今天講一下關(guān)于產(chǎn)品和推廣方面

產(chǎn)品：

• l 測款

• l 上架前準備

• l 到貨后得推廣工作

測款：

測款的話我都是使用漏斗測款的方法，盡可能的降低試錯成本，一單確定好一款產(chǎn)品就是照著爆款去推（現(xiàn)在思路也有一些改變，目前的目標不希望推前10，能夠進前100，多推起來幾款產(chǎn)品也可以）。

首先：

精選10款產(chǎn)品（這10款產(chǎn)品盡量分布多得類目）

每款產(chǎn)品開廣告手動給一些曝光，有訂單得產(chǎn)品篩選出來開始按照下面得方法進一步篩選。

從里面精選出來3款產(chǎn)品

每款測評5-10單，每有3個評價左右，開廣告小預(yù)算慢慢跑，每天有1-2單，或者是能夠2天一單，就可以深入研究去做。

廣告可能有建議競價，可以根據(jù)建議競價來判定這個產(chǎn)品得激烈程度。

最后篩選出來1-2款產(chǎn)品（最好兩款，雞蛋不要放在一個籃子里）

按照正式推廣流程做。

我個人得新品推廣思路和計劃得制定

選好品之后首先我會選擇一個對標的產(chǎn)品，對標的產(chǎn)品一般會選擇三個，分別對應(yīng)我運營產(chǎn)品的三大階段：

• 前期（大約2個月左右）

• 中期（2-4個月）

• 后期（產(chǎn)品上架半年之后）

我是用自身推精品長期一個思路來推演，那些說可以3個月就把產(chǎn)品推上去的我也清楚（因為我也三個月推起來過產(chǎn)品，排名穩(wěn)定在類目50名左右，每天25單左右。）但是更多得還是以一個長期得考慮去推廣這個產(chǎn)品，因為快速得推廣起來要么代表找到了一個有潛力得爆款，要么就是拿錢砸，針對大多數(shù)人是不適用得

第一階段

做好新品推廣準備工作前一定要做好市場調(diào)研，包括該產(chǎn)品市場容量，同行價格，評價情況，銷量，同行產(chǎn)品賣點及痛點等，同時也要充分了解自己產(chǎn)品賣點，痛點，產(chǎn)品貼入點。從listing各個方面體現(xiàn)出來。

然后制定推廣節(jié)奏和銷售目標了。

首批貨一般選擇空運，首批數(shù)量一般是預(yù)備40天左右的銷量，對于很有把握能爆單的產(chǎn)品會同時發(fā)一批海運過去，不是很有把握的等首批開售半個月后銷量上來后再來一波空運，同時發(fā)一批海運過去。

第二階段

產(chǎn)品剛上架時參加VINE Voice計劃。對產(chǎn)品質(zhì)量沒信心的一定不要做這個。

上架后開始每天開始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2個，QA內(nèi)容里埋上產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，這里是很容易被賣家忽略的一個埋詞的點，多埋幾次反正錢也不多，增加關(guān)鍵詞權(quán)重，一周內(nèi)完成10個左右QA。

然后產(chǎn)品可售后就找高質(zhì)量買家賬號開始測評，我開始是不做直評的，風(fēng)險太大還很容易被擼。在評價上來之前我也不會開廣告裸奔的。

接著開始有序安排回評，有2-3個高質(zhì)量評價之后開啟自動廣告，次核心關(guān)鍵詞也會直接開手動，然后安排測評通過廣告關(guān)鍵詞進來，給亞馬遜交保護費嘛，接著依舊每天增加QA，一周內(nèi)完成10個QA，保持每天1-2個QA的進度。

回評只要包含視頻，圖片，純文字高質(zhì)量評價。

廣告方面，開啟手動三種模式廣告。

同時再開啟一個自動廣告跑詞，自動廣告競價會根據(jù)情況而定，大部分都是先略高于建議競價或者持平。

之前也會操作對質(zhì)量好的評價點贊，但是目前這個辦法有點行不通了，有時候只給好評點了一個贊就被擼掉了，最近風(fēng)控比較嚴。如有差評第一時間處理，確保至少首頁無差評，最好前一個月都不要有差評出現(xiàn)。

之后增加廣告投入，調(diào)整廣告繼續(xù)安排回評，回評速度加快，但留評率控制剛開始最好不要超過30%，這一周內(nèi)完成10個左右評價。

放緩QA，主要對重要的QA點贊，踩不利于我們的買家回復(fù)的QA。（很多人會忽略掉QA，但實際上這里是影響客戶下單得其中一個比較重要得因素）

觀察廣告出單情況。整理廣告出單關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)有一些比較好的詞，及時調(diào)整測評關(guān)鍵詞。一般我會讓廣告跑1-2周的時間來觀察數(shù)據(jù)。

對于超出毛利率的20%以下的廣告可稍微人為干預(yù)，提高CTR和轉(zhuǎn)化率，然后觀察情況。

第二周的時候同一關(guān)鍵詞同時開啟手動精準，詞組，廣泛三種模式，這周看哪一種或者兩種表現(xiàn)更好，把表現(xiàn)差的關(guān)掉，如果表現(xiàn)都不錯，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持續(xù)觀察。

對表現(xiàn)最好的廣告組加大廣告預(yù)算。下載廣告報告，把自動廣告，手動精準，手動詞組里表現(xiàn)好的客戶搜索詞整理出來，重新創(chuàng)建新的廣告組，此時手動精準比較合適。

整理廣告報告里面的不精準詞，做到各個廣告的否定里面，做精準否定。另外在亞馬遜后臺開始報秒殺活動。

接著是重點得部分，到這里得時候算是我們正式開始了產(chǎn)品推廣，也是在這時候開始判定這個產(chǎn)品是要開始大力推廣還是說測款失敗開始撤退。

秒殺安排，繼續(xù)安排回評，這周過去要突破最低30-40個VP評價大關(guān)。

盡量保證首頁無差評。

維持評論星級4.5以上。

及時回復(fù)買家QA問題。

有差評的話分析差評內(nèi)容，完善產(chǎn)品描述。再說下參加秒殺，秒殺前需要提升listing流量和轉(zhuǎn)化率。秒殺后需要穩(wěn)定排名。產(chǎn)品第一次秒殺至關(guān)重要，因為如果第一次做的好那么后期的秒殺會越來越好，反之就越來越差，后期我會專門講一下秒殺的操作。

整個產(chǎn)品推廣期間每天都需要重點關(guān)注listing排名和核心關(guān)鍵詞自然搜索排名，保持核心關(guān)鍵詞自然搜索排名在首頁。關(guān)注競爭對手動態(tài)。

控制廣告ACOS，在秒殺和站外推廣時候提高廣告競價和預(yù)算，廣告ACOS值大于等于毛利率的通通關(guān)掉，只保留賺錢的廣告。如果核心大詞ACOS都高于毛利率，檢查listing質(zhì)量。

下圖是產(chǎn)品部分推廣計劃：

另外一些推產(chǎn)品的經(jīng)驗：

1.產(chǎn)品賣起來之后，小號listing撤下來，馬上上貨到大號發(fā)FBA;

2.有條件的話小號跟賣看best seller的流量數(shù)據(jù);

3.挖掘供應(yīng)鏈產(chǎn)品，看能否拿到最新款的產(chǎn)品;

4.FBA入庫后，做優(yōu)惠和測評觸發(fā)流量機制，加快亞馬遜對產(chǎn)品德收錄;

5.快打模式，不壓倉;

7.二八做測評，廣告，埋單 ，卡位(卡位周期至少1-3個月，不然穩(wěn)不住) ;

8.卡位法：先測評堆評價，接著廣告，LD推產(chǎn)品，后期站外deal，效果好輪回做;

9. LD，BD，站外deal結(jié)束后，穩(wěn)住排名和流量;

10.時間花費：40%運營，60%數(shù)據(jù)+產(chǎn)品;

12. 新品推到一定程度后，市場容量需求旺，可盡快開發(fā)2.0版，再做爆可能性很大。

四：最后再簡單分享一下客單價低得產(chǎn)品，客單價高的產(chǎn)品，老品重推得推廣思路：

客單價低：

快打模式，不壓倉，不壓貨，快進快出。

因為客單價低得產(chǎn)品雖然代表需求量大，但是也是門檻低，競爭對手多。

所以一般一個周為一個階段，需要依靠大量得運營手段（測評，廣告，LD，站外）進行推廣。

并且需要嚴格把控廣告得acoas得比值。需要做到精打細算。

客單價高：

穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品周期長，一般半個月到一個月為一個周期

客單價高得產(chǎn)品重點不止在于運營，更要嚴格控制庫銷比，避免滯壓庫存。因為每一個滯銷得庫存成本都會很高。

廣告和測評不要太激進，穩(wěn)步發(fā)展，推廣周期3-6個。

老品 重新推廣：

1.?同樣產(chǎn)品上傳并且推廣新傳產(chǎn)品

2. 節(jié)奏要快，1-3個月起量，利潤可以為0或者為負數(shù)。?

3. 3個月有基礎(chǔ)銷量之后，合并listing。

注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。

老品低價快速消耗完庫存，清倉不顯示。

只顯示新品，完美繼承新品得流量和老品得評價數(shù)量和權(quán)重（包括降價后得權(quán)重提升）

之后得推廣節(jié)奏可以放緩。