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作者：張久英

網聯時代言必稱“創(chuàng)新”，似乎不創(chuàng)新就很難找到出路。不可否認，包括技術、管理及運營等方面的創(chuàng)新確實為企業(yè)發(fā)展帶來強勁動力，為市場繁榮注入無限活力。當然，凡事不能一概而論，在特定區(qū)域，特定市場中，對傳統(tǒng)營銷模式和理念的堅持依然能夠保持強大競爭力。

濟寧匯鑫汽車銷售有限公司（以下簡稱濟寧匯鑫）已經在山東濟寧市場深耕9年，多年來在營銷工作中就憑借著“緊抓終端客戶”的戰(zhàn)略，不斷提升服務，保障陜汽重卡系列產品在區(qū)域內銷量和市占率穩(wěn)居前列。

孔孟之鄉(xiāng)濟寧位于山東省西南部，所轄11縣市區(qū)，是淮海經濟區(qū)中心城市之一。由于地理環(huán)境不同、經濟發(fā)展各具特色，濟寧各個縣區(qū)的運輸市場需求也不盡相同。例如，金鄉(xiāng)、嘉祥區(qū)域內以砂石料運輸為主，要求車輛動力性強、經濟性高，可靠耐用且承載力突出；魚臺、微山等地以長途貨運為主，要求車輛不僅動力性、經濟性和可靠性突出，還要具備高舒適性和安全性。

“我們于2011年進入濟寧市場，當時重卡市場規(guī)模相對有限，年上牌量只有幾千輛，隨后在市場經濟發(fā)展和運輸行業(yè)進步的帶動下，市場規(guī)模逐漸增長?！睗鷮巺R鑫銷售總經理王維維介紹，濟寧貨運結構以資源運輸和物流運輸為主，最近幾年區(qū)域內重卡年上牌量保持在8000-9000輛規(guī)模，峰值達到1.2萬輛。

2011-2013年，濟寧重卡市場需求集中于自卸車和物流車；2013年以后，適用建材的砂石料需求增長迅速，相應的運輸裝備才逐漸占據市場需求主要份額。

濟寧屬魯南泰沂低山丘陵與魯西南黃淮海平原交接地帶，地質構造屬華北地區(qū)魯西南斷塊凹陷區(qū)，除了青石資源儲備豐富，河沙、地沙資源也非?？捎^，滿足濟寧及省內基礎建設需求的同時，還供應河南、安徽等地。

“經過多年實際運營驗證，陜汽重卡的‘可靠、耐用’在當地樹立良好口碑，導入資源運輸市場后很快贏得用戶廣泛認可，再加上我們服務跟進及時，與客戶密切溝通，形成穩(wěn)固市場?！蓖蹙S維介紹，430馬力和400馬力德龍新M3000 6×4車型在資源運輸市場長期占據“統(tǒng)治地位”，優(yōu)勢不可撼動。

年初爆發(fā)的疫情對濟寧市場形成極大沖擊，資源運輸市場完全停滯，陜汽重卡銷售被迫暫停。盡管形勢嚴峻，王維維心里卻比較坦然?！?019年末，我們預排了一部分車輛，原計劃是滿足國三車淘汰和排放升級的剛性需求。疫情的出現對市場和社會經濟形成影響，但在國家一系列政策積極引導下很快得到恢復，特別是免收公路通行費的利好政策拉動需求，使危機轉化為商機?！?/p>

“終端客戶在手，市場為我所有?！蓖蹙S維認為，任憑風云變化，維系終端客戶，做好相應服務，是分內之事，更是義不容辭的責任。

“在濟寧開拓市場，我們認準了抓終端客戶需求的方向，以產品品質贏得客戶信任，以高水準的專業(yè)化服務促進銷售。當時，終端客戶在銷售構成中占據90%左右份額。最近幾年，市場環(huán)境持續(xù)變化，受貨源結構和運價等綜合因素影響，資源運輸客戶在淡季也嘗試物流配貨，細分市場呈現融合趨勢。盡管如此，我們依然堅持服務終端，全力推進‘終端+渠道’雙軌并行的營銷模式。”王維維表示，堅持傳統(tǒng)營銷模式并非是對創(chuàng)新的排斥，事實上濟寧匯鑫一直在根據客戶和市場需求變化不斷調整策略。

“市場規(guī)模越來越大，我們必須拓展渠道建設，實現與更多終端客戶密切聯系。這樣就形成了‘終端’和‘渠道’雙軌并行的模式?！蓖蹙S維表示，無論是緊抓終端，還是拓展渠道，服務都必須跟進。”

濟寧匯鑫營銷堅持“以服務贏得客戶信任，以服務促進銷售”，隨著產品技術迭代，服務的重要性進一步提升，不僅體現在定期維保，還體現在對服務需求的及時響應，以及解決問題的效率。為此，濟寧匯鑫服務站向客戶承諾全時保障，并且還推出一系列免費服務。

“微軟離破產永遠只有18個月”是比爾·蓋茨提出的危機警示。任何一家企業(yè)要保有活力，必須具備危機意識，以免迷失方向、喪失前進動力。

王維維強調濟寧匯鑫在發(fā)展中一直保持著對市場變化的警惕，在堅持服務終端的理念指導下適時調整，避免惰性蔓延。針對牽引車市場連續(xù)5年激增形勢，濟寧匯鑫全力引入載貨車，全面展開推廣工作?！拔覀冎霸浽跐鷮幫茝V載貨車，后來出于戰(zhàn)略考慮停止了一段時期。近年來，濟寧物流行業(yè)快速發(fā)展帶動運力需求增長，陜汽產品導入恰適其時?！?/p>

抱元守一，并非墨守陳規(guī)。濟寧匯鑫堅守“服務”初心，順應市場形勢，以最大熱情和最大力量滿足終端客戶需求，在重卡市場中獨樹一幟，自成風景。