代理常向我抱怨:“顧客總說‘別人家比你家便宜’，我不知如何應(yīng)對。”

我是一名鞋服創(chuàng)業(yè)者，無論是線上或線下銷售，這種情況都非常常見，而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)新人在產(chǎn)品銷售過程中碰到諸如此類的問題卻無從解決。故針對此類問題，我愿提供些許拙見予以各位啟發(fā)。

首先列舉幾個(gè)錯(cuò)誤的應(yīng)對方式:

一、“您不能只看價(jià)格，他們產(chǎn)品的質(zhì)量沒我們好”

這種說法通過貶低別人銷售的產(chǎn)品從而升華自家產(chǎn)品，站在客戶的角度是非常愚蠢且不可取的。因?yàn)檫@樣說并不能讓客戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的積極印象，反而會降低自家店鋪在客戶心目中的形象!

二、“別人的其它款產(chǎn)品比我家還貴呢”

這種說法則未抓住問題的關(guān)鍵——也許你店鋪的那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是消費(fèi)者需要的。“低價(jià)”并非大多數(shù)客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品所給客戶帶來的價(jià)值才是客戶為你的產(chǎn)品買單的關(guān)鍵。

三、“我家的是名牌，別人都沒法比”

這種說法同第一種說法接近，話術(shù)太過生硬，且有自賣自夸之意。以鞋服市場為例，當(dāng)前市場處于飽和狀態(tài)，談品牌對于消費(fèi)者而言相當(dāng)于一句空話。當(dāng)下這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，消費(fèi)者認(rèn)定某個(gè)品牌的產(chǎn)品完全可以通過更加正規(guī)的渠道購入，何必同你費(fèi)口舌?消費(fèi)者愿意和賣家交流，說明賣家所售產(chǎn)品多少符合客戶需求，而進(jìn)一步激發(fā)客戶消費(fèi)欲的關(guān)鍵，則是更充分地體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

正確的應(yīng)對方式如下:

市場上的品牌眾多，產(chǎn)品無數(shù)。總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿，但價(jià)格卻相差較遠(yuǎn)。還是以鞋服行業(yè)為例，當(dāng)一款產(chǎn)品同時(shí)可由上百家不同的廠商生產(chǎn)時(shí)，誰來擔(dān)保品質(zhì)?更談何版權(quán)?很多時(shí)候是這樣一種情況——型是品牌型，產(chǎn)歸各家產(chǎn)。

所以在這種情況下，不要談價(jià)格，不要談品牌，就談價(jià)值!品牌為何著力打造品牌價(jià)值?在各行各業(yè)競爭極具激烈的當(dāng)下，品牌價(jià)值體現(xiàn)的是品牌的核心競爭力。同理，無論作為線上銷售或線下銷售，我們的核心競爭力同樣通過所創(chuàng)價(jià)值體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，專業(yè)的講解，完善的服務(wù)這三方面都是價(jià)值的體現(xiàn)。這是銷售最基本的邏輯，卻最容易被人忽視。按照這個(gè)簡單的邏輯去銷售，結(jié)果都不會差。

很多人光靠投機(jī)取巧就想打開銷路，可惜這是一條走不長遠(yuǎn)的路。

“確實(shí)，也有顧客反映過我們價(jià)格較高的問題，但是價(jià)格略高是建立在高品質(zhì)和優(yōu)服務(wù)的基礎(chǔ)上的”

同客戶這樣說，先闡述清楚自身可提供的價(jià)值，再剖析出價(jià)值所在——“高品質(zhì)”體現(xiàn)在哪？作為賣家應(yīng)該能夠闡述清楚；“優(yōu)服務(wù)”則體現(xiàn)在整個(gè)交易流程和售后服務(wù)上。如果是線上銷售，還可以提供貨到付款等服務(wù)，更具信服力和專業(yè)度。

通過品質(zhì)和服務(wù)兩大方面引述出產(chǎn)品和店鋪兩大價(jià)值足以使得客戶信服。事實(shí)上絕大多數(shù)客戶對價(jià)格并不會過于敏感，在一個(gè)合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)再加上完善的服務(wù)足以使得絕大部分客戶信服。

還有一點(diǎn)也是賣家最容易忽略的——自身的見識和態(tài)度。你對產(chǎn)品的了解度及產(chǎn)業(yè)的專業(yè)度將贏得客戶的信任，而良好的態(tài)度將決定客戶是否愿意為你的產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)。

我從不提議同行或代理以話術(shù)得人心。適當(dāng)?shù)匿N售話術(shù)可起正向作用，但此類話術(shù)過多必然帶來客戶的負(fù)面印象。我總把銷售比作交朋友，因?yàn)槎叩谋举|(zhì)都是價(jià)值交換。