雙11雖然結(jié)束了，但冗長(zhǎng)的賬單還在提醒大家，這不是一場(chǎng)夢(mèng)，醒了就得繼續(xù)打工。

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和以往雙十一不同的是，直播帶貨大放異彩，其中作為頭部主播的李佳琦和薇婭，一天直播帶貨交易流水將近80億人民幣，超過(guò)了百分之九十的上市公司的年度交易量。

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?而在他們的直播間里，你很難克制住購(gòu)物的沖動(dòng)。比如只是想囤點(diǎn)小零食，第二天醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己下單了一個(gè)家具；你八百年不上網(wǎng)的老母親，也從直播間里撈回一堆國(guó)貨彩妝。可以說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)女生能空手走出李佳琦的直播間。

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明明只是推銷(xiāo)商品的直播帶貨，究竟施展了什么魔法，能讓每一個(gè)女生心甘情愿地掏出真金白銀呢？今天，我們就來(lái)介紹一下藏在直播帶貨背后的心理學(xué)知識(shí)。

定勢(shì)效應(yīng)

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由于商家鋪天蓋地的宣傳，雙十一在每個(gè)人眼里都成了大促的節(jié)日。而這種想法，會(huì)讓每個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得不買(mǎi)東西就虧了，這就是定勢(shì)效應(yīng)的作用。

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定勢(shì)效應(yīng)(Einstellung effect)是指之前的想法會(huì)對(duì)以后的心理活動(dòng)形成一種準(zhǔn)備狀態(tài)或心理傾向，從而影響之后的行為。人們一旦有了固定的想法，后面的心理和行為很容易受到它的影響。

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“這是李佳琦推薦的，買(mǎi)他推薦的色號(hào)肯定不會(huì)錯(cuò)?！薄袄罴宴辈ラg肯定是全網(wǎng)最低價(jià)，下單就完事了?！碑?dāng)你覺(jué)得李佳琦推薦的產(chǎn)品不會(huì)出錯(cuò)，就會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為直播間商品都很優(yōu)質(zhì)，然后毫不猶豫下單。

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暈輪效應(yīng)

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可以說(shuō)，李佳琦“口紅一哥”的江湖地位是靠自己的努力一點(diǎn)點(diǎn)打出來(lái)的。從努力直播試色近四百支口紅，十五分鐘賣(mài)掉一萬(wàn)五千支口紅，再到五個(gè)半小時(shí)斬獲三百多萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，最終從月入三千到日入千萬(wàn)、李佳琦身上的光環(huán)層層疊加，也帶來(lái)了新的效應(yīng)。

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暈輪效應(yīng)（The Halo Effect）又稱(chēng)“光環(huán)效應(yīng)”。暈輪效應(yīng)指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推出認(rèn)知對(duì)象其他品質(zhì)的現(xiàn)象。

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直播帶貨大趨勢(shì)下，許多明星帶著粉絲入場(chǎng)做起了直播?，這也是一種典型的“光環(huán)效應(yīng)”，粉絲會(huì)因?yàn)槌鲇趯?duì)明星的喜愛(ài)，覺(jué)得推薦的產(chǎn)品也增色了幾分，從而產(chǎn)生消費(fèi)行為。

稀缺效應(yīng)

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每當(dāng)你聽(tīng)到“直播間只有幾萬(wàn)份，賣(mài)光了就沒(méi)有咯”的時(shí)候，是不是不忍心頭一動(dòng)，下意識(shí)乖乖掏出錢(qián)包？這就是產(chǎn)品稀缺性在認(rèn)知中發(fā)揮的作用。

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稀缺效應(yīng)(Scarcity Effect)是指在消費(fèi)心理學(xué)中，人們因“物以稀為貴”而引起的購(gòu)買(mǎi)行為提高的變化現(xiàn)象。當(dāng)一樣?xùn)|西變得稀缺時(shí)，你會(huì)更想要它。

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當(dāng)我們意識(shí)到能獲得某種東西的機(jī)會(huì)越少，它的價(jià)值就會(huì)越發(fā)凸顯出來(lái)，而這種“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高”的心理，就是直播間里主播不斷重復(fù)限量販?zhǔn)鄣脑颉?/p>

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曝光效應(yīng)

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據(jù)統(tǒng)計(jì)，一年365天中，李佳琦直播了389場(chǎng)。除了鐵打不動(dòng)的直播，李佳琦還頻頻登上熱搜與媒體頭條。在2019年的雙十一前夕，李佳琦上了八次熱搜，其中四次直登微博熱搜榜第一，熱度堪比娛樂(lè)圈頂流。

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無(wú)論這是社交媒體發(fā)酵的結(jié)果，還是李佳琦團(tuán)隊(duì)的默默努力，屢屢出現(xiàn)在大眾視野的李佳琦成功和直播帶貨綁定。提到直播，網(wǎng)友就會(huì)想到李佳琦。這就是曝光效應(yīng)的神奇作用。

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曝光效應(yīng)（the exposure effect or the mere exposure effect），又謂多看效應(yīng)。對(duì)人際交往吸引力的研究發(fā)現(xiàn)，我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，見(jiàn)到某個(gè)人的次數(shù)越多，就越覺(jué)得此人招人喜愛(ài)、令人愉快。

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在社交媒體中反復(fù)出現(xiàn)的李佳琦，讓我們的內(nèi)心覺(jué)得他更可靠，每當(dāng)有購(gòu)物需求的時(shí)候，就不自覺(jué)就點(diǎn)進(jìn)了佳琦直播間。

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登門(mén)檻效應(yīng)

羅永浩第一次直播帶貨的首推產(chǎn)品，是一支中性筆。作為某米包郵的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，價(jià)格低廉又好用，讓人難以拒絕，成功開(kāi)啟直播間購(gòu)物的第一單，這就是登門(mén)檻效應(yīng)的成功運(yùn)用。

登門(mén)檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect）又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受進(jìn)一步的要求。

從上架就售罄的中性筆，再到秒光的旗艦手機(jī)，老羅首場(chǎng)直播帶貨銷(xiāo)售額成功破億，登門(mén)檻效應(yīng)的作用可見(jiàn)一斑。

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戈培爾效應(yīng)

李佳琦直播間經(jīng)典的幾句：“Unbelievable!”“我的媽呀，也太好看了吧！”“買(mǎi)它、買(mǎi)它！”總能讓屏幕前的女生無(wú)力抵抗，好像他推薦的顏色就是自己的天才，這種現(xiàn)象就涉及到了戈培爾效應(yīng)。

戈培爾效應(yīng)(Goebbels effect)，又叫真相錯(cuò)覺(jué)效應(yīng)、“重復(fù)成真”效應(yīng)。是指以含蓄、間接的方式向個(gè)體發(fā)出信息，而個(gè)體無(wú)意識(shí)地接受了這種信息，從而做出一定的行為反應(yīng)。

戈培爾效應(yīng)出自二戰(zhàn)時(shí)期的德國(guó)宣傳部長(zhǎng)約瑟夫·戈培爾的名句，“謊言重復(fù)一百遍就會(huì)變成真理”。謊言重復(fù)一百遍就能變成真理，何況李佳琦口中成千上萬(wàn)遍的買(mǎi)它呢？

權(quán)威效應(yīng)

李佳琦能在一眾美妝類(lèi)主播中脫穎而出，跟他多年的化妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不可分割。在李佳琦的直播間，你經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到化妝、護(hù)膚方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解。通過(guò)詳細(xì)的講解，觀眾充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，李佳琦美妝領(lǐng)域的專(zhuān)家形象也就樹(shù)立了起來(lái)。

權(quán)威效應(yīng)（Appeal to Authority），又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，李佳琦的推薦就是某種信譽(yù)保障。

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羊群效應(yīng)

“所有女生，你們準(zhǔn)備好了么？3、2、1，鏈接來(lái)嘍！”李佳琦話音未落，幾萬(wàn)件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友消費(fèi)沖動(dòng)被順利激發(fā)，大家都在搶購(gòu)，肯定是好東西，我也要買(mǎi)，這就是羊群效應(yīng)對(duì)你偷偷下的“蠱”。

羊群效應(yīng)（The Effect of Sheep Flock）也叫“從眾效應(yīng)”，指的是個(gè)人的觀念和行為受到群體壓力的影響，從而與多數(shù)人產(chǎn)生一致行為的現(xiàn)象。

身處直播間的我們，很難抵抗大規(guī)模群體一致帶來(lái)的規(guī)訓(xùn)感。這么多人都在搶購(gòu)，不下單的我好像沒(méi)有融入群體中，會(huì)被群體“遺棄”。有了這樣的想法，再配合上雙十一全民買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的氛圍，錢(qián)包自然就癟了。

直播帶貨作為一種新起的消費(fèi)方式，帶來(lái)許多新奇體驗(yàn)的同時(shí)，也送來(lái)了很多煩惱。

希望大家都能狂歡有度，理性消費(fèi)，享受科技帶來(lái)的樂(lè)趣。