數據庫。目前國標有非常粗糙的數據庫，后續(xù)是否通過商業(yè)化運營，積累和建立非常細致的人體體型數據？這會是一個服裝C2M的基礎設施部件。

（2）消費者端的選碼技術
一個與眾多大服裝品牌溝通的科技公司創(chuàng)始人告訴我：從去年下半年開始，很多品牌都在詢問和關心選碼技術，就是智能替消費者選擇尺碼。在電商領域，退貨一大原因是尺碼不合適。通過智能算法，實現簡單的、準確率高的不同體型、年齡的消費者選碼，是幫消費者買到更個性化衣服的一個技術環(huán)節(jié)。

1．1~3年內，繼續(xù)完成在線化、協(xié)同化，算法升級，應用場景成熟
2020年會是服裝C2M量變開始加速的一年。隨著阿里等巨頭企業(yè)的正式入場，越多越多的投資、人才資源肯定會進入服裝產業(yè)互聯(lián)網這個賽道。生產端、銷售端的在線化、協(xié)同化會加速完成數據積累。

2、4~5年，規(guī)?；膽瞄_始普及
預計隨著3年左右的量變，在4~5年后，有可能實現產業(yè)的質變。越多越多的現有品牌會使用成熟的智能服裝商業(yè)產品和方案，為各自的消費者服務。但是真正的普及應用，很可能還需要10年的時間，就好像從支付寶到螞蟻金融的大成，用了17年。阿里云從上線到真正有成就，也是11年的時間。

不管是阿里的迅犀從提出，到真正大規(guī)模應用，很可能也會需要較長的時間，但是未來可期。


莊主總結

一、C2M發(fā)展介紹
1.什么是服裝領域的C2M？發(fā)展歷程如何（從C2B到C2M）
C2M模式，即 Customer-to-Manufacturer（消費者直連制造工廠）。

2.主流案例應用介紹
（1）生產端的酷特
（2）生產端的阿里迅犀
（3）銷售端的衣邦人
（4）銷售端的必要
（5）銷售端的拼多多


二、服裝C2M的關鍵因素進化
1．生產數據在線化
2．銷售數據在線化
3．生產銷售協(xié)同
4．智能算法在其中起的作用


三、未來5~10年展望
2020年會是服裝C2M量變開始加速的一年。越多越多的投資、人才資源肯定會進入服裝產業(yè)互聯(lián)網這個賽道。越多越多的現有品牌會使用成熟的智能服裝商業(yè)產品和方案，為各自的消費者服務。


文字整理：吳瑛蕾
審核：Cherika Chen
版式設計：Alex Li

End
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