1995年，中國保險業(yè)歷史上濃墨重彩的一年。

時年，《保險法》正式頒布施行。自此，中國保險業(yè)進入產(chǎn)壽分離的高速發(fā)展新時代。

時年，內(nèi)資保險公司對標外資公司營銷模式，內(nèi)資公司代理人正式走向歷史舞臺，成為此后近30年保險業(yè)蓬勃發(fā)展的推動者、見證者。

也正是在這一年，28歲的四川姑娘文菊田亦因一次抉擇重塑了自己的人生，以不懈的拼搏和精進,詮釋了保險代理人的工匠精神，以一己之力成就了中國保險代理人群體中熠熠生輝的一抹光。

1985年，文菊田大學(xué)畢業(yè)。作為時代的天之驕子，畢業(yè)就拿到了人人羨慕的“鐵飯碗”，在單位兢兢業(yè)業(yè)工作的十年光陰里，她始終都是同事眼中的優(yōu)等生，而“善良”二字則是對其最常見的評價。

也正是基于這份善良，畢業(yè)十年后，文菊田做出了一個讓所有人驚訝的決定，放棄“鐵飯碗”，成為一名保險代理人。

一個決定，石破天驚。一來，一個女孩卻放棄了無數(shù)人夢寐以求的“鐵飯碗”；二來，做了保險代理人。

在改革開放的春風(fēng)日漸吹遍中華大地的年代，“下?！背蔀楸藭r知識分子產(chǎn)業(yè)報國的實踐路徑，從這個維度看，第一個質(zhì)疑在某種程度上尚有可理解之處，但對于那個時代的人而言，保險卻屬陌生詞匯，“保險代理人”更是知之甚少。

勇者才可前行。不理解、不認同的環(huán)境下，文菊田硬是靠著過人的勤奮和對專業(yè)的執(zhí)著，以“創(chuàng)造富裕的安寧生活”為己任，辛勤耕耘于巴山蜀水之間，用 27 年的光陰描繪了一幅樸實而意義非凡的“太平”畫卷。她也從普通保險代理人成長為太平人壽系統(tǒng)內(nèi)最優(yōu)秀的團隊長，從一名普普通通的黨員成長為中國共產(chǎn)黨第十八屆代表大會代表。

今天，我們一起走近文菊田，見證中國保險業(yè)一個時代的榮光。

結(jié)緣保險

1995年，親眼目睹同事的小孩因突患重疾使整個家庭陷入經(jīng)濟困境，文菊田猛然意識到人壽保險對家庭的重要性，更認識到保險作為一種有效的風(fēng)險管理工具，之于家庭的重要性。

隨即，其毅然放棄“鐵飯碗”，轉(zhuǎn)身成為成都首批 36位保險代理人之一。自此開啟了執(zhí)著不茍、追求極致的工匠之路。

“做保險是我一生中最幸福、最快樂的事?！?/strong>剛?cè)胄校木仗锊环謬篮崾?，每天騎自行車外出展業(yè)，用真誠作紐帶，成功敲開一扇又一扇客戶的心門。她以客戶的保障需求為出發(fā)點，從不為了推銷保險而賣保險，這也使她贏得了客戶的信任與認可。

“做保險，是讓更多家庭的每一個成員老有所依、病有所醫(yī)，家人有所依，為社會增添祥和與安寧；做保險，是通過踏實勤懇的付出，獲得客戶和社會的認同，做一個受人尊重的保險營銷員?！?/strong>無論身在何處，她都始終堅守著當時加入保險行業(yè)的初心，把保險當做一份傳遞愛心的事業(yè)，甚至為自己和團隊錨定了這樣的定位。

太平“開創(chuàng)”

2002年1月太平人壽成都分公司在成都開業(yè)，文菊田籌建的營業(yè)一區(qū)是太平人壽四川分公司個險管理本部架構(gòu)的母體和雛形，故名“開創(chuàng)區(qū)”。目前，分公司中的15個營業(yè)區(qū)均是從營業(yè)一區(qū)培育出來的，同時營業(yè)一區(qū)也為四川分公司培養(yǎng)和輸送了大批管理干部。

營業(yè)一區(qū)作為開創(chuàng)區(qū)，不僅是太平人壽系統(tǒng)最大的營業(yè)區(qū)，亦是首個個險首年承保標保破億元的營業(yè)單位，其保費規(guī)模持續(xù)領(lǐng)先系統(tǒng)其他營業(yè)單位。

當然不止系統(tǒng)內(nèi)，在四川壽險市場，文菊田團隊亦是令人矚目的翹楚：2020年度、2021年度其個人承保保費分別為7184萬、3683萬。她的團隊 2021年人均保費15904元，是四川壽險市場平均水平的1.9倍；件均保費25354元，是四川壽險市場平均水平的3.2倍。

成績的取得離不開“業(yè)務(wù)品質(zhì)”這一堅實的根基。

作為太平人壽四川分公司創(chuàng)業(yè)員工，文菊田從開始就堅定執(zhí)行總公司的?“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”三高發(fā)展戰(zhàn)略，她始終堅持倡導(dǎo)四川分公司的標準要高于行業(yè)的標準。也正是基于這樣的信念和標準，文菊田及其團隊才能在各項行業(yè)指標中實現(xiàn)均遠遠領(lǐng)先于同業(yè)和系統(tǒng)，品質(zhì)是保險長久的價值。

在帶領(lǐng)團隊追求業(yè)績指標的同時，文菊田尤其注重品質(zhì)指標的管控，她始終強調(diào)業(yè)務(wù)品質(zhì)，嚴格把關(guān)銷售行為，寧愿放棄有問題保單也絕不單純的追求保費，從業(yè)以來始終保持客戶零投訴的記錄。

在她的帶領(lǐng)下，團隊亦傳承了這一品質(zhì)：2021年文菊田直轄營業(yè)區(qū)13個月累計繼續(xù)率達99%，25 個月累計繼續(xù)率達98.2%；育成營業(yè)區(qū)13個月累計繼續(xù)率達97.8%，25個月累計繼續(xù)率達 97.9%，繼續(xù)率指標處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

保險“鐵人”

工作中的文菊田是名副其實的“鐵人”。

用同事的話講，“沒有比她更愛保險的人了?！?早上七點，文菊田忙碌的一天即拉開序幕。早八點召開高級經(jīng)理業(yè)績追蹤會；八點半召開營業(yè)區(qū)晨會，隨后召開業(yè)務(wù)員答疑會、直轄部、直轄組會議；下午或晚上拜訪客戶或者陪同展業(yè)，如此反復(fù)，她一干就是 27 年。

“以身作則是最小的管理成本，黨員就是要發(fā)揮先鋒模范作用，而優(yōu)秀的團隊長，首先是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員”。文菊田堅信，幸福是奮斗出來的。也正是有這樣的信念和標準做支撐，她總是帶頭完成甚至超額完成任務(wù)。在1999年和2001年，她就分別簽下保額為1300萬和2093萬的當年中國大陸最高額保單。

成功之道，文化先行。

無論工作如何繁忙，文菊田始終堅持平衡著業(yè)務(wù)和文化的深層聯(lián)動。在她看來，唯有價值觀的引導(dǎo)才能確保團隊發(fā)展的長久與穩(wěn)定。

“責任為先、誠信為本、創(chuàng)新制勝、快樂生活”，文菊田帶領(lǐng)團隊始終堅持以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為基石，憑視野格局迎挑戰(zhàn)，定期將北大、清華及中歐知名學(xué)者“請進來”授課，提升團隊的眼界，致力于打造一支最有價值代理人、卓越經(jīng)理人的夢之隊，致力于成為中高端客戶的首選、成為最優(yōu)秀從業(yè)者的首選，成為專業(yè)化、體系化運作的旗幟性業(yè)務(wù)單位。

也正是在這一經(jīng)營哲學(xué)的指導(dǎo)下，經(jīng)過二十年的成長，文菊田帶領(lǐng)的開創(chuàng)區(qū)及育成區(qū)目前育成有 10位區(qū)域總經(jīng)理、18位區(qū)域總監(jiān)、140位高級經(jīng)理；2021年誕生高達231位的百萬精英，占太平人壽全系統(tǒng)百萬精英的 10.3%。

“榮譽代表著行業(yè)的發(fā)展，體現(xiàn)了公司對自己的培養(yǎng)及客戶對自己的認可?！?27年后的今天，文菊田面對辦公室整面墻的獎杯和擺不下的獎狀，淡然地說。

新時代新使命

人口紅利式微、客戶需求及科技觸達方式持續(xù)迭代，再加之持續(xù)散發(fā)的疫情，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型發(fā)展深水區(qū)。

“適應(yīng)變化才能正視變化，正視變化才能應(yīng)對變化?！睂Υ耍木仗镉兄逍训恼J知。在她看來，客戶在面對“更迫切的保險保障需求與個人收入降低”這一矛盾時，整體表現(xiàn)的更加焦慮，客戶對保險的感知和感受都較以往有了大的改變，因應(yīng)客戶的改變而改變，是代理人必須要完成的升華。

基于這一判斷，文菊田給出了自己的三點建議：

一是團隊管理精細化。在團隊管理上，年輕一代代理人的生活、工作、消費等習(xí)慣都在發(fā)生改變，尤其是面對疫情多點反復(fù)的形勢，做好年輕代理人的現(xiàn)場與非現(xiàn)場管理和培養(yǎng)，是年輕一代代理人在行業(yè)內(nèi)生存下來的關(guān)鍵，因此代理人隊伍精細化管理已是必然選擇。

二是直面現(xiàn)實把好進口關(guān)。人口紅利消退、快遞等新生業(yè)態(tài)人員分流、疫情對從業(yè)信心和收入的影響、社會輿情對保險行業(yè)不友好等因素導(dǎo)致增員困難、增員入口變窄，但這也是保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的推動因素，從未來視角看，增優(yōu)選優(yōu)、嚴控入口、提升隊伍競爭力是未來增員管理的必修課。

三是堅持創(chuàng)新發(fā)展。保險市場猶如逆水行舟，不進則退，必須堅持不懈地努力學(xué)習(xí)，才能在實踐中找到適應(yīng)市場和客戶需求變化的營銷真諦。而創(chuàng)新則是迎接未來的關(guān)鍵，面對未來不斷變化的客戶需求和市場環(huán)境，創(chuàng)新營銷思路是壽險人需要解決的重點課題。

無論市場和客戶怎樣變化，文菊田堅信保險人要做的就是一如既往的“用心經(jīng)營、誠信服務(wù)”，就是一如既往的踏實與真誠，用保險的現(xiàn)實及未來延展功能，為客戶提供全面、周到和體貼的服務(wù)。

“做美好生活的分享者、做正確觀念的引領(lǐng)者、做幸福家庭的守護者”，文菊田和她的團隊一直在踐行之路上堅定前行。

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