復(fù)盤過程中，我們要學(xué)會(huì)關(guān)注4大核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，分別是「人氣指標(biāo)」、「互動(dòng)指標(biāo)」、「商品指標(biāo)」、「交易指標(biāo)」。

一、人氣指標(biāo)

人氣指標(biāo)主要反映的是直播間流量，它包括直播時(shí)長(zhǎng)、當(dāng)場(chǎng)的PV和UV、平均在線人數(shù)、人均觀看時(shí)長(zhǎng)、在線人數(shù)峰值、新增粉絲數(shù)。

在這些指標(biāo)里，需要額外注意這兩項(xiàng)指標(biāo)。

人氣指標(biāo)一：平均在線人數(shù)

如果把直播間比作品牌的“線上店鋪”，那么平均在線人數(shù)就是店鋪日?？土髁康拇恚?strong>它直接決定了品牌機(jī)構(gòu)是否具有直播帶貨的變現(xiàn)能力。

一般平均在線人數(shù)能夠達(dá)到50，說明機(jī)構(gòu)初步具備了直播帶貨的條件。

人氣指標(biāo)二：在線人數(shù)峰值

在線人數(shù)峰值，一定程度上體現(xiàn)出了機(jī)構(gòu)直播間的人氣熱度。人數(shù)峰值越高說明直播間的熱度越高。

在復(fù)盤的過程中，我們要找到這個(gè)峰值數(shù)據(jù)，思考為什么會(huì)在這個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)峰值，它是哪些因素促成的，如果這些因素是積極、良好的，則可以繼續(xù)保持。

如果看到前幾場(chǎng)的峰值跟今天的峰值相差過大，就要思考是哪里出現(xiàn)了問題：是直播腳本出現(xiàn)了違規(guī)？是引流款商品單價(jià)過高？還是直播間場(chǎng)景的吸引力不夠？針對(duì)這些問題，品牌要在復(fù)盤中找出應(yīng)對(duì)方案，然后在下一場(chǎng)直播中規(guī)避上述問題。

二、互動(dòng)指標(biāo)

直播間人氣旺不旺，內(nèi)容力好不好，這些都需要靠「互動(dòng)指標(biāo)」體現(xiàn)出來，它包括點(diǎn)贊率、評(píng)論率、增粉率、人均觀看時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。

同樣，品牌在復(fù)盤時(shí)需要關(guān)注“人均觀看時(shí)長(zhǎng)”和“增粉率”這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)。

互動(dòng)指標(biāo)一：人均觀看時(shí)長(zhǎng)

人均觀看時(shí)長(zhǎng)能夠很好地說明直播內(nèi)容是否具有吸引力，它涉及到主播的留人話術(shù)、直播場(chǎng)景的呈現(xiàn)效果、選品組貨的能力等等。

如果直播間人均觀看時(shí)長(zhǎng)能夠達(dá)到2分鐘，那么恭喜你，你已經(jīng)進(jìn)入優(yōu)秀級(jí)別啦！

互動(dòng)指標(biāo)二：增粉率

作為互動(dòng)指標(biāo)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)之一，增粉率能夠直接反映出品牌的拉新能力！

通過直播的增粉率達(dá)到2%—3%被視為及格，優(yōu)秀的主播或品牌能夠做到5%以上。

增粉率需要縱向?qū)Ρ?。在連續(xù)幾場(chǎng)直播后，品牌直播間的增粉率如果出現(xiàn)較大波動(dòng)，比如上一場(chǎng)增粉1500，今天在同等情況下增粉450，那么在復(fù)盤時(shí)，就需要思考是不是沒有做好引導(dǎo)用戶關(guān)注？福利策略是否符合直播節(jié)奏？裂變玩法是不是執(zhí)行到位？這些問題都直接影響增粉率的提升。

三、商品指標(biāo)

商品指標(biāo)方面，主要是指直播間觀眾對(duì)上架商品的是否感興趣，它具體有3個(gè)核心指標(biāo)，分別是商品展示次數(shù)、商品點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率。

商品指標(biāo)一：商品展示次數(shù)

指商品展示給用戶的次數(shù)，它可以直觀體現(xiàn)商品是否受歡迎，是否符合用戶需求。

商品展示次數(shù)與主播講解、商品標(biāo)題、封面、價(jià)格、詳情頁等因素都相關(guān)，因此想提高商品展示次數(shù)，先從做好物料的UI設(shè)計(jì)開始！

商品指標(biāo)二：商品點(diǎn)擊次數(shù)

該指標(biāo)反映用戶實(shí)際點(diǎn)擊商品的次數(shù)。如果你的商品展示次數(shù)為1000，商品點(diǎn)擊為10，那說明主播的引導(dǎo)力和貨品的吸引力都存在著一定問題，要考慮優(yōu)化方案。

還有一種情況會(huì)出現(xiàn)這樣的問題，那就是品牌賬號(hào)的粉絲群體與直播間產(chǎn)品的消費(fèi)群體不匹配，那品牌需要注意賬號(hào)的日常運(yùn)營(yíng)工作了。

商品指標(biāo)三：點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率

這個(gè)數(shù)字對(duì)于品牌機(jī)構(gòu)來講，要在10%—20%，就是有100個(gè)觀眾點(diǎn)擊了商品鏈接，然后有10—20觀眾進(jìn)行了下單購(gòu)買。

四、交易指標(biāo)

交易指標(biāo)最能反映直播間的變現(xiàn)能力，也就是直播間的成交轉(zhuǎn)化。它包括成交人數(shù)、GMV、實(shí)際銷售額、轉(zhuǎn)化率、新老用戶下單占比、UV價(jià)值、客單價(jià)等等。

重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)有成交人數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值。

交易指標(biāo)一：成交人數(shù)

這個(gè)數(shù)值用來評(píng)估品牌直播間的流量?jī)r(jià)值和潛在客群轉(zhuǎn)化情況，它是影響直播間實(shí)際銷售額的因素之一。

交易指標(biāo)二：客單價(jià)

客單價(jià)反映直播間用戶的購(gòu)買水平、消費(fèi)層級(jí)、選品策略、產(chǎn)品定價(jià)等等。

各個(gè)行業(yè)的客單價(jià)不同，比如醫(yī)美行業(yè)的客單價(jià)在3000元左右，口腔機(jī)構(gòu)在2000元左右。

交易指標(biāo)三：轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率指標(biāo)=下單人數(shù)/總場(chǎng)觀人數(shù)，用來評(píng)估直播的帶貨效率。

一般，行業(yè)的平均水平在1%左右，優(yōu)秀的主播能夠做到3%。

交易指標(biāo)四：UV價(jià)值

UV價(jià)值=成交額/總場(chǎng)觀，它代表者每個(gè)觀眾對(duì)直播間的貢獻(xiàn)值，UV價(jià)值越高代表用戶的購(gòu)買能力越強(qiáng)，品牌可以用高利潤(rùn)的產(chǎn)品來深挖粉絲的消費(fèi)潛力，保證直播間的利潤(rùn)。

如果你是私域直播，那么就需要重點(diǎn)關(guān)注UV價(jià)值，因?yàn)樗接蛑辈ラg的用戶群體更為精準(zhǔn)！想要私域直播的UV價(jià)值高，前期種子客群的運(yùn)營(yíng)是重點(diǎn)。

當(dāng)然，除了上述需要通過數(shù)據(jù)進(jìn)行的復(fù)盤工作外，還有一項(xiàng)復(fù)盤工作在現(xiàn)場(chǎng)就可以開始的。

比如直播執(zhí)行人員的分工問題、部門之間的協(xié)調(diào)溝通效率、直播間物料素材安排等等，這些工作不能通過數(shù)據(jù)體現(xiàn)，但也需要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，以此來優(yōu)化出更有效率的執(zhí)行方案。