今天我們來拆解百果園的會員體系，看看百果園私域會員超400萬的秘密。

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一、百果園背景介紹

百果園于2001年成立于深圳，是集水果采購、種植技術支持、采后保鮮、物流倉儲、標準分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育為一體的水果全產業(yè)鏈企業(yè)，也是水果專營連鎖業(yè)態(tài)的開創(chuàng)者。

百果園在業(yè)內率先推出“不好吃三無退貨”的服務承諾，即不好吃可無小票、無實物、無理由的信任退貨服務，開創(chuàng)了行業(yè)服務標準新高度。

截至現(xiàn)在，百果園線上銷售額破億，全國門店數近5000家，遍布全國90多個城市，全球建立200多個水果特約供貨基地。

百果園的私域體系包括視頻號、公眾號、小程序、企微、社群等，截至目前，私域會員超400萬。

二、百果園的私域模式

1、用戶畫像

28-65歲女性為主，占比超過60%，其中職場女性為主力軍。

2、私域模式

（1）私域IP打造：百果園的品牌私域IP是店長，基于店長人設和用戶之間建立鏈接和互動；

（2）渠道引流：通過線上線下渠道引流將用戶導入私域，其中線下門店是主要引流方式，由導購引導進店用戶添加企微；

（3）企微承接：成功添加客戶之后，在企微和用戶進行一對一溝通，發(fā)送最新活動和產品優(yōu)惠信息，并邀請用戶進群；

（4）社群促活：用戶進入社群之后，結合活動策劃、產品推送、內容科普等策略提高私域用戶的活躍度和轉化率；

（5）會員運營：在小程序上線會員體系，對用戶進行分層，啟動會員精細化運營，提升用戶的忠誠度和復購率。

三、百果園會員會員體系拆解

百果園的會員體系屬于等級制和付費制雙會員模式。

（一）等級制會員

1、會員成長值

百果園的會員成長值名稱是果粒值，購買金額和果粒值的比例是1:1，也就是消費1元可獲得1點果粒值。

2、會員等級

百果園的的會員等級分為4個等級，會員等級名稱和門檻如下：

V1：普卡會員，會員門檻：0-499點果粒值；

V2：銀卡會員，會員門檻：500-1999點果粒值；

V3：金卡會員，會員門檻：2000-4999點果粒值；

V4：鉆卡會員，會員門檻：5000點果粒值。

3、會員權益

（1）會員專享價：會員可享受會員專屬折扣價；

（2）三無退貨：會員可享受“不好吃，三無退貨”服務；

（3）充值加贈：會員可定期參與充值贈送活動

（4）升級禮包：會員升至新的等級可獲得對應的升級權益禮包

（5）生日禮券：銀卡以上會員在生日當天可獲得9-8.5折生日優(yōu)惠券；

（6）積分兌好禮：會員可用積分兌換優(yōu)惠券、禮品、第三方服務等；

（7）專享活動：銀卡以上會員可參與百果園定期舉辦的會員專享優(yōu)惠活動。

4、會員升級機制

會員等級是基于會員在一定時期內，在百果園門店、APP、微信小程序消費累計獲取的果粒值所決定的，會員達到對應的等級門檻即可升級。

5、會員降級機制

（1）百果園的會員等級有效期是6個月，自升級當天生效；

（2）如果會員在等級有效期內，未升級到新的等級，等級有效期到期之后，即對果粒值進行扣減（普卡會員不扣減，銀卡會員扣減300點，金卡會員扣減1000點，鉆卡會員扣減3000點），然后基于扣減之后的果粒值重新判定會員等級。

6、積分機制

（1）積分獲取

消費：在百果園門店、APP、微信小程序消費可獲得積分，消費1元獲取1積分；

消費次數：當月消費滿4次可獲得200積分

簽到：每日簽到可獲得5積分，連續(xù)7天簽到可獲取30積分；

首次充值：首次充值滿200元可獲得100積分；

了解退貨：完整查看三無退貨規(guī)則可獲得20積分；

開通心享：開通百果心享會員可獲得200積分。

（2）積分消耗

可進入積分商城用積分兌換優(yōu)惠券和禮品等；

（3）積分有效期

月度滾動過期制，每個自然月的第一天0點自動清零已滿一年的積分。

（二）付費制會員

1、會員門檻

輕享版的會員門檻99元，尊享版會員門檻199元，會員有效期是1年；

2、會員權益

每周領福利：每周可領驚喜福利，包括品牌周邊手辦、小禮品、電影券、月卡等；

每月券包：每月可領券包；

天天折上折：可享受水果食材95折；

每周五85折：每周五可享受85折；

心享專享價：可享受門店爆款特價；

生日特權：生日當天自動領取75折優(yōu)惠券；

專屬客服：可享有客服優(yōu)先服務；

充值加贈：充值1000送100（尊享會員）。

四、百果園會員體系總結

1、亮點

（1）雙會員模式

實行等級制和付費制雙會員模式，等級制會員的側重點在于激勵用戶成長，結合會員權益和積分激勵機制提升用戶活躍和復購；付費制會員的側重點在于篩選付費會員，培養(yǎng)用戶付費習慣，增加平臺營收。

（2）會員權益豐富

等級制會員和付費制會員權益都較豐富，包括會員專享價、充值加贈、升級禮包、生日特權、積分兌禮、會員折扣、專屬活動和客服等，用戶一旦成為會員即可領取會員權益，在核銷使用會員權益時又能產生復購貢獻新的GMV，由此進入正向循環(huán)。

（3）積分獲取渠道多

用戶獲取積分的渠道較多，包括消費、簽到、充值、查看、成為付費會員等，用戶在完成指定動作即可獲得積分獎勵，可有效提升用戶活躍度。

2、不足

（1）會員升級慢

等級制會員門檻較高，會員升級較慢，銀卡會員的門檻是500果粒值，也就是需要消費500元才能升級，百果園的客單價在35元左右，也就是新用戶最少需要消費15次才能升級，高會員門檻在一定程度上會降低會員升級積極性。

（2）積分消耗渠道少

積分消耗渠道較少，目前只有積分兌禮，包括兌換禮品、優(yōu)惠券、第三方服務等，缺少積分抵現(xiàn)、積分活動、積分特權等消耗渠道，積分消耗渠道少，會導致積分整體消耗速度慢，會降低用戶獲取積分的積極性。

（3）降級機制嚴苛

等級制會員的降級考核機制嚴苛，會員等級的有效期是6個月，在有效期內未升至新的等級即會被扣除果粒值，基于扣除之后的果粒值重新判定等級，此機制會導致老會員的等級出現(xiàn)較大的變動，對會員心理造成一定的負面影響。

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好了，今天的分享就到這里！

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