?

文/杜輝

?

????凡事跟風(fēng)，從寫作到出版,各種形式的跟風(fēng)逐浪隨處可見。作者不根據(jù)自身的學(xué)識和能力寫作，而根據(jù)所謂的圖書暢銷趨勢寫作。編輯不去創(chuàng)意、不去思考，而是找本暢銷書簡單的克隆模仿。企業(yè)不去思考自己的市場定位、生存之道，而是看見別人出什么類型的書賺錢了，自己也去模仿。投機取巧之風(fēng)越來越甚，結(jié)果，本該是最有思想、最有創(chuàng)意的行業(yè)被我們這些從業(yè)者從上而下糟蹋成思想知識的山寨版集散地。

?

史記：貨殖列傳“人棄我取，人取我與”

?

????一方面是根據(jù)市場的供需變化，反其道而行之，則可以賺取更高額的利潤。如我們的大蒜、大白菜、綠豆、姜之類的菜蔬，價格一直在過山車式的反復(fù)。今年賤了，結(jié)果沒人種。種的人少了，第二年物以稀為貴，就漲了。其他人一看貴了，那就跟著種。結(jié)果第三年又供過于求，又賤了。如此循環(huán)往復(fù)，永無止境。

????另一方面是避實就虛的謀略，規(guī)避過度的競爭。一個企業(yè)制作手機，那么不管好壞，市場總有這個需求，你可以隨便賣，而且還可以賣得貴，因為沒有可以替代你的產(chǎn)品。現(xiàn)在五十個企業(yè)都在做手機了，那么你除了性能、技術(shù)、價格之外，客服、折扣、渠道促銷、新技術(shù)開發(fā)等等，所有的環(huán)節(jié)都要不斷的快速改進，快速更新，要不你就要被淘汰，你的產(chǎn)品就會無人問津。

????在這些思路之外，還有最核心的一面。就是我能做什么，我擅長做什么。你一個北方的地區(qū)，讓你種熱帶水果這不起哄嘛？就是你用了大棚克服了天氣因素，但地理環(huán)境不同，必然造成的水果口感品質(zhì)差異，產(chǎn)量低下，這些之外你還必須要投入更多的種植成本。最后雖然在北方市場你的產(chǎn)品成為珍惜品種，但還是不一定能競爭得過原產(chǎn)地的產(chǎn)品。因為你的質(zhì)量不一定好，但你的成本絕對不低。所以一定要根據(jù)自己所長做事情。

????假設(shè)現(xiàn)在很少有人用火柴了，但這個時候你去做，做得很藝術(shù)，很有創(chuàng)意，很環(huán)保。而且市場就你一家，那試想，看起來是個小眾市場，最后在你手中也許比大眾市場還好做，利潤還要高。關(guān)鍵是思路、眼光、策略。

?

做大眾中的小眾，做小眾中的大眾

?

????做出版的按理說做的是文化創(chuàng)意，是知識文化思想的傳承傳播。從業(yè)者本身都應(yīng)該是精英中的精英，可惜真不是。出版現(xiàn)在反而更像是菜農(nóng)、小攤販一般的小農(nóng)經(jīng)濟示范園。一群人沒頭沒腦，隨大流，跟風(fēng)克隆的“辛勤勞動”著。

????養(yǎng)生書火了，大家一窩蜂地去做。少兒書熱了，所有的出版機構(gòu)全都撲上去搶這個市場。假設(shè)現(xiàn)在一個出版機構(gòu)以前是做文學(xué)的，編輯也都是根據(jù)這個產(chǎn)品線而招聘培養(yǎng)的。你讓他們?nèi)プ鲳B(yǎng)生書，這不是害人害己嘛？一是他們不懂，很多基本的醫(yī)學(xué)常識根本不懂，所以才有張悟本之流的鬧劇。二是這些人真的喜歡做自己不熟悉的領(lǐng)域嘛？再比如做少兒書，有的出版機構(gòu)甚至把自己以前的產(chǎn)品線都停了，全力以赴做少兒書。但是你有什么優(yōu)勢和競爭力？你的編輯擅長做少兒書嘛？你的渠道適合銷售少兒書嘛？你的管理團隊對這個市場有多少了解？好的少兒書作者已經(jīng)被傳統(tǒng)強者瓜分殆盡，你搶得到嘛？你的產(chǎn)品成本能做過傳統(tǒng)強者嘛？人家四色彩印一個印張一元，一本書三五、四零的折扣就可以發(fā)貨，你的成本壓得下去，你的折扣降的了嘛？沒有自己的優(yōu)勢，那渠道憑什么賣你的書，那么讀者為什么要去認(rèn)可你的產(chǎn)品？

????把小眾圖書做成小眾中的大眾圖書如何？假設(shè)你做一個很專業(yè)的領(lǐng)域，全國只有幾萬人需要，但因為技術(shù)性、專業(yè)性強，除了你的編輯能力和產(chǎn)品線積累，其他人誰也做不出來，做不好，那么你的產(chǎn)品在這幾萬冊的市場中就很有保證。因為市場小，你把定價定的高一些，大家也可以理解和接受。誰都知道你的營運成本高，而且你這書沒有可替代行，大家覺得買了值。

????補充一個概念，圖書沒有貴賤之說，只有值不值之說。你花10元錢買本特價書，看完了你一樣會覺得不值花虧了錢。你買了一本特別珍貴的技術(shù)資料，看了后能幫助你搞科研，能幫你解決問題，能讓你豁然開悟，這書賣500元你也要。而且買了之后你下次還會去買，就因為你覺得值。而這個值，就要做小眾，做沒有可替代性的產(chǎn)品。

?

“人棄我取，人取我與”簡單八個字，其實是商業(yè)最核心的規(guī)律

?

????現(xiàn)在許多出版人走向了兩個極端，一個是唯利是圖，但又以小農(nóng)經(jīng)濟小市民思想為基礎(chǔ)。這樣就讓賣書和賣白菜一樣，沒有技術(shù)含量，只賺搬運工的錢。何況在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，你連搬運工的錢也賺不到了。另一個就是自命清高，高高在上，覺得出版就是出版，要有多大的責(zé)任多強的使命。這個理想沒錯，但前提是你在市場經(jīng)濟下可以生存，只有生存之后才能去奢談理想。也只有活著才可以將理想繼續(xù)，所以這就需要出版人要有商業(yè)意識。

????從作者到編輯，從編輯到經(jīng)營者。要明白自己在做什么，自己能做什么，自己想做什么。要知道自己能把什么做好，而不要人云亦云，更不能去追風(fēng)逐浪。做生意要有自己的內(nèi)涵，不能沒有靈魂的去跟別人學(xué)。每個出版機構(gòu)都有自己的所長，要根據(jù)自己的所長、人力資源、知識結(jié)構(gòu)來做產(chǎn)品線。如果真是在所有方面都找不出所長，那這個企業(yè)其實存在的意義也就沒有了。

????人棄我取，人取我與。只有逆向思維才能在殘酷地競爭里為自己取到一席生存之地。當(dāng)然這個思維不是冥頑不化，不是故步自封。而是要因時度事，而是要以己之長，競彼之短。